7 taktyk marketingowych w połowie ścieżki, aby sprzedawać więcej (plus 3 przeszkody, których należy unikać)

Często zagubiona pomiędzy marketingiem na szczycie lejka, a na dole lejka, leży ta część procesu sprzedaży, która naprawdę łączy pokój.

Podczas gdy Twoje kampanie marketingowe przynoszą nowe leady, a Twój zespół sprzedaży zamyka transakcje, w środku leży praca polegająca na prawdziwej sprzedaży Twojego produktu potencjalnym klientom. Na tym etapie musisz doprowadzić je ze stanu zwykłego zainteresowania do punktu gotowości do zamknięcia.

Ale poczekaj.

Czym dokładnie jest marketing w połowie ścieżki?

Myśleliśmy, że nigdy nie zapytasz.

Proces sprzedaży produktu SaaS wymaga kilku kroków, zwanych lejkiem sprzedażowym. Oto sedno tego, co zawiera:

• W górnej części lejka sprzedaży musisz zwrócić uwagę na swój produkt i pozyskać potencjalnych klientów. Można to zrobić za pośrednictwem mediów społecznościowych, marketingu treści, zimnych połączeń, reklam i nie tylko. Ludzie, którzy wyrażają zainteresowanie Twoim produktem i angażują się w Twoją markę, są wtedy określani jako leady.
  

• Na dole lejka sprzedaży negocjujesz i zawierasz umowy z bardzo zainteresowanymi i gotowymi do zakupu klientami.
  

Ale jak leady stały się gotowe do zakupu?

W tym miejscu pojawia się marketing w środku ścieżki (lub MoFu, jeśli używasz pseudonimu). Marketing MoFu odnosi się do procesu oceny potencjalnych klientów i procesu pielęgnowania potencjalnych klientów, który muszą wykonać zespoły sprzedażowe, aby pomóc odpowiednim potencjalnym potencjalnym klientom przygotować się do zamknąć transakcje.

Jaki jest cel marketingu w połowie ścieżki?

Głównym celem tego etapu lejka jest wyizolowanie leadów najwyższej jakości i dostarczenie im informacji, których potrzebują, aby czuć się gotowymi do zakupu.

Pamiętaj, że chociaż możesz wiedzieć, że Twój produkt jest najlepszy, Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie robią zakupy przed zakupem. Na tym etapie potencjalni klienci zazwyczaj chcą przeprowadzić badania, aby upewnić się, że Twoje oprogramowanie rozwiąże określone problemy, których doświadczają, i upewnić się, że nie ma innych lepszych opcji.

Dlatego, aby pielęgnować swoje leady na samym dole lejka, musisz dowiedzieć się o nich jeszcze więcej — kim są, czego potrzebują i jak możesz im pomóc. Następnie musisz podać im informacje, które są dla nich istotne.

7 narzędzi do pielęgnowania potencjalnych klientów przez środek ścieżki:

1. Prezentacje

Nie bez powodu programy takie jak Zoom, Wix, Spotify i DropBox są tak skuteczne. Oprócz doskonałego produktu, który zapewniają, wszystkie te firmy stosują strategie wzrostu oparte na produktach, umożliwiając klientom wypróbowanie produktu przed wydaniem na niego pieniędzy. Zwykle robią to za pomocą bezpłatnej wersji próbnej lub modelu freemium.

Ale nawet jeśli tego nie oferujesz, tworząc profesjonalne, interaktywne demo swojego oprogramowania, możesz dać swoim potencjalnym klientom szansę wypróbowania produktu przed zakupem.

Platforma Sales Experience Platform firmy Walnut pozwala tworzyć zorientowane na klienta prezentacje produktów, które mogą złagodzić obawy potencjalnych klientów, pokazując im specyficzne funkcje oprogramowania, które mogą rozwiązać ich unikalne problemy. Możesz nawet wysłać je do nich w wiadomości e-mail, bez konieczności uczestniczenia w rozmowie lub umawiania spotkania.

2. Studia przypadków / referencje

Twoi potencjalni klienci chcą wiedzieć, że Twój produkt jest skuteczny i że inne osoby lub firmy z powodzeniem go wykorzystały. Zaprezentuj klientów, którzy szczęśliwie korzystają z Twojego produktu. Wyświetlaj ich logo i referencje na stronie głównej swojej witryny.

Ale nie poprzestawaj na tym. Przeprowadzaj wywiady z klientami i twórz studia przypadków, aby pokazać je przyszłym klientom. Zilustruj różne typy osób i firm, które Twój produkt może pomóc, oraz konkretne narzędzia, których używają ci klienci, aby odnieść sukces. Ta rasa nie tylko ufa marce, ale także pozwala Twoim potencjalnym klientom zobaczyć zakres możliwości Twojego oprogramowania.

3. Treść

Korzystaj z postów na blogu, oficjalnych dokumentów i filmów, aby dostarczać swoim potencjalnym klientom wszelkiego rodzaju treści ze środka ścieżki. Pisz krótkie i zorganizowane blogi z sekcją komentarzy, aby zachęcić do rozmowy; twórz zabawne i łatwo przyswajalne filmy, które prezentują Twój produkt w działaniu lub problemy, które rozwiązuje; i opracuj szczegółowe białe księgi zawierające szczegółowe informacje o wielu funkcjach Twojego produktu.

Dzięki dużej ilości treści możesz kierować reklamy do wielu różnych potencjalnych klientów, z którymi się spotkasz. Zapewni to, że będziesz mógł rozwinąć szerszą sieć, a potencjalni klienci znajdą wszystko, co muszą wiedzieć o Twoim produkcie, aby czuć się komfortowo podczas zakupu.

Czy wiesz, że dzięki content marketingowi 70% klientów czuje się lepiej w firmie ?

4. E-maile

E-mail marketing to świetny sposób na śledzenie potencjalnych klientów i delikatne prowadzenie ich przez lejek sprzedaży. Korzystaj z przyjaznych, spersonalizowanych wiadomości e-mail, aby zaplanować demo, podać przydatne informacje lub zachęcić potencjalnych klientów do wypełnienia ankiety.

Upewnienie się, że te e-maile zostaną otwarte, to delikatna sztuka. Zapoznaj się z tymi wskazówkami, jak pisać wiersze tematu, które są klikane .

5. Porównanie z konkurencją

W 2021 r. większość kupujących nie decyduje się na pierwszą napotkaną opcję.

Wyróżnij się na tle konkurencji, tworząc podział rynku i swoją pozycję na nim. Promuj funkcje i USP, które oferujesz, których nie oferują Twoi konkurenci, aby Twoi potencjalni klienci wiedzieli, że jesteś dla nich najlepszą opcją.

6. Media społecznościowe

Platformy społecznościowe Twojej firmy są wielkim atutem Twojego zespołu sprzedaży. Publikuj łatwe do zrozumienia infografiki dotyczące Twojej branży. Zaprojektuj przewodniki ze slajdami krok po kroku, które wyjaśniają, jak korzystać z produktu i jego zalety. Twórz seminaria wideo na żywo, podczas których przechodzisz przez oprogramowanie i wyświetlasz jego liczne funkcje.

Podobnie zachęcanie klientów do pozostawiania pozytywnych recenzji w mediach społecznościowych pomaga budować zaufanie do Twojej firmy.

7. Połączenie telefoniczne lub Zoom

Nic nie zastąpi ludzkiego głosu. W rzeczywistości, jak powiedział nam Mike DeCorso, wiceprezes THNKS ds. sprzedaży: „Wiele razy ludzie nie kupują produktu – kupują osobę”.

Stwórz silną relację z potencjalnym klientem, rozmawiając z nim przez telefon. Ale upewnij się, że jesteś przygotowany na swoją przemowę, znając problemy prowadzącego i jak możesz je rozwiązać. Następnie pozwól im mówić, jednocześnie delikatnie kierując rozmowę do konkretnych potrzeb klienta i rozwiązań, które możesz dostarczyć.

3 typowe przeszkody, których należy unikać w środku lejka:

Aby właściwie pielęgnować potencjalnych klientów w trakcie całego lejka, musisz upewnić się, że nie wpadniesz w niektóre z typowych pułapek, które w tym momencie spotykają firmy SaaS.

1. Za mało lub nieodpowiednie leady.

Największym problemem na tym etapie jest upewnienie się, że zespół marketingowy pozyskuje dużą liczbę potencjalnych klientów, którzy faktycznie mają potencjał, aby zostać klientami.

Co zrobić: upewnij się, że komunikacja między zespołami marketingu i sprzedaży jest dobra, aby poznać jakość potencjalnych klientów i ich współczynniki konwersji. Śledź statystyki potencjalnych klientów, w tym odsetek MQL (potencjalnych klientów kwalifikowanych do marketingu), którzy stają się SQL (potencjalni klienci kwalifikowani do sprzedaży) oraz odsetek tych, którzy stają się klientami. Powinieneś także śledzić średnią cenę sprzedaży i jej trajektorię w czasie. Aktywnie pracuj razem, aby podnieść te stawki.

2. Upuszczenie piłki.

W środku ścieżki potencjalni klienci, którzy zostali sprowadzeni przez Twój zespół marketingowy, są przekazywane do Twojego zespołu sprzedaży. Z powodu tego przekazania rzeczy czasami mogą spaść przez pęknięcia. Jeśli to przekazanie trwa zbyt długo, ryzykujesz, że klienci stracą zainteresowanie lub stracą ich na rzecz konkurencji.

Co należy zrobić: Stwórz sprawny, łatwy w użyciu system przekazywania potencjalnych klientów od zespołu marketingowego do zespołu sprzedaży. Nalegaj, aby Twój zespół marketingowy zawierał ważne i istotne informacje wraz z każdym MQL przypisanym do zespołu sprzedaży.

3. Brak implementacji lead scoringu.

Zespół sprzedażowy przeładowany leadami musi rozszyfrować, którym z nich należy nadać priorytet. Bez odpowiednich informacji SDR-y mogą w końcu spędzić swój cenny czas na pogoni za słabszymi tropami, jednocześnie pozwalając, aby te priorytetowe prześlizgnęły się przez szczeliny.

Przeanalizuj swoje metryki z połowy ścieżki, aby wskazać z tłumu najbardziej obiecujące MQL. Wykorzystaj oprogramowanie do automatyzacji marketingu, aby stworzyć dokładny system oceny potencjalnych klientów, który pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży określić priorytety potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej kupią.

Podsumowując, nie zapomnij o marketingu w połowie ścieżki.

Twoja strategia marketingowa w połowie ścieżki jest kluczowym elementem zwiększania sprzedaży. Poznając swoich leadów i starannie je pielęgnując, możesz mieć pewność, że więcej leadów przeniesie się z góry na dół Twojego lejka.

Już teraz zacznij ulepszać swój marketing w środkowej części ścieżki, tworząc interaktywną prezentację produktu, która pomoże Twoim potencjalnym klientom przejść przez lejek sprzedaży.