7 tácticas de marketing de mitad de embudo para vender más (más 3 obstáculos a evitar)

A menudo perdido entre el marketing de la parte superior y la parte inferior del embudo, se encuentra la parte del proceso de ventas que realmente une la sala.

Mientras que sus campañas de marketing atraen nuevos clientes potenciales y su equipo de ventas cierra tratos, en el medio se encuentra el trabajo de vender verdaderamente su producto a sus prospectos. En esta etapa, debe llevarlos desde el estado de mero interés hasta el punto de estar listos para cerrar.

Pero espera.

¿Qué es exactamente el marketing de mitad de embudo?

Pensamos que nunca lo preguntarías.

El proceso de venta de su producto SaaS requiere algunos pasos, conocidos como embudo de ventas. Aquí está la esencia de lo que contiene:

• En la parte superior del embudo de ventas , deberá generar conciencia sobre su producto y atraer clientes potenciales. Esto se puede hacer a través de las redes sociales, marketing de contenido, llamadas en frío, anuncios y más. Las personas que expresan interés en su producto y se involucran con su marca se denominan clientes potenciales.
  

• En la parte inferior de su embudo de ventas , está negociando y cerrando tratos con clientes muy interesados ​​y listos para comprar.
  

Pero, ¿cómo se prepararon los clientes potenciales para comprar?

Ahí es donde entra en juego el marketing de la mitad del embudo (o MoFu, si tiene un apodo). El marketing de MoFu se refiere al proceso de medición de prospectos y desarrollo de prospectos que los equipos de ventas deben hacer para ayudar a los prospectos correctos a estar listos para cerrar tratos.

¿Cuál es el objetivo del marketing de mitad de embudo?

El objetivo principal de esta etapa del embudo es aislar los clientes potenciales de la más alta calidad y brindarles la información que necesitan para sentirse listos para comprar.

Recuerde que si bien puede saber que su producto es el mejor, es probable que sus clientes potenciales estén investigando antes de comprar. En esta etapa, los clientes potenciales generalmente quieren investigar para asegurarse de que su software resolverá los puntos débiles específicos que están experimentando y para asegurarse de que no haya otras opciones mejores.

Por lo tanto, para nutrir a sus clientes potenciales hasta el final del embudo, debe aprender aún más sobre ellos: quiénes son, qué necesitan y cómo puede ayudarlos. Luego, debe proporcionarles la información que sea relevante para ellos.

7 herramientas para nutrir a tus clientes potenciales a través de la mitad del embudo:

1. demostraciones

Hay una razón por la que softwares como Zoom, Wix, Spotify y DropBox tienen tanto éxito. Además del gran producto que ofrecen, todas estas empresas utilizan estrategias de crecimiento impulsadas por productos, lo que permite a los clientes probar el producto antes de gastar dinero en él. Por lo general, hacen esto mediante el uso de una prueba gratuita o un modelo freemium.

Pero incluso si no ofrece eso, al crear una demostración interactiva profesional de su software, puede darles a sus clientes potenciales la oportunidad de probar su producto antes de comprarlo.

La plataforma de experiencia de ventas de Walnut le permite crear demostraciones de productos centradas en el cliente que pueden aliviar las preocupaciones de sus clientes potenciales mostrándoles las características específicas que tiene su software que pueden resolver sus puntos débiles únicos. Incluso puede enviárselo en un correo electrónico, sin necesidad de realizar una llamada de descubrimiento o reservar una reunión.

2. Estudios de casos / testimonios

Sus clientes potenciales quieren saber que su producto es eficaz y que otras personas o empresas lo han utilizado con éxito. Muestre a los clientes que están felizmente usando su producto. Muestre sus logotipos y testimonios en la página de inicio de su sitio.

Pero no te detengas allí. Entreviste a sus clientes y cree estudios de casos para mostrárselos a futuros clientes. Ilustre los diversos tipos de personas y empresas a las que su producto puede ayudar y las herramientas específicas que estos clientes utilizan para tener éxito. Esta marca no solo genera confianza, sino que también permite que sus clientes potenciales vean el alcance de las capacidades de su software.

3. Contenido

Use publicaciones de blog, documentos técnicos y videos para proporcionar a sus clientes potenciales todo tipo de contenido en la mitad del embudo. Escribe blogs cortos y organizados con una sección de comentarios para fomentar una conversación; cree videos divertidos y fácilmente digeribles que muestren su producto en acción o los puntos débiles que resuelve; y elabore documentos técnicos detallados para proporcionar información detallada sobre las muchas funciones de su producto.

Con una gran cantidad de contenido, puede dirigirse a los diferentes tipos de clientes potenciales que encontrará. Esto asegurará que podrá extender una red más amplia y que los clientes potenciales encontrarán todo lo que necesitan saber sobre su producto para sentirse cómodos al comprarlo.

¿Sabías que el 70% de los clientes se sienten más cómodos con una empresa gracias al marketing de contenidos ?

4. Correos electrónicos

El marketing por correo electrónico es una excelente manera de hacer un seguimiento de sus clientes potenciales y guiarlos suavemente a través del embudo de ventas. Utilice correos electrónicos amigables y personalizados para programar una demostración, brindar información útil o alentar a los clientes potenciales a completar una encuesta.

Asegurarse de que esos correos electrónicos se abran es un arte delicado. Consulte estos consejos sobre cómo escribir líneas de asunto en las que se haga clic .

5. Comparación de competidores

En 2021, la mayoría de los compradores no se comprometen con la primera opción que encuentran.

Distíngase de su competencia creando un desglose del mercado y su posición dentro de él. Promocione las funciones y las USP que ofrece y que sus competidores no ofrecen para que sus clientes potenciales sepan que usted es la mejor opción para ellos.

6. Redes sociales

Las plataformas de redes sociales de su negocio son un gran activo para su equipo de ventas. Publica infografías fáciles de entender sobre tu industria. Diseñe guías de diapositivas paso a paso que expliquen cómo usar su producto y sus beneficios. Cree seminarios de video en vivo donde recorre su software y muestra sus muchas funciones.

Del mismo modo, lograr que sus clientes le dejen comentarios positivos en las redes sociales ayuda a generar confianza en su negocio.

7. Llamada telefónica o Zoom

Nada puede reemplazar una voz humana. De hecho, como nos dijo el vicepresidente de ventas de THNKS, Mike DeCorso, "Muchas veces, las personas no compran el producto, compran a la persona".

Cree una relación sólida con su prospecto hablando por teléfono con ellos. Pero asegúrese de venir preparado a su charla, conociendo los puntos débiles del líder y cómo puede resolverlos. Luego déjelos hablar mientras dirige suavemente la conversación hacia las necesidades específicas del cliente y las soluciones que puede brindar.

3 obstáculos comunes para evitar en el medio del embudo:

Para nutrir adecuadamente a sus clientes potenciales a lo largo de la mitad del embudo, debe asegurarse de no caer en algunas de las trampas comunes que afectan a las empresas SaaS en este punto.

1. No hay suficientes clientes potenciales o no son los adecuados.

El mayor problema en esta etapa es asegurarse de que el equipo de marketing atraiga una buena cantidad de clientes potenciales que realmente tengan el potencial de convertirse en clientes. ‍

Qué hacer: asegúrese de que haya una buena comunicación entre sus equipos de marketing y ventas para conocer la calidad de los clientes potenciales y sus tasas de conversión. Realice un seguimiento de las estadísticas de sus clientes potenciales, incluido el porcentaje de MQL (clientes potenciales calificados de marketing) que se convierten en SQL (clientes potenciales calificados de ventas) y el porcentaje de aquellos que se convierten en clientes. También debe realizar un seguimiento de su precio de venta promedio y su trayectoria a lo largo del tiempo. Trabajen activamente juntos para subir esas tasas.

2. Dejar caer la pelota.

En el medio del embudo, los clientes potenciales que trajo su equipo de marketing se pasan a su equipo de ventas. Debido a este traspaso, las cosas a veces pueden pasar desapercibidas. Si este traspaso lleva demasiado tiempo, corre el riesgo de que los clientes pierdan interés o los pierdan frente a la competencia. ‍

Qué hacer: Cree un sistema fluido y fácil de usar para pasar clientes potenciales de su equipo de marketing a su equipo de ventas. Insista en que su equipo de marketing incluya información importante y relevante junto con cada MQL asignado al equipo de ventas.

3. Sin implementación de puntuación de clientes potenciales.

Un equipo de ventas sobrecargado de clientes potenciales necesita descifrar cuáles deben priorizar. Sin la información correcta, los SDR pueden terminar gastando su valioso tiempo persiguiendo pistas más débiles mientras dejan que las prioritarias se escapen.

Analice sus métricas de la mitad del embudo para identificar los MQL más prometedores de la multitud. Utilice un software de automatización de marketing para crear un sistema preciso de puntuación de clientes potenciales que ayudará a su equipo de ventas a priorizar los clientes potenciales con más probabilidades de comprar. ‍

En conclusión, no pase por alto su marketing de mitad de embudo.

Su estrategia de marketing de mitad de embudo es un elemento crucial para generar más ventas. Al conocer a sus clientes potenciales y nutrirlos cuidadosamente, puede asegurarse de que más clientes potenciales pasen de la parte superior a la inferior de su embudo.

Comience a impulsar su marketing de mitad de embudo ahora creando una demostración interactiva del producto que lo ayudará a mover sus clientes potenciales a través de su embudo de ventas.