B2B Satın Alma Davranışında Bilmeniz Gereken 5 Değişiklik

Çevremizdeki dünya değişiyor - neredeyse her şekilde. Bilgili satıcılar, B2B satın alma davranışının da değiştiği gerçeğini yakaladılar.

Ekonomik durgunluk, piyasa üzerinde kalıcı bir etki yarattı. Şirketler, üretkenliği korurken yalın kalmanın ve maliyetleri düşürmenin yeni yollarını yakaladılar. İnternetin yükselişi ve alıcılara sunulan bilgi bolluğu ile birleştiğinde, işler sadece yirmi yıl öncesine göre daha farklı yürütülüyor.

Eski bir alıcı, şirket yöneticisi, yönetim danışmanı ve eğitmen olarak, bu değişiklikleri olduğu gibi gözlemlemenin ön saflarında yer aldım. Ve hata yapmayın: satın alma (ve satış) dünyası bir daha asla eskisi gibi olmayacak. Hala "eski güzel günleri" özlüyorsanız, belki de artık ilerlemenin ve yeni gerçekliği kucaklamanın zamanı gelmiştir.

Peki tam olarak ne değişti? B2B satın alma davranışında bilmeniz gereken 5 değişiklik ve her biriyle nasıl başa çıkabileceğinizi burada bulabilirsiniz.

1. Tedarikin Yükselişi

   Geçmişte, daha basitti.

   Alıcılar ve satıcılar, anlaşmaya iyi niyetli bir şekilde (kauçuk) bir onay damgası koyan ekonomik bir karar vericinin olası istisnası dışında, başka hiç kimsenin fazla katılımı olmadan doğrudan birbirleriyle etkileşime girdi.

   Tedarik, çoğunlukla ticari mal ve hizmetlerin satın alınmasını kolaylaştırmak için uygulanan, kurumsal gerçekliğin sınırlarında bir işlevdi.

   Daha fazla yok.

   Günümüzün maliyete duyarlı, alıcı odaklı pazarlarında, birçok şirket, satın alma sürecini satın alma sürecine dahil ederek ve ona merkezi, stratejik bir rol vererek önemli maliyet tasarrufu potansiyelini yakaladı.

   Bu satıcılar için kötü bir haber gibi görünüyor. Olması gerekmiyor.

   Pek çok satın alma uzmanı, bir şey vermeden önce (genellikle kalite) fiyata uygulayabileceğiniz çok fazla baskı olduğunu anlar. Yalnızca en ucuzu değil, aynı zamanda en iyi çözümü seçme sorumluluklarının bilincindedirler. Hatta onların güvenini kazanmayı ve olumlu, karşılıklı olarak ödüllendirici bir ilişki kurmayı başarırsanız, daha ileri düzey profesyonellerden bazıları oldukça iyi ortaklar haline gelir.

2. İşbirliği Arayışı

   Satış Kazananların Farklı Yaptıkları Şey adlı araştırmamızda, alıcıların bir firmayla diğerine karşı çalışmaya karar vermelerine neden olan iki numaralı faktörün "satıcının benimle işbirliği yapması" olduğunu keşfettik.

   Günümüzün alıcıları iyi eğitimlidir ve genellikle kendilerine sunulan çeşitli seçeneklerin farkındadır. Karşılaştıkları zorlukların üstesinden gelmek için nelerin gerekebileceği konusunda açıkça ifade edilmiş bir fikre sahip olma eğilimindedirler.

   Bu nedenle, aradıkları şey, zaten bolca sahip oldukları basit bilgi değildir. İlerlemek için en iyi yolu bulmalarına yardımcı olabilecek ve karar verme sürecinin karmaşıklığını ortadan kaldırabilecek bir fikir tartışması ortağı arıyorlar.

   Günümüz piyasasında, kazanan satıcılar duruma daha geniş bir "kuş bakışı" sahiptir ve alıcının kendi görüşlerini dengelemek için harici, bağımsız danışmanlar olarak hareket edebilir.

   Satış sürecini hâlâ komuta ve kontrol altında tutuyorsanız, her şeyi farklı görmenizi tavsiye ederim: Günümüzün alıcıları, işbirliği ve eşler arası alışverişler yerine, onları kontrol etme girişimlerine şiddetle karşı çıkıyor.

   Okuyun: Satış Sürecinde Alıcılarla İşbirliği Yapmak İçin 5 Adım

3. "Satış Yasası"nın Değişen Doğası

   "Satış" terimi, bir satış konuşması yapmak, davanızı savunmak ve bir alıcıyı sizin bakış açınızı görmeye ikna etmek gibi şeylerle eş anlamlıydı; bu onların satın almaları ve sizden satın almaları gerekiyordu.

   

   Bir satış kariyeri genellikle her şeyden önce ikna etme ve ikna etme yeteneği üzerine kuruluydu.

   Bugün en iyi satış profesyonellerini yakından gözlemlediğimde, alternatif bir resim ortaya çıkıyor: güvenilir bir danışman, bir akran, her yönden alıcıya eşit. Birçoğu, önde gelen işletme okullarından kapsamlı sicil ve derecelerle yüksek eğitimlidir. Gelişmekte olan endüstri eğilimleri, küresel ekonomi ve müşterilerinin faaliyet gösterdiği bağlam hakkında içgörü sağlar ve güvenilirlik ve ciddiyetle konuşurlar. Teknoloji ve iş dünyasındaki en son trendler hakkında bilgi sahibidirler.

   Satış görevlilerinden çok üst düzey yönetim danışmanları gibidirler.

   B2B satın alma davranışındaki eğilimlere yanıt olarak, satış mesleğinin çıtayı yükselttiğine ve diğerlerinin üzerinde yükselen yeni bir bilgili, seçkin satıcı nesli ürettiğine dair aklımda çok az şüphe var.

4. Riskin Yükselen Rolü

   Yaklaşık on yıl önce, herhangi bir kurumsal satın alma kararındaki risk kavramı - mevcut olmasına rağmen - küçük bir faktördü.

   Satın alma kararları çoğunlukla birlikte çalışmak için doğru iş ortağını seçmek ve işler ters giderse bir acil durum planının yanı sıra bazı hizmet düzeyi anlaşmalarını veya KPI'ları uygulamaya koymakla ilgiliydi.

   Bugün, risk kavramı hemen hemen her satın alma kararında ön planda ve merkezdedir. Daha fazla satıcı halının altına süpürmeye çalıştıkça, alıcılar gerçek motivasyonları hakkında daha fazla şüphelenmeye başlar ve güven kapıdan dışarı çıkar.

   Bilgili satıcılar sadece risk kavramını açıkça tartışmakla kalmaz, aynı zamanda onu gündeme getirmek için proaktiftirler. Genellikle alıcıdan önce potansiyel risk alanlarını vurgulayacaklar ve riskin etkisini hafifletmenin, ortadan kaldırmanın veya bir şekilde azaltmanın yollarını önereceklerdir.

   Popüler bilgeliğin aksine, risk arkadaşınızdır. Bir satın alma kararında risk miktarını nasıl azaltabileceğinizi gösterebilirseniz, yalnızca kendinizi diğerlerinden başarılı bir şekilde ayırmakla kalmaz, aynı zamanda profesyonel, saygın ve güvenilir bir satıcının parlayan bir örneği olarak öne çıkmanız da olasıdır. .

5. (Neredeyse) Tüm Endüstrilerin Metalaştırılması

   Bir müşterimden, marjlarının nasıl giderek daha fazla baskı altında olduğunu duymadan bir gün geçmiyor. Hizmetleri, potansiyel müşterilerin gözünde sadece metalara dönüştü. Kârları binlerce farklı şekilde sıkıştırılıyor ve çoğu zaman da zaten onlarla iş yapan müşteriler tarafından.

   Birçoğu bunun yeni veya bir şekilde benzersiz olduğunu düşünüyor. Değil.

Çalıştığım hemen hemen her sektör aynı zorlukları yaşıyor. Yönetim danışmanlığından personel alımına, teknolojiye, bankacılığa ve hukuk hizmetlerine kadar, hayat eskisinden daha zor görünüyor. Alıcılar daha talepkar, daha sıkı pazarlık ediyor ve fiyat (düşüş) ve kapsam (yukarı) üzerinde daha fazla baskı oluşturuyor.

Ama farklı bir bakış açısına sahip olalım: Ya bunu işin bir sonraki aşamasına doğru normal bir evrim olarak düşünseydik? Kendimizi yeniden keşfetmeye ve bir dizi gerçekten yeni ve farklılaştırılmış ürün veya hizmetle ortaya çıkmaya davet mi? Kalabalık bir pazarda bizi rakiplerimizden ayıran bir değer önerisi geliştirmek için heyecan verici bir fırsat mı?

Satıcıların gerçekle yüzleşmesinin zamanı gelmiş olabilir: Gezegendeki her alıcı sizin rakiplerinizden ne kadar farklı olduğunuzu göremiyorsa... belki de öyle değilsinizdir.

B2B satın alma davranışının değiştiğine ve önümüzdeki yıllarda da değişmeye devam edeceğine şüphe yok. Satıcılar gerçekle ne kadar erken yüzleşir ve satış şeklini değiştirirse, o kadar çabuk ayak uydurmaya başlarlar.