銷售更多的 7 種漏斗中部營銷策略（加上要避免的 3 個障礙）

通常在漏斗頂部和漏斗底部營銷之間迷失，是銷售過程中真正將房間聯繫在一起的部分。

當您的營銷活動帶來新的潛在客戶並且您的銷售團隊完成交易時，中間是真正將您的產品銷售給潛在客戶的工作。 在這個階段，您需要將它們從單純的興趣狀態轉變為準備關閉的狀態。

可是等等。

什麼是漏斗中間營銷？

我們以為你永遠不會問。

銷售 SaaS 產品的過程需要幾個步驟，稱為銷售漏斗。 以下是它包含的內容的要點：

• 在銷售漏斗的頂端，您需要吸引對您的產品的認識並帶來潛在客戶。 這可以通過社交媒體、內容營銷、電話推銷、廣告等來完成。 對您的產品表示興趣並與您的品牌互動的人被稱為潛在客戶。
  

• 在銷售漏斗的底部，您正在與非常感興趣且準備購買的客戶進行談判並達成交易。
  

但是這些潛在客戶是如何準備好購買的呢？

這就是漏斗中間（或 MoFu，如果你是基於暱稱）營銷的用武之地。 MoFu 營銷是指銷售團隊必須執行的潛在客戶評估和潛在客戶培養過程，以幫助正確的潛在客戶做好準備關閉交易。

中間漏斗營銷的目標是什麼？

漏斗這個階段的主要目標是隔離最高質量的潛在客戶，並為他們提供他們需要的信息，以便他們準備好購買。

請記住，雖然您可能知道您的產品是最好的，但您的潛在客戶可能會在購買前四處逛逛。 在這個階段，潛在客戶通常希望進行研究，以確保您的軟件能夠解決他們遇到的特定痛點，並確保沒有其他更好的選擇。

因此，為了將您的潛在客戶培養到漏斗底部，您需要更多地了解他們——他們是誰、他們需要什麼以及如何幫助他們。 然後，您需要向他們提供與他們相關的信息。

通過漏斗中間培養潛在客戶的 7 個工具：

1. 演示

Zoom、Wix、Spotify 和 DropBox 等軟件如此成功是有原因的。 除了他們提供的出色產品外，這些公司都使用以產品為主導的增長策略，允許客戶在花錢購買產品之前先試用該產品。 他們通常通過使用免費試用或免費增值模式來做到這一點。

但即使您不提供，通過創建軟件的專業交互式演示，您也可以讓潛在客戶有機會在購買之前試用您的產品。

Walnut 的銷售體驗平台可讓您創建以客戶為中心的產品演示，通過向潛在客戶展示您的軟件具有解決其獨特痛點的特定功能，可以減輕他們的擔憂。 您甚至可以通過電子郵件將其發送給他們，而無需進行發現電話或預約會議。

2. 案例研究/推薦

您的潛在客戶想知道您的產品是有效的，並且其他人或企業已成功使用它。 展示那些愉快地使用您的產品的客戶。 在您網站的主頁上顯示他們的徽標和推薦。

但不要止步於此。 採訪您的客戶並創建案例研究以展示給未來的客戶。 說明您的產品可以幫助的各種類型的人和企業，以及這些客戶用來取得成功的具體工具。 這不僅會培養品牌信任度，還可以讓您的潛在客戶看到您的軟件功能的範圍。

三、內容

使用博客文章、白皮書和視頻為您的潛在客戶提供各種渠道中間的內容。 撰寫帶有評論部分的簡短且有條理的博客以鼓勵對話； 創建有趣且易於理解的視頻，展示您的產品的實際應用或它解決的痛點； 並編寫深入的白皮書，以提供有關您產品的許多功能的詳細信息。

通過大量內容，您可以定位您將遇到的許多不同類型的潛在客戶。 這將確保您能夠傳播更廣泛的網絡，並確保潛在客戶會找到他們需要了解的有關您的產品的所有信息，以便放心購買。

您是否知道 70% 的客戶因內容營銷而對公司感到更自在？

4. 電子郵件

電子郵件營銷是跟進您的潛在客戶並通過銷售渠道溫和引導他們的好方法。 使用友好、個性化的電子郵件來安排演示、提供有用的信息或鼓勵潛在客戶填寫調查。

確保打開這些電子郵件是一門精緻的藝術。 查看這些關於如何編寫被點擊的主題行的提示。

5. 競爭對手比較

2021 年，大多數購物者都不會選擇他們遇到的第一個選項。

通過創建市場細分和您在其中的位置，讓您在競爭中脫穎而出。 宣傳您提供的競爭對手沒有的功能和 USP，以便您的潛在客戶知道您是他們的最佳選擇。

6. 社交媒體

您企業的社交媒體平台對您的銷售團隊來說是一筆巨大的財富。 發布有關您所在行業的易於理解的信息圖表。 設計逐步的幻燈片指南，解釋如何使用您的產品及其優勢。 創建實時視頻研討會，您可以在其中瀏覽您的軟件並展示其眾多功能。

同樣，讓您的客戶在社交媒體上給您留下正面評價有助於建立對您業務的信任。

7.電話或Zoom通話

沒有什麼可以代替人聲。 事實上，正如 TNKS 銷售副總裁 Mike DeCorso 告訴我們的那樣，“很多時候，人們不是在購買產品，而是在購買人。”

與潛在客戶通電話，與他們建立牢固的關係。 但請確保您準備好您的演講，了解潛在客戶的痛點以及如何解決它們。 然後讓他們說話，同時輕輕地將對話轉向客戶的特定需求和您可以提供的解決方案。

漏斗中間要避免的 3 個常見障礙：

為了在整個漏斗中間適當地培養您的潛在客戶，您必須確保在這一點上不會陷入 SaaS 業務的一些常見陷阱。

1. 沒有足夠的線索或沒有正確的線索。

現階段最大的問題是確保營銷團隊帶來大量真正有潛力成為客戶的潛在客戶。 ‍

怎麼做：確保您的營銷和銷售團隊之間有良好的溝通，以了解潛在客戶的質量及其轉化率。 跟踪您的潛在客戶統計數據，包括成為 SQL（銷售合格潛在客戶）的 MQL（營銷合格潛在客戶）的百分比以及成為客戶的百分比。 您還應該跟踪您的平均售價及其隨時間變化的軌跡。 積極合作以提高這些利率。

2. 丟球。

在漏斗的中間，您的營銷團隊帶來的潛在客戶會傳遞給您的銷售團隊。 由於這種交接，有時事情可能會落空。 如果此交接時間過長，您將面臨客戶失去興趣或失去競爭的風險。 ‍

怎麼做：創建一個流暢易用的系統，將潛在客戶從營銷團隊傳遞給銷售團隊。 堅持讓您的營銷團隊在分配給銷售團隊的每個 MQL 中包含重要的相關信息。

3. 沒有鉛評分實施。

銷售線索過多的銷售團隊需要破譯他們應該優先考慮哪些。 如果沒有正確的信息，SDR 最終可能會花費寶貴的時間來追逐較弱的潛在客戶，而讓優先的潛在客戶從裂縫中溜走。

分析您的漏斗中間指標，從人群中找出最有希望的 MQL。 利用營銷自動化軟件創建準確的潛在客戶評分系統，幫助您的銷售團隊優先考慮最有可能購買的潛在客戶。 ‍

總之，不要忽視您的漏斗中間營銷。

您的漏斗中部營銷策略是創造更多銷售額的關鍵因素。 通過了解您的潛在客戶並仔細培養他們，您可以確保更多潛在客戶從漏斗的頂部移動到底部。

立即開始通過創建交互式產品演示來提升您的漏斗中營銷，這將有助於通過您的銷售漏斗移動您的潛在客戶。