Bir Sonraki Teklif Sunumunuzda Ustalaşmak için 13 İpucu

Bir satışı kapatmanın son adımlarından biri olarak, teklif sunumu, kalan soruları yanıtlamak, etkiyi göstermek ve karar vericilerle bağlantı kurmak için çok önemlidir.

Sunumun kendisi için akılda tutulması gereken birkaç şey olsa da, toplantıdan önce yaptığınız hazırlık da bir o kadar önemlidir. Alıcınıza önemli sorular sormak ve dahili ekibinizle birlikte çalışmak, rekabetinizi geride bırakmak için ihtiyacınız olan avantajı sağlayacaktır.

İyi yapıldığında, bir teklif sunumu uyum sağlar, güveni derinleştirir ve sizinle çalışırlarsa alıcının ne elde edeceğinin deneyimsel bir örneği olarak hizmet eder.

Aşağıda, kendinize olan güveninizi artırmanıza ve bir sonraki teklif sunumunuzu gerçekleştirme şansınızı artırmanıza yardımcı olacak 13 ipucu paylaşıyoruz.

Sunumdan Önce

1. Oyuncuları tanıyın

Şampiyonunuza veya kilit kişinize, yanlarındaki toplantı katılımcıları hakkında soru sormalısınız. Ne duymak isteyeceklerine ve konuşmanın nasıl devam etmesini isteyeceklerine odaklanın.

Önemli bir faktör, sunum/monolog ve diyalog/işbirliği arasında istenen dengedir. Bu bilgiyi alamıyorsanız, bir monolog ve diyalog karışımı hazırlayın ve ilerledikçe kalibre etmeye hazır olun.

Diyalog, alıcılarla bağlantı kurma ve işbirliği yapma fırsatları sağladığı için genellikle monologdan daha iyidir. Çoğu insan, iyi bir sohbete öncülük eden ve sadece bir saat konuşmayan satıcılara daha bağlı hisseder.

2. Biraz hafiyelik yapın

Unutmayın, sunumunuzun yıldızı siz değilsiniz, alıcı sizsiniz! Söylediklerinizin ve nasıl söylediğinizin onlarda yankı uyandıracağını bildiğinizden emin olun. LinkedIn, Google ve diğer araştırma araçlarını kullanarak sunum katılımcılarını arayın. Mesleki faaliyetleri, yayınları, ödülleri vb. not edin.

Çoğu alıcının toplantıdan önce sizi arayacağını unutmayın, bu nedenle profesyonelliği yansıttığınızdan ve herkese açık profillerinize değer verdiğinizden emin olun.

Satış için LinkedIn Kılavuzumuzu indirin. >>

3. Rollerinizi tanımlayın

Sunum ekibinizin rollerini tanımlayın. Birinin sunucuyu oynamasını, üç alan uzmanına sahip olmasını veya bir destek ekibi getirmesini sağlayarak ilişki kurmasını sağlayabilirsiniz.

Ancak üç lidere sahip olmak, lider olmadığı anlamına gelir. Açıkça sizseniz, harika. Ancak başkaları da olabilirse, her şeyin bir araya geldiğinden ve diğerlerini sorumlu tutmaktan sorumlu bir kişi olduğundan emin olun. Roller ne olursa olsun, net olduklarından emin olun.

4. Herkesi dahil edin

Sunuma birden fazla kişi geliyorsa, herkes katılmalıdır. Çoğu zaman, alıcılar sunumlardan sonra sağlayıcılardan birini seçmediklerini çünkü bir ekip üyesinin çok baskın olduğunu ve diğer herkesin çok sessiz olduğunu söyleyecektir.

En çok bir kişi konuşabilir, ancak onları getirirseniz, sadece tanıtım ve toplantı sonrası sohbet olsa bile herkesin bir role ihtiyacı vardır.

5. Lojistik hakkında soru sorun

Toplantının sorunsuz çalıştığından emin olmak için tüm lojistiği bilmeniz gerekir. Kendinize, ekibinize ve alıcıya aşağıdaki soruları sorun:

• Toplantı nerede yapılıyor?
• Tüm katılımcılar nerede bulunuyor?
• Toplantı canlı mı ve herhangi biri sanal olarak katılacak mı?
• Uzak katılımcılara önceden e-postayla gönderilmesi gereken basılı veya fiziksel materyaller var mı?
• Toplantı için ne kadar zaman ayrılmıştır? Zor başlatma/durdurma süreleri veya teknik kontroller var mı?
• Hangi teknoloji platformunu kullanıyorsunuz? Mümkünse, kendinizinkini kullanın. Buna alıştınız ve süreç üzerinde daha fazla kontrole sahip olacaksınız.

6. Parçayı giydirin

Kıyafetiniz planlamanızın bir parçası. Alıcının kültürünün ne kadar resmi veya gündelik olduğunu öğrenin. Beyaz gömlek ve takım elbise kültürüne sahip büyük bir finansal hizmetler firmasına sunum yapıyorsanız, kot pantolon ve polo ile teslim olmak istemeyeceksiniz - daha konuşmaya başlamadan satışı kaybedeceksiniz.

Diğer taraftan, bazı teknoloji şirketleriyle takım elbise giyerseniz, daha rahat bir atmosfere alışmış insanları kapatabilirsiniz. Durum ne olursa olsun, alıcınızı tanıyın.

7. İyi sunun

Sunucuların bir odaya komuta etme konusunda genel bir yeteneğe sahip olduğundan emin olun. Eğer yapmazlarsa ve sunum kritikse, başka birinin hazır bulunmasını sağlayın.

Sunum yapan kişi birinci sınıf değilse, teslimatı kurum içinde aşırı kritik katılımcılarla uygulayın. Gerçek satın alma ekibinin önünde değil, toplantıdan önce sunum yapan kişinin hata yapmasına ve düzeltmesine izin verin.

8. Stratejik olun

Her finalist sunumu başkalarına karşı bir yarışma değildir, ancak genellikle öyledir. Rekabetle karşı karşıyaysanız, alıcıya sorarak kim olduklarını öğrenin.

Alıcınız size söylemeyecekse ve kuruluş içinde bir şampiyonunuz varsa, onlara gizlice sorun. Yarışmanın kim olduğunu bulamıyorsanız, genellikle sunum zamanlaması hakkında bilgi edinebilirsiniz.

Tüm sunumlar aynı gündeyse, genellikle ilk önce gitmek en iyisidir. Araştırmalar gösteriyor ki, aynı gün ilk kim giderse, diğerlerine göre yargılanır ve en çok onlar hatırlanır. Buna öncelik etkisi denir.

Sunumlar farklı günlerde ise, en son gitmek en iyisidir. Zaman geçtikçe, insanlar son sunumu hatırlayacak ve kendilerini en çok buna bağlı hissedeceklerdir. Bu, yenilenme etkisidir .

Teklif Sunumu Sırasında

9. İlişki kurun

Aşağıdaki eylemlerden bazılarıyla iyi toplantı görgü kurallarının temellerine katılın:

• Selamları uzat
• Göz teması kur
• Buzu kırmak
• Küçük bir konuşma yapmaya hazır olun

Paylaşmaya hazır birkaç sohbet bilgisine sahip olun. Bu, alıcılarınızı “ısınmaya” ve dostluk ve güven duygusu oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Satışta Nasıl Uyum Oluşturulacağını Okuyun. >>

10. Sağ ayakla başlayın

Gündeme geçişi yönetin ve toplantıyı başlatın. Neden karşıladığınızı ve beklentileri belirlediğinizi içeren bir giriş paylaşın. İnsanlar neden orada olduklarını bilmediklerinde veya farklı nedenlerle orada olduklarını düşündüklerinde toplantıların ters gitmesi olağandışı bir durum değildir.

Sunum bittiğinde özellikle belirtmenizi istedikleri bir şey olup olmadığını sorarak da onların katkılarını alabilirsiniz. Ne kadar çok bilirseniz, tartışmayı onların gündemlerine ve isteklerine göre o kadar çok şekillendirebilirsiniz.

11. Katılımı davet edin

Alıcıların pasif dinleyiciler değil, süreçte aktif katılımcılar olmaları için zemin hazırlayın. Onlardan diledikleri zaman düşüncelere ve sorulara dalmalarını isteyin. Ve müsait zamanı teyit ettiğinizden emin olun. Bu şekilde, erken ayrılma veya ek süre anlamına gelse de herhangi bir değişikliğe uyum sağlayabilirsiniz.

Sunumunuza başlamadan önce, onu bir konuşma yapmak için bir kez daha kesintileri veya soruları davet edin. Puanlarınızı aktarmak istiyorsunuz, ancak en iyi tartışmalar genellikle doğrusal değildir ve alıcıyla konuşmanızı içermez. Sözünüz kesilirse, alıcıların meşgul olduğunu bileceksiniz.

12. İkna edici olun

Etki modelinizi bilmek bir şeydir, bakış açınızı ve etkinizi ikna edici bir şekilde iletebilmek başka bir şeydir. Kendinize şu soruları sorun:

• İkna Edici Bir Hikaye Anlatır mısınız?
• Kışkırtıcı sorularla statükoyu sarsabilir misiniz?
• Savunduğunuz şeyin alıcının işinin geri kalanını nasıl etkileyeceğini görebiliyor musunuz?

Alıcıları etkilemeye hazır olmayan ve ikna edici bir şekilde sunum yapan satıcılar, sonuç almakta zorlanırlar.