Bu 10 Lead Generation Hatasını Yapıyor musunuz?

Yol açar, yol açar, yol açar. Tavsiyeler ve aile ve arkadaş çevresi firmanızın büyümesini sağlamak için yeterli olmadığında, her şey potansiyel müşterilerle ilgilidir. Yine de, konu müşteri adayları yaratmak olduğunda, danışmanlık firmaları her şeyi çok yaygın 10 şekilde yanlış anlıyor.

En İyi 10 Potansiyel Müşteri Oluşturma Hatası

Bu yaygın müşteri adayı oluşturma hatalarından kaçının ve boru hattınızın dolumunu görmeye başlayacaksınız.

Müşteri Adayı Yaratma Hatası 1: Yatırım getirisi sağlamayan veya "gösteriş egzersizleri" olan (örneğin aşırı grafik tasarım ve resim reklamcılığı) pazarlama faaliyetlerine harcama yapmak .

Yerel iş günlüğünüzü açın ve şüphesiz "farkındalık yaratmaya" çalışan bir danışmanlık firmasının reklamını göreceksiniz. Bu kuruluş, hizmetleri için hedef olabilecek (veya olmayabilecek) 25.000 okuyucu arasında "farkındalık yaratıyor".

Bu arada, reklamı oluşturmak (ve reklamı haftalarca yayınlamak için) fonları, firmanızın müşteri olarak istediği 1.600 önemli potansiyel müşteriden oluşan daha küçük, daha hedefli havuza ulaşarak kesinlikle çok daha iyi harcanabilir. Çoğunlukla, genel farkındalık reklamlarına yapılan harcama, varsa çok düşük bir yatırım getirisi sağlar.

Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı ve dolarlarınızı güçlü bir yatırım getirisi sağlayacak taktiklere odaklayın.

Müşteri Adayı Yaratma Hatası #2: Net bir harekete geçirici mesaj olmadan pazarlama taktiklerinin sonuç üretmesini beklemek .

Geçenlerde Harvard Business Review'da büyük bir danışmanlık firmasının, firmanın doğasını sadece "hizmetler" yerine "çözümler" sunuyor diye lanse eden bir reklam gördüm. Birçok kişi bu reklamı gördü ve hiçbir şey yapmamaları istendiği için hiçbir şey yapmadı.

Bununla birlikte, reklam, teknik inceleme olarak indirilebilecek teknoloji şirketleri için fikri mülkiyet korumasına yönelik yeni araştırmalara odaklanmış olsaydı, reklam, firma için potansiyel müşteriler oluşturmak için kullanılabilirdi.

İnsanlar bir reklamdan gelen bir teklifi (beyaz kağıt, vaka çalışması, makale, kitap, araştırma, satış araması) kabul edeceklerdir. Nadiren telefonu açarlar ve reklamdan yeni müşteri olmaya geçerler.

Pazarlama taktiklerinizin her biri için bir hedefiniz ve net bir harekete geçirici mesaj ve teklifiniz olsun.

Müşteri Adayı Oluşturma Hatası #3: Yetersiz karar verme nedeniyle herhangi bir olası satış yaratma taktiği uygulamamak .

Olası satış yaratma hakkında konuşmak için bir danışmanlık firmasıyla kaç kez görüştüm anlatamam ve bu şirketler olası satış yaratma çabalarıyla çok hızlı ilerliyorlar - daha fazla potansiyel müşteri istiyorlar ve şimdi istiyorlar. Sonra altı ay geçti, bir yıl geçti, üç yıl geçti ve hala hiçbir şey yapmadılar.

Danışmanlık firmalarında çoğu zaman aynı fikirde olamayan ve konu pazarlama ve müşteri yaratma konusunda ne yapacağına karar veremeyen çok sayıda karar verici vardır. Böylece hiçbir şey yapmazlar veya daha da kötüsü, iş günlüğünde başka bir farkındalık reklamı yayınlarlar.

Kendinizi potansiyel müşteri eksikliğinden şikayet ediyor, ancak herhangi bir olası satış yaratma kampanyasıyla ilerlemek istemiyorsanız, şikayet etmeyi bırakın veya bu konuda bir şeyler yapın.

Müşteri Adayı Oluşturma Hatası #4: Uzun vadede uygulamayı sürdürememek .

Satış döngüsünü kısaltmak isteseniz de, karmaşık, güvene dayalı hizmetler satın almak zaman alır. Müşteri adaylarının uzun vadede beslenmesi gerekir, böylece zor bir ihtiyaç zamanı ortaya çıktığında aklınız en üstte olursunuz.

Tüm şirketler daha fazla potansiyel müşteri istiyor ve onları şimdi istiyor. Sonuç olarak, bir olası satış yaratma kampanyası planlar ve uygularlar, ancak henüz büyüyüp büyümediğini görmek için iki hafta sonra sabırsızca kökleri kazıyorlar. (Bu, bir ağaç yetiştirmek veya yeni potansiyel müşteriler oluşturmak için iyi bir yol değildir.)

Müşteri adayı yaratma çabaları, 1) çalışmaları ve 2) zamanla iyileştirmeleri için aylarca sürdürülmelidir.

Müşteri Adayı Oluşturma Hatası #5: Yalnızca tek bir taktiğe güvenmek .

David Maister , Profesyonel Hizmetler Firmasını Yönetme bölümünde , küçük ölçekli seminerleri, müşteri sektörü toplantılarındaki konuşmaları ve özel araştırmaları içeren "birinci dizi" pazarlama taktiklerini listeler. Maister, doğrudan posta ve soğuk aramaları "pamuk taktikleri" olarak adlandırıyor. Kendileri, onlar. Çok az sayıda müşteri doğrudan posta, e-posta, soğuk arama ve hatta ilk görüşmeden doğrudan müşteri olmaya geçebilir.

Ancak, insanların bu "ilk sıra" tekliflerden yararlanmalarını sağlamanın en iyi yolu, "pisliği kavramak" taktiklerinin bir kombinasyonudur.

Potansiyel Müşteri Yaratma Hatası #6: Kötü uygulama (örneğin, kötü yazılmış pazarlama kopyası ve kötü tasarlanmış veya kötü hedeflenmiş kampanyalar).

Küçük ölçekli bir seminer düzenlemeye karar verdiğinizi varsayalım ("ilk dizi" pazarlama taktiği). İçeriği hazırlamak, teslimatınızı uygulamak, davetiyeleri bir araya getirmek ve tesisi rezerve etmek için aylar harcıyorsunuz. Sonra gün gelir ve iki kişi gelir. Peki, ne olur? Seminerlerden vazgeçip, "Bunu denedik, olmadı" diyorsunuz.

Aksine, seminerler işe yarayabilir ve işe yarayabilir, sadece seminerin pazarlamasını zayıf bir şekilde uyguladınız.

Danışmanlık hizmetleriniz için yeni müşteri adayları oluşturmak için bir dizi taktik başarılı olabilir. Her bir taktiği başarıyla uygulamak için ne gerektiğini bilin. Ve ne gerektiğini bilmiyorsanız, bilen birinden yardım alın.

Müşteri Adayı Oluşturma Hatası #7: Müşteri adaylarını düşürmek ve müşteri adaylarını beslememek .

BPM Forum tarafından hazırlanan bir araştırma raporuna göre, oluşturulan potansiyel müşterilerin %80'inden fazlası hiçbir zaman takip edilmiyor, bırakılıyor veya yanlış yönetiliyor. Profesyonel hizmet işletmeleri, halihazırda şirket içinde sahip oldukları, sadece aranmayı bekleyen potansiyel müşterileri ihmal etme konusunda özellikle ustadır.

Ayrıca, proaktif olarak oluşturulan olası satışların %25'inin kısa vadeli, %75'inin ise uzun vadeli olası satışlar olduğunu deneyimledik. Kısa vadeye odaklanırsanız, fırsatlarınızın dörtte üçünü kaçırıyor olabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerin çatlaklardan düşmesine izin vermeyin. Şu anda satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerin %75'inden adil payınızı kazanmak için uzun vadeli bir beslenme planı geliştirin.

Müşteri Adayı Oluşturma Hatası #8: Pazarlamadaki değerinizi iletmemek .

Müşterilerimizden sık sık, potansiyel müşterilerinin kendilerinin güvenilir ve farklı olduğunu algılamasını istediklerini duyuyoruz, bu nedenle sonunda "Ben güvenilir ve farklıyım" diyen pazarlama mesajları yazıyorlar. Ya da "Güvenirim." Veya, "Yenilikçiyim ama yine de sağlamım."

Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin sizin güvenilir ve farklı olduğunuza inanmalarını istiyorsanız, güvenilir ve farklı olduğunuzu göstermelisiniz. Bunu, pazarlama ve satış çalışmalarınızda doğrudan değer sağlayarak yapabilirsiniz. Potansiyel bir müşteriyle etkileşime girdiğinizde veya onlara herhangi bir mesaj gönderdiğinizde, o müşteri sizinle çalışmanın nasıl bir şey olduğunu değerlendiriyor. Müşteriniz olduktan sonra sizinle çalışmanın, onlar müşteriniz olmadan önce sizinle çalışmakla aynı şey olduğunu anlamalarına yardımcı olun.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Hatası #9: Çeşitli pazarlama taktiklerini iyi entegre etmemek .

Müşteri adayı oluşturma çok adımlı bir süreçtir. Potansiyel müşterileri hizmetlerinizin cazibesine çekmek için birden fazla dokunuş gerekir. Bu dokunuşların tutarlı bir mesajla, doğru sıklıkta ve doğru teklif karışımıyla iyi planlanması gerekir. Tüm adaylar bir seminere katılmakla veya bir tanıtım belgesi okumakla ilgilenmeyecektir. Diğerleri sizinle bir konuşma yapmadan önce her ikisini de yapmak isteyecektir.

Şunu düşünün: Bir potansiyel müşteri, soğuk bir e-postadan sizinle bir toplantıyı kabul edecek mi? Muhtemelen değil. Ancak aynı müşteri adayı, işleriyle ilgili yeni bir teknik inceleme karşılığında size iletişim bilgilerini sağlayacak mı? Muhtemelen. Beyaz kağıdın içeriğini tartışmak için bir takip çağrısını mı yoksa konunun kendi işleri ve durumları için nasıl geçerli olduğunu tartışmak için yüz yüze bir toplantıyı kabul edecekler mi? Çoğu zaman, cevap evet.

En büyük başarı için olası satış yaratma çabalarınızı entegre edin.

Müşteri Adayı Oluşturma Hatası #10: Müşteri adayı oluşturma için yetersiz planlama .

Pazarlamada değer. Tutarlı mesajlaşma Entegrasyon. Hedefleme. Lider yetiştirmek. İyi planlanmadığı, ölçülmediği ve test edilmediği takdirde tüm bunlar boşunadır.

Müşteri adayı yaratmayı planlamak, bir kez olacak ve önümüzdeki yıl için sonsuza dek taşa kazınacak türden bir şey değildir. Pazarlama ve olası satış yaratma söz konusu olduğunda, bazı taktikler bazı şirketler için diğerlerinden daha iyi çalışır ve hangilerinin sizin için en iyi sonucu verdiğini test edene kadar asla bilemezsiniz.

Bu ilk 10 olası satış yaratma hatasından kaçının ve sonunda yeni olası satışları beklemeyeceksiniz. Onlara zaten sahip olacaksın.