Müşteri Odaklı Satış Stratejinizi Sağlamlaştırmak için En İyi 5 İpucu

Birinin seninle konuşmak yerine seninle konuştuğunu biliyor musun? Ne söylersen söyle, karşındaki kişi, senin açtığın konulara tam olarak cevap vermeyen, önceden hazırlanmış bir konuşmada cevap verdiğinde hissettiğin o duyguyu biliyor musun?

Pekala, satışlarda bu, satış süreci boyunca çok fazla olur ve genellikle satıcı merkezli bir yaklaşım gösterir.

Kaç tane web sitesinin ziyaretçiyi, kimsenin tam olarak anlayamadığı metin ve bilgilerle, milyonlarca ürün özelliğinden bahsetmek için aşırı yüklediğini düşünün. Satış etkinleştirme yazılımlarından potansiyel müşterileriyle normal bir konuşma yapamayacakları noktaya kadar her konuşma noktasına ulaşmaya zorlanan satış görevlilerini düşünün.

Bu, işletmeler için ne kadar cazip görünse de, müşterileri uzaklaştırıyor.

Ama ya sana başka bir strateji olduğunu söylersem?

Müşterinize odaklanın

Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People adlı kitabında şöyle yazıyor:

“Çilekleri ve kremayı çok severim ama balıkların solucanları tercih ettiğini biliyorum. Bu yüzden balığa gittiğimde, balığın ne istediğini düşünürüm… Karşıdaki kişiyi etkilemenin tek yolu, onun ne istediği hakkında konuşmak ve ona nasıl elde edeceğini göstermektir.”

Nasıl ki çilek ve krema ile balık yakalamaya çalışmazsanız, onları ilgilendirmeyen özellikler ve çözümler sunarak müşteri çekmeye çalışamazsınız. Bunun yerine, onu kullanacak insanlar için ürününüzü yaratın, pazarlayın ve satın.

Bu zihniyet, müşteri odaklı satışın özüdür.

Müşteri odaklı satış nedir?

Müşteri odaklı satış metodolojisi (AKA müşteri odaklı satış), şirketinizin ve satış ekibinizin dikkatini müşterilere ve onların ihtiyaçlarına her şeyden daha fazla odakladığı zamandır.

Yukarıda verilen örneklerle devam edecek olursak, müşteri odaklı bir web sitesi anlatmak yerine gösterir ve ziyaretçilere ürünü kendileri deneyimleme şansı verir. Benzer şekilde, bir satış görüşmesi söz konusu olduğunda, müşteri odaklı bir satış stratejisi, satış görevlisinin bir çözüm sunmadan önce ihtiyaçlarını öğrenmek için müşteriyle diyalog kurmasını gerektirir.

Bu müşteri odaklı satış stratejisi, satış süreci boyunca kendisini pek çok şekilde gösterebilen ve potansiyel müşterilerle güçlü ilişkiler kurmaya yardımcı olan genel bir zihniyeti kapsar.

B2B satışları şu anda müşteri odaklı mı?

Müşteriyi satış döngüsünün merkezinde tutmak için çok çalışan birçok satış ekibi varken, SaaS B2B şirketleri genellikle ürünlerini satın almayı kolaylaştırmakta başarısız oluyor.

Bu doğru ve göründüğü kadar korkunç.

B2B satın alma deneyimiyle ilgili şu istatistiklere göz atın:

Potansiyel müşteriyi satış sürecinin merkezine yerleştirmek için 5 ipucu

Yukarıda da görebileceğiniz gibi, B2B satış deneyiminin değişmesi gerekiyor. İşte devrimi başlatmak için birkaç ipucu.

1. Pazarlamanızda etkileşimli demoları kullanın

Müşteri odaklı satış, satış aşamasında başlamak zorunda değildir. Pazarlama kampanyalarınızda bile ürün odaklı bir büyüme stratejisi kullanarak sürecinizi müşteriye odaklayabilirsiniz.

Ve bu sadece B2C için değil. Ürünü satın almadan önce bizzat deneme arzusu, B2B alıcıları için de geçerlidir ve Forrester'ın şu sonuca vardığı bir rapora göre:

"Üçte bir, B2B alıcıları, ürünler ve hizmetler hakkında bilgi edinmek için satış temsilcileriyle konuşmak yerine kendi kendilerini eğitmek istiyor."

Bu nedenle, pazarlama aşamasında ürününüzle oynamalarına izin vererek müşterilerinize istediklerini verin. Bunu, web sitenize ve pazarlama malzemelerinize etkileşimli bir ürün demosu ekleyerek yapabilirsiniz. Daha sonra, olası satışları toplamak, müşterilerinizi anlamak ve ürününüzün hangi yönlerinin daha çok istendiği hakkında fikir edinmek için kullanabilirsiniz.

2. Dinleyin ve empati gösterin

"İnsanlar ne söylediğinizi unutacak, insanlar ne yaptığınızı unutacak ama insanlar onlara nasıl hissettirdiğinizi asla unutmayacak."

Bu ünlü Maya Angelou alıntısı, hayatta faydalı bir hatırlatmadır, ancak satışlarla da ilgilidir.

Bir potansiyel müşteriyle sohbete girerken, bir etki yaratmak istiyorsanız empati kurduğunuz bir yerden gelmeniz gerekir. Şu an için satışı unutmanız gerekiyor. Bu anlaşmayı kapatmaktan ne kadar komisyon alabileceğinizi veya işletmenizin bu ekstra gelire ne kadar ihtiyacı olduğunu unutmanız gerekiyor. Ayrıca satış etkinleştirme platformunuzun size önerdiği konuların listesini de unutmanız gerekebilir.

Bunun yerine, her sohbete merakla ve endişeyle girin. Müşteri hakkında çok fazla varsayımda bulunmamaya dikkat edin. Acı noktalarını öğrenmek için iyi sorular sorun. Yalnızca ihtiyaçlarını, endişelerini ve acı noktalarını anladığınızı hissettiğinizde, ürününüzün yardımcı olabileceği alanları gerçekten önerebilirsiniz.

Müşteri size güveniyorsa ve gerçekten anladığınızı hissediyorsa, sorunlarını çözmek için ürününüze neden ihtiyaç duyduklarını artık daha iyi açıklayabileceksiniz, yardımcı olabileceğinize inanmaları çok daha olasıdır.

Milyonlarca dolarlık kozmetik şirketi Mary Kay Cosmetics'in kurucusu Mary Kay Ash'in bu tavsiyesini dikkate alın :

“Karşılaştığınız her kişinin boynunda 'Beni önemli hissettir' yazan bir işaret olduğunu farz edin. Sadece satışta değil, hayatta da başarılı olacaksınız.”

3. Özel ihtiyaçlara yanıt verin

Walnut'un Satış Başkan Yardımcısı'nın şu alıntısına göz atın:

Çoğu zaman, satış görevlilerinin dikkati kendi ürünleriyle ilgili tüm ayrıntılardan rahatsız olur ve kiminle konuştuklarını ve amaçlarının ne olduğunu unuturlar.

Potansiyel müşterilerle konuşurken, onların özel ihtiyaçlarını dinlemeniz gerekir. Ürününüzün ne kadar harika araç sunabileceği veya platformunuzun rekabetten daha iyi olduğu sayısız yol önemli değil. Önemli olan, konuştuğunuz belirli müşterinin neye ihtiyacı olduğu ve bunu sağlayıp sağlayamayacağınızdır.

Potansiyel müşteri ihtiyaçları hakkında konuştuğunda, satış görüşmesinde ele almak istediğiniz konuların kontrol listesini unutun. Bunun yerine, sağlayabileceğiniz özel çözümlerle dinleyin ve yanıt verin.

4. Satış deneyimini kişiselleştirin

B2B satışlarında, kendi ürününüzü anlamak çok önemliyken, potansiyel müşterilerinizi anlamak da çok önemlidir.

Aslında, Harris Poll tarafından yürütülen bir LiveHive anketine göre:

“Yaklaşık 10 kişiden 9'u, şirketlerinin endüstrisine göre kişiselleştirilmiş sosyal yardımın (örneğin işlerini bilmek, endüstri ihtiyaçlarını veya teknolojilerini değiştirmek) satıcılar ilk kendilerine ulaştığında ya kesinlikle (%42) ya da çok önemli (%47) olduğunu söyledi.

Satış görüşmenizden önce potansiyel müşteriyi araştırmak için zaman ayırın, böylece onlarla alakalı bir dilde ve ilgilerini çeken konular hakkında konuşabilirsiniz.

Şirketin web sitesini ziyaret edin, sosyal medyalarına göz atın, şirket büyüklüklerini öğrenin ve ürünlerini tanıyın. Ardından, LinkedIn'i kullanarak veya sitelerinin Hakkında bölümünü ziyaret ederek şirkette kiminle konuşacağınızı belirleyin.

Bu bilgilerle, sahip oldukları acı noktalarını varsayabilir ve onlara nasıl hizmet edebileceğiniz hakkında bir fikir edinebilirsiniz.

Bunu yaptığınızda, potansiyel müşteriye ürününüzü deneyimleme şansı verecek, tam olarak nasıl görüneceğine bakma, tam olarak nasıl hissedeceğini hissetme ve tam olarak ihtiyaç duydukları araçları sağlama şansı verecek kişiselleştirilmiş bir etkileşimli ürün demosu da oluşturmalısınız. .

5. Değer katın

İşte Zoominfo'nun Satış Başkan Yardımcısı Lou Wolf'un Fındık Hakkında Satış röportajında ​​bize anlattığı önemli bir ders:

“'Bunu yapıyoruz ve bunu yapıyoruz' hakkında konuşamazsınız. Değerin nerede olduğunu ve onlar için neden önemli olduğunu anlamalarına yardımcı olmalısınız.”

Bir satış görüşmesinde, satış elemanının amacı satışı yapmak iken, alıcının amacı satın almak değildir. Genellikle müşteriler, satış elemanını veya ürünün kendisini gerçekten umursamazlar. Bunun yerine, bu konuşmanın onlara getirebileceği katma değeri önemserler.

Müşterilerinizle konuşurken bunu unutmayın. Ürününüzün değer katmak için neler yapabileceği hakkında konuşabilirken, müşteriye şimdi yardımcı olabilecek ilgili araçları, bilgileri veya kaynakları paylaşarak anında değer katabilirsiniz. Ve bu sizin alanınızda olmak zorunda bile değil.

Müşteriye anında değer katmak, acı noktalarında onlara gerçekten yardımcı olabileceğiniz konusunda size güven duymalarına yardımcı olur. Ardından, ürününüzün bir bütün olarak müşterinin şirketi, bireysel iş yükleri, stres yönetimi ve kaynakları en aza indirgeme üzerindeki etkileri hakkında konuşmayı kolaylaştırır.

Satıcı Merkezli ve Beklenti Merkezli Satışlar Arasındaki 8 Fark

Satış sürecinizi müşteri etrafında merkezlemek, genellikle ayarlamalar gerektiren bir uygulamadır. Oyununuzun zirvesinde kalmak için satıcı merkezli ve potansiyel müşteri merkezli satışlar arasındaki farklarla ilgili grafiğimize göz atın.

B2B satışlarının geleceği

Gerçek şu ki, uzun süredir B2C işletmeleri müşteri odaklı satışla daha iyi bir iş çıkarıyor. Bununla birlikte, B2B satış deneyimi durgunlaştı.

B2C gibi, B2B adayları da Amazon, Target ve Walmart'ta yaşadıkları deneyimin aynısını yaşamak istiyor. Bu nedenle, bu konuyu tartışmak için birçok endüstri lideriyle bir yuvarlak masa tartışmasına ev sahipliği yaptık. Konuşmanın tamamını izleyin veya etkinlikten bazı önemli noktalara göz atın.

Ancak günün sonunda, satış stratejinizi daha müşteri odaklı hale getirmek için yapabileceğiniz çok şey var. Örneğin, satış sürecinize kişiselleştirilmiş, etkileşimli satış deneyimleri eklemeye başlamak için muhtemelen Walnut ile bir toplantı ayarlamanız gerektiğini düşünüyoruz.