Satış Koçluğu Neden Önemlidir?

Satış ekibiniz hakkında bir dakika düşünün. Herkes şu anda maksimum potansiyellerinde başarılı olmak için elinden gelen her şeyi yapıyor mu?

Ekipteki herkes, tamamen işinin ehli mi, yapmaları gereken her şeyi yapıyor ve yapmamaları gereken hiçbir şeyi yapmıyor mu? Satış döngüsü boyunca tüm doğru becerilere sahipler mi? Kendi gelişimlerinde tamamen liderliği mi ele geçirdiler? Motive ve üretkenler mi?

Satış Koçluğuna Kimler İhtiyaç Duyar?

Takımınızdaki en çok satanların bile gelişme ve daha büyük başarı için bazı fırsatları olabilir. Ve şu anda en iyiler arasında yer almayan satıcılar, gelişmek ve en iyi performans gösteren biri olmak için neleri farklı yapmalıdır?

• Zamanlarını ve günlerini farklı şekilde mi yönetiyorsunuz?
• Satış konuşmalarını farklı şekilde yönlendirmek mi?
• Büyük satış fırsatlarını farklı şekilde mi takip ediyorsunuz?
• Bölgelerini, boru hatlarını ve araştırmaları farklı şekilde mi yönetiyorsunuz?
• Müzakere etmek ve farklı anlaşmalar yapmak?
• Sorunları sıralayın ve sorunları farklı şekilde ele alın?

Ekibinizdeki satıcıların farklı bir şeyler yapması gereken herhangi bir alan düşünebiliyorsanız, o zaman bir satış koçu olarak size yardımcı olacak en iyi konumdasınız.

Aslında satış koçluğu, kuruluşlar ve satıcılar için büyük bir fark yaratır.

Satış Koçluğu Neden Önemlidir?

Araştırmamız, En İyi Performans Gösterenlerin zorlu satış hedeflerini karşıladığını, yüksek fiyatlara ulaştığını ve önerilen satışlarda daha yüksek kazanç oranları gördüğünü gösteriyor. Satıcılara En İyi Performans Gösteren kişiler olmalarına yardımcı olmak için koçluk ve eğitim desteği sağlamak kuruluşunuzun yararınadır.

472 orta ve büyük ölçekli satış organizasyonunun katıldığı bir RAIN Group Satış Araştırma Merkezi araştırmasında, Elit ve En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonlarının, bu standartları karşılamayan organizasyonlardan çok daha etkili satış koçlarına sahip olduğunu öğrendik.

Aslında, Elit ve En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonlarındaki satış yöneticilerinin koçluk için harcadıkları zamanı en üst düzeye çıkarma olasılıkları çok daha yüksektir.

Bu sefer 1.004 satıcı ve satış yöneticisinin katıldığı başka bir küresel çalışmada, satıcıların aşağıdaki üçlüye ulaştıklarında En İyi Performans gösteren olma olasılıklarının %63 daha fazla olduğunu bulduk:

• Etkili bir satış yöneticisi
• Düzenli devam eden koçluk
• Etkili eğitim

Bunlardan herhangi birini (yönetici etkinliği, koçluk sıklığı ve eğitim etkinliği) ortadan kaldırın ve en yüksek performansın olasılığı büyük ölçüde düşer.

Küresel satış becerileri araştırmamızda, altı temel satış becerisi kategorisinde (İlişkiler, İhtiyaç Keşfi, Konuşmalar ve İletişim, Çözüm Oluşturma, Değer Vaka Oluşturma, Satışı Geliştirmek), bazı satıcılar için geçerli olan dört ek kategoride (Pazarlık) 85 beceri ve davranışı inceledik. , Maden Arama, Hesap Yönetimi ve Sanal Satış) ve Üretkenlik (nasıl sattıklarını değil, nasıl çalıştıklarını).

Özel veya aralıklı koçluk alan satıcılar ile düzenli, devam eden bir koçluk programı arasındaki farkları analiz ettik ve şunu bulduk:

1. Düzenli olarak devam eden bir koçluk seansları programı veya ritmi, tüm kategorilerde daha yüksek satıcı beceri derecelendirmeleriyle pozitif olarak ilişkilidir.
2. En iyi performans gösteren ekiplerin yöneticileri düzenli ve sürekli koçluk sağladığında, satıcı becerileri puanları daha da yüksek olur.

Bu yüksek beceri derecelendirmeleri anlamlıdır çünkü En İyi Performans Gösterenlere göre satış müdürleri:

• Satış becerilerini geliştirmek için satıcılara koçluk yapmaya odaklanma olasılıkları daha yüksektir
• Düzenli bir programda koçluk yapma ve aşağıdakiler de dahil olmak üzere belirli alanları ele alma olasılıkları daha yüksektir:
• Satıcıların sorunları ve zorlukları çözmelerine yardımcı olmak
• Hesapları büyütmek için satıcılara koçluk yapmak
• Satış kazançlarını en üst düzeye çıkarmak için anlaşma koçluğu sağlamak
• Ustaca satış konuşmalarına liderlik etmek için koçluk
• Sanal/uzaktan satış konusunda koçluk

Satış Koçluğu Yanlış Gitti

Ancak birçok satış yöneticisi, satıcılarının daha iyi sonuçlar alabileceği alanlar gördüğünde ne yapar?

Yardım etmeye çalışırlar. Sorunlu alanlara işaret ederler ve satıcılara ne yapmaları gerektiğini söylerler.

Bu, satış yöneticilerinin sıklıkla yaptığını gözlemlediğimiz bir şey.

Harvard Business Review'da performans geri bildirimi ve koçlukla ilgili bir makalede paylaşıldığı gibi, binlerce yöneticiden birine koçluk yapması istendiğinde, "diğer kişiye sadece tavsiye veya çözüm sağladılar. 'Önce bunu sen yap' veya 'Neden bunu yapmıyorsun?' gibi yorumları düzenli olarak duyduk.”

Ama bu yardımcı olur mu?

Diğer araştırmalar bize şunu söylüyor: "İnsanlara performansları hakkında ne düşündüğümüzü söylemek onların başarılı olmalarına ve başarılı olmalarına yardımcı olmuyor ve insanlara nasıl geliştirmeleri gerektiğini düşündüğümüzü söylemek aslında öğrenmeyi engelliyor."

Evet, doğrudan tavsiye için bir zaman var, ancak genel olarak binlerce satış koçuyla olan deneyimimiz bunu doğruluyor.

Kendinize şunu sorun: Bir alıcıya satış yapıyorsanız ve ihtiyaç duyduğu bir şey gördüyseniz ve birincil iletişim ve ikna süreciniz onlara basitçe, “Gerçekten almanız gereken performansı alamıyorsunuz. Sorununuzu çözmek ve daha iyi performans elde etmek için bunu satın alın.” Bunun ne kadar işe yarayacağını düşünüyorsun?

Muhtemelen o kadar iyi değil.

Tıpkı satışta olduğu gibi, koçlukta ne kadar çok deneyiminiz olursa, o kadar iyi olmak için bir araya gelmesi gereken tüm parçaları o kadar çok görürsünüz.

En İyi Performans için Koçluk Yapılması Gerekenler: Ritim, Roller ve Konuşmalar

Satışta olduğu gibi, koçluk da iletişim, ikna ve değişim yönetiminde bir alıştırmadır. Bunlarda harika olmak için ustaca ve incelikli konuşmalar yapabilmeniz gerekir.

Benzer şekilde, iyi koçluk, ustaca konuşmalara liderlik etmekten daha fazlasıdır. Kazançla sonuçlanan bir dizi görüşme yaptığınız ve görüşmeler arasında bir dizi eylem gerçekleştirdiğiniz bir satış süreci vardır.

Satış koçluğu aynıdır. Bir süreç var ve sistematik olarak takip ederseniz, süreci beraberinde getirmek için tüm önemli alanları vurduğunuzdan ve planlama ve disiplin eksikliği nedeniyle kritik bir şeyi kaçırmadığınızdan emin olabilirsiniz.

Ayrıca, duruma uyum sağlamak ve başarıyı sağlamak için oynamanız gereken farklı roller ve farklı zamanlarda ortaya çıkarmanız gereken farklı beceriler de vardır.

Hepsini bir araya getirmek için RAIN Satış Koçluğu yöntemini bu şekilde oluşturduk.

Satış koçluğunda harika olmak için ustalaşmanız gereken birkaç alan olsa da, o kadar çok alan yoktur. Satış koçluğunda usta olmak için bunları tek tek öğrenebilirsiniz.

Genel bir bakış olarak, hem En İyi Satış Yöneticisi hem de En İyi Satış Koçu olmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olan RAIN Group'un En Yüksek Performanslı Satış Yöneticisi ^SM modeline bakalım.

Önce Ritim var. Tüm parçaları bir araya getirmek ve satış koçluğu programınızı oluşturmak için her bir satıcı ve ekiple çeşitli koçluk toplantıları ve konuşmaları boyunca takip ettiğiniz süreç veya kadanstır.

İkincisi Roller . Satış yöneticilerinin oynaması gereken 10 rol veya şapka vardır ve bunların beşi doğrudan satış koçluğu ile ilgilidir. Bu roller şunlardır:

1. Motivasyon: Her gün takımdan maksimum çaba ve proaktivite alırsınız.
2. Odaklanma ve Eylem Planlaması: Satıcıların zamanlarını ve emeklerini harcamak için doğru alanları hedeflemelerine ve dikkat dağıtıcılardan ve zaman harcayanlardan uzak durmalarına yardımcı olursunuz.
3. Yürütme ve Verimlilik: Satıcıların, çalıştıkları süre boyunca maksimum başarıyı ve en iyi sonuçları elde etmelerine yardımcı olursunuz.
4. Danışmanlık ve Kolaylaştırma: Siperlerinde boru hatlarını doldurmalarına, büyük satışlar kazanmalarına, hesapları büyütmelerine, en iyi anlaşmaları müzakere etmelerine, hedeflerini tanımlamalarına ve gerçekleştirmelerine vb. yardımcı olursunuz.
5. Geliştirme: Satıcılara, altı ay veya bir veya iki yıl öncesine göre daha iyi, daha yetenekli, daha yetenekli satıcılar olmaları için aylar ve çeyrekler boyunca yardımcı olursunuz.

Kısacası: Motive Edin, Odaklanın, Yürütün, Tavsiye Edin ve Geliştirin.

Ayrıca yönetimle ilgili beş rol vardır ve bunlar şunları içerir:

1. Satıcıları işe alırken veya performans sorunlarından kurtulmalarına yardımcı olurken performansı hızlandırma
2. Boru hatlarının planlanması ve raporlanması ve tahminlerin yapılması
3. Metrikleri tanımlama ve takip etme ve hesap verme sorumluluklarını yönetme
4. Bölgeleri analiz etme ve planlama
5. Yeteneği yönetmek, doğru ekip üyelerini işe almaktan, başarılarını desteklemeye çalıştıktan sonra uygun olmayan kişilerden ayrılmaya kadar

Son olarak, Konuşmalar var. Satışlarda olduğu gibi, sihir etkileşimlerde gerçekleşir. Konuşmaları ve iletişimleri doğru şekilde yönetirseniz şunları yapabilirsiniz:

• Güven oluşturmak
• Satıcıların doğru işlemleri yapmasına ve sorunlardan ve hatalardan kaçınmasına yardımcı olun
• İyi görünmelerini sağlayın
• Sizinle uzun süre çalışmak istemelerini sağlayın
• Öğrenmelerine ve geliştirmelerine yardımcı olun
• Performansı artırmalarına ve başarıya ulaşmalarına yardımcı olun

Elbette, satışta olduğu gibi, gördüğümüz sorunları işaret etmek, insanlara bunları düzeltmek için ne yapmaları gerektiğini söylemek ve bunun için bizi sevmelerini sağlamak güzel olurdu. Ama bu şekilde çalışmıyor; zaman ve öngörü gerektirir. Ancak satış koçluğu öğrenilebilir ve herhangi bir takıma uyarlanabilir ve bunu iyi yapmak, En İyi Performans Gösteren Satıcılar yaratmak için çok önemlidir.

Aklınıza koyarsanız, satış koçluğu potansiyelinizi açığa çıkarır ve olabileceğiniz en iyi satış koçu olursunuz.