Satıcılar Alıcının Düşüncesini Nasıl Bozup Yeniden Çerçevelendirebilir [+Toolkit]

Alıcılarla Tartışmayı Bozun, Yeniden Çerçevelendirin ve Yönlendirin

İnsanlar inanç sistemleri tarafından yönlendirilir - doğru olduğuna inandıkları şey:

• "W çalışmıyor."
• "X'e yaklaşmanın sadece iki yolu vardır."
• "Y sorununu çözemiyoruz. Denedik."
• “Z yapmamıza gerek yok.”

İnançlar bir kez oluştuktan ve yerleştikten sonra, insanların onlar hakkında fazla düşünmesi gerekmez. Zihinsel işlem gerekmez. İnançlarınızı kabul ediyorsunuz ve genellikle bilginiz ve inancınız konusunda rahatsınız. Fakat:

• Ya W işe yararsa?
• Ya X'e üçüncü bir yaklaşım varsa?
• Ya farklı bir şey deneyerek Y'yi çözebilirseniz ?
• Ya Z yapmazsanız ve önümüzdeki iki yıl içinde rakipleriniz size büyük bir liderlik yaparsa?

Sorular sorarak, alıcıların düşüncelerini ve doğru olduğuna inandıklarını bozabilirsiniz. Sorular, alıcının fikrini değişime açmasına yol açabilir ve onları rahatlık alanından çıkarıp öğrenme alanına taşıyabilir. Yeniden çerçevelediğiniz ve yönlendirdiğiniz yer burasıdır.

• "W işe yarıyor ve işte nasıl."
• "X'e üçüncü ve hatta yeni bir dördüncü yaklaşım var ve işte bunlar."
• “Deneyimlerime göre, Y'nin temel nedeni genellikle yanlış tanımlanır. Müşterilerimden biri bu konuya bu şekilde yaklaştı ve büyük getiriler gördü.”

İlk etapta düşünmeyi bozan sorular ( soruşturma ). Bunu yaptığınızda, tartışmayı yeniden şekillendirebilir ve alıcıları daha iyi bir yola yönlendirebilirsiniz ( savunuculuk ). Sorgulama ve savunma güçlü bir kombinasyondur.

Savunuculuk ve Sorgulamanın Güçlü Kombinasyonu

Soru sormak, bir alıcının ilk ihtiyaç algısını ortaya çıkarmanıza yardımcı olur, ancak “neden” ve “nasıl” soruları sorduğunuzda gizli ihtiyaçları da ortaya çıkarabilir.

Ve savunuculuk, yeni fikirlerin ve yeni düşüncelerin yönlendirilmesine yardımcı olacaktır.

İşte bir satıcının sorgulama (sorular) ve savunma (ifadeler ve hikayeler) kullanarak bir alıcıyı rahatlık alanından nasıl çıkarabileceğine dair bir örnek.

Satıcı: "Satış artışını yılda yalnızca %3 değil, %9'a kadar artırmak için ne yapmanız gerektiğini düşünüyorsunuz?" [Sorgu]

Alıcı: “Eh, bunun mümkün olduğundan emin değilim.”

Satıcı: “Bence olabilir. Tartışmamız bittiğinde, umarım ikimiz için de daha açık hale gelir. [Savunma – İşte burada kesintiye uğrarsınız.] Diğer müşterilerimden biri, ACME'den Jim Smith de aynı durumdaydı. Daha önce düşünmediği üç strateji ortaya çıktı ve büyümenin yaklaşık %3'ten %12'ye çıkmasına yardımcı oldu.” [Savunma – Konuyu yeniden çerçeveleyin.]

Alıcıyı zorlamak, onları rahatlık alanlarından çıkarmanın en doğrudan yoludur. Bu iddialı olmakla ilgili, saldırgan değil. İnsanların varsayımlarını sorguladığında ortaya çıkan yeni düşünceye zihinleri açmakla ilgilidir.

Bunu yapmak için yapmanız gerekenler:

• Alıcıları konfor alanlarından çıkarmaya yönelik sorular sormaya istekli olun, böylece mümkün olan en iyi değeri ve sonucu elde etmeleri için onlara rehberlik edebilirsiniz.
• Çok iyi sorular, hikayeler ve savunulabilir tavsiyelerle hazırlanın .

Alıcının ne düşündüğü, ne yapmayı planladığı veya nasıl yapmayı planladığı onları en iyi sonuca götürmeyecekse, amacınız bu düşünceyi bozmak, tartışmayı yeniden çerçevelemek ve onları olacak bir şey.

Alıcı Geri Bildirimine Yanıt Vermenin 3 Yolu

Alıcı düşüncesini bozduğunuzda, genellikle alıcılardan bir dereceye kadar savunmacı olursunuz. Sonuçta, planları ve düşünceleri ile bugün oldukları yere gelmek için haftalar veya aylar geçirmiş olabilirler.

İşte bazı yaygın alıcı tepkileri ve nasıl yanıt verileceği:

1. 1. Alıcı, “Evet, pek sanmıyorum” diyebilir.

   Düşüncelerini bozacak sorular sorabileceğiniz yer burasıdır, örneğin:

   • "Nedenmiş?"
   • "Daha önce ne yaptın?"
   • "Neden işe yarayacağını düşünmüyorsun?"
   • "Diğer yol, istediğiniz sonucu elde etmeniz açısından neden daha iyi sonuç versin?"

   Yıkıcı sorular sorarak, alıcıların varsayımlarını sorgulamasına yardımcı olursunuz. Onların bakış açısını henüz değiştirmemiş olabilirsiniz - ama ona kapıyı açtınız ve değerinizi göstermeye başlayacaksınız.

2. 2. Alıcı oldukça savunmacıysa, hatta duvar örüyorsa, “İhtiyacımız olan bu değil” diyebilir.

   Bunu bir savunma olarak ele alabilir ve rahatsız edici sorular sorabilirsiniz, ancak dikkatli olun. Alıcının inatçı olduğunuzu veya dinlemediğinizi düşünmesini istemezsiniz. Konuşmanın nüansını ayarlayın ve gerçekte ne söylediklerini duymaya çalışın.

3. 3. Alıcı, “Bunu yapamayız” veya “Sanmıyorum” derse ya da başka bir şekilde savunma yapıyorsa, bu sadece koşullu bir yanıt olabilir.

   Alıcıların başlangıçta yeni fikirleri reddetmesine hazır olun. Birçok insan, yeni bir şey sunulduğunda hemen hayır demeye şartlandırılmıştır.

   Ya da belki de konfor bölgelerinde oldukları için değişmek istemiyorlar. Veya fikrinizin makul veya yararlı olmadığını veya dinlemediğinizi düşünebilirler. Ya da sadece daha fazla düşünmek veya çalışmak istemiyorlar.

   Ürün ve hizmetler, şirket, çözümler, müşteri, endüstri, rekabet ve benzeri konulardaki derin bilginizin devreye girdiği yer burasıdır. Bu alanlarda rahat ve bilgili olmak, sizi içgörü satışı uygulamanız için donatır. Alıcının başarısı üzerinde önemli bir etkisi olacak bir şeyi gözden kaçırdığını biliyorsanız, sorduğunuz sorularla içgörüye kapı açabilirsiniz.

Insight ile Alıcı Düşüncesini Yeniden Çerçeveleyin

Alıcı düşüncesini bozduğunuzda, alıcının kendi durumunda elde edebileceği maksimum değeri düşünmeye özen gösterin. Onlara mümkün olan en iyi sonucu almayı düşünün. O zaman, farklı düşünerek daha iyi sonuçlar alabileceklerini ve almaları gerektiğini de görebilirler.

Birçok alıcı - ve genel olarak insanlar - ilk başta çok küçük düşünür. Büyük düşünebilir ve alıcıların güçlü sonuçlar hakkında düşünmelerini sağlayabilirseniz, sizi değerli görürler ve en iyi çözümü ileriye götürmeye duygusal olarak bağlanırlar.

Mükemmel sohbetlere liderlik etmekten daha çok içgörü satışı vardır. Ücretsiz araç setimiz Insight ile Alıcı Görüşmesini Nasıl Değiştirirsiniz, isabetli sorular sormanıza ve alıcıların farklı düşünmesini sağlamanıza yardımcı olacak çerçeveler ve araçlar sağlar. Araç seti şunları içerir:

• E- kitap: Insight ile Alıcı Görüşmesi Nasıl Değiştirilir
• Referans: Etkileşim İçgörüsü için Düşünmeyi Bozacak 9 Soru (+1 Bonus)
• Çerçeve: İkna Edici Bir Hikaye Nasıl Anlatılır
• Kontrol Listesi: Etkileşim İçgörüsü ile Excel için 10 İpucu
• Plan: Satın Alma ve Satış Sürecine İlişkin İçgörü

Kitinizi şimdi indirin. >>