Ters Müzayedelerle Başa Çıkmak için Satış Müzakere Stratejileri

Ters müzayedeler (e-ihale olarak da adlandırılır), büyük kuruluşlar tarafından giderek daha sık kullanılan yaygın bir müzakere tekniğidir. Satıcılar çoğunlukla ters müzayedelerden hoşlanmazlar - onlardan iğrenirler.

Ters müzayedenin amacı, tedarikçilerin beklentilerini en yükseğe çekerken, tedarikçi fiyatlarını mutlak en düşük seviyelerine çekmektir. Süreç (tipik olarak) insan etkileşimini denklemden çıkardığı için, satıcılar genellikle müzayedeye katılmaktan veya çekip gitmekten başka bir şey yapma konusunda tam bir kayıp hissederler.

Çok daha fazlası var. Aşağıda, siz ve alıcınız için en iyi sonuçları elde etmek için açık artırma sürecinden önce ve sonra kullanabileceğiniz pazarlık stratejilerini bulacaksınız.

Ters Açık Artırmaları Anlama

Tedarik grupları satıcılarla çok az bilgi paylaşma eğiliminde olduğundan, satıcılar genellikle satın alma gruplarının stratejik olmadığını düşünür. Aslında, ters müzayede gibi bir stratejinin ne zaman kullanılıp kullanılmayacağına dair oldukça fazla tedarik stratejisi vardır.

"Satın Alma Tedarik Yönetimi Olmalı" 1983'te Harvard Business Review'da yayınlandı ve satın alma için daha stratejik bir yaklaşımın ana hatlarını çizdi ve klasik Satın Alma Sofistike Aşamaları ile ilgili aşağıdaki gibi bir grafik de dahil olmak üzere:

Satın almanın öneminin ve tedarik karmaşıklığının ve riskinin düşük olduğu sol alttaki kutuda, fikir fiyatı aşağı çekmek ve mümkün olduğunca verimli bir şekilde satın almaktır. Bu, genellikle alıcı için başarılı olan, tersine açık artırmaların tipik olarak kullanıldığı yerdir. Basit bir mikroekonomi: arz mevcutsa ve bu gerçekten bir metaysa, alıcının en düşük fiyattan herhangi bir şey ödemesi için hiçbir neden yoktur.

Arz ne kadar karmaşık ve riskli ve satın alma ne kadar önemliyse, ters müzayedeler o kadar az kullanılmalıdır.

İşlemsel ifade "olmalı" olmalıdır. Alıcılar, kendilerine büyük bir zarar veren ters açık artırmalarda hatalar yaparlar.

İnşaat Örneği

Geriye dönük müzayedelerin nasıl kullanılacağı konusunda satın alma topluluğuna yönelik bir makale, "Bir alıcıysanız, ters müzayede sizin için şu şekilde çalışır: Hadi bir ev inşa etmek istediğinizi varsayalım. Dışarı çıkın ve üç farklı tekliften üç farklı teklif alın. farklı ev inşaatçıları."

Bu yaklaşımı kullanmanın faydaları arasında rakipleri karşı karşıya getirmek, satıcı şirketin yönetimine baskı yapmak, satıcılar üzerinde "neredeyse orada" oldukları için baskı yapmak (Son Bir Şey dediğimiz bir taktik) olduğunu belirtmekle devam ediyor. ve satıcılar şimdiye kadar sürece çok fazla yatırım yaptıkları için daha yüksek tavizler veriyor.

İşte bu örnekle ilgili bazı sorunlar:

• Satın alma önemlidir ! Aileniz için bir ev inşa ederken, bunun nasıl sonuçlandığı ve bir ev sahibi olarak proje üzerinde çalışma süreci önemlidir . İnşaat projeleri hayatınızı önemli ölçüde, genellikle olumsuz yönde etkileyebilir.
• Risk çok büyük!
• Şimdiki ve gelecekteki kalite sorunları finansal strese, duygusal strese ve gerçek sağlık sorunlarına neden olabilir.
• Maliyet aşımları yaygındır
• Planlama sorunları ve geç teslimat yaygındır
• Müteahhitlerle olan kötü ilişkilerden kaynaklanan hayal kırıklıkları yaygındır
• Davalar olur

Ev inşaat sağlayıcıları benzer görünebilir, ancak bir ev müteahhitiyle kötü bir deneyime sahip olan herkes, finansal ve duygusal stresin muazzam potansiyelini ve yıllarca süren hayal kırıklığını bilir.

Bazı bölgelerdeki alıcılar için ters müzayedeler uygun olabilir, ancak bunların nasıl uygulanacağına dair tavsiyeler bile korkunç bir şekilde yanlış yönlendirilmiştir. Alıcıların daha iyi bir şekilde satın almalarına yardımcı olmak, esasen İçgörü Satışını satın alma sürecinin kendisine uygulayarak satıcılara bağlıdır.

Satıcılar, ters açık artırmalarla karşı karşıya kaldıklarında, Satış Pazarlığının 6 Temel Kuralını akıllarında tutmalıdırlar. Satıcıların kendileri ve alıcılar için en iyi sonuçları aldıklarından emin olmak için uygulayabilecekleri stratejilerle birlikte buradalar:

Satış Pazarlığının 6 Temel Kuralı

1. Her Zaman Yürümeye İstekli Olun
   Takip yoğunluğunuzu bilin. Bir malda kaybedebileceğiniz, ancak diğer 12 ürün ve hizmet hattında kazanabileceğiniz büyük bir şirkete tedarikçi olarak girmek isteyebilirsiniz. Ya da belki buna değmez ve siz zahmet etmeyin, başka fırsatlara geçin.

   BATNA'nızı ve rezervasyon fiyatınızı, gideceğiniz noktayı bilin. Genellikle 9,50$'lık bir birim fiyat teklif ediyorsanız ve gideceğiniz en düşük fiyat 8,75$ ise, bundan daha aşağı inmeyin. Çok düşük fiyat vermek riskli olabilir. Bir alanda çökerseniz, alıcılar diğerlerinde onu bekleyebilir. Daha yüksek teklif vermek, kaybetmek ve yürümek daha iyi olabilir.

2. Değer Oluştur
   Bu sadece bir emtia widget'ı için bir fırsat mı yoksa alıcının değer verebileceği başka bir şey var mı? Hizmet düzeyi anlaşması? Teslimat süreleri? Tedarik garantisi? garantiler? Hacim anlaşmaları? Marka değeri (örneğin, yerel olarak satın alma)? Zaman içinde esneklik? Ödeme şartları?

   

   Sadece bunun dışında, bir çözüm seti olarak bakıldığında alıcı için bir müzayededen alabilecekleri indirimlerden daha değerli olan daha büyük bir teklif paketi var mı?

   Bu widget satın alımına ek olarak, alıcı için önemli olabilecek herhangi bir şey varsa, bu sadece bir fiyat oyunu değildir. Fiyat, satıcı olarak oluşturabileceğiniz genel bir değer denkleminin bir parçası haline gelir.

3. Müzakereyi Yönetin
   Ters müzayedenin sürecin bir parçası olup olmayacağını erkenden öğrenin. Eğer öyleyse, bunun onlar için iyi olduğundan emin olmak için alıcıyla bir görüşmeyi kolaylaştırın. Ters müzayedelerde genellikle büyük öngörülemeyen riskler vardır (bir sonraki noktaya bakın). Alıcının bu risklerin ne olduğunu bildiğinden emin olun.

   Fiyatın üzerinde değer katma fırsatı varsa, o resmi tasarlamaya ve ortaya çıkarmaya öncülük edin. Bunu yapmak için bir ticari alıcıya ulaşmanız gerekiyorsa, liderlik edin ve onlara ulaşın.

   Ters müzayedenin bir parçası olmak sizin için işe yaramazsa, liderliği ele alın ve bırakın.

   Yapmamanız gereken tek şey (sadece bir fiyatı yüzdürmek ve sizi seçip seçmediklerini görmek istemiyorsanız): teklif davetini kabul edin, bir teklif verin, arkanıza yaslanın ve ne olduğunu görün.

4. Efekt Duygular
   Alıcılar için ters müzayedelerde çok fazla risk vardır. Varsa, alıcıların bu risklerin ne olduğunu bildiğinden emin olun. İşte bazı yaygın olanlar:

   • Üretim programlarını alt üst edebilecek, müşterilerini üzebilecek ve ekip üyelerini üzebilecek kalite sorunları
   • Kalite sorunlarından, yetersiz planlamadan ve hatalardan kaynaklanan maliyet aşımları
   • Kaçırılan teslimat programları
   • Kötü hizmet
   • Tedarik hattı sorunları, teslimat boşlukları ve teslimat belirsizliği

   Bunun, alıcıları sebepsiz yere silahlandırmaya yönelik bir strateji olmadığını unutmayın. Alıcılar , gerçekten geçebilirlerse, bu alanlar hakkında endişelenmeli.

5. Ticaret, Mağara Yapmayın
   Ters müzayedeler bile tamamen kesilmiş ve kuru değildir. Daha iyi ödeme koşulları veya hacim garantileri karşılığında bir fiyat teklifini düşürebilirsiniz.

   Süresi dolan bir fiyat teklifi verebilirsiniz. Yani, süreç 15 günden fazla sürerse, teklif geçersizdir.

   Belirtilen hizmet düzeyi sözleşmesinin üzerindeki herhangi bir talebin ek ücrete tabi olduğunu unutmayın.

   Ayrıca, bir alanda yaptığınız şey diğerini etkileyebilir. Bir alıcıya, 3'ü emtia veya oldukça yakın olan 22 ürün ve hizmet hattı satabilirsiniz. Örneğin, 22 hattın tamamında fiyatlandırmanın büyük resme dayalı olduğuna dair stratejik bir anlaşma hakkında kıdemli bir karar vericiyle açık sözlü bir görüşme yapabilirsiniz.

   Satın alma veya işletme alıcısı, teklifinizin bir parçasını açık artırmayı geri almak isterse, tedarikçi olarak daha fazla kaldıraca sahip olduğunuz diğer alanlarda fiyatlandırmayı etkileyebilir. Ancak, kimin kimi daha fazla sıkıştırabileceğini görme oyununu oynamak verimli değildir.

   Açık artırmayı durdurmak ve genel ilişkinizi, anlaşmalarınızı, fiyatlandırmanızı ve koşullarınızı bir bütün olarak, kişiden kişiye incelemek en iyisidir.

6. Kazanmayı Planla
   Esasen, bu bölümün tamamı planlama ile ilgilidir (örneğin, rezervasyon fiyatınız, değer katma, konuşmayı değiştirme). Ek planlama noktaları aşağıdakileri içerir:

   • Rekabeti ve teklifleriyle nereye gideceklerini bilin. Örneğin, aynı teklif için rekabetin proje için 220.000$'a kadar düşebileceğini biliyor olabilirsiniz. Maliyetleriniz daha verimli olduğu için daha iyi marj yapabileceğiniz için rezervasyon fiyatınız 205.000 $ 'dır. Ancak, rakibinizin 220.000 dolardan daha düşük teklif vermeyeceğine inanıyorsanız, 205.000 dolar teklif etmeniz gerekmez.
   • Belki rekabet daha düşük kalitededir. Eğer öyleyse, alıcıya farklılıkları bildirin. En düşük fiyatı göz ardı edebilir ve yine de size işi teklif edebilirler.
   • Bazı ters müzayedeler şeffaftır, çünkü herkes fiyat tekliflerini görebilir. Şeffafsa, ilk sırada yer almak için ne kadar teklif vermeniz gerektiğini bilirsiniz. Değilse, kimin kaldığı ve kimin bıraktığı hakkında daha fazla tahminde bulunmanız gerekir.
   • Satın almanın yanı sıra hesapta bir işletme sürücüsü ile konuşun. Bazen iş kolu yöneticileri, satıcılar kadar satın alma konusunda hüsrana uğrarlar. Satın almak işleri yavaşlatır ve ilişkilerine zarar verir. Bir iş bağlantınızda, satın alma işlemini en iyi şekilde yapmanıza yardımcı olacak bir şampiyonunuz olduğunu görebilirsiniz.

Ters müzayedeler burada ve onlara bir satıcı olarak rastlayacaksınız. Bazı uygulamalarda, alıcılar, devam eden tedarik sorunlarından endişe duymadıkları, kritik öneme sahip olmayan emtialar için en iyi fiyatı almak için bunları kullanmalıdır. Bu durumda, ters açık artırma kullanan alıcılar için zorbalık yapın.

Ancak satın almanın önemi veya arzın riski ve karmaşıklığı anlamlıysa, alıcılar ters açık artırma kullanmamalıdır. Eğer öyleyse ve yine de teklif vermek istiyorsanız, işi iyi şartlarda, iyi fiyatla ve iyi ilişkilerle almak için kullanabileceğiniz birçok strateji vardır.

1 Peter Kraljic, "Purchasing Must Become Supply Management," Harvard Business Review, 01 Ağustos 2014, https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management ( Erişim tarihi: 27 Şubat 2018).