Satış Beklenti Hedeflerinizi Karşılamak için İşlem Hattı Metriklerini Nasıl Kullanabilirsiniz?

Satış hedefinize ulaşmak için ne gerektiğini biliyor musunuz?

Kendiniz için bir kotaya sahip olmak veya hatta hedefler belirlemek yeterli değildir - hedeflerinize ulaşmak için günlük olarak tam olarak ne yapacağınızı bilmeniz gerekir.

Bazı satıcıların, sayılarına nasıl ulaşacaklarına dair belirsiz bir fikirden daha iyi bir şeyleri yoktur. Bazıları, hedeflere ulaşmak için gerekli araştırma faaliyetleri hakkında sağlam bir anlayışa sahiptir, ancak tahmin edilebilir sonuçların nasıl elde edileceğinden emin değildir.

Hedeflerinizi güvenilir bir şekilde karşılamak ve aşmak için, işlem hattı metriklerini sağlam bir şekilde anlamanız ve arama rakamlarını nasıl analiz edeceğinizi anlamanız gerekir.

TL; DR? Aşağıdaki video, hattınızı nasıl yeniden düşüneceğinizi ve hedeflerinize ulaşmak için Satış Beklenti Toplantı Hesaplayıcımızı nasıl kullanacağınızı anlatıyor.

Potansiyel Hedeflerinize Nasıl Ulaşabilirsiniz?

Herhangi bir potansiyel müşteri desteğine başlamadan önce, şu soruları yanıtlayan belirli bir planınız olması gerekir:

• Satış hedeflerinize belirli bir zaman diliminde ulaşmak için kaç tane yeni fırsat yaratan toplantı ayarlamanız gerekiyor?
• Bu toplantıları oluşturmak için araştırma yapmak için ne kadar zamana ihtiyacınız var?
• Bu toplantıları hedeflerinizi aşmaya yetecek kadar satışa dönüştürmek için satış süreci dönüşüm metriklerinizin nasıl görünmesi gerekiyor?

Ancak hedefinize nasıl ulaşacağınıza dair bir fikriniz olduğunda, eylemlerinizi planlamaya başlayabilirsiniz.

Rakamları parçalayarak başlayın. Bu şunu ortaya çıkaracaktır:

• Yeterli sayıda toplantı oluşturmak için Cazibe Kampanyanızla kaç kişiyi hedeflemeniz gerekiyor?
• Yeni işlere yön vermek için hedeflerinizle kaç tane toplantı ayarlamanız gerekiyor?
• Bu toplantılardan kaç tanesi boru hattını fırsat olarak vuracak (hiçbir şey üretmemek yerine)
• Bu fırsatlardan kaç tanesine hak kazanmanız ve ardından yeni iş teklifinde bulunmanız gerekiyor?
• Hedefinize ulaşabilmeniz için, teslim edilen her teklif için kaç satış kazancı elde edersiniz ve hangi gelir seviyelerindesiniz?

Bununla karşılaşan bazı satıcılar, “Bunu nasıl çözeceğimi bilmiyorum” veya “Ben matematikçi değilim” diyor.

İşte burada RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator devreye giriyor. Bu, satıcıların sayılarını ayırmalarına ve varsayımları ortadan kaldırmalarına yardımcı olan bir araçtır. Bunu, Satış Olasılığı Kolaylaştırılmış Araç Setimizin bir parçası olarak indirebilirsiniz—indirip doldurması yalnızca birkaç dakika sürer.

Araca ve başlamak için neye ihtiyacınız olduğuna daha yakından bakalım.

Rakamlara Göre Boru Hattı Metrikleri

Herhangi bir sayıyı kırmadan önce, başlamak için eklemeniz gereken, her biri yeşil renkli hücrelerden biriyle temsil edilen birkaç ön arama ölçümü vardır:

• Hedefler
• Hedefler toplantılara dönüştürülür
• Toplantılar boru hattı fırsatlarına dönüştürülür
• Boru hattı fırsatları tekliflere dönüştürülür
• Önerilen fırsatlarda kazanma oranı
• Ortalama satış büyüklüğü
• Aramadan elde edilen gelir
• Diğer kaynaklardan elde edilen gelir
• Hedeflenen toplam gelir

İlk önce, herhangi bir sayıda olasılık (50, 200, 500) koyarak başlayın ve verilerin geri kalanını tahminlerle doldurun, ardından ne olduğunu görün. Araca ve çeşitli değişikliklerin sonuçları nasıl etkilediğine dair bir fikir edinin.

Tahminler yapmak için bir temeliniz yoksa, bir başlangıç ​​noktası bulmak için deneyimli meslektaşlarınızla ve satış yöneticinizle konuşun. Daha sonra, planınızı sağlamlaştırmak için sayıları yöneticiniz veya koçunuzla test edebilirsiniz.

Her durumda, bu ilk sayıları girdikten sonra, hesap makinesinin gerisini halletmesine izin verin.

Bir toplantı yaptığınızda ne olur? Başarılı Bir Satış Toplantısının 7 Adımını Okuyun. >>

Satış Beklenti Numaralarınızı Nasıl Analiz Edebilirsiniz (Örnek)

Araca daha yakından bakalım ve nasıl çalıştığına dair bir örnek paylaşalım.

Yıl sonuna kadar 2 milyon dolar satmanız gerektiğini varsayalım. Tekrar eden iş verilerinize dayanarak, yaklaşık 1,2 milyon dolarlık gelir elde etmek için mevcut müşterilerinize güvenebileceğinize inanıyorsunuz. Bu, yeni iş için 800.000 $ kazanmanız gerektiği anlamına gelir. Ortalama satış büyüklüğünüz 75.000 ABD Dolarıdır, bu da 11 yeni işletme kapanışına ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Yeni bir iş teklifinde ortalama kazanma oranınızın %50 olduğunu bildiğinize göre, 22 teklife ihtiyacınız olduğunu bilirsiniz.

Ancak, boru hattınızdaki her fırsat sonunda teklife gitmeyecektir. İşlem hattı fırsatından teklife dönüşüm oranınızın %65 olduğunu varsayarsak, işlem hattınızda 34 fırsata ihtiyacınız olacaktır.

Şimdi arama analizi başlıyor.

Maden arama çabalarınız aracılığıyla belirlediğiniz her toplantı, bir boru hattı fırsatıyla sonuçlanmaz. Kendinize kısa bir süre içinde kaç kişinin boru hattına gireceğini ve kaçının "Teşekkürler ama hayır teşekkürler" veya "Belki gelecekte, ama şimdi değil" diyeceğini sorun.

Diyelim ki 10 toplantıdan 3'ü ilgili bir potansiyel müşteriyle sonuçlanıyor, yani bunların %30'u boru hattınıza giriyor.

Bu, 34 boru hattı fırsatını oluşturmak için bir yıl boyunca 113 başlangıç ​​araştırma seti toplantısına ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Şimdi, bu toplantıları oluşturmak için kaç benzersiz insanı hedefleyeceğinizi ve onlara ulaşacağınızı belirlemeniz gerekiyor.

Diyelim ki yürüttüğünüz her Cazibe Kampanyası için hedeflerin %15'i ile toplantılar yaptınız. Bu, 113 toplantı oluşturmak için 750 benzersiz hedefe ihtiyacınız olacağı anlamına gelir.

Bu, bazı insanlara çok fazla gibi görünse de, hepsi işinize ve durumunuza bağlıdır. Bu sayıyı kırmak, onu çok daha yönetilebilir hale getirir. 750 hedefiniz varsa, bu, her çeyrekte yalnızca 188 ile temas başlatmanız gerektiği anlamına gelir. Bu, ayda yalnızca 62 kişi ve haftada yalnızca 14 yeni potansiyel müşteriyle iletişime geçiliyor.

Ve sayının kendisi durumunuza bağlıdır. Yalnızca 50 hedefi olan satıcıları tanıyoruz, ancak her hedefle iş milyonlar değerinde. Ayrıca yılda binlerce kişiye günde 70 özel erişim sağlaması ve ürettikleri boru hattını yönetmesi gereken satıcıları da biliyoruz. Asla pes etmezler çünkü bırakırlarsa hedeflerine ulaşamazlar.

Soru şu ki, sizin için en iyi sayı hangisidir?

Satış Hattı Metriklerinizi Daha Fazla Hassaslaştırın

Şimdi, potansiyel arama ve ardışık düzen dönüşüm metrikleriniz iyileşirse ne olacağına bir göz atalım. Alıcıların %15'ine ulaşmak yerine, %20 ile bağlantı kurup toplantılar ayarlarsınız. Sıralamanıza %30 girmek yerine, ilk toplantı konuşma becerileriniz geliştiği için artık %35'tir.

Daha önce 800.000 dolar gelir elde etmiş olsanız da, şimdi 1,3 milyon dolar kazanıyorsunuz.

Rakamlarınızı biliyorsanız, hedeflerinize ulaşmak için sosyal yardımınızı buna göre planlayabilirsiniz.

Ayrıca, aşağıdakiler gibi diğer faktörleri de dikkate almanız gerekir:

• Şu anda hattınızda ne kadar var: Bu yıl için şimdiden neyi hesaba katabilir ve hesaplamalarınızdan çıkarabilirsiniz?
• Ne kadar hızlı tekrar iş alırsınız : Daha yüksek tekrar iş oranları, dışarıdan getirmeniz gereken miktarı azaltacaktır.
• Satış döngüsü zamanlaması: Bu yıl gelir elde etmek için tüm potansiyel müşterilere ihtiyacınız varsa ve satış döngünüz 100 günse, bunların hepsine yıl sonundan 100 gün önce boru hattınızda ihtiyacınız olacak. Bu nedenle, boru hattınızda şu anda açığı kapatmak için yeterli toplantınız yoksa, toplantılarınızın daha erken ayarlanması gerekecektir.

Ayrıca, potansiyel araştırma yoluyla belirlenen olası satışların, genellikle daha düşük dönüşüm oranları ve daha uzun satış döngüleri gibi gelen müşteri adaylarından farklı ölçümlere sahip olduğunu göz önünde bulundurun.

Nereden başlayacağınıza gelince, pek çok kişi, "Peki, genel olarak satıcılar arasındaki ortalamalar nedir? Ortalamalarla başlayabilirim.” Farklı şirketler, endüstriler ve roller arasında büyük farklılıklar gösterdiğinden ortalamalara dikkat edin.

Başlamak için çok daha iyi bir yer, gerçek metriklerin ortalama olarak ne olduğu ve en iyi satış performansı gösterenler için şirketinizden alınan verilerdir.

E-posta göndermeye ve arama yapmaya başlamadan önce, RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator ile hedeflerinizi belirleyin. Her ay kaç toplantı yapmanız gerektiğini öğrenecek ve zamanınızı ve enerjinizi hedeflerinize ulaşmak için organize edebileceksiniz.