Satış Müzakerelerinde Boyun Eğmekten Kaçınmak İçin 4 İpucu

Büyükbabam Sidney büyük buhran sırasında büyüdü. Genellikle aç büyürken, bir doların değerini zor yoldan öğrendi. Hayatının geri kalanında onunla birlikte kaldı. Üniversitedeyken onu aramama asla izin vermezdi çünkü uzak mesafe olduğunu söylerdi.

Mesafenin uzun olduğunu söyledim ama aramanın hiçbir maliyeti yoktu. Yine de, telefonda zar zor 5 dakika kalabildi. Zihninde şıngırdayan paraları gözümde canlandırabiliyordum, bu da onu arama ücretinden rahatsız ediyordu.

10 yaşlarındayken, bölgemizdeki bir mağaza olan Lechmere'e gittik. 30 dolarlık özel bir Dustbuster satın almak istedi. Alacağını, kasaya getireceğini ve parasını ödeyeceğini düşündüm. Ama hayır.

Yerde bir iş arkadaşı buldu ve ona 20 dolara satın almak istediğini söyledi. Görevli şok olmuş görünüyordu, ama büyükbabam onun üzerinde çalışmaya devam etti, müdürü istedi.

Menajer geldi ve büyükbabam peş peşe stratejiler denemekten vazgeçmedi. "Burada çok şey satın alıyorum. İşimi kaybetmek istemezsin." "Bu da açılmış gibi görünüyor, belki çoktan iade edilmiş olabilir." "Sears'ta daha ucuza gördüm, ama buraya daha yakınız, bu yüzden buraya ilk ben geldim. Sonra Sears'a gideceğim."

Sonunda, 25 dolara yeni bir Dustbuster ile ayrıldık. Büyükbabam bana döndü ve "Mike, her şey tartışılabilir" dedi.

En iyi fiyatı almak onun zihniyetinin bir parçasıydı. İlk stratejisi, istediği şey için belirtilen fiyatın altında bir teklif yapmaktı. Sonra tekrar işinin önemini vurguladı (her zaman buradan alışveriş yaparım). Sonra bir değer meydan okuması yaptı (bu zaten açıldı, bu yüzden daha az değerli). Ardından bir rakip mücadelesi (Sears).

Amacı: satıcıyı mağaraya sokmak.

"Bu bir işletmeden tüketiciye perakende satış örneğidir. Bu, işletmeden işletmeye büyük bir satışta olmaz" diye düşünebilirsiniz.

Yanlış.

Bu her zaman olur. Alıcılar sıklıkla "mağara toleransı" dediğimiz şeyi test eder. Alıcı, "İstiyorum ama daha ucuza istiyorum" diyor. Çoğu zaman cevap, "Nerede olmamız gerekiyor?" Bu mağaracılık için kapıyı açar.

Bazı alıcılar, bir satıcının vazgeçmeye istekli olduğunu bildiklerinde, satıcı yerini tutana kadar iter ve iter. Alıcı ve satıcı tekrar birlikte çalışırsa, alıcı, satıcının öne sürdüğü fiyat ne olursa olsun, kıpırdama payı olduğunu bilecektir.

Satış Müzakeresinin Temel Kuralı #5: Ticaret Yap, Kaybetme

Her zaman değer için ticaret yapın. Fiyatı bir boşlukta düşürmeyin. Zorbalığa kapılmayın.

Satış Müzakeresinin Temel Kuralı #1 gibi: Daima Yürümeye İstekli Olun, ticaret (ve pes etmemek) beceri kadar zihniyetle de ilgilidir.

İndirin: Satış Pazarlığının 6 Temel Kuralı

İmtiyazlar için basıldığında, bazı satıcılar satışı o kadar çok isterler ki pes ederler. Diğerleri uyumu o kadar çok önemserler ki, barışı korumak için taviz vermeye isteklidirler, karşılığında değerli bir şey istemeden çabucak pes ederler. Diğerleri sadece ne yapacaklarını bilmiyorlar, bu yüzden mağaracılığın kapısını açıyorlar.

İyi haber şu ki, bu alışkanlıklara sahip satıcılar beyinlerini yeniden eğitebilirler. Tek taraflı tavizler vermenin neredeyse hiçbir zaman iyi bir yere gitmediğini bildiğinizde, daha yapmadan önce kendinizi yakalarsınız. "Eğer sen... o zaman ben. Eğer ben... o zaman sen" mantrasını uygulamayı düşünün. Birkaç kez yüksek sesle söyleyin. "Eğer sen... o zaman ben. Eğer ben... o zaman sen." Hiçbir şey için asla bir şeyden vazgeçmemeniz gerektiğini size hatırlatacak.

Ticaret neye benziyor? Sizden bir şey istendiğinde karşılığında bir şey istemek anlamına gelir. Aynı zamanda alıcıdan bir şey isterken proaktif olarak bir şey teklif etmek anlamına gelir.

Özünde, ticaret karşılıklılık ile ilgilidir. Karşılıklı almak ve vermekle ilgili. Bu, "Eğer sen... o zaman ben. Eğer ben... o zaman sen" mantrasını koymak anlamına gelir. uygulamaya geçirmek.

Bunu şu şekilde düşünün: Eğer ticaret yapmazsanız, sizden vazgeçmeye istekli olduğunuz hiçbir şeyin değeri olmamalıdır. Sizin için değeri yoksa, alıcının buna değer vermesini beklemeyin. Takas önererek iki şey sağlamış olursunuz:

1. Her konunun değeri ve aynı zamanda anlaşmanın genel değeri. Alıcının size herhangi bir değer katmadan çözüm çerçevesinin, fiyatının ve sözleşme koşullarının bazı kısımlarını kesmesine izin verirseniz, tüm anlaşmanın azalmasına izin vermiş olursunuz.
2. Kendi ağırlığın. Sizi mağaracılık yapmaya zorlayabilirlerse, sizinle alıcı arasındaki dinamik garip ve verimsiz hale gelir.

Pastanın küçülmesine izin vermek yerine, ticaret eylemi her iki taraf için de değeri artırabilir. Klasik ticaret, her iki tarafın da daha değerli bir şey karşılığında kendilerine daha az değerli bir şey vermesidir. Bu karşılıklı kazanç, işbirlikçi müzakerelerin merkezinde yer alır. Örneğin: "Tesisleri başka bir müşteriyle aynı sanayi parkında olduğu için sorun olmayan depo alanı sorununu gidermek için müşteriye daha düzenli teslimatlar sunabilirim. Bunun karşılığında sözleşmeyi planladıkları fabrikaya denk gelecek şekilde uzatırlar. tamir et."

Ticaretin İpuçları

Zihniyetinizi değiştirmek temeldir. Alıcı isteklerine kendi isteklerinizle yanıt vermek için zihninizi çelikleştirdikten sonra, ticaret başarınızı en üst düzeye çıkarmanın birkaç yolu vardır.

Her şeyden önce, ticaret olanaklarınızı hazırlayın. Değer atanmış bir ticaret listesi oluşturun. Yaratıcı ve kapsamlı olun. Hem stratejik hem de taktik anlaşma bileşenlerini göz önünde bulundurun.

Ayrıca, ticaret yaparken:

• Tek sorunlu pazarlıktan kaçının. Bu "at ticareti", pazarlık değil. Her takas teklifi yaptığınızda, tek bir şeyi değiştirmezsiniz, tüm resmi değiştirirsiniz. Sorunları yaratıcı bir şekilde demetleyin.
• İşlemlerden önce hedeflere odaklanın. Alıcıyla etkileşime geçtiğinizden, fikirlerini sorduğunuzdan ve büyük resmi görmek için uzaklaştırdığınızdan emin olun. Önce satın almayı, sonra satmayı düşünün. Alıcının, ticaretin kendi hedeflerini nasıl etkileyeceğini ve gereksinimleriyle nasıl örtüşeceğini düşünmesini sağlayın.
• Kendine gel. Arka arkaya iki taviz/işlem yapmayın. Alıcıdan davet yanıtı. Çok çabuk kabul etmeyin. Düşünmek. Kasten, kasıtlı, planlı. Alıcının, vazgeçtiğiniz şeye değer verdiğinizi bildiğinden emin olun.
• Giderek daha küçük tavizler verin. Eğer tavizler vermeniz gerekiyorsa, onları giderek küçültün. Bu, alıcıya daha fazla pes etme toleransınızın azaldığını gösterir.

Yine, hepsi zihniyete geri dönüyor. Mağaracılık bir seçenek değildir. Yakın zamanda birlikte çalıştığımız bir şirkette kıdemli bir satıcı, yerleşik ticaretin uzun vadeli müşterilerle sıradan konuşmalara bile nasıl dönüştüğünü bizimle paylaştı.

"Bir siber güvenlik firması olan bu müşteriyle birkaç yıldır çalışıyorduk. Üçüncü yılda CEO, özelleştirme ücretlerimizle ilgili bir fiyat indirimi ile bana geldi:

'Geçen yıla benzer malzemeler kullanmıyor musunuz? Bizi yeterince iyi tanımıyor musun?'

Kendisine 'Evet, sizi iyi tanıyoruz ama çalıştığımız her ekiple etkileşime girmezsek, sürece dahil olduklarını hissetmeyecekler' dedim. Ayrıca, işiniz üç yılda çok değişti, değil mi? Sürecimiz o zamankine benziyor.'

Ancak daha düşük bir ücret almayı umduğunu söyleyebilirim. Değerini sordum kendime. Çalışmamız onlar için çok başarılı olduğu için, bir vaka incelemesinin ücret indirimine değeceğini düşündüm.

Müvekkilime 'Ücreti düşürürsek bizim için bir vaka çalışmasına katılır mısınız?' diye sordum.

O kabul etti.

Bu durumda, kolaydı. Müşteriyle iyi bir ilişkimiz vardı. Ama karşılığında hiçbir şey istemeden aynı fikirde olmak benim için de aynı derecede kolay -ama bir hata- olurdu.

Bazen daha az basittir. Bununla birlikte, müşteri için neyin değerli olduğunu ve çeşitli işlemlerin sizin için değerini biliyorsanız, basketbol sahasında olacaksınız."

Katılıyoruz.

Satış Pazarlığının diğer Temel Kuralları hakkında bilgi edinin:

• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #1: Daima Yürümeye İstekli Olun
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #2: Değer Yarat
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #3: Pazarlığa Öncülük Edin
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #4: Etki Duyguları
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #6: Kazanmayı Planlayın