7 táticas de marketing no meio do funil para vender mais (mais 3 obstáculos a serem evitados)

Muitas vezes perdido entre o marketing de topo e o de fundo do funil, está a parte do processo de vendas que realmente une a sala.

Enquanto suas campanhas de marketing trazem novos leads e sua equipe de vendas fecha negócios, no meio está o trabalho de realmente vender seu produto para seus clientes em potencial. Nesta fase você precisa levá-los do estado de mero interesse ao ponto de estarem prontos para fechar.

Mas espere.

O que exatamente é o marketing de funil médio?

Achamos que você nunca pediria.

O processo de venda do seu produto SaaS requer algumas etapas, conhecidas como funil de vendas. Aqui está a essência do que ele contém:

• No topo do funil de vendas , você precisará atrair reconhecimento para seu produto e gerar leads. Isso pode ser feito por meio de mídias sociais, marketing de conteúdo, chamadas frias, anúncios e muito mais. As pessoas que expressam interesse em seu produto e se envolvem com sua marca são chamadas de leads.
  

• Na parte inferior do seu funil de vendas , você está negociando e fechando negócios com clientes altamente interessados ​​e prontos para comprar.
  

Mas como os leads ficaram prontos para comprar?

É aí que entra o marketing do meio do funil (ou MoFu, se você usa um apelido). fechar negócios.

Qual é o objetivo do marketing de funil intermediário?

O principal objetivo desta etapa do funil é isolar os leads da mais alta qualidade e fornecer a eles as informações necessárias para se sentirem prontos para comprar.

Lembre-se de que, embora você saiba que seu produto é o melhor, seus leads provavelmente estão comprando antes de comprar. Nesse estágio, os clientes em potencial geralmente desejam fazer pesquisas para garantir que seu software resolva os pontos problemáticos específicos que eles estão enfrentando e para garantir que não haja outras opções melhores por aí.

Portanto, para nutrir seus leads até o fim do funil, você precisa aprender ainda mais sobre eles – quem são, do que precisam e como você pode ajudá-los. Então você precisa fornecer a eles as informações relevantes para eles.

7 ferramentas para nutrir seus leads no meio do funil:

1. Demonstrações

Há uma razão pela qual softwares como Zoom, Wix, Spotify e DropBox são tão bem sucedidos. Além do ótimo produto que oferecem, todas essas empresas usam estratégias de crescimento lideradas pelo produto, permitindo que os clientes experimentem o produto antes de gastar dinheiro com ele. Eles geralmente fazem isso usando uma versão de avaliação gratuita ou modelo freemium.

Mas mesmo que você não ofereça isso, ao criar uma demonstração interativa profissional do seu software, você pode dar aos seus leads a chance de experimentar seu produto antes de comprá-lo.

A plataforma de experiência de vendas da Walnut permite que você crie demonstrações de produtos centradas no cliente que podem aliviar as preocupações de seus leads, mostrando a eles os recursos específicos que seu software possui e que podem resolver seus pontos problemáticos exclusivos. Você pode até enviá-lo a eles por e-mail, sem precisar fazer uma chamada de descoberta ou agendar uma reunião.

2. Estudos de caso/testemunhos

Seus leads querem saber que seu produto é eficaz e que outras pessoas ou empresas o usaram com sucesso. Mostre aos clientes que estão felizes em usar seu produto. Exiba seus logotipos e depoimentos na página inicial do seu site.

Mas não pare por aí. Entreviste seus clientes e crie estudos de caso para mostrar a futuros clientes. Ilustre os vários tipos de pessoas e empresas que seu produto pode ajudar e as ferramentas específicas que esses clientes usam para ter sucesso. Isso não apenas gera confiança na marca, mas também permite que seus leads vejam o escopo dos recursos do seu software.

3. Conteúdo

Use postagens de blog, white papers e vídeos para fornecer aos seus leads todos os tipos de conteúdo no meio do funil. Escreva blogs curtos e organizados com uma seção de comentários para incentivar uma conversa; crie vídeos divertidos e de fácil digestão que mostrem seu produto em ação ou os pontos problemáticos que ele resolve; e crie white papers detalhados para fornecer informações detalhadas sobre os vários recursos do seu produto.

Com uma grande quantidade de conteúdo, você pode segmentar os diversos tipos de leads que encontrará. Isso garantirá que você consiga espalhar uma rede mais ampla e que os clientes em potencial encontrem tudo o que precisam saber sobre seu produto para se sentirem à vontade para comprar.

Você sabia que 70% dos clientes se sentem mais confortáveis ​​com uma empresa como resultado do marketing de conteúdo ?

4. E-mails

O email marketing é uma ótima maneira de acompanhar seus leads e guiá-los suavemente pelo funil de vendas. Use e-mails amigáveis ​​e personalizados para agendar uma demonstração, fornecer informações úteis ou incentivar os leads a preencher uma pesquisa.

Garantir que esses e-mails sejam abertos é uma arte delicada. Confira essas dicas sobre como escrever linhas de assunto que são clicadas .

5. Comparação de concorrentes

Em 2021, a maioria dos compradores não está se comprometendo com a primeira opção que encontra.

Diferencie-se da concorrência criando um detalhamento do mercado e sua posição dentro dele. Promova os recursos e USPs que você oferece que seus concorrentes não oferecem para que seus leads saibam que você é a melhor opção para eles.

6. Mídias sociais

As plataformas de mídia social da sua empresa são um grande trunfo para sua equipe de vendas. Publique infográficos fáceis de entender sobre seu setor. Crie guias de slidedeck passo a passo que explicam como usar seu produto e seus benefícios. Crie seminários de vídeo ao vivo onde você percorre seu software e exibe suas muitas funções.

Da mesma forma, fazer com que seus clientes deixem comentários positivos nas mídias sociais ajuda a criar confiança em seus negócios.

7. Chamada por telefone ou Zoom

Nada pode substituir uma voz humana. De fato, como o vice-presidente de vendas da THNKS, Mike DeCorso, nos disse: “Muitas vezes, as pessoas não estão comprando o produto - estão comprando a pessoa”.

Crie um relacionamento forte com seu cliente em potencial ao falar com ele por telefone. Mas certifique-se de vir preparado para sua palestra, conhecendo os pontos problemáticos do lead e como você pode resolvê-los. Em seguida, deixe-os falar enquanto orienta a conversa suavemente para as necessidades específicas do cliente e as soluções que você pode fornecer.

3 obstáculos comuns a evitar no meio do funil:

Para nutrir adequadamente seus leads no meio do funil, você deve se certificar de não cair em algumas das armadilhas comuns que acontecem com as empresas de SaaS neste momento.

1. Não é suficiente ou não as ligações certas.

O maior problema nesta fase é garantir que a equipe de marketing esteja trazendo um bom número de leads que realmente tenham potencial para se tornarem clientes. ‍

O que fazer: Certifique-se de que haja uma boa comunicação entre suas equipes de marketing e vendas para saber mais sobre a qualidade dos leads e suas taxas de conversão. Acompanhe suas estatísticas de leads, incluindo a porcentagem de MQLs (leads qualificados de marketing) que se tornam SQLs (leads qualificados de vendas) e a porcentagem daqueles que se tornam clientes. Você também deve acompanhar seu preço médio de venda e sua trajetória ao longo do tempo. Trabalhe ativamente em conjunto para aumentar essas taxas.

2. Soltar a bola.

No meio do funil, os leads trazidos pela sua equipe de marketing são repassados ​​à sua equipe de vendas. Por causa dessa transferência, às vezes as coisas podem dar errado. Se essa transferência demorar muito, você corre o risco de os clientes perderem o interesse ou perdê-los para a concorrência. ‍

O que fazer: crie um sistema simples e fácil de usar para passar leads de sua equipe de marketing para sua equipe de vendas. Insista para que sua equipe de marketing inclua informações importantes e relevantes junto com cada MQL atribuída à equipe de vendas.

3. Nenhuma implementação de lead scoring.

Uma equipe de vendas sobrecarregada de leads precisa decifrar quais eles devem priorizar. Sem as informações corretas, os SDRs podem acabar gastando seu valioso tempo perseguindo leads mais fracos enquanto deixam os prioritários escaparem.

Analise suas métricas do meio do funil para identificar os MQLs mais promissores da multidão. Utilize um software de automação de marketing para criar um sistema preciso de pontuação de leads que ajudará sua equipe de vendas a priorizar os leads com maior probabilidade de compra. ‍

Concluindo, não negligencie seu marketing de funil intermediário.

Sua estratégia de marketing de funil intermediário é um elemento crucial para criar mais vendas. Ao conhecer seus leads e nutri-los cuidadosamente, você pode garantir que mais leads se movam do topo para o fundo do seu funil.

Comece a impulsionar seu marketing de funil intermediário agora mesmo criando uma demonstração interativa do produto que ajudará a mover seus leads pelo funil de vendas.