Satıcılar: Alıcılarla Güçlü Tartışmalar Başlatmak için Bu Sorun Çözme Sistemini Kullanın

İnatçı gibi görünen bir sorunu çözmeye gelince, satıcılar ve satış yöneticileri genellikle problem çözme sürecini tam olarak nasıl yöneteceklerini bilemezler.

Satışta, kendinizi sık sık şu durumlarda bulursunuz:

• Alıcılarla işbirliği
• Meslektaşlarla problem çözme
• Satış kazanma stratejisi
• Bir hesap büyütmeyi planlama
• Kendi satış sonuçlarınızı artırmak için çalışmak
• Güçlü düşünme ve yenilikçi fikirler gerektiren soruları ele almak

Uğraştığınız sorunlar çetrefilli ve karmaşık olabilir, ancak sorun çözme süreci böyle olmak zorunda değildir.

Problem Çözmek Nedir?

4 Aşamalı Yapılandırılmış Problem Çözmemizi kullandığınızda, sorunları çözmek ve en iyi sonuçları elde etmek için dahili olarak iş arkadaşlarınızla ve harici olarak alıcılarla tartışmalara öncülük etmek için daha donanımlı olacaksınız.

Yapılandırılmış biçim, konuya sistematik olarak yaklaştığınız anlamına gelir ve yalnızca dört aşamada, süreci her tür sorun için kullanmak kolaydır.

Yapılandırılmış Problem Çözmenin 4 Aşaması

Etkili bir problem çözme tartışmasına liderlik etmenin dört aşaması şunlardır:

1. İndir: Bu, ele aldığınız sorunu adlandırdığınız ve sorunun mevcut durumuyla ilgili önemli noktaları özetlediğiniz yerdir.
2. Keşif: Bu, tablodaki tüm ilgili varsayımları aldığınızdan emin olduğunuz yerdir.
3. Fikir: Bu, yapabileceğiniz eylemler için fikirleri ve olasılıkları keşfettiğiniz yerdir.
4. Eylem: Bu, sorunu çözmek için ne yapacağınıza karar verdiğiniz yerdir.

4 Adımlı Problem Çözme Süreci

Her adımı inceleyelim ve bu yaklaşımı kullanarak çözebileceğiniz bazı genel sorunları ve sorunları inceleyelim.

1. 
   

   1. İndir

   Herhangi bir problem çözme tartışmasına başladığınızda, ele aldığınız konuyu adlandırmanız ve mevcut durumuyla ilgili önemli noktaları özetlemeniz gerekir.

   Bu, buluşma nedeninizi kapsar. Ele aldığınız konu hakkında çok net olmak istiyorsunuz, böylece herkes aynı sayfada.

   Bunu yapmak için gruptaki diğer kişilere “[problemi] nasıl çözeriz?” diye sorun.

   Çözebileceğiniz yaygın sorunlara ve sorunlara örnekler:

   • Bu önemli satış fırsatını nasıl kazanırız?

     Bu anlaşma gözden geçirme tartışmalarına “Win ​​Labs” adını veriyoruz. Dahili ekibinizle veya satış yöneticinizle bir Win Lab yapabilirsiniz.

   • Bu hesabı 3 milyon dolardan 8 milyon dolara nasıl çıkaracağız?

     Bu, hesap için daha fazla değer sağlamaya dayalı bir hesabı büyütmek için fikirler üretmeye yönelik bir tartışma olan dahili "Değer Laboratuvarı" olarak adlandırdığımız şeydir.

   • Boru hattımın boyutunu nasıl ikiye katlarım? VEYA Önerilen satışlarda kazanma oranımı %40'tan en az %55'e nasıl çıkarabilirim?

     Bunlar, özellikle yıllık hedeflerinizi gözden geçirme çerçevesinde yöneticiniz veya satış koçunuzla birlikte ele almanız gereken harika sorulardır.

   • Bizimle halihazırda yaptıklarınızdan elde ettiğiniz değeri nasıl artırabiliriz? VEYA X alanındaki başarınızı %20 oranında nasıl artırırız?

     Bir kilit hesap veya stratejik hesap yöneticisi olarak, bu soruları doğrudan alıcılarınıza sormak harikadır. Bunlar, hesabınızı elde tutma oranınızı artırabilecek veya hesabınızı büyütebilecek stratejik hesap yönetimi tartışmaları (harici "Değer Laboratuvarları") türleridir.

   • İhtiyaçlarınıza göre, sizin için en iyi sonucu verecek çözüm nasıl olmalıdır?

     Bu, çözüm üretme konusunda işbirliği yapmak üzere alıcılarınızla bir tartışmaya liderlik ederken sorunu belirtmenin harika bir yoludur.

     Buradaki rolünüz tartışmayı kolaylaştırmaktır. Toplantıya gelirken, zaten bir çok ön çalışma yaptınız, ancak buna öncülük etmeyin. Bu toplantı bir çalışma oturumudur ve bir sunum değildir.

   En üretken oturum, ekibi aşamalar boyunca yönlendirdiğiniz, böylece herkesin katılımını ve işbirliğini sağladığınız oturumdur. Bu, çözümü daha güçlü ve çekici kılar çünkü fikirler sadece sizin değil, onların da olacaktır.

   Genellikle, herkesten haber alana kadar beklemek ve kendi düşüncenizi veya ön çalışmanız sırasında ortaya çıkardığınız şeyi tanıtmak daha iyidir.

   Her durumda, herhangi bir bağlamda verimli bir tartışmaya öncülük etmek için açık bir sorun bildirimi gereklidir.

   Konuyu veya sorunu belirttikten sonra, mevcut durumun bir özetini verin, böylece insanlar sizin başlangıç ​​noktanız için bir bağlam oluştursun. Burada, tartışmayı çerçevelemek için kritik noktaları paylaşmak için birkaç dakikanızı ayırabilirsiniz.

2. 
   

   2. Keşif

   Ekibin konuyu incelediği yer burasıdır. “Başka ne?” Sorusunu sormak. sorunu çözmeye yardımcı olacak, ilgili tüm varsayımları, bilgileri ve bakış açılarını masaya yatıracak ve resmin tamamını düşünmeden hemen harekete geçmediğinizden emin olacaktır.

   

   Bu aşamada, temel varsayımlar hakkında tartışmayı teşvik edin. Örneğin, Win Lab'deki bir meslektaş, “İşin bu bölümünü almamızın hiçbir yolu yok. Mevcut bir tedarikçileri var ve onlardan memnunlar.”

   Bir başkası, "Hesaptaki bağlantım, sağlayıcının yakın zamanda bazı büyük hatalar yaptığını söyledi. Bir süre önce sağlayıcıdan memnun kalmış olabilirler, ancak bu nokta şimdi tartışmalıdır. Böylece belki işin o kısmını da alabiliriz.”

   Bu aşamadan ayrılmadan önce, yeni veya farklı – ancak alakalı – varsayımları belirtmeye devam ettiğinizden emin olun, ta ki hiç kimsenin ekleyecek, yaptığınız eylemleri etkileyebilecek kritik bir şey kalmayana kadar.

3. 
   

   3. Fikir

   Yapabileceğiniz eylemler için fikirleri ve olasılıkları keşfedin. İşte burada “Yapılabilecek ne var?” diye soruyorsunuz.

   İnsanları, "Neden... şu ya da bu...

   3. aşamada, bir fikrin diğerine göre göreceli değerleri hakkında tartışmayın. Ne kadar çılgın veya yararsız olduklarını düşündüğünüze bakılmaksızın, tüm önerileri açıklığa kavuşturun. Bu, sağlam ve etkili problem çözme için önemlidir.

   Bu noktada kimsenin fikirlerini kapatmak istemezsiniz. Tartışmanın akışını engelleyebilecek “Hayır, çünkü…” veya “Hayır, ama…” yerine destekleyici olmak için “Evet ve…” demeyi düşünün.

   Tüm olası eylemler üzerinde beyin fırtınası yaptıktan sonra, bunları gerçek bir eylem planı veya çözüm seti halinde birleştirebilirsiniz.

4. 
   

   4. Eylem

   Şimdi göreviniz, olasılıkların bir alt kümesini bir eylem planı taslağı halinde düzenlemek.

   3. Aşama, Fikirde, eylemler için seçeneklerin göreceli değerleri hakkında tartışmıyorsunuz, ancak burada 4. aşamada, ne yapacağınız ve ne yapmayacağınız konusunda kararlar vermek zorundasınız. Burada sağlıklı bir tartışma iyidir, ancak bunu öneren kişiye değil, fikre odaklanmaya özen gösterin.

   Bu noktada, bazı fikirler diğerlerinden daha zorlayıcı olarak ortaya çıkacaktır. Bir fikirden hoşlanmıyorsanız, neden en iyi seçenek olmayabileceğini düşündüğünüzü belirtin ve diğer insanlara fikri savunma fırsatı verin.

   Ana hatlarıyla makul bir eylem planınız olduğunda, sıradaki görev iki soru sormaktır.

   İlk olarak, "Bunu yaparsak, sorunu çözecek mi?"

   Örneğin, bir Win Lab'de bu eylemleri yapmak, satışı kazanma şansınızı önemli ölçüde artıracak mı?

   Bir alıcıyla sorununun çözümüne ilişkin bir görüşmede, bu eylemleri gerçekleştirmenin sorunun çözüleceğine olan güvenini artırıp artırmadığını sorun.

   Sorunu çözmezse, eylem planı üzerinde çalışmaya devam edin.

   İkincisi , herkes sorunun çözüleceği konusunda hemfikirse, “Bunu uygulayacak mıyız?” diye sorun.

   Eylem planları iyi niyetle gelir, ancak her zaman en iyi uygulama değildir. Uygulama hakkında konuşarak, sizin veya ekibin bunu yapmak için gerekli kaynaklara, zamana ve iradeye sahip olup olmadığını tartışabilirsiniz. Büyük şüpheleriniz varsa, eylemlerinizin sorunu çözeceği ve başaracağınızdan emin olduğunuz bir noktaya ulaşana kadar plan üzerinde çalışmaya devam etmenin zamanı geldi.

Satış Tartışmalarınızı En Başarılı Hale Getirmek için Sorun Çözme İpuçları

Her Seferde Bir Aşama Alın

Bu biraz lineer bir süreçtir. Burada ve orada geriye gidebilirsiniz, ancak tartışmalardaki yaygın yanlış adımlar, sorunu daha tam olarak keşfetmeden sorun bildiriminden fikir ve eyleme geçmekten kaynaklanır. Keşfetmeyi bitirene kadar fikir yürütme. Sorun veya sorun ifadesi netleşene kadar araştırma yapmayın. Her aşama için aynı şey geçerli.

Denge Savunuculuğu ve Sorgulama

Bunun bir grup insan için sadece pozisyonlarını belirten bir alıştırma olmasını istemezsiniz. Sorular sorduğunuzda veya sorguladığınızda ve ayrıca açıklamalar yaptığınızda veya savunduğunuzda daha iyi sonuçlar elde edecek ve daha iyi ilişkiler kuracaksınız.

Anlamı Netleştirin

İnsanlar genellikle, başkalarının tamamen başka bir şey ifade etmek için yorumladığı bir şeyi söyler ve kasteder. Birinin ne anlama geldiği konusunda hiç şüpheniz varsa, "Bunu genişletebilir misiniz?" gibi açıklayıcı bir soru sorun. "Bana biraz daha anlat..." "Dediğinde anladım mı...?" Ve başkalarını da açıklayıcı sorular sormaya teşvik edin. Bu sorular herkesin düşüncelerini netleştirmeye yardımcı olur ve problem çözme tartışmasını yolunda tutabilir.

Farklı Bakış Açılarını Teşvik Edin

Bu, gruptan farklı bakış açıları istemek anlamına gelir, ancak aynı zamanda farklı bakış açılarına sahip insanları bu toplantılara davet etmek anlamına gelir. Bazı insanlar diğerlerinden daha iyi fikir insanlarıdır. Bir şeyin nasıl yapılacağına dair yenilikçi fikirler arıyorsanız, yenilikçi olma eğiliminde olan ve alışılmışın dışında düşünen birini toplantıya davet edin.

Bu 4 Yapılandırılmış Problem Çözme Aşamasını kullandığınızda: İndirme, Keşif, Fikir ve Eylem, bu tür tartışmaları organize etmenin faydalarını hemen göreceksiniz.

Ve satış ekibinizle veya alıcılarla yapacağınız her türlü tartışmaya değer katacaksınız.