Satış Müzakerelerinde Kaygıyı Azaltmanın ve Kaldıraç Elde Etmenin 1 Numaralı Yolu

Pennsylvania Üniversitesi'ndeki Wharton Okulu'ndan iki araştırmacı olan Alison Brooks ve Maurice Schweitzer, müzakereciler arasında değişen seviyelerde kaygı uyandırmak için bir deney yaptılar.

Bir grup, Psycho'nun pek de melodik olmayan çığlıklarına maruz kaldı. Diğer gruba Handel tarafından sakinleştirici Su Müziği verildi. Gruplar bir süre dinlendikten sonra simüle edilmiş müzakereler yapmak üzere gönderildi.

Psiko-sonrası müzakereciler endişeliydi ve oldukça farklı bir şekilde müzakere ettiler. Beklentileri daha düşüktü, daha düşük ilk teklifler verdiler, ilk tekliflere daha hızlı yanıt verdiler ve müzakereden Handel sonrası gruba göre daha erken çıktılar. Çalışmanın yazarları, ilgisiz stresörler tarafından tetiklenen "tesadüfi" kaygının müzakere davranışını ve sonuçlarını olumsuz etkileyebilmesi durumunda, müzakereden kaynaklanan kaygının daha da büyük bir etkiye sahip olması gerektiğini varsaydılar. ¹

Kaygı, müzakerelerle ilişkili en yaygın duygudur. Saha çalışmamız, endişeli müzakerecilerin iyi performans göstermediğini doğruluyor. Başkalarının istismar ettiği, daha düşük teklifler yaptığı ve aldığı, çok erken vazgeçtiği ve genellikle doğru düşünmekte zorlandığı zayıflık gösterirler.

Müzakereciler kendilerini sakin ve net hissettiklerinde, fark çok belirgindir.

O halde fikir, başarıyı artırmak için kaygıyı azaltmaktır. Kaygıyı azaltmak zor bir iş gibi görünüyor, ancak her bir müzakere hakkında nasıl düşündüğünüzü değiştirmek uzun bir yol kat edebilir.

Yapmanız gereken tek şey müzakerenin sonucuna kayıtsız kalmak. Başka bir deyişle, her zaman uzaklaşmaya istekli olmalısınız.

Bu, satışı istemediğiniz anlamına gelmez. Satışı isteyebilirsiniz, ancak buna asla ihtiyacınız olamaz (veya buna ihtiyacınız olduğu algılanamaz). Yürümeye istekli olmak inanılmaz derecede özgürleştirici bir duygudur. Bu, satış gerçekleşmezse veya sizin için uygun koşullarda gerçekleşmezse, o zaman önemli değil demektir.

Aslında, bunu ne kadar hızlı bulabilirseniz o kadar iyi, çünkü o zaman yürüyebilir ve daha verimli faaliyetlere odaklanmak için zamanınızı serbest bırakabilirsiniz.

Yürümeye istekli olmak ve ne zaman yürümeniz gerektiğini bilmek (tipik olarak BATNA veya müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatif olarak anılır), çünkü hangi fiyatlandırmanın ve şartların sizin için işe yaramayacağını bildiğiniz için, bir müzakerede size çok güçlü bir şey verir: kontrol.

Harvard Business School'dan Michael Wheeler tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, "kontrol eksikliği" müzakere sırasında kaygının en önemli üç kaynağından biridir. ² Kontrol duygusu kazanmak, olumlu bir sonuç için pazarlık yapabilmeniz için çok önemlidir.

Satıcılar genellikle alıcının bir pazarlığın kontrolünde olduğunu düşünür. Alıcılar karar gücünü ve çanta iplerini elinde tutar. Fiyatları düşürmek, daha uygun koşullar sağlamak veya satıcıları çeşitli şekillerde sıkıştırmak için satıcılar üzerinde baskı uygulayabilirler. Satıcılar kontrolleri olmadığını hissettiklerinde, zayıf bir pozisyona sahip olduklarının sinyalini verirler ve kendilerini bazı alıcılar tarafından sömürülmeye açarlar.

Bunların hiçbiri iyi değil.

Ancak satıcılar kontrole sahiptir. Satıcı olarak hayır diyebilirsiniz. Yürüyebilirsin.

Satış Pazarlığının Temel Kuralı #1: Daima Yürümeye İstekli Olun

İsteyebilirsin ama ihtiyacın olamaz. Ne zaman yürümeniz gerektiğini bilin. Gerektiğinde yürü.

Bunu kendiniz bilmek - buna gerçekten inanmak - müzakere sonuçlarınızı iyiye değiştirecektir. Ancak buna gerçekten inanmalısınız. Bunu yaptığınızda, pazarlığa öncülük etmek, değer yaratmak ve hem siz hem de alıcı için harika bir sonuç yaratmak için uygun duygusal durumda olacaksınız.

Bu inancı kendi içinizde nasıl yaratıyorsunuz?

Columbia Üniversitesi araştırmacıları Sheena Iyengar ve Kevin Oschner, düzinelerce hayvan, klinik ve nörogörüntüleme çalışmasını gözden geçirdikten sonra, egzersiz seçiminin kontrol algısını artırdığını ve "daha fazla güven ve başarı duygusu uyandırdığını" belirlediler. ³

Müzakerede kalmayı seçebilir veya uzaklaşmayı seçebilirsiniz. Ayrıca, evet demek ilginizi çekmiyorsa, herhangi bir noktada hayır diyebilirsiniz. Her durumda, kontrol sizde çünkü seçim yapabilirsiniz.

Seçimin faydaları, hiçbir zaman gerçekten kontrol uygulamasanız bile (yani, çekip gitmeseniz bile) geçerlidir. Gidebileceğini düşünmen yeterli . Araştırmacıların belirttiği gibi, "Algılanan kontrolün faydaları, caydırıcı olaylar üzerinde gerçek kontrolün olmadığı durumlarda veya bireyin kontrol uygulama fırsatına sahip olduğu ancak bu seçeneği asla fiilen kullanmadığı durumlarda bile var olabilir."

BATNA'nızı bilin. Yazın ve elinizin altında bulundurun. Müzakere sürecine devam etmeyi aktif olarak seçtiğiniz gerçeğini pekiştirmek için büyük konuşmalardan önce gözden geçirin.

Her zaman yürümeye istekli olmak, endişenizi azaltmanıza ve müzakerelerde başarılı olmak için doğru zihin çerçevesine girmenize yardımcı olacaktır. Alıcıya istediğiniz, ancak kesinlikle ihtiyacınız olmadığının sinyalini veren bir anlaşma, satış görüşmenizin sonuçları üzerinde başka şekillerde de son derece olumlu bir etkiye sahip olacaktır.

Kayıtsızlık Yoluyla Kaldıraç Elde Etme

En az ilgi ilkesi, 1938'de ortaya atılan ve her tür ilişkideki gücün - iş ve diğer ilişkilerde - en az umursayan kişiye ait olduğunu belirten ezoterik bir kavramdır. Ya da belki daha da önemlisi, kim en az umursuyor gibi görünüyorsa . Uzaklaştığınız noktayı biliyorsanız ve uzaklaşmaya istekli olduğunuzu, hatta ilgilendiğinizi her an işaret etmeye hazırsanız, kaldıracınızı artırırsınız.

Diyelim ki bir alıcıyla bir süredir satış üzerinde çalışıyorsunuz. Alıcı, tıpkı sizin yaptığınız gibi, bunu görmek için oldukça fazla zaman harcadı. Bununla birlikte, alıcılar genellikle satıcıların zaman ayırmaya devam etmelerini ve bir satış kazanmak için taviz vermelerini bekler.

Alıcılar, satıcıların yürümesini beklemiyor! Bir alıcı bütçesini kaybedebilir, öncelikleri değiştirebilir veya ilerlememeye karar verebilir, ancak satıcılar uzaklaşabilir mi? Hiçbir zaman!

Kolayca taviz vermeyen ve bunun yerine hayır diyen veya yürümeye istekli olduklarını belirten satıcılar, iki nedenden dolayı başarılı olmak için çok daha iyi bir konumdadır:

1. Batık maliyet yanılgısı. Batık maliyet yanılgısı, bir şeye ne kadar çok yatırım yapılırsa, o kadar çok değer verildiğini ve ondan vazgeçmenin daha zor olduğunu belirtir. Bir şey satın almak için zaman ve enerji harcayarak, alıcılar süreç üzerinde psikolojik bir sahiplik üstlenirler. Sürece sahip olduklarını hissettiklerinde, onu görmeye giderek daha fazla değer verirler. Herhangi bir getirisi olmadan yatırımlarını "kaybetmek" konusunda isteksiz hale gelirler.
2. Kaybetme korkusu. Kaybetme korkusunu asla hafife almayın. İnsanlar, kayıpla bağlantılı korkulan acıyla pratik olarak felç olabilir. Çoğu insan bu acıdan kaçınmak için büyük önlemler alacaktır. Aslında, pek çok araştırma, kaybetme korkusunun psikolojik olarak kazanma arzusundan iki kat daha güçlü olduğunu öne sürüyor (örneğin, 100$ kaybetmek psikolojik olarak 100$ bulmak tatmin edici olmaktan çok daha acı verici).

"Yine de bu nedenler mantıklı değil" diye düşünüyor olabilirsiniz.

Eğer öyleyse haklısın. Kararlar çoğu zaman mantıklı değildir. Kabul etmek istediğimizden daha duygusaldırlar (her ne kadar daha sonra mantıklı bir şekilde haklı çıkacak olsalar da). Ne zaman yürüyeceğini bilmeyen insanlar duygusal kararlar verirler ve çoğu zaman kendi çıkarlarına uymayan anlaşmaları kabul ederler.

BATNA'nızı bilin, ihtiyacınız olduğunda hayır deyin ve alıcının bu satışı istediğinizi, ancak buna ihtiyacı olmadığını bildiğinden emin olun. Bunu yapın ve başarılı satış görüşmelerine giden yolda iyi olacaksınız.

Satış Pazarlığının diğer Temel Kuralları hakkında bilgi edinin:

• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #2: Değer Yarat
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #3: Pazarlığa Öncülük Edin
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #4: Etki Duyguları
• Satış Müzakeresinin Temel Kuralı #5: Ticaret Yap, Kaybetme
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #6: Kazanmayı Planlayın

1 AW Brooks ve ME Schweitzer, "Gergin Nelly Müzakere Edebilir mi? Anksiyete, Müzakerecilerin Düşük İlk Teklifler Vermesine, Erken Çıkış Yapmasına ve Daha Az Kâr Kazanmasına Nasıl Neden Olur", Örgütsel Davranış ve İnsan Karar Süreçleri 115, no. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer ve Michael Wheeler, "Negotiating with Emotion," Harvard Business Review , Ocak ve Şubat 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar ve Kevin N. Ochsner, "Born to Select: The Origins and Value of the Need for Control," Trends in Cognitive Sciences 14, no. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.