2021'de Ürün Liderliğinde Büyümeyi Yeniden Tanımlayan 5 SaaS Satış Trendi

2020, Ürün Liderliğinde Büyüme (PLG) şirketlerinin yılı oldu.

Ve bu gerçekten şaşırtıcı değil: Ürüne Dayalı Büyümeyi Pazara Giriş olarak tam olarak benimseyen kuruluşlar daha yüksek dönüşüm oranları görüyor. OpenView'a göre, PLG şirketlerinin medyan kurumsal değeri (EV), bir bütün olarak halka açık SaaS endeksinden 2 kat daha yüksektir.

Neden? Niye? Basitçe, ücretsiz deneme veya ücretsiz bir model sunmak, SaaS şirketlerinin, uzun ve karmaşık bir satış sürecinden geçmeden, kullanıcılarının ürünle oynamasına ve ihtiyaçlarına uygun olup olmadığına kendileri karar vermesine izin vermesine olanak tanır.

Ne yazık ki, çoğu SaaS şirketi, esas olarak teknolojik sınırlamalar nedeniyle şu anda bu dene ve satın al yaklaşımına geçemiyor. SaaS ürünleri, birebir uygulama gerektirebilir ve her şirket bu tür Pazara Git stratejisini benimseyemez.

Ama 2022 ve bazı iyi haberlerimiz var. B2B satış ekosistemindeki yeni bir trend kategorisi, bu özel konuyu ve bundan çok daha fazlasını ele almayı hedefliyor.

İlk olarak, buzzword ne hakkında olduğunu açıklayalım.

Ürüne Dayalı Büyüme Nedir? ‍

Kısa bir tanım yapmak gerekirse, PLG, bir şirketin ana büyüme kaynağı olarak ürüne dayanan bir stratejidir. Amaç, kullanıcıların deneyimini mümkün olduğunca basit ve kendi kendini açıklayıcı hale getirmektir, böylece herhangi bir (doğrudan) insan müdahalesi olmadan ürünü benimserler.

Satış ekibinin bir şirketin büyümesini ve gelirini yönlendirdiği Satış Liderliği yaklaşımının aksine, Ürün Liderliği şirketleri, kullanıcıları ürünü denemeye çekmek için daha doğrudan pazarlamayı kullanacak. Genellikle, bu tür bir iş, ücretsiz deneme modeli veya ücretsiz model sunar. İkincisi, kullanıcıların ürünü doğrudan deneyebilecekleri ve ancak o zaman bunun için mi yoksa belirli özellikler için mi ödeme yapmak istediklerine karar verebilecekleri modelleri ifade eder.

PLG şirketlerinin birçok örneği vardır: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox ve daha pek çoğu ( birçoğu ).

Ürüne Dayalı Büyüme nasıl gelişiyor?

Yukarıda belirtildiği gibi, çoğu SaaS şirketi PLG değildir. Bununla birlikte, açığı kapatmak için birkaç kritik adım hızla atılabilir. Gerekli olan tek şey, doğru araçları bilmek ve bunları ürünü öne çıkarmak ve süreçleri optimize etmek için nasıl kullanacağınızı anlamaktır.

İşte sıcak SaaS Satış trendlerine dayalı olarak PLG'nin 2021'de nasıl geliştiğine dair hızlı bir genel bakış:

Trend 1: Ücretsiz deneme veya freemium yok mu? Sorun değil

Ücretsiz deneme veya ücretsiz bir model sunmayan SaaS şirketleri için ilk ve birincil sorun, potansiyel müşterilerin ürün demosuna kadar yazılımı görmemesi ve hatta daha az etkileşimde bulunmasıdır.

Bu aşamaya gelebilmek için, potansiyel müşterilerin bir keşif çağrısı yapması ve ardından bir toplantı ayarlaması gerekir; ancak o zaman ürüne ilk kez bakabilirler. Boyun ağrısı gerçekten.

Walnut ve diğerleri gibi ürün demo platformlarıyla, SaaS şirketleri artık etkileşimli bir ürün kılavuzu oluşturabilir (daha iyi kullanılabilirlik için ek açıklamalar dahil) ve bunu herkesin deneyimlemesi için web sitelerine yerleştirebilir. Bu, potansiyel müşterilerin ürünü ilk andan itibaren tanıyacakları ve bir demo rezervasyonu yaparlarsa dönüşüm sağlama olasılıklarının daha yüksek olacağı anlamına gelir.

Trend #2: Hiper-kişiselleştirme - geniş ölçekte

RingDNA'ya göre, 2021'de şirketler “üç Ps”ye odaklanarak satış etkileşimini yeniden tasarlıyor: Kişiselleştirme, Üretkenlik ve Önceliklendirme. Şimdilik kişiselleştirmeye odaklanalım.

Yeni kodsuz demo platformlarının yükselişiyle birlikte, satış ekipleri artık her müşteri adayı için demolarını bir geliştiricinin yardımı olmadan birkaç dakika içinde özelleştirebilir. Müşteri adaylarına sosyal yardım postalarında, demo görüşmesi sırasında ve hatta takip e-postalarında özel olarak hazırlanmış bir etkileşimli demo bağlantısı gönderebilirler. Bu şekilde, potansiyel müşteriler, ürünün satış sürecinin herhangi bir aşamasında ihtiyaçlarını tam olarak nasıl karşıladığını anlayabilir.

Trend #3: Demo otomasyonu

Satış liderleri için en büyük zorluklardan biri, satış temsilcilerinin becerileri veya deneyimi ne olursa olsun, ürünlerinin potansiyel müşterilere tutarlı bir şekilde sunulmasını sağlamaktır. Satış temsilcilerinin zamanlarının yalnızca %35'ini satış yaparak geçirdiğini bilerek, tutarlılığın yanı sıra gerçek üretkenlik ve önceliklendirme sorunlarının da olduğu açıktır.

Bahsettiğimiz yeni çözümler sayesinde, satış liderleri (ve çözüm mühendisleri) artık her potansiyel müşteri profili ve sektörü için demo “şablonlar” oluşturabilir. Bu şekilde, temsilcilere kalan tek şey potansiyel müşterilerinin bilgilerini, logosunu ve diğer ayrıntılarını eklemektir.

Gartner'ın anketi , alıcıların %50'sinin satın alma döngüsü sırasında demoları en değerli malzemelerden biri olarak gösterdiğini bildiriyor. Konuyu anladınız: Hatalara yer yok.

Trend #4: Yeni bir analitik çağı

Bilgi Güçtür. Bunu söylemek biraz klişe ama veri odaklı bir çevrimiçi dünyada yaşıyoruz ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamak başarınızın anahtarıdır. Sürecin herhangi bir noktasında potansiyel müşterinizin demolarınızda nasıl gezindiğine ve demolarınızla nasıl etkileşime geçtiğine dair analizler toplayabilseydiniz ne olurdu?

Bir düşünün: Lider puanlamanızdan (muhtemel müşteri demoda ne kadar ileri gitti) satış konuşmanıza (en çok ihtiyaç duyduğu özellikler nelerdir) ve ürün pazarlama stratejinize (insanların web sitenizdeki demonuzla nasıl etkileşime girdiği), optimizasyon olanakları sonsuzdur.

Ve evet, Walnut ile ürün demolarınız hakkında istediğiniz bilgileri toplayabilirsiniz.

Trend #5: Daha az satış konuşması, daha fazla ürün deneyimi

Gartner'ın yukarıda bahsedilen raporuna göre , alıcıların %43'ü tekrarsız deneyimlere yöneliyor. Bu, satış ekiplerinin modasının geçeceği anlamına gelmez, ancak ürününüzün kendi adına konuşmasına izin vererek satış sürecinde daha hızlı hareket etmenin yolları vardır.

Liderinizin web sitenize geldiği andan ürün demonuza ve müşteri katılımına kadar, artık ürününüzü istediğiniz zaman potansiyel müşterilerinize sunabilirsiniz. Etkileşimli bir eğitime mi ihtiyacınız var? Şampiyonunuzla etkileşimli bir ürün turu paylaşmak ister misiniz? İnsanların onunla nasıl etkileşimde bulunduğunu görmek için yeni bir özelliği test etmek ister misiniz? Ürününüz artık satış sürecinizin atan kalbi haline gelebilir ve potansiyel müşterilerinizin (ve ekibinizin) hayatını çok daha kolay hale getirebilir.

Sonuç: Müşteri odaklı bir SaaS satış sürecine doğru ilerlemek

Günün sonunda, B2B alıcıları kendilerini (B2C'de olduğu gibi) sürecin merkezinde hissettikleri yeni bir deneyim ararlar. Yeni trend de bununla ilgili: müşteri odaklılık.

Ceviz Satış Deneyimi Platformu, ürün demolarından başlayarak B2B SaaS satış sürecini müşteri odaklı hale getirmek için tasarlanmıştır. Platform yalnızca potansiyel müşterilerinize kişiselleştirilmiş ürün deneyimleri sunmanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda onlara mükemmel çözümü sunabilmeniz için içgörülere dayalı ihtiyaçlarını anlamanıza da olanak tanır.

Beklentileriniz daha fazla değer kazanır ve daha kısa sürede daha fazla anlaşma yaparsınız. Bu kadar basit.

Şirketinizin PLG'ye nasıl geçiş yapabileceği hakkında daha fazla bilgi almak için bizimle konuşun>