Alıcılar Soğuduğunda için 5 Satış Stratejisi

Yazan: Mike Schultz ve Jason Murray

Üç aylık konuşma ve ilerleme sözlerinden sonra, tam nitelikli, hevesli şampiyonunuz tetiği çekmeye hazır. Onlara bir teklif gönderiyorsunuz ve… sessizlik.

Alıcıların soğuması sinir bozucu. Sürecin sonunda veya iyi bir toplantıdan sonra, çoğu satıcı en azından "Hayır" veya "İşte olanlar" veya "Hala ilgileniyorum, ama bir şey oldu..." duymak ister.

Ne yazık ki, satıcılar genellikle alıcılardan yüksek işareti almazlar, sadece soğuk omuzlar.

Soğuyan alıcılarla fırsatları yeniden canlandırmak için kullanabileceğiniz taktikleri ele almadan önce, alıcıların neden soğuduğunu anlamamıza yardımcı olur.

Yaygın nedenler şunlardır:

• Durumları değişti - işlerini kaybettiler, şirket içinde kesintiler oldu, şirketleri satın alındı, hasta bir aile üyesine bakıyorlar. Seninle alakası olmayabilir.
• Yeterince değer göstermediniz, bu nedenle alıcı sizin ve inisiyatifinizin önceliğini düşürdü.
• Alıcı, yakın zamanda gerçekleşen bir takas veya teklifteki bir şey tarafından devre dışı bırakıldı.
• Nitelikli değiller ya da ilk etapta asla ciddi olmadılar.
• Alıcı iç dirençle karşılaşıyor ve bir duvara çarptığını kabul etmeye utanıyor ya da istekli değil. Belki değeri görüyorlar, ancak meslektaşları alternatifleri takip etmiyor veya tercih ediyor.
• Mesajlarınızı bile almadılar. İstenmeyen e-posta filtreleri size her zaman ulaşabilir.
• Alıcı meşgul! Bir yangın hortumundan içiyorlar, sürekli bir gündemle gündemi yönetiyorlar. Seninle ilerlemek istiyorlar, ama bugünün acil durumu yüzünden daha yeni sıraya girdin.

Alıcıların soğumamasının olası nedenlerini bilmek önemlidir, çünkü nedene bağlı olarak bir strateji veya diğeri daha iyi çalışacaktır. Vazgeçmeden önce kayıp bir alıcıyla bağlantı kurmak için en az birkaç girişimde bulunmalısınız. Yaptığınız gibi, yeniden bağlanmak veya ayrılmak için birkaç farklı yaklaşım deneyin.

Bu önemli bir nokta: Ayrılmak istiyorsunuz . Yanıt vermeyen alıcılarınız varsa, onların ya geri gelmelerini ya da çıkmalarını istersiniz. Tepki vermeyen alıcılarla dolu boru hatları, satıcıları sinirlendirir ve zaman ve başarıyı öldürür. Zamanınızı ve enerjinizi başka şeylere odaklayabilmek için "geri döndüm" kadar "hayır" duymayı da arıyorsunuz.

Alıcılar Soğuduğunda Dikkate Alınması Gereken 5 Yaklaşım

1. 3 telaş ve dışarı. Alıcılar, satıcıların zamanın sonuna kadar onları takip etmelerini bekler. Hayaletleri kovalamak için çok fazla zaman harcadıkları için çok iyi performans göstermeyen satıcılar.

   Bir alıcı üşürse, devam etmeden önce üç telaş veya sosyal yardım turu yapın. Alıcıya düzenli temasla ulaşmaya çalıştıktan sonra telaşlarınızı saymaya başlayın. Diyelim ki bir teklif gönderdiniz ve takip etmek için hafta içinde aradılar. Bu bir telaş değil. Alıcının soğuduğundan endişelendikten sonra telaşlar başlar.

   Bu arada bir telaş, e-posta (neredeyse her zaman), telefon (neredeyse her zaman), LinkedIn (bazen), Facebook, metin mesajı veya başka herhangi bir sosyal yardım olabilen bir grup sosyal yardımdır. Her telaşta, en azından bir sesli mesaj bırakmalı ve bir e-posta göndermelisiniz. Pek çok satıcı bize, satın almak isteyen ancak satıcı e-postası spam klasörüne gittiği ve ancak aylar sonra bulunabileceği için bunu yapmayan alıcılardan bahsetti.

   İlk iki telaşta hem rasyonel hem de duygusal olarak rezonansa girmeye çalışmalısınız. İletişimin umut, arzu veya korku gibi duyguları harekete geçirmesi gerekir, yoksa bir yanıt alamazsınız.

   Örneğin:

   • Umut: Alıcı, yeni sektör araştırma raporunuzu ve özel yatırım getirisi analizinizi aldı. Bunun, şüpheci meslektaşlarını bunu ön plana çıkarmaya ikna edeceğini umuyorlar.
   • Arzu: Başka bir alıcının büyük başarı elde ettiği ve alıcınızın sizinle tekrar çalışmak istemesine neden olan bir vaka çalışmasını paylaşarak değer durumunu gösterdiniz.
   • Korku: Rakiplerinizin sattığınız ürüne olan ilgisi hakkında paylaştığınız içeriğe dayanarak alıcı, harekete geçmezlerse fırsat pencerelerini kaçıracaklarından endişe ediyor. Veya bir yöneticinin satın alması ve hedeflerine ulaşması için zaman daralıyor. Kaybetme korkusu güçlü bir motive edicidir.

   Son telaşta, artık onlara ulaşmayacağınızı bildirin (aşağıdaki # 5'e bakın). Yine, alıcılar onları kovalamanızı bekler. Devam ettiğinizi bilirlerse, dinamiği değiştirir. Genellikle bu son iletişim bir yanıt ortaya çıkarır.

2. Değer durumunu yeniden ifade edin. Bazen alıcılar ilk kez bir fiyat görür ve kendilerine şöyle der: " Bu çok fazla. Buna değer mi, yoksa başarısız olursa riske değer mi emin değilim. " Hemen hemen her şey alıcının soğuk davranmasına neden olabilir. ve odaklarını sizden uzaklaştırın.

   Değer vakasının yatırım getirisi ile ilgili olduğunu unutmayın, ancak riskin kabul edilebilir olduğunu da belirtmek önemlidir.

   

   Göndermeyi düşünün:

   • Benzer durum ve sektörlerdeki müşterilerden vaka çalışmaları (risk korkusunu azaltır)
   • Özelleştirilmiş ROI analizi - alıcıda yankı uyandıracak ve dahili olarak ikna etmelerini sağlayacak bir şey
   • Deneyimlerinin nasıl olduğunu öğrenmek için diğer müşterilerinizle bağlantı kurma teklifleri

   Ayrıca, sadece göndermekle ilgili değil. O da sormakla ilgili. Bunun gibi bir şey söyleyebilirsiniz:

   Janet,

   Maalesef bağlanamadık. Merak ediyorum, teklifi aldınız mı? Soruyorum çünkü senden haber alamadığım için ve ^15'indeki toplantın için gündeme bir şey almaya çalıştığını bildiğim için. Lütfen aklınızdan geçenleri bana bildirin.

   Bu arada, siz ve meslektaşlarınızın XYZ Vaka Çalışmasını ilginç bulabileceğini düşünüyordum. Durumlarınız benzer olduğu için ekledim. Başladıklarında oldukça şüpheci davrandılar ve başladıktan sonraki bir yılda %122'lik bir yatırım getirisi elde ettiler.

   Cevabını bekliyorum.

   Jim

   Not "çünkü" kelimesini kullandım. Çünkü Harvard sosyal psikologu Ellen Langer tarafından çok ikna edici bir kelime olduğu gösterilmiştir.

   Langer, fotokopi makinesi kullanmak için sıraya giren insanlardan bir iyilik isteyerek bunu test etti: "Affedersiniz, beş sayfam var. Acelem olduğu için Xerox makinesini kullanabilir miyim?" diye sordu. Sonuç? Yüzde 94'ü sıraya girmesine izin verdi.

   Çünkü kelimesini kullanmadığında, sonuçlar tamamen farklıydı. "Affedersiniz, elimde beş sayfa var. Xerox makinesini kullanabilir miyim?" Sadece %60'ı çizgiyi kesmesine izin verdi.

   Bunun bir tesadüf olmadığından emin olmak için, teoriyi bir dizi istekle tekrar test etti, çünkü tekrar ekledi, ancak sebebi nedenden sonra değiştirdi. Uyumluluk %90'ın üzerine çıktı.

   "Çünkü" kullanın.

3. Dördüncü duvarı kır. Filmdeki dördüncü duvar kavramı, yalnızca en nadir durumlarda, dikkati diegesisten veya hikaye anlatımından uzaklaştırdığı ve bir kişiyle bire bir sohbete odaklandığı için doğrudan izleyiciyle konuşmanız gerektiğidir. Ünlü örnekler arasında Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off ve Spaceballs sayılabilir. Yine de çıkarmak kolay değil.

   Satışta hikaye anlatısı satın alma süreci, ihtiyaçlar, etki vb. ile ilgilidir. Ancak bazen, bir alıcı garip bir şekilde sessizse, dördüncü duvarı kırabilir ve onlara doğrudan neler olduğunu sorabilirsiniz.

   "Jim, bana yardım et. Aylardır yüksek enerjili, ileri geri diyaloglarla ilerliyorduk. Öyle bir değişiklik ki senden duymadım. Lütfen bana haber ver. Ne oldu? Beni ara. cep telefonu - isterseniz kapalı saatler - ve birkaç dakikalığına yetişebiliriz."

4. Şampiyonuna sor. Hesapta size bilgi vermek ve tavsiye vermek isteyebileceğini bildiğiniz biri varsa, onlara sorun.

5. Ters yön—son erişim. İlk iki telaşınızda her şey başarısız olursa, yönü tersine çevirerek bitirin. Yönü tersine çevirmek beklenmedik bir şey yapar: arayışınızın sona erdiğini gösterir. Çoğu alıcı, satıcıların çok eski zamana kadar onları kovalamalarını ve kovalamalarını bekler.

   Takip etmeyi bitirdiğinizi bildirdiğinizde, genellikle bir yanıt alırsınız. Kaybetme korkusu güçlü bir motive edicidir. Alıcı masaya getirebileceğiniz şeyi istiyorsa, ters yönde e-posta, sesli posta, LinkedIn mesajı vb. gönderdiğinizde kaybolma korkusunu tetiklersiniz. (Unutmayın, bir telaş olmalı. Bazı alıcılar sesli mesajdan nefret eder. . Bazen e-postanız bir spam filtresine düşer. Bazen onların dikkatini çekmek için metne veya LinkedIn mesajına ihtiyacınız vardır.)

   İşte bir örnek:

   Jane,

   Maalesef son birkaç haftadır bağlanamadık. İkimiz de şu an bulunduğumuz yere gelmek için özenle çalıştığımız için yeniden bağlantı kuramamış olmamıza biraz şaşırdım.

   Her halükarda, bir şeylerin ortaya çıktığını ve diğer önceliklere geçtiğinizi varsayıyorum, bu yüzden bu konuyu son görüşüm. Eğer yanılıyorsam, lütfen bana bildirin. Şu anda yapamayacak olsanız bile, "Hadi devam edelim" şeklindeki hızlı bir mesaj bile yardımcı olacaktır.

   Ancak, geri duymazsam, ikimizi de dikkat dağınıklığından kurtaracağım. Bununla birlikte, tekrar yola koyulacağımızı umuyorum ve bunu yapmak için sabırsızlanıyoruz.

   Saygılarımla,

   Jim

   Ters yön mesajları, tüm satıcıların repertuarında bir temel olmalıdır.

Alıcılar soğuyor. Olur. Bir satıcı olarak hayatın bir parçası. Yukarıda listelenen stratejileri uygulayın ve iki sonuçtan birini elde edin: 1) Fırsatı yeniden canlandırın veya 2) Açık bir vicdanla ilerleyin. Her iki durumda da boru hattınız ve sonuçlarınız iyileştirilecektir.