7 маркетинговых тактик в середине воронки, чтобы продавать больше (плюс 3 препятствия, которых следует избегать)

Между маркетингом в верхней и нижней части воронки часто теряется та часть процесса продаж, которая действительно связывает комнату воедино.

В то время как ваши маркетинговые кампании привлекают новых потенциальных клиентов, а ваша команда по продажам заключает сделки, посередине лежит работа по реальной продаже вашего продукта вашим потенциальным клиентам. На этом этапе вам нужно вывести их из состояния простого интереса в состояние готовности к закрытию.

Но ждать.

Что такое маркетинг в середине воронки?

Мы думали, ты никогда не спросишь.

Процесс продажи вашего продукта SaaS требует нескольких шагов, известных как воронка продаж. Вот суть того, что он содержит:

• В верхней части воронки продаж вам нужно привлечь внимание к своему продукту и привлечь потенциальных клиентов. Это можно сделать с помощью социальных сетей, контент-маркетинга, холодных звонков, рекламы и многого другого. Люди, которые проявляют интерес к вашему продукту и взаимодействуют с вашим брендом, называются лидами.
  

• В нижней части воронки продаж вы ведете переговоры и заключаете сделки с очень заинтересованными и готовыми к покупке клиентами.
  

Но как лиды стали готовы к покупке?

Вот где вступает в действие маркетинг середины воронки (или MoFu, если вы используете псевдоним). Маркетинг MoFu относится к процессу оценки потенциальных клиентов и взращивания лидов, который должны выполнять команды продаж, чтобы помочь нужным лидам подготовиться к закрывать сделки.

Какова цель маркетинга в середине воронки?

Основная цель этого этапа воронки — выделить наиболее качественных потенциальных клиентов и предоставить им информацию, необходимую для того, чтобы они чувствовали себя готовыми к покупке.

Помните, что, хотя вы можете знать, что ваш продукт лучший, ваши лиды, скорее всего, присматриваются к нему, прежде чем совершить покупку. На этом этапе потенциальные клиенты, как правило, хотят провести исследование, чтобы убедиться, что ваше программное обеспечение решит конкретные болевые точки, с которыми они сталкиваются, и убедиться, что нет других лучших вариантов.

Поэтому, чтобы продвигать лидов на дно воронки, вам нужно узнать о них еще больше — кто они, что им нужно и как вы можете им помочь. Затем вам нужно предоставить им актуальную для них информацию.

7 инструментов для продвижения лидов через середину воронки:

1. Демо

Есть причина, по которой такие программы, как Zoom, Wix, Spotify и DropBox, настолько успешны. Помимо отличного продукта, который они предлагают, все эти компании используют стратегии роста, ориентированные на продукт, что позволяет клиентам попробовать продукт, прежде чем тратить на него деньги. Обычно они делают это, используя бесплатную пробную версию или модель freemium.

Но даже если вы этого не предлагаете, создав профессиональную интерактивную демонстрацию вашего программного обеспечения, вы можете дать потенциальным клиентам возможность опробовать ваш продукт перед покупкой.

Платформа Sales Experience Platform от Walnut позволяет вам создавать ориентированные на клиента демонстрации продуктов, которые могут облегчить опасения ваших потенциальных клиентов, показывая им специфические функции вашего программного обеспечения, которые могут решить их уникальные болевые точки. Вы даже можете отправить его им по электронной почте, без необходимости звонить по телефону или назначать встречу.

2. Тематические исследования/отзывы

Ваши лиды хотят знать, что ваш продукт эффективен и что другие люди или компании успешно его использовали. Покажите клиентов, которые с удовольствием пользуются вашим продуктом. Разместите их логотипы и отзывы на главной странице вашего сайта.

Но не останавливайтесь на достигнутом. Опросите своих клиентов и создайте тематические исследования, чтобы показать их будущим клиентам. Проиллюстрируйте различные типы людей и компаний, которым может помочь ваш продукт, и конкретные инструменты, которые эти клиенты используют для достижения успеха. Это не только вызывает доверие к бренду, но и позволяет вашим потенциальным клиентам увидеть масштаб возможностей вашего программного обеспечения.

3. Содержание

Используйте сообщения в блогах, официальные документы и видео, чтобы предоставить своим клиентам все виды контента в середине воронки. Пишите короткие и организованные блоги с разделом комментариев, чтобы поощрять беседу; создавайте забавные и легко усваиваемые видеоролики, демонстрирующие ваш продукт в действии или проблемы, которые он решает; и подготовьте подробные официальные документы, чтобы предоставить подробную информацию о многих функциях вашего продукта.

Имея большое количество контента, вы можете ориентироваться на множество различных типов потенциальных клиентов, с которыми вы столкнетесь. Это гарантирует, что вы сможете распространить более широкую сеть и что потенциальные клиенты найдут все, что им нужно знать о вашем продукте, чтобы чувствовать себя комфортно при покупке.

Знаете ли вы, что 70% клиентов чувствуют себя более комфортно в компании благодаря контент-маркетингу ?

4. Электронные письма

Электронный маркетинг — отличный способ следить за вашими потенциальными клиентами и мягко направлять их по воронке продаж. Используйте дружелюбные, персонализированные электронные письма, чтобы запланировать демонстрацию, предоставить полезную информацию или побудить потенциальных клиентов заполнить опрос.

Убедиться, что эти электронные письма открываются, — тонкое искусство. Ознакомьтесь с этими советами о том, как писать строки темы, на которые кликают .

5. Сравнение с конкурентами

В 2021 году большинство покупателей не выбирают первый вариант, с которым столкнутся.

Выделите себя среди конкурентов, создав разбивку рынка и свою позицию на нем. Рекламируйте функции и УТП, которые вы предлагаете, которых нет у ваших конкурентов, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что вы лучший вариант для них.

6. Социальные сети

Платформы социальных сетей вашего бизнеса являются большим преимуществом для вашего отдела продаж. Публикуйте понятную инфографику о своей отрасли. Создавайте пошаговые руководства, объясняющие, как использовать ваш продукт и его преимущества. Создавайте живые видеосеминары, на которых вы проходите через свое программное обеспечение и демонстрируете его многочисленные функции.

Точно так же, заставляя ваших клиентов оставлять вам положительные отзывы в социальных сетях, вы помогаете укрепить доверие к вашему бизнесу.

7. Звонок по телефону или Zoom

Ничто не может заменить человеческий голос. На самом деле, как сказал нам вице-президент по продажам THNKS Майк ДеКорсо, «часто люди покупают не продукт, а человека».

Создайте прочные отношения с потенциальным клиентом, поговорив с ним по телефону. Но убедитесь, что вы подготовились к своему выступлению, зная болевые точки ведущего и то, как вы можете их решить. Затем позвольте им высказаться, осторожно направляя разговор к конкретным потребностям клиента и решениям, которые вы можете предложить.

3 распространенных препятствия, которых следует избегать в середине воронки:

Чтобы правильно развивать лиды в середине воронки, вы должны убедиться, что не попадете в некоторые из распространенных ловушек, с которыми сталкиваются предприятия SaaS на этом этапе.

1. Недостаточно или не те лиды.

Самая большая проблема на этом этапе заключается в том, чтобы убедиться, что маркетинговая команда привлекает большое количество потенциальных клиентов, которые действительно могут стать клиентами. ‍

Что делать: убедитесь, что между вашими отделами маркетинга и продаж налажено хорошее взаимодействие, чтобы узнать о качестве лидов и коэффициентах их конверсии. Отслеживайте статистику потенциальных клиентов, в том числе процент MQL (квалифицированных потенциальных клиентов), которые становятся SQL (квалифицированными потенциальными клиентами), и процент тех, кто становится клиентами. Вы также должны отслеживать среднюю цену продажи и ее изменение с течением времени. Активно работайте вместе, чтобы поднять эти ставки.

2. Бросание мяча.

В середине воронки лиды, привлеченные вашей маркетинговой командой, передаются вашей команде продаж. Из-за этой передачи вещи иногда могут провалиться. Если эта передача займет слишком много времени, вы рискуете потерять интерес клиентов или уступить их конкурентам. ‍

Что делать: Создайте гладкую и простую в использовании систему для передачи потенциальных клиентов от вашей маркетинговой команды к вашей команде продаж. Настаивайте на том, чтобы ваша маркетинговая команда включала важную и актуальную информацию вместе с каждым MQL, назначенным отделу продаж.

3. Нет лид-скоринга.

Команде по продажам, перегруженной потенциальными клиентами, необходимо определить, каким из них следует отдавать приоритет. Без правильной информации SDR могут в конечном итоге потратить свое драгоценное время на погоню за более слабыми лидами, в то время как приоритетные ускользнут.

Проанализируйте свои метрики в середине воронки, чтобы выделить наиболее многообещающие MQL из толпы. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы создать точную систему подсчета потенциальных клиентов, которая поможет вашей команде по продажам определить приоритет потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят. ‍

В заключение, не упускайте из виду маркетинг в середине воронки.

Ваша маркетинговая стратегия в середине воронки является важным элементом увеличения продаж. Познакомившись со своими лидами и тщательно взращивая их, вы можете убедиться, что больше лидов перемещаются из верхней части воронки в нижнюю.

Начните повышать эффективность маркетинга в середине воронки прямо сейчас, создав интерактивную демонстрацию продукта, которая поможет продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.