B2B Asansör Satış Konuşmanızı Geliştirmek için Eyleme Geçirilebilir 4 İpucu

SaaS satmak zor olabilir. B2B yazılım çözümünüzü satın alma kararı birkaç oyuncunun onayını gerektirir ve bu süreçte birçok entegrasyon endişesini gündeme getirebilir. Ve giderek artan rekabetle, sadece daha da zorlaşacak. Aslında, satış temsilcilerinin %61'i bugün satış yapmanın 5 yıl öncesine göre daha zor olduğunu söylüyor.

B2B asansör satış konuşmanızı mükemmelleştirmek, başarıya ulaşmanın anahtarıdır. Bu makale, satışlarınızı hızla artırmak için bugün uygulayabileceğiniz, kazanan bir satış konuşması hazırlamanın ardındaki eyleme dönüştürülebilir 4 ipucunu ortaya çıkaracaktır.

‍

B2B asansör satış konuşması nedir?

‍

Bir satış veya asansör konuşması, bir satış görevlisinin ürünlerinin faydalarını bir dakika veya daha kısa sürede açıkladığı kısa bir satış sunumudur. Amaç genellikle potansiyel müşterileri yüz yüze veya daha derinlemesine bir demo sunumunu kabul etmeye motive etmektir.

Çözümünüzün potansiyel müşteriye nasıl fayda sağlayacağını vurgulayan, mükemmel hazırlanmış bir hızlı satış konuşmasıdır. İşinizi ciddi zaman kısıtlamaları ile bile sunmanızı sağlar.

Bir B2B asansör satış konuşmasının hızlı bir şekilde teslim edilmesi gerekiyor. Ama neden? Bu hızlı tempolu, teknoloji odaklı dünyada, dikkat süremiz önemli ölçüde azaldı. Aslında, araştırmalar ortalama olarak 8 saniye kadar konsantre olduğumuzu gösteriyor.

Ciddi bir satın alma niyetimiz olmadıkça artık uzun bir sunumu izlemeye ne zamanımız ne de eğilimimiz var. Başka bir deyişle, potansiyel müşteriyi yakalayacak ve daha fazlasını istemesine izin verecek mükemmel satış konuşmasını oluşturmazsanız, onları sürecin ilerleyen aşamalarında satış demonuzla (onları kapatacağınız yer) meşgul etmeye ikna edemezsiniz.

Bir katil satış konuşması, hem hızlı hem de zorlayıcı bir şekilde noktaya gelmelidir. İlk dakikalar, saniyeler değilse, sonraki etkileşimlerin yönünü belirler. Dinleyiciyi teklifinizin üstün olduğuna ve onların tüm dikkatini hak ettiğine ikna etmek için bu zamanı akıllıca kullanmanız gerekir.

‍

Kazanan bir B2B sahası oluşturmak için 4 ipucu

‍

DNA'mızda var. Beynimiz satış mesajlarına direnir, bu yüzden konuşmanızı mükemmelleştirmek ve ikna edici bir mesaj oluşturmak başarınız için çok önemlidir. Satış konuşmanızı derlerken aşağıdaki ipuçlarını göz önünde bulundurun.

‍

1. Kısa tutun

Bu biraz açık ama konuşmanız kısa ve öz olmalı. Potansiyel müşteriniz her şeyi ilk adımda öğrenmemelidir. Aslında, bunun tersi doğrudur. B2B asansör satış konuşmanız onlara sadece yeterli bilgi vermeli, ancak daha fazlasını istemelerini sağlamalıdır.

Anahtar, potansiyel müşterinizin sıkıntılarını ve teklifinizin bunları nasıl çözdüğünü anlamaktır - bu, bir veya iki kısa cümleyle sunabileceğiniz çekici bir satış konuşması tanımlamanıza olanak tanır.

Yararlı bir alıştırma, yazılım çözümünüzün piyasaya sürüldüğünü duyururken göndereceğiniz tweet'i düşünmektir. 140 karakterlik ürün hakkında neler söylersiniz? Bir özellik listesine dalmak için zaman yok. Temel noktayı mümkün olduğunca hızlı ve verimli bir şekilde karşılayın.

Bugün SaaS dünyasındaki en iyi satış konuşmalarından bazılarını düşünün:

Slack: “ Her gün kullandığınız araç ve hizmetlerle entegre olarak tüm iletişiminiz tek bir yerde.”

Mint: "Nakit akışını, bütçeleri ve faturaları tek bir yerden zahmetsizce yönetin."

Contently: “ Lider markaların premium, orijinal içerik aracılığıyla sadık kitleler oluşturmasına Contently yardımcı olur.”

Bu çözümlerin tam olarak neyle ilgili olduğunu tek bir cümlede anlıyorsunuz. Cevabınızı faydaları, benzersiz satış teklifi ve çözebileceği acı noktaları ile daraltın.

Bunların hepsi oldukça uç örneklerdir ve Slack kadar üretken olmasanız da bu örnekler kısa konuşmaların nasıl çalıştığını vurgular. Anlamaları kolay, kısa ve özdür ve daha da önemlisi, bir potansiyel müşterinin acılarına hızlı bir şekilde cevap verirler.

‍

2. Özelliklerden değil avantajlardan bahsedin

‍

Özelliklere odaklanmayın; müşteriye nasıl fayda sağladığına odaklanın. Ürününüzün hedef kitlenize nasıl fayda sağlayacağına ve hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağına dair bir bakış açısı sağlayın. Satış konuşmanız, potansiyel müşteri için alakalı, kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici olmalıdır. Onlar için en önemli olan noktaları ele almalıdır.

İşte, olası müşteriye işletmenin ne sunduğunu ve bunun müşteriye nasıl fayda sağlayabileceğini anlatan bir satış konuşması örneği:

Hubspot: "Büyümenin daha iyi bir yolu var. HubSpot, işinizin ödün vermeden büyümesine yardımcı olan pazarlama, satış, hizmet ve operasyon yazılımları sunar. Çünkü 'iş için iyi' aynı zamanda 'müşteri için iyi' anlamına da gelmelidir.”

Kısa, doğrudan konuya giriyor ve potansiyel müşterinize Hubspot'un onlara nasıl yardımcı olacağını anlatıyor. Teklifin potansiyel müşteriye nasıl fayda sağladığını hızlı bir şekilde açıklayarak potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde nitelendirebilir veya diskalifiye edebilirsiniz.

‍

3. Duygusal bir bağlantı oluşturun

‍

Hikaye anlatımının güçlü bir araç olduğunu duydunuz. B2B adayları, potansiyel SaaS satıcılarının başlangıç ​​hikayelerini duymaktan keyif alır. Ancak anahtar, ürün odaklı hikaye anlatımına odaklandığınız zamandır. Ürün odaklı hikayeler, ürününüzün müşterilerin karşılaştığı belirli bir zorluğun üstesinden nasıl geleceğini gösterir.

(Ceviz'de, Bill Gates'in destansı demo başarısızlığından ve bunun nasıl ilham kaynağı olduğundan bahsediyoruz.

şirket daha iyi demo araçları oluşturmak için).

Ürününüzü kullanarak başarıya ulaşan müşterileriniz hakkında hikayeler kullanın ve paylaşın

verimlilik (zaman tasarrufu, işlem kolaylığı) veya parasal (gelir, tasarruf) olsun, işleri üzerindeki etkisi.

‍

4. Soru sorun

Herkes, ne yaptıklarını açıklayan birkaç mülayim cümleyle temel bir satış konuşması oluşturabilir. Bilgiler gerçeğe uygun ve konuya uygun olsa da, mutlaka işe yaramayacaktır.

Başarılı olmak için, potansiyel müşterinizle etkileşim kurmanız gerekir. B2B satış konuşmanıza bir soru ile başlamayı düşünün. Potansiyel müşterinizle hemen konuşmak yerine, onları bir diyaloğa çekersiniz. Sadece onları meşgul etmekle kalmaz, aynı zamanda ihtiyaçları ve arzuları hakkında daha fazla şey öğrenmeye başlarsınız.

Onlara, "Fark ettiniz mi..?" gibi kolayca kabul edebilecekleri basit sorular sorun. veya “Ne zaman.. hatırlıyor musun?”. Veya, aynı fikirde olmayacaklarını bildiğiniz bir şey sorarak tamamen ters çevirin. Neden? Niye? Çok daha güçlü bir tepki vereceksiniz ve ardından SaaS'inizi onların şikayetlerine mükemmel bir çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

‍

‍

Atışınızdan sonra bir yumruk atın

‍

‍

B2B asansör satış konuşması, satış sürecinin sadece ilk adımıdır. Kısa ve tatlı olmakla, müşterinizin daha fazlası için yalvarmasını sağlarsınız. Potansiyel müşteriniz, satış konuşmasının ardından daha fazla bilgi istediğinde, satışı artırmak için bir ürün demosu ayırmanın zamanı geldi.

Walnut ile her müşteri için kodlama yapmadan kişiselleştirilmiş (ve etkileşimli) ürün demoları oluşturabilirsiniz. Harika bir demonun satış konuşmanızı nasıl tamamlayabileceğini görmek için bir uzmanla iletişime geçin.