7 tactiques de marketing à mi-parcours pour vendre plus (plus 3 obstacles à éviter)

Souvent perdue entre le marketing du haut de l'entonnoir et celui du bas de l'entonnoir, se trouve la partie du processus de vente qui lie vraiment la pièce.

Alors que vos campagnes de marketing apportent de nouveaux prospects et que votre équipe de vente conclut des affaires, au milieu se trouve le travail de véritable vente de votre produit à vos prospects. À ce stade, vous devez les faire passer de l'état de simple intérêt au point d'être prêt à fermer.

Mais attendez.

Qu'est-ce exactement que le marketing intermédiaire ?

Nous pensions que vous ne demanderiez jamais.

Le processus de vente de votre produit SaaS nécessite quelques étapes, appelées entonnoir de vente. Voici l'essentiel de ce qu'il contient :

• Au sommet de l'entonnoir des ventes , vous devrez attirer l'attention sur votre produit et attirer des prospects. Cela peut se faire via les médias sociaux, le marketing de contenu, les appels à froid, les publicités, etc. Les personnes qui manifestent de l'intérêt pour votre produit et interagissent avec votre marque sont alors appelées prospects.
  

• Au bas de votre entonnoir de vente , vous négociez et concluez des accords avec des clients très intéressés et prêts à acheter.
  

Mais comment les prospects sont-ils devenus prêts à acheter ?

C'est là qu'intervient le marketing au milieu de l'entonnoir (ou MoFu, si vous êtes sur la base d'un surnom). Le marketing MoFu fait référence au processus d'évaluation des prospects et de développement des prospects que les équipes de vente doivent suivre pour aider les bons prospects à se préparer à conclure des affaires.

Quel est l'objectif du marketing intermédiaire ?

L'objectif principal de cette étape de l'entonnoir est d'isoler les prospects de la plus haute qualité et de leur fournir les informations dont ils ont besoin pour se sentir prêts à acheter.

N'oubliez pas que même si vous savez que votre produit est le meilleur, vos prospects magasinent probablement avant d'acheter. À ce stade, les clients potentiels veulent généralement faire des recherches pour s'assurer que votre logiciel résoudra les problèmes spécifiques qu'ils rencontrent et pour s'assurer qu'il n'y a pas d'autres meilleures options.

Par conséquent, afin de nourrir vos prospects jusqu'au bas de l'entonnoir, vous devez en savoir encore plus sur eux : qui ils sont, ce dont ils ont besoin et comment vous pouvez les aider. Ensuite, vous devez leur fournir les informations qui les concernent.

7 outils pour nourrir vos prospects au milieu de l'entonnoir :

1. Démos

Il y a une raison pour laquelle des logiciels comme Zoom, Wix, Spotify et DropBox ont autant de succès. Outre l'excellent produit qu'elles proposent, ces entreprises utilisent toutes des stratégies de croissance axées sur les produits, permettant aux clients d'essayer le produit avant de dépenser de l'argent dessus. Ils le font généralement en utilisant un essai gratuit ou un modèle freemium.

Mais même si vous ne proposez pas cela, en créant une démo interactive professionnelle de votre logiciel, vous pouvez donner à vos prospects la possibilité d'essayer votre produit avant de l'acheter.

La plate-forme d'expérience de vente de Walnut vous permet de créer des démonstrations de produits centrées sur le client qui peuvent atténuer les préoccupations de vos prospects en leur montrant les fonctionnalités spécifiques de votre logiciel qui peuvent résoudre leurs problèmes uniques. Vous pouvez même le leur envoyer par e-mail, sans avoir besoin de passer un appel de découverte ou de réserver une réunion.

2. Études de cas / témoignages

Vos prospects veulent savoir que votre produit est efficace et que d'autres personnes ou entreprises l'ont utilisé avec succès. Présentez les clients qui utilisent avec plaisir votre produit. Affichez leurs logos et témoignages sur la page d'accueil de votre site.

Mais ne vous arrêtez pas là. Interviewez vos clients et créez des études de cas à montrer aux futurs clients. Illustrez les différents types de personnes et d'entreprises que votre produit peut aider et les outils spécifiques que ces clients utilisent pour réussir. Non seulement cette race fait confiance à la marque, mais elle permet également à vos prospects de voir l'étendue des capacités de votre logiciel.

3. Contenu

Utilisez des articles de blog, des livres blancs et des vidéos pour fournir à vos prospects toutes sortes de contenus intermédiaires. Rédigez des blogs courts et organisés avec une section de commentaires pour encourager une conversation ; créez des vidéos amusantes et faciles à digérer qui présentent votre produit en action ou les problèmes qu'il résout ; et rédiger des livres blancs détaillés pour fournir des informations détaillées sur les nombreuses fonctionnalités de votre produit.

Avec une grande quantité de contenu, vous pouvez cibler les nombreux types de prospects que vous rencontrerez. Cela garantira que vous serez en mesure d'étendre un réseau plus large et que les clients potentiels trouveront tout ce qu'ils doivent savoir sur votre produit pour se sentir à l'aise d'acheter.

Saviez-vous que 70 % des clients se sentent plus à l'aise avec une entreprise grâce au marketing de contenu ?

4. E-mails

Le marketing par e-mail est un excellent moyen de suivre vos prospects et de les guider en douceur tout au long de l'entonnoir de vente. Utilisez des e-mails conviviaux et personnalisés pour planifier une démonstration, fournir des informations utiles ou encourager les prospects à répondre à un sondage.

S'assurer que ces e-mails sont ouverts est un art délicat. Consultez ces conseils sur la façon d'écrire des lignes d'objet sur lesquelles on clique .

5. Comparaison des concurrents

En 2021, la plupart des acheteurs ne s'engagent pas dans la première option qu'ils rencontrent.

Démarquez-vous de vos concurrents en créant une répartition du marché et votre position au sein de celui-ci. Faites la promotion des fonctionnalités et des USP que vous proposez que vos concurrents ne proposent pas afin que vos prospects sachent que vous êtes la meilleure option pour eux.

6. Médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux de votre entreprise sont un atout majeur pour votre équipe de vente. Publiez des infographies faciles à comprendre sur votre secteur. Concevez des guides de diapositives étape par étape qui expliquent comment utiliser votre produit et ses avantages. Créez des séminaires vidéo en direct où vous parcourez votre logiciel et affichez ses nombreuses fonctions.

De même, inciter vos clients à vous laisser des avis positifs sur les réseaux sociaux contribue à renforcer la confiance dans votre entreprise.

7. Appel téléphonique ou Zoom

Rien ne peut remplacer une voix humaine. En fait, comme nous l'a dit le vice-président des ventes de THNKS, Mike DeCorso, "souvent, les gens n'achètent pas le produit - ils achètent la personne."

Créez une relation solide avec votre prospect en téléphonant avec lui. Mais assurez-vous de vous préparer à votre conversation, en connaissant les points faibles du responsable et comment vous pouvez les résoudre. Ensuite, laissez-les parler tout en orientant doucement la conversation vers les besoins spécifiques du client et les solutions que vous pouvez apporter.

3 obstacles courants à éviter au milieu de l'entonnoir :

Afin de bien entretenir vos prospects au milieu de l'entonnoir, vous devez vous assurer de ne pas tomber dans certains des pièges courants qui affectent les entreprises SaaS à ce stade.

1. Pas assez ou pas les bonnes pistes.

Le plus gros problème à ce stade est de s'assurer que l'équipe marketing attire un bon nombre de prospects qui ont réellement le potentiel de devenir des clients. ‍

Que faire : Assurez-vous qu'il y a une bonne communication entre vos équipes marketing et commerciales pour connaître la qualité des prospects et leurs taux de conversion. Suivez vos statistiques de prospects, y compris le pourcentage de MQL (prospects qualifiés en marketing) qui deviennent des SQL (prospects qualifiés en vente) et le pourcentage de ceux qui deviennent des clients. Vous devez également suivre votre prix de vente moyen et sa trajectoire dans le temps. Travaillez activement ensemble pour augmenter ces tarifs.

2. Lâcher le ballon.

Au milieu de l'entonnoir, les pistes introduites par votre équipe marketing sont transmises à votre équipe commerciale. À cause de ce transfert, les choses peuvent parfois passer entre les mailles du filet. Si ce transfert prend trop de temps, vous courez le risque que les clients se désintéressent ou les perdent au profit de la concurrence. ‍

Que faire : créez un système fluide et facile à utiliser pour transmettre les prospects de votre équipe marketing à votre équipe commerciale. Insistez pour que votre équipe marketing inclue des informations importantes et pertinentes avec chaque MQL attribué à l'équipe commerciale.

3. Aucune mise en œuvre de la notation des prospects.

Une équipe de vente surchargée de prospects doit déchiffrer ceux qu'elle doit prioriser. Sans les bonnes informations, les SDR peuvent finir par passer leur temps précieux à rechercher des pistes plus faibles tout en laissant les plus prioritaires passer entre les mailles du filet.

Analysez vos métriques au milieu de l'entonnoir pour identifier les MQL les plus prometteurs parmi la foule. Utilisez un logiciel d'automatisation du marketing pour créer un système de notation des prospects précis qui aidera votre équipe de vente à hiérarchiser les prospects les plus susceptibles d'acheter. ‍

En conclusion, ne négligez pas votre marketing au milieu de l'entonnoir.

Votre stratégie marketing au milieu de l'entonnoir est un élément crucial pour créer plus de ventes. En apprenant à connaître vos prospects et en les entretenant soigneusement, vous pouvez vous assurer que davantage de prospects se déplacent du haut vers le bas de votre entonnoir.

Commencez dès maintenant à dynamiser votre marketing au milieu de l'entonnoir en créant une démonstration de produit interactive qui vous aidera à déplacer vos prospects dans votre entonnoir de vente.