Yeni Müşterileri Kapatan 3 Kanıtlanmış Soğuk Arama Komut Dosyası Tanıtımları
Yayınlanan: 2022-06-26Pek çok insan soğuk aramanın işe yaramadığına inanmak ister çünkü soğuk arama yapmak zorunda kalmazlar. Gerçekten de, yanlış yapmanın ve başarısız olmanın birçok yolu vardır. Aldatıcı taktikler kullanan ve alıcıların ağzında kötü bir tat bırakan pek çok soğuk arayan var.
Bu, soğuk bir çağrı yoluyla potansiyel müşterilerle güvene dayalı bir ilişki kurmanın imkansız olduğu anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır. Tecrübelerime ve birlikte çalıştığım iş geliştiricilerine göre, soğuk arama (doğru kullanıldığında) kurumsal hesaplara girmenin ve bir ilişki başlatmanın önemli bir yoludur. Aslında, soğuk aramanın ölümü, 5 yaygın satış araştırması efsanemizden biridir.
İndirin: 5 Satış Beklenti Miti Çürütüldü
Öyleyse, soğuk arama başarısı için ne yapabilir ve söyleyebilirsiniz? İşte işletmelerin gürültüyü aşmasına ve soğuk alıcılarla randevular almasına yardımcı olan kanıtlanmış üç soğuk arama komut dosyası.
(Lütfen dikkat: Şirketlerin gerçek adları ve işletmelerin kısa açıklamaları kaldırılmış ve bazı ayrıntılar değiştirilmiş olsa da, bunlar aslında iş geliştiricileri tarafından yeni kurumsal ilişkiler kurmak için kullanılan tanıtımlardır.)
Soğuk Çağrı Komut Dosyası #1
Benim adım John Smith ve Widget Co.'dayım, biz bir <insert type of company>'yız.
Kendimizi tanıtmak ve en iyi uygulama bilgilerini paylaşmak için kısa telefon görüşmeleri planladık. Size diğer <endüstri> şirketlerinin nasıl olduğunu anlatmak isteriz...
- Küresel nakliye operasyonlarını korumak ve sürekli nakit akışı sağlamak
- Tüm <boş> disiplinleri birbirine bağlayarak mümkün olan en iyi verimliliği elde etmek
- Rekabette farklılaşma yaratmak ve pazar payı elde etmek için <müşterimizin özel uzmanlığını> kullanmak
Bu bilgiler size <şirket adı>'ndaki durumunuzu değerlendirmeniz için bir çerçeve sağlayacaktır. 23 Mart'ta benimle ve Widget Co.'daki ortaklardan biriyle konuşmak isteyip istemediğinizi merak ediyorum.
Soğuk Çağrı Komut Dosyası #2
Benim adım Jane Smith ve Global Manufacturing Inc.'deyim – biz bir <insert type of şirketi>yiz. Bu çalışmanın bir parçası olarak, <endüstri> firmalarının kiminle iş yapacaklarına karar vermede kritik olan bu alanlarda 350'den fazla büyük tedarikçiyi derecelendirdiği bir kıyaslama çalışmasını henüz tamamladık.
Kendimizi tanıtmanın bir yolu olarak yaptığımız şey, size özel bazı seçilmiş tedarikçiler anket ayrıntılarını paylaşmaktır:
- (Şirket adı) altı kritik başarı faktörünü nasıl değerlendirir?
- Rakiplerinizin size göre nerede durduğu
- Hangi alanlara odaklanabileceğiniz, cüzdan payınızı artırmada en büyük etkiye sahip olacak
Bu kadar. Bunu bu ilk toplantıdan sonra sürdürmemeye karar verseniz bile, en azından sonuç olarak değerli bir zekaya sahip olacaksınız.
Takviminiz önümüzdeki Çarşamba veya Perşembe nasıl görünüyor?
Soğuk Çağrı Komut Dosyası #3
Benim adım Jane Smith ve Smith & Jones'tan arıyorum. Biz bir <şirket türünü ekleyin>.
Aramamın nedeni, <şirketin yararına olacak belirli bir şey yapmak> isteyen liderler için <konu alanında> en büyük farkı neyin yarattığı konusunda yaptığımız çalışmanın bulgularını gözden geçirmek üzere kısa bir telefon toplantısı planlamaktır. büyüleyici şeyler, özellikle önümüzdeki on yıl içinde <katılmanız gereken önemli bir endüstri dinamiği> olacağından.
İlgileniyorsanız, özel durumunuzda en büyük farkı yaratacak hangi alanlara odaklanmanız gerektiği konusunda bazı önerilerde bile bulunacağız.
Bu büyüleyici bir zeka ve 6 Haziran Perşembe sabahı ya da 22 Haziran haftası öğleden sonra herhangi bir zamanda biraz zamanınız olabileceğini umuyordum. Sizin için ne işe yarar?
Nasıl Etkili Bir Şekilde Soğuk Çağrı Yaparsınız?
Her üç örnek de, etkili bir soğuk arama yapmak için benzer bir akışı takip eder.
1. Giriş
İş geliştirici kendini tanıtır ve şirketlerine kısa bir genel bakış sağlar (20 saniyelik asansör konuşması değil, tek cümle).
2. Benim için ne var?
Hemen WIIFM'ye (“Benim için ne var?”) geçerler ve değere dayalı bir teklif sunarlar. Bu, girdiğiniz ve müşterileriniz, hizmetleriniz ve başarılarınız hakkında bir satış sunumu yaptığınız "tanıtım toplantısı" değildir. Uzmanlığınızı ve içgörülerinizi paylaştığınız ve bunu potansiyel müşterinin durumuna uyguladığınız bir toplantıdır.
3. Harekete geçirici mesaj
Basit, tehdit edici olmayan bir harekete geçirici mesaj var. İlk aramada satış yapmayacaksınız, ancak değerli görüşlerinizi paylaştığınız 10, 20 veya 30 dakikalık bir telekonferans planlayabilirsiniz. Bu aynı zamanda sizi alanınızda bir uzman ve düşünce lideri olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.
4. Buluşmak için zaman önerin
İş geliştiricisi, müşteriden takviminde belirli bir zamana bakmasını isteyerek kapanışı yapar. Bu, soruyu evet/hayırdan biri olmaktan ne zaman biri olmaya çevirir.
5. Değer teklifini sunun
Giriş toplantısında şirket, soğuk çağrıda vaat ettikleri en iyi uygulamaları, kıyaslama araştırmasını, bulguları sunar. Saha, kılık değiştirmiş bir satış sunumu değil, gerçek zorlukların ve tavsiyelerin paylaşıldığı bir sohbettir. İlişki geliştirmek, ihtiyaçları ortaya çıkarmak ve içgörüler sunmak için bu 50 güçlü satış sorusunu kullanın.
Bu senaryoların asla kelimesi kelimesine okunmadığına dikkat etmek önemlidir - potansiyel müşteriler bu tür çaylak hatalarının kokusunu bir mil öteden alabilir. Komut dosyası bir başlangıç noktasıdır ve en iyi iş geliştiricileri bu komut dosyalarını içselleştirir ve kendilerine ait hale getirir.
Aramayı yapmadan önce, alıcınızın karşılaştığı işle ilgili sorunlar hakkında eşler arası bir görüşme yapmaya hazır olmalısınız. Bu konuşmalar, iki dakika içinde evet veya hayır ile bitecekmiş gibi görünür, ancak çoğu zaman otuz dakika veya daha uzun sürebilir. Önünüzde bir senaryo olmadan konuşamıyorsanız, arama yapmamalısınız.
Vasat bir iş geliştiricisi ile sıra dışı bir senaryo ve değer önerisi sizi hiçbir yere götürmez. Sıra dışı bir iş geliştiricisi, doğrudan potansiyel müşteri geri bildirimlerinden yola çıkarak değere dayalı konuşmasını ayarlayarak, aldatıcı taktiklere başvurmak zorunda kalmadan, en iyi potansiyel müşterilerle tanışmanızı sağlayacaktır.