7 أساليب تسويقية منتصف القمعية لبيع المزيد (بالإضافة إلى 3 عقبات يجب تجنبها)

غالبًا ما يضيع الجزء من عملية البيع الذي يربط الغرفة معًا.

بينما تجلب حملاتك التسويقية عملاء متوقعين جدد ويغلق فريق المبيعات الخاص بك الصفقات ، يكمن في المنتصف عمل بيع منتجك حقًا إلى آفاقك. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى نقلهم من مجرد الاهتمام إلى درجة الاستعداد للإغلاق.

لكن انتظر.

ما هو بالضبط التسويق منتصف القمع؟

كنا نظن أنك لن تسأل أبدًا.

تتطلب عملية بيع منتج SaaS الخاص بك بضع خطوات ، تُعرف باسم مسار المبيعات. إليك خلاصة ما تحتويه:

• في الجزء العلوي من مسار المبيعات ، ستحتاج إلى جذب الوعي بمنتجك وجلب العملاء المحتملين. يمكن القيام بذلك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى والمكالمات الباردة والإعلانات والمزيد. يُشار إلى الأشخاص الذين يعربون عن اهتمامهم بمنتجك ويتفاعلون مع علامتك التجارية على أنهم عملاء محتملون.
  

• في الجزء السفلي من مسار المبيعات الخاص بك ، أنت تتفاوض وتغلق الصفقات مع العملاء المهتمين للغاية والجاهزين للشراء.
  

ولكن كيف أصبح العملاء المحتملون جاهزين للشراء؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه التسويق في منتصف القمع (أو MoFu ، إذا كنت تستخدم اسمًا مستعارًا). يشير التسويق في MoFu إلى عملية قياس الاحتمالات ورعاية العملاء التي يجب على فرق المبيعات القيام بها لمساعدة العملاء المتوقعين المناسبين على الاستعداد لذلك إغلاق الصفقات.

ما هو الهدف من التسويق منتصف القمع؟

الهدف الرئيسي من هذه المرحلة من القمع هو عزل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجونها ليشعروا بالاستعداد للشراء.

تذكر أنه على الرغم من أنك قد تعلم أن منتجك هو الأفضل ، فمن المحتمل أن يتسوق العملاء المحتملون قبل الشراء. في هذه المرحلة ، يرغب العملاء المحتملون عمومًا في إجراء بحث للتأكد من أن برنامجك سيحل نقاط الألم المحددة التي يواجهونها وللتأكد من عدم وجود أي خيارات أخرى أفضل.

لذلك ، من أجل رعاية العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل ، تحتاج إلى معرفة المزيد عنهم - من هم وما يحتاجون إليه وكيف يمكنك مساعدتهم. ثم تحتاج إلى تزويدهم بالمعلومات ذات الصلة بهم.

7 أدوات لرعاية العملاء المحتملين من خلال منتصف القمع:

1. العروض التوضيحية

هناك سبب وراء نجاح برامج مثل Zoom و Wix و Spotify و DropBox. إلى جانب المنتج الرائع الذي تقدمه ، تستخدم هذه الشركات جميعها استراتيجيات نمو يقودها المنتج ، مما يسمح للعملاء بتجربة المنتج قبل إنفاق الأموال عليه. يفعلون ذلك عمومًا باستخدام نسخة تجريبية مجانية أو نموذج مجاني.

ولكن حتى إذا لم تقدم ذلك ، فمن خلال إنشاء عرض توضيحي تفاعلي احترافي لبرنامجك ، يمكنك منح العملاء المحتملين الفرصة لتجربة منتجك قبل الشراء.

تتيح لك منصة Walnut's Sales Experience إنشاء عروض توضيحية للمنتجات تتمحور حول العملاء والتي يمكن أن تخفف من مخاوف العملاء المتوقعين من خلال إظهار الميزات المحددة التي يتمتع بها برنامجك والتي يمكنها حل نقاط الألم الفريدة الخاصة بهم. يمكنك حتى إرسالها إليهم في رسالة بريد إلكتروني ، دون الحاجة إلى إجراء مكالمة استكشافية أو حجز اجتماع.

2. دراسات الحالة / الشهادات

يريد العملاء المحتملون أن يعرفوا أن منتجك فعال وأن الأشخاص الآخرين أو الشركات قد استخدموه بنجاح. اعرض العملاء الذين يستخدمون منتجك بسعادة. اعرض شعاراتهم وشهاداتهم على الصفحة الرئيسية لموقعك.

لكن لا تتوقف عند هذا الحد. قم بمقابلة عملائك وإنشاء دراسات حالة لإظهارها للعملاء في المستقبل. وضح الأنواع المختلفة من الأشخاص والشركات التي يمكن لمنتجك مساعدتها والأدوات المحددة التي يستخدمها هؤلاء العملاء لتحقيق النجاح. لا يقتصر الأمر على ثقة هذه العلامة التجارية فحسب ، بل يتيح أيضًا للعملاء المحتملين رؤية نطاق قدرات برنامجك.

3. المحتوى

استخدم منشورات المدونة والأوراق البيضاء ومقاطع الفيديو لتزويد العملاء المحتملين بجميع أنواع محتوى منتصف القمع. اكتب مدونات قصيرة ومنظمة مع قسم التعليقات لتشجيع المحادثة ؛ إنشاء مقاطع فيديو ممتعة وسهلة الهضم تعرض منتجك أثناء العمل أو نقاط الألم التي يحلها ؛ وصياغة أوراق بيضاء متعمقة لتقديم معلومات مفصلة حول ميزات منتجك العديدة.

مع وجود كمية كبيرة من المحتوى ، يمكنك استهداف العديد من الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين الذين ستواجههم. سيضمن هذا أنك ستكون قادرًا على نشر شبكة أوسع وأن العملاء المحتملين سيجدون كل ما يحتاجون لمعرفته حول منتجك ليشعروا بالراحة عند شرائه.

هل تعلم أن 70٪ من العملاء يشعرون براحة أكبر مع الشركة نتيجة تسويق المحتوى ؟

4. رسائل البريد الإلكتروني

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لمتابعة العملاء المحتملين وإرشادهم بلطف خلال مسار تحويل المبيعات. استخدم رسائل البريد الإلكتروني الودية والمخصصة لجدولة عرض توضيحي أو تقديم معلومات مفيدة أو لتشجيع العملاء المحتملين على ملء استبيان.

التأكد من فتح رسائل البريد الإلكتروني هذه هو فن دقيق. تحقق من هذه النصائح حول كيفية كتابة سطور الموضوع التي يتم النقر عليها .

5. مقارنة المنافسين

في عام 2021 ، لا يلتزم معظم المتسوقين بالخيار الأول الذي يواجهونه.

ضع نفسك بعيدًا عن منافسيك عن طريق إنشاء تقسيم للسوق وموقعك فيه. قم بترقية الميزات و USPs التي تقدمها والتي لا يفعلها منافسوك حتى يعرف عملاؤك أنك الخيار الأفضل لهم.

6. وسائل التواصل الاجتماعي

تعد منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بشركتك رصيدًا كبيرًا لفريق المبيعات الخاص بك. انشر رسوم بيانية سهلة الفهم حول مجال عملك. صمم أدلة خطوة بخطوة تشرح كيفية استخدام منتجك وفوائده. قم بإنشاء ندوات فيديو حية حيث تتصفح برنامجك وتعرض وظائفه العديدة.

وبالمثل ، فإن إقناع عملائك بترك تعليقات إيجابية لك على وسائل التواصل الاجتماعي يساعد في بناء الثقة في عملك.

7. الهاتف أو تكبير المكالمة

لا شيء يمكن أن يحل محل الصوت البشري. في الواقع ، كما أخبرنا نائب رئيس مبيعات THNKS مايك ديكورسو ، "في كثير من الأحيان ، لا يشتري الناس المنتج - إنهم يشترون الشخص."

قم بإنشاء علاقة قوية مع العميل المحتمل عن طريق الاتصال بهاتفًا. لكن تأكد من استعدادك لمحادثتك ، ومعرفة نقاط ألم الرصاص وكيف يمكنك حلها. ثم دعهم يتحدثون أثناء توجيه المحادثة بلطف إلى الاحتياجات المحددة للعميل والحلول التي يمكنك تقديمها.

3 عوائق شائعة يجب تجنبها في منتصف القمع:

من أجل رعاية العملاء المحتملين بشكل صحيح في منتصف مسار التحويل ، يجب عليك التأكد من عدم الوقوع في بعض المخاطر الشائعة التي تصيب أعمال SaaS في هذه المرحلة.

1. لا يكفي أو لا يؤدي الحق.

أكبر مشكلة في هذه المرحلة تتعلق بالتأكد من أن فريق التسويق يجلب عددًا كبيرًا من العملاء المتوقعين الذين لديهم بالفعل إمكانية أن يصبحوا عملاء. ‍

ما يجب فعله: تأكد من وجود اتصال جيد بين فرق التسويق والمبيعات لديك للتعرف على جودة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل الخاصة بهم. تتبع إحصائيات العملاء المحتملين ، بما في ذلك النسبة المئوية لـ MQLs (العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق) الذين أصبحوا SQL (العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات) والنسبة المئوية لأولئك الذين أصبحوا عملاء. يجب عليك أيضًا تتبع متوسط ​​سعر البيع ومساره بمرور الوقت. العمل بنشاط معًا لرفع هذه الأسعار.

2. إسقاط الكرة.

في منتصف مسار التحويل ، يتم نقل العملاء المتوقعين الذين جلبهم فريق التسويق الخاص بك إلى فريق المبيعات الخاص بك. بسبب هذا التسليم ، يمكن أن تسقط الأشياء في بعض الأحيان من خلال الشقوق. إذا استغرق هذا التسليم وقتًا طويلاً ، فإنك تخاطر بفقدان العملاء الاهتمام أو فقدانهم للمنافسة. ‍

ما يجب فعله: قم بإنشاء نظام سلس سهل الاستخدام لتمرير العملاء المتوقعين من فريق التسويق الخاص بك إلى فريق المبيعات الخاص بك. أصر على أن يقوم فريق التسويق الخاص بك بتضمين معلومات مهمة وذات صلة إلى جانب كل MQL المخصص لفريق المبيعات.

3. لا يؤدي تنفيذ التهديف.

يحتاج فريق المبيعات المثقل بالعملاء المتوقعين إلى فك رموز أيهم يجب أن يعطوا الأولوية. بدون المعلومات الصحيحة ، يمكن أن ينتهي الأمر بحقوق السحب الخاصة بقضاء وقتها الثمين في مطاردة العملاء المحتملين الأضعف مع ترك الأولوية لتفلت من الثغرات.

قم بتحليل مقاييس منتصف القمع لتحديد MQLs الواعدة من الجمهور. استخدم برنامج أتمتة التسويق لإنشاء نظام دقيق لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين والذي سيساعد فريق المبيعات في تحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين يُرجح شرائهم. ‍

في الختام ، لا تتغاضى عن التسويق الوسيط الخاص بك.

تعد إستراتيجية التسويق في منتصف التحويل عنصرًا حاسمًا في تحقيق المزيد من المبيعات. من خلال التعرف على العملاء المحتملين ورعايتهم بعناية ، يمكنك التأكد من انتقال المزيد من العملاء المحتملين من أعلى إلى أسفل مسار التحويل.

ابدأ في تعزيز التسويق في منتصف عملية الشراء الآن من خلال إنشاء عرض توضيحي تفاعلي للمنتج سيساعدك على تحريك العملاء المتوقعين عبر مسار تحويل المبيعات.