Satış Müzakeresinin 4 Aşamasını Nasıl Yönetirsiniz?

"Liderlik, vizyonu gerçeğe dönüştürme kapasitesidir."

Warren Bennis, Yazar, Lider Olmak Üzerine

Satış görüşmeleri söz konusu olduğunda, çoğu zaman satıcılar:

• Başarılı müzakere edilmiş sonuçlar için plan yapmayın
• Alıcının pazarlık sürecini ve yerini tanımlamasına izin verin
• Alıcının pazarlık odaklı toplantılar için gündemi belirlemesine izin verin

• Alıcının toplantıları açmasına, tonu ayarlamasına ve kolaylaştırmasına izin verin
• Mal ve hizmetler için fiyat aralıklarını tanımlayarak ilk önce alıcının gitmesine izin verin
• Müzakereleri kapatmak ve sonraki adımları belirlemek için alıcıya bırakın

Satıcılar, tam tersi olması gerektiğinde, pazarlıklar sırasında alıcılara karşı çok tepkilidir. Proaktif olmalılar.

Satıcıların pazarlığı yönetmesi ve doğru müzakere becerilerine sahip olması gerekir.

Şimdi, bunu satıcıların zorba olması ve tüm konuşmayı yapması gerektiği anlamına gelmeyin. Liderlerin yaptığı bu değil. Bununla birlikte, bir vizyonu (çoğu durumda satıcılar için uygun koşullarda bir fırsat kazanmaktır) gerçeğe dönüştürürler.

Satış Pazarlığının Temel Kuralı #3: Pazarlığa Öncülük Edin

Gündemi belirleyin. İlk sen. Karşı tarafın kontrolü ele geçirmesine izin vermeyin.

Liderlik planlama gerektirir. Doğru planlama, müzakereye rehberlik edecek kritik soruları yanıtlamanıza olanak tanır.

İndirin: Satış Müzakere Araç Setinde Uzmanlaşma

Bunu şöyle düşünün: Alıcı planlarsa ve siz yapmazsanız, kimin daha iyi bir sonuca sahip olması muhtemeldir? Alıcı planlarsa ve sen yapmazsan, liderlik edebilir misin?

Müzakere eğiliminizi reaktiften proaktife çevirmek, müzakere sürecinin başından sonuna kadar sorumluluğunu almak, dans bittiğinde nasıl görüneceğini tasarlamak ve nasıl açılacağını, gelişeceğini ve kapanacağını tasarlamak için planlama esastır. Pazarlığa liderlik etmek için satıcılar gösterinin koreografı olmalıdır.

Müzakere Süreci

Herhangi bir müzakerenin 4 aşaması vardır:

1. HAZIRLAMA
2. Angaje etmek
3. kolaylaştırmak
4. İşlemek
   
   
   

1. Hazırla

Planlama, daha önce de belirttiğimiz gibi, kaskadda esastır. Hazırlanmazsanız pazarlığı açabilirsiniz ama ne istediğinizi bilemezsiniz! Veya alıcının ne istediği. Veya karşılaşabileceğiniz zorluklar ve engeller. Hangi tonu ayarlamak istediğinizi veya nasıl ayarlayacağınızı bilemezsiniz. Müzakere başarısı için amaçlı bir gündem belirleyemeyeceksiniz.

Satıcı sadece gösterinin koreografı değil, aynı zamanda grubun şefi de olmalıdır.

Bir toplantıda pazarlık yaptığınızı varsayalım. Planınızı yaptınız ve sonuçlar için ne istediğinizi biliyorsunuz. Toplantıda kimlerin olduğunu ve amaçlarını, isteklerini, zorluklarını, şüphelerini, gereksinimlerini vb. bilirsiniz. Ayrıca alıcının satın alma sürecini de bilirsiniz.

Toplantıdan önce gündemi e-posta ile belirleyin. Örneğin, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:

Jim ve Amy,

14'teki tartışmamızı dört gözle bekliyoruz. Bize göre şu anki durum, Asya Pasifik pazarına girmenize en iyi şekilde yardımcı olacak genel çözüm kümesi üzerinde anlaşmaya vardığımız yönünde. Hala tartışma masasında:

• Pilotların zamanlaması ve kullanıma sunulması
• Pilot uygulamadan dağıtıma geçmek için ulaşmamız gereken başarı kilometre taşları
• Belirli roller ve sorumluluklar dahil olmak üzere uygulama için sizin tarafınızdaki ve bizim tarafımızdaki ekip
• Personelimizle angajmana öncülük etmemiz gerekip gerekmediği veya kısmen veya tamamen lisans almalı ve ekibinizi yürütmek için eğitmeli miyiz?
• Anlaşma şartları

Durumun böyle olduğunu varsayarak, aşağıdaki toplantı gündemini önermek istiyoruz:

• Gündemin gözden geçirilmesi ve beklentilerin onaylanması dahil olmak üzere toplantı başlangıcı (5 dakika)
• Hedeflerinizin tartışılması ve gözden geçirilmesi (5 dakika)
• Her birinin sonuçları da dahil olmak üzere seçenekler ve olasılıklar hakkında kolaylaştırılmış tartışma (30 dakika)
• İleriye dönük en iyi yolun tartışılması (10 dakika)
• Tartışmayı açın ve sonlandırın (10 dakika)

Bunun mantıklı olup olmadığını veya tartışmada herhangi bir ekleme, silme veya değişiklik önermek istiyorsanız lütfen bize bildirin.

Saygılarımla,

- İsim -

Gündemi belirleyin ve en iyi sonucu almaya odaklanabilirsiniz. Gündem belirlemeyin ve olmayabilir. Veya gündemi belirlemeyi alıcıya bırakırsanız, fiyat ve sizden istedikleri tavizler hakkında hemen konuşmak isteyebilirler. Eğer yaparlarsa, başlamak için iyi bir yer olmayan tartışmayı yedeklemeniz ve yeniden çerçevelemeniz gerekir.

2. Etkileşim

Alıcıyı meşgul etmek, liderliği ele almak ve tonu ayarlamak anlamına gelir. Güvenle işbirliği yapmak ve eşler arası bir dinamiği sürdürmek anlamına gelir. Ayrıca, mümkün olduğunda tartışmayı kendiniz açmak anlamına gelir.

Örneğin, fiyatlandırma hakkında konuşmanın zamanı geldi diyelim. Satıcılar için ortak tavsiye, alıcılardan bir bütçe istemek veya tekliflerinize harcamayı planladıkları şey için bir fiyat aralığı belirleyerek ilk önce alıcıların gitmesine izin vermektir.

Bu genellikle iyi bir tavsiye değildir.

Çoğu zaman, bir alıcı bir bütçeden ilk bahsettiğinde satıcılar midelerinin düştüğünü hissedebilir. Nadiren yeterlidir, satıcıyı geriye doğru izlemeye ve alıcının istediği hedeflere ulaşmak istiyorsa neden daha yüksek olması gerektiğini açıklamaya bırakır.

İşin aslı şudur: Müzakere edilen sonuçların %85'i ilk giden kişiyle uyumludur. ¹  

İlk tekliflerin gücü çapa etkisindedir.

Çapalama, insan karar verme sürecinin irrasyonel bir parçasıdır, buna bilişsel önyargı denir (kayıptan kaçınma ve batık maliyet yanılgısı gibi). Bir karar verirken, insanlar gördükleri ilk bilgiyi güçlü bir şekilde tercih ederler. Daha sonra yapılan her değerlendirme bu bilgilere dayanır ve nihai kararlarının ne kadar ileri gidebileceğini belirler.

Yine, bu hiç mantıklı değil: Çapaların tamamen keyfi doğasını göstermek için davranışsal ekonomist Dan Ariely insanlardan sosyal güvenlik numaralarının son iki hanesini yazmalarını istedi. ²

Ardından, değeri bilinmeyen ürünler (şarap, çikolata veya bilgisayar ekipmanı) için bu tutarı ödeyip ödemeyeceklerini düşünmelerini istedi. Daha sonra, katılımcılar öğeler için teklif verir. Sosyal güvenlik numarası daha yüksek olanlar, daha düşük olanlardan %60-120 daha yüksek teklifler veriyor.

Çalışmadaki sosyal güvenlik rakamları gibi, müzakerelerdeki ilk teklifler de çapa görevi görüyor. Satıcı ya da alıcı, ilk teklifi yapan daha iyi bir sonuç alır.

3. Kolaylaştırın

İş kolaylaştırma söz konusu olduğunda, işbirliğine mümkün olduğunca çok kapı açacağınız yer burasıdır. Satış Müzakeresinin Temel Kuralı #2: Build Value'dan bildiğimiz gibi işbirliği, alıcıda psikolojik bir sahiplenme duygusu yaratırken ilişkileri ve güveni derinleştirir.

Bunu alıcıya veya kolaylaştırmayı başka birine bırakırsanız, onlar yararsız baştan sona sıfır toplamlı pazarlık yapabilir veya fiyatlandırma ve şartlarla ilgili pozisyonlar hakkında tartışabilirler. Raydan çıkmamak için tartışmayı kolaylaştırın.

Genel olarak liderlik etmek gibi, kolaylaştırmak da tüm konuşmayı yapmak anlamına gelmez. Bu, tartışmayı doğru yollara yönlendirmekle ilgilidir. Aslında, genellikle daha az konuşmak daha iyidir. Doğru soruları sorun ve tartışmayı doğru şekilde yönlendirirken aynı zamanda alıcıların kendilerini bağlı ve ilgili hissetmelerini sağlayın. Verimli fikirler bulduklarında, fikirlerin üretken ve yararlı olduğunu düşündüğünüzü göstererek bu fikirlere sahip olmalarına izin verebilirsiniz. O zaman saygı duyulduğunu ve değer verildiğini de hissedeceklerdir.

Bir liderin olmadığı tartışmalar genellikle zaman aşımına uğrar. Gündemi ve toplantıyı kontrol altına alarak bunun olmamasını sağlayabilirsiniz. Örneğin, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:

"Saate baktığımızda, 20 dakikamız kaldı. Görünüşe göre A, B ve C noktaları konusunda iyi hissediyoruz, ama yine de gerçekten D'yi ele almamız gerekiyor. Hepinizin bu konuda hemfikir olduğunu varsayarsak, bunu yapmamızı öneririm. neredeyiz. İleriye gidip gitmeme kararı almak için doğru verilere sahip olabilmek için ele almamız gereken başka bir şey gören var mı?"

Bunu yapma, dizginleri eline alma ve toplantı (ve bazen fırsatın) doğru sonuçlarla bitmeyecek.

4. Taahhüt

Son olarak, söz konusu taahhüt olduğunda, zamanı geldiğinde tartışmayı kapatmak size kalmış. Sözlü bir "evet"in, sözleşmenin tamamlanmaması veya yeterince hızlı bir şekilde yapılmaması nedeniyle zamanla "hayır"a dönüştüğü çok fazla satış gördük.

İlk olarak, kazandığınız taahhüdün kalıcı olduğundan nasıl emin olacağınız konusunda epeyce araştırma var. Örneğin, etki araştırmacısı Robert Cialdini, sözlü, yazılı ve halka açık taahhütlerin tutulma olasılığının sözlü veya sözlü ve yalnızca yazılı olanlardan çok daha fazla olduğunu buldu. Müzakerelerin sonunda satıcılar sözlü anlaşmaya varmalıdır. Alıcıların ilerlemeye hazır olduğunu dinleyin ve onaylayın.

Daha sonra satıcı, üzerinde anlaşmaya vardıkları şeyi özetlemeli ve alıcılara bunu hemen yazacaklarını ve alıcıya hiçbir şeyi kaçırmadıklarından emin olmak için "evet" yanıtını takdir edeceklerini bildirmelidir. Ardından, mümkün olduğu kadar, alıcıya, henüz bir sözleşme imzalanmamış olsa bile, ilerlemeye devam ettiklerini dahili olarak duyurmasını sağlayın.

Satış bir vizyondur. Neyi başarmaya çalıştığınızı biliyorsunuz ve bunu başarmak için çok çalışıyorsunuz. Pazarlığa öncülük eden satıcılar, vizyonlarını gerçeğe dönüştürmek için kendilerini en iyi konuma getirirler.

Satış Pazarlığının diğer Temel Kuralları hakkında bilgi edinin:

• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #1: Daima Yürümeye İstekli Olun
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #2: Değer Yarat
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #4: Etki Duyguları
• Satış Müzakeresinin Temel Kuralı #5: Ticaret Yap, Kaybetme
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #6: Kazanmayı Planlayın

1 Çapa Olarak İlk Teklifler. Perspektif alma ve müzakereci odağının rolü. Galinsky ve Mussweiler (2001) Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 "Tutarlı Keyfilik": Kararlı Tercihler Olmadan İstikrarlı Talep Eğrileri. Ariely, Loewenstein ve Prelec. The Quarterly Journal of Economics, Cilt 118, Sayı 1, 1 Şubat 2003, Sayfa 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153