SaaS için Satış Süreci Akış Şeması Nasıl Oluşturulur

Bir SaaS şirketi olarak, satış sürecinizin diğer B2B veya B2C şirketlerinden çok daha farklı (ve daha karmaşık) göründüğünü zaten biliyorsunuz. Satış performansını optimize etmeniz gereken yerleri belirlemenize yardımcı olması için bu süreci haritalamak önemlidir.

B2B SaaS satış süreci akış şeması nedir?

Satış süreciniz, potansiyel bir müşterinin işletmenizi ilk öğrendiği andan ödeme yapan bir müşteri haline gelene kadar yaptığı yolculuktur. B2B SaaS Satış Süreci Akış Şemanız, satış sürecinin farklı aşamalarının grafiksel bir temsilidir. Satış ve pazarlama ekipleriniz, dönüşüm oranlarını nasıl iyileştireceğinizi belirlemek için B2B SaaS satış süreci akış şemanızı analiz edecektir.

Örneğin, satış yolculuğunuzun başında 100 nitelikli potansiyel müşteriniz var ve 50 kişi bir demo rezervasyonu yapmayı kabul ediyor. Sadece beş tanesi şirketinizle imzalıyor. En önemli düşüşler demo aşamasında gerçekleşir. Genel dönüşümü iyileştirmek için çözümünüzü tanıtmanın ve çözümünüzün tanıtımını yapmanın yeni yöntemlerini test etmelisiniz.

Satış sürecinizin haritasını çıkardıktan sonra onu iyileştirmeye başlayabilirsiniz.

Satış süreci akış şemasının faydaları

Satış süreci akış şeması, satış akışınızda iyileştirebileceğiniz zayıflıkları belirleyerek satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olur. Hangi taktiğin en fazla dönüşümle sonuçlandığını görmek için farklı sahaları, demoları veya kalifikasyon prosedürlerini test edin. Akış çizelgenizi aşağıdakiler için kullanabilirsiniz:

• Satış personeline, bir yol haritasında olduğu gibi satışları kapatmak için takip edebilecekleri kanıtlanmış bir sistem sağlayın.
• Satış süreçlerinde izlenecek aşağıdaki adımlarda hem satış personeli hem de müşteriler için kesinlik yaratın.
• Satış sürecinde sorunları tanımlamayı ve ayarlamalar yapmayı kolaylaştırmak için satış stratejisini aşamalara ayırın.
• Süreci ve konuşmayı kontrol edin ve optimize edin.
• Müşterilerin ne zaman imza atacaklarına bağlı olarak hedeflere göre satış projeksiyonları yapın.
  

Doğru kullanıldığında, satış süreci akış şemanız satış ekibinizin satış sırasında ne söyleyeceğini ve ne yapacağını her zaman bilmesini sağlayacaktır.

Satış süreci akış şeması oluşturma

Satış süreci akış çizelgeniz, araştırma, keşif, demo planlama, demolar, itirazları ele alma, satışları kapatma ve müşteri katılımı dahil olmak üzere SaaS satış sürecinin her adımını içerir. Akış şemasındaki her adım, satış personelinizin sürecin o belirli aşamasında gerçekleştirmesi gereken eylemlerin bir listesini içermelidir.

Akış şemanızı CRM yazılımınızda oluşturabilirsiniz (Salesforce gibi bir araç kullanıyorsanız). Alternatif olarak, Lucidchart veya Photoshop'ta taslak haline getirin ve eğitim materyallerinizde paylaşın. Sadece intranetinizde veya duvarda poster olarak bırakmayın. Ekiplerinizin prosedürü takip ettiğinden ve etkinliği hakkında rapor verdiğinden emin olun.

Aşağıda ayrıntıları verilen adımları kullanarak temel akış çizelgeniz şöyle görünecektir:

maden arama

Arama, satış sürecindeki ilk adımdır ve olası satışları belirlemeyi içerir. Arama, pazarlama taktiklerini, soğuk arama veya e-posta göndermeyi veya web siteniz aracılığıyla gelen potansiyel müşterileri takip etmeyi kapsayabilir.

Maden arama aşamasında, personeliniz:

• Giden satışları sırasında danışılacak karar vericileri belirleyin.
• Çözümünüzün şirketlerine, bütçelerine ve hedeflerine uygun olup olmadığını görmek için müşteri adaylarını nitelendirin.
• Araştırılacak ve danışılacak şirketlerin bir listesini oluşturun.
  

Potansiyel müşteriniz nitelikliyse (örneğin, işletmenizin sunduklarına ilgi gösterdiyse), keşif aramasına devam edebilirsiniz.

Akış şemasında buna benzeyecektir.

keşif

Her satış görevlisinin ürününü bilmesi gerekir, ancak aynı zamanda potansiyel müşterilerinin işini de anlaması gerekir. Keşif, ürünün demosunu yapmadan önce potansiyel müşterinin sorunlu noktalarını araştırma sürecidir.

Bu aşamada, aşağıdaki gibi adımları dahil edeceksiniz:

• Daha fazla bilgi toplamak için satış keşif telefon görüşmeleri yapın.
• LinkedIn'deki (veya diğer platformlardaki) potansiyel müşterilerle bağlantı kurun ve en son projeleri hakkında fikir edinmek için en son etkinliklerini ve gönderilerini inceleyin.
• Şirketteki karar vericileri belirleyin.
• Daha fazla bilgi için şirketin web sitesini ve basın bültenlerini inceleyin.
• Acı noktaları ve ideal sonuçları hakkında bilgi edinin.
  

Satış ekibiniz, keşif sürecinde toplanan bilgileri, müşteriyle gerçek hayatta veya çevrimiçi olarak buluşurken sergilenen demoyu kişiselleştirmek için kullanacaktır.

Demo planlama

Potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunuzda, satışı kapatmak için bir demo planlamanız gerekir. Planlama, telefonla veya bir demo davet e-postası gönderilerek yapılır.

Demo davetiyeniz kişiselleştirilmeli ve en iyi uygulama şablonlarını ve konu satırlarını kullanmalıdır.

Ayrıca, potansiyel müşteri ilk aramaya veya e-postaya yanıt vermezse, satış personelinin yapması gereken takip sayısını da belirtmelisiniz. Satış ekibiniz, potansiyel müşterilerin bir demo talep etmesinden birkaç gün sonra takip etmek için her zaman hatırlatıcılar ayarlamalıdır. Birkaç takipten sonra, potansiyel müşteri bir demoyu kabul etmezse, örneğin haber bültenleri, web seminerlerine ve etkinliklere davetler ve sosyal medya yeniden pazarlaması gibi pazarlama faaliyetlerinizle potansiyel müşterilerinizi beslemeye devam edin.

Akış şemasında, bir sonraki aşama şöyle görünecektir:

Müşteri bir demoyu hemen kabul etmezse, bir hafta içinde takip etmek için harekete geçin.

Ürün demosu

Demonuz satış sürecinin en kritik kısmıdır. Başarılı bir demo için satış personeliniz, hakkını verdiklerinden emin olmak için kontrol listesini dikkatli bir şekilde takip etmelidir.

Demonuz görsel destek oluşturur ve satış sunumunuzu geliştirir. Pek çok müşteri, potansiyelini ve sunduğu değeri tam olarak kavramadan önce ürününüzü çalışırken görmek zorundadır.

Demonuz ayrıca, ürününüz hakkında çevrimiçi olarak veya satış teminatınızda söylediklerinizi destekleyen somut kanıtlar sağlar.

Genel olarak, demonuzun şunları yapması gerekir:

• Müşterilerin ihtiyaçlarına göre mümkün olduğunca kişisel olun.
• Teknolojinizin sizi yarı yolda bırakmaması için hatasız olun.
• Özelliklerinizin, müşterilerin sahip olduğu belirli sorunlu noktaları nasıl çözdüğünü gösterin.
• Zorlayıcı bir hikaye anlatın.
  

Walnut, müşterileriniz için etkileşimli ve kişiselleştirilmiş demolar ve rehberli adımlar oluşturmanıza olanak tanır. Kaydolmaktan çekinmeyin ve bir sonraki demo randevunuzu planlamadan önce deneyin!

Demo aşamanızı akış şemasında şu şekilde temsil edin:

Müşterinin demoyu takiben itirazı yoksa, anlaşmayı kapatmak için hareket edin. Birkaç endişeleri varsa, itirazları kaldırmanın bir sonraki aşamasına geçersiniz.

İtirazları işleme

Bazı müşteriler bir demodan hemen sonra noktalı çizgiyi imzalamaya hazırdır, ancak diğerlerinin endişeleri olabilir. Karşılaşacağınız ortak bir soru, “Maliyeti ne olacak?”

Satış personelinizi, maliyetlerle ilgili soruları önceden yanıtlamaya hazırlamanız yardımcı olacaktır. Parayla ilgili endişeleri gidermenin en iyi yolu, onlara acı noktalarının (para ve harcanan zaman açısından) neye mal olduğunu sormaktır. Varsa, yazılım çözümünüzün ne kadar tasarruf edebileceğini veya onlar için ne kadar kazanabileceğini ve alternatiflerin maliyetini açıklayın.

Ardından, sunduğunuz değeri tekrar edin.

Karşılaşabileceğiniz diğer itirazlar şunlardır:

• Arıza süresi ve çözümünüzün entegrasyonu ile ilgili endişeler.
• Zaman kısıtlamaları - uygulanması ne kadar sürer?
• Çözümünüzde bulunmayan, şirketin istediği belirli özellikler.
  

Satış personeli itirazlarla karşılaştığında şunları yapmalıdır:

• İtirazı dinleyin ve doğru anladıklarından emin olmak için müşteriye tekrar edin.
• Ortaya koydukları sorunu önemsediğinizi göstermek için endişelerini doğrulayın.
• Yazılım paketlerinizdeki sorunları çözen olası çözümler, ödeme planları, özelleştirmeler ile sayaç. Değilse, bu endişeleri telafi eden faydaları vurgulayın.
  

Akış şemasına aşağıdaki adımları ekleyeceksiniz:

Anlaşmayı bitirmek

Demodan sonra, tüm adımları izlediyseniz, kapatma işlemi kolay olacaktır. Bu adım sırasında, satış temsilcileri, potansiyel müşteriyi harekete geçmeye zorlamak zorundadır. Temsilciler bazen bunu bir demo takip e-postası göndererek yaparlar.

B2B satışları için iyi kapatıcılar şunları içerir:

“Öyleyse (bir sorunu) çözmenize yardımcı olabilir miyiz?”

"On kişilik paketle başlayıp yükseltmeye daha sonra bakabilir miyiz?"

"Bu çözümü test etmeye başlamanız için uygun bir zaman ne zaman olur?"

Olumlu yanıt verirlerse şartları, ödeme yöntemlerini ve paketleri tartışın. Bu adım, satış ekibinin kapanışa geçmeden önce tüm itirazları ve sorguları yeterince ele aldığından emin olmak için güven gerektirir.

İstemci aynı fikirde değilse, ek kaynaklar ekleyin. Diğer ekip üyelerini içeri çekin, mümkünse pazarlık yapın ve hala olabilecek itirazları ele alın.

İstemci kapanmaya hazır değilse:

Müvekkiliniz hala anlaşmayı tamamlamaya hazır değilse, itirazları ele almanın zamanı gelmiştir. Müşteri arıza süresi konusunda endişeliyse, entegrasyon sürecini açıklamak için geliştirme ekibinizden bir satış mühendisi veya çözüm mühendisi getirin. Maliyet konusunda endişeleri varsa, mali direktörünüz, CEO'nuz veya ilgili karar vericinizle daha düşük bir fiyatta aracılık etmeye çalışın. Herhangi bir potansiyel müşteri yeni bir özellik istediyse, belki geliştirme ekibiyle bunu ekleme konusunda konuşursunuz.

Bazen kulağa ne kadar acı verici gelse de, aynı organizasyondaki diğer karar vericilerle iletişime geçmeniz yeterlidir. ZoomInfo Satış Başkan Yardımcısı Lou Wolf'un bize söylediği gibi:

Gerçekten inandığım hareketlerden biri, birçok anlaşmayı kurtardığını gördüm, şampiyonunuz istemese bile çok iş parçacıklı gitmek. İlerleme göstermeyen biriyle bloke olabilirsiniz ve diğerlerine ulaşmak için bazı hareketler kullanırız. Çoğu zaman CEO, bilirsiniz, CMO veya irtibat kişisi ne yaptığımızı ve neden yaptığımızı açıklar ve onlardan ekiplerini desteklemelerini ve ilerlemelerini ister.

İlk Katılım

Bir müşteri adayını kapatmak, yolculuğun en zorlu satış süreci adımı gibi görünse de, satış kapandıktan sonra müşterilerinizi doğru şekilde dahil etmeyi unutmamak önemlidir. Müşterilerinizin müşteri kaybını önlemek için başarıyı bulmasına yardımcı olmalısınız. Bu aşamada şunları yapacaksınız:

• Müşteri ekibinin ürününüzü anlamasına yardımcı olun.
• Teknik sorunlarla karşılaşmadıklarından emin olun.
• Sözleşmeleri sonuçlandırın ve eğitim verin.
• Müşterilerin yazılımda gezinmesine yardımcı olmak için ürün turları ve eğitimler oluşturun.
• Müşterinizin çözümünüzden memnun olduğundan emin olmak için düzenli kontroller planlayın
  

Gerekirse, müşteriler için işe alımdan sonraki satışları ve yenilemeleri kapsayan bir satış sonrası süreç akış şeması oluşturun.

İndirimi kapattığınızda, işe alım aşamasına geçebilirsiniz!

Satış personelinizi başarıya hazırlamak

Satışlarınızda ilerledikçe akış çizelgenizi değiştirmeye ve adımlar eklemeye devam edin. Mümkün olan en iyi demo da dahil olmak üzere, çalışanlarınızın başarılı olmak için ihtiyaç duydukları tüm araçlara sahip olduğundan emin olun.
Walnut, her müşteri adayı için özelleştirilmiş ve etkileşimli demolar ve ürün turları oluşturmanıza yardımcı olabilir. Kodlama gerekmez, böylece müşterilerinizin kullanımı hakkında bilgi toplarken her sektör ve kullanım durumu için demolarınızı kolayca çoğaltabilir ve düzenleyebilirsiniz. Daha fazla bilgi için bugün bizimle konuşun.