Her Satışta 5 Karar Rolü

"On birinci saatte bir hayalet gelip satışı öldürmüş gibiydi."

Hepimiz oradaydık... Bir dizi harika toplantınız oldu. Yakınlık kurdunuz ve güçlü, güvenilir bir ilişki geliştirdiniz. Alıcının ihtiyaçlarını ortaya çıkardınız (ve anlaşmaya vardınız)—sahip olduklarını bile bilmedikleri ihtiyaçları. Projeyi kapsam içine almak ve teklifi yazmak için teslimat ekibinizle birlikte günlerce çalıştınız. Kişinize gönderdiniz ve gözden geçirmeyi planladığınız saatte onu aradınız:

Alıcı: "Bunu bir araya getirdiğiniz için teşekkürler. Şirketimizin ihtiyaçlarını ana hatlarıyla belirten çiviyi gerçekten vurdunuz. Önerdiğiniz, yol boyunca ayarlamalar yapmamıza izin veren aşamalı yaklaşımı beğendim. Brian'ın bir göz atmasını ve yeşil ışık yakmasını istiyorum."

Siz: "Bekle. Brian? Brian kim?"

Alıcı: "Oh, Brian bizim CTO'muz. Projede ilerleyeceksek, fiili uygulamaya dahil olacak ve tüm temsilcilerimize dağıtıldığından emin olacak."

Karmaşık B2B satışlarında, çoğu kurumsal satın alma kararı, nihai sonuç üzerinde etkisi olan bir çekirdek insan grubunu içerir. Her biri kendi bireysel ve genellikle farklı beklentilerini ve karar kriterlerini getirir.

Hepsinin anlaşmayı öldürme gücü var.

Bu grubu (satın alma ekibi) belirlemek ve onlarla etkileşim kurmak, hem yeni satışlar hem de hesap büyümesi için kritik öneme sahiptir. Satış sürecinin başında satın alma ekibinin kim olduğunu bilmiyorsanız, ilerlemeye başladığınızda çok geç olabilir. Bu kişilerden bir veya daha fazlasına dikkat etmediğiniz için satışınızın yükseldiğini görebilirsiniz.

Farklı insanların satışı nasıl etkilediği karar rollerine bağlıdır. İşte satın alma ekibinin satmanız gereken 5 temel karar rolü ve her birinde nasıl başarılı olacağınız.

• İş Sürücüsü

  Bu kişi, sonuç yaratma ve yatırım getirisi sağlama görevindedir. Satıcılar, genellikle inandıkları herhangi bir proje için bütçede yer açma gücüne sahip olduklarından, Business Driver ile bağlantı kurmaları gerektiğini hemen bilme eğilimindedir. Teklifiniz şirket için karlı bir stratejik sıçrama olma potansiyeline sahipse, İş Sürücüsü, gündemi ileriye taşıyan değişim aracısı olabilir.

  Onları nasıl etkilersiniz: İş Sürücüleri, ROI için güçlü bir vakaya yanıt verir: bir etki hikayesi . Yaptığınız şeyin değerini ve bunu neden diğerlerinden daha iyi yaptığınızı göstermelisiniz. Bazen bu, nicel bir etki biçimini alır: %20 yatırım getirisi, %12 oranında azalan ciro, %33 verimlilik artışı vb. Bununla birlikte, kültür oluşturan, ekibe hitap eden ve morali yükselten esnek bir çalışma ortamının yaratılması gibi niteliksel etki biçimini de alabilir.

  İpucu: Satıcılar genellikle dikkatlerini yalnızca İş Yönlendiricilerine odaklar. Bu hatayı yapma. Tüm karar rollerini ortaya çıkarın ve bunlarla etkileşime geçin; yapmayan satıcılara karşı rekabet avantajı elde edebilirsiniz.

• Onaylayıcı

  İş Sürücüsü satın alma yetkisine ve bütçesine sahip olduğunu iddia edebilir, ancak yine de başka birinin imzasını atması gerekebilir - Onaylayıcı. Satın almanın onaylanması söz konusu olduğunda son söz bu roldedir. Bazı durumlarda bu sadece bir formalite olabilir. Diğerlerinde, Onaylayıcı daha spesifik kriterlere dayalı olarak nihai "evet" veya "hayır" kararını verecektir.

  Onları nasıl etkileyebilirsiniz: Anahtar, devam etme zamanı geldiğinde Onaylayanın hangi kriterleri dikkate aldığını erkenden öğrenmektir. Bunu, onları dahil ederek ve satış sürecinin başlarında onlara söz hakkı vererek yapın. Onları konuşmanın bir parçası yapın.

  İpucu: Onaylayıcıyı masaya davet etmek söz konusu olduğunda Business Driver'ın direnişiyle karşılaşabilirsiniz. Ancak Sürücü, Onaylayıcının son dakikada satışınızı çabucak imzalayacağına inansa bile, çoğu zaman bunun olmadığı ortaya çıkıyor. Bu nedenle, durumu ortaya koymakta fayda var: "Deneyimlerime göre, Brian gibi insanları konuşmaya erkenden dahil etmek yardımcı oluyor. Bunu yıllardır yapıyorum ve sıklıkla, ele alabileceğim sorular çıkıyor. tam o anda ve orada, böylece daha sonra işleri takip etmek için zaman ayırmanıza gerek kalmaz. Brian'ı erkenden döngüye alırsak, bu süreci devam ettirebiliriz, böylece uygulama tarihinize ulaşırsınız."

• değerlendirici

  Bu rol, satın alma işlemini operasyonel bir bakış açısıyla değerlendiren herkes olabilir - ya çözümün kuruluşla nasıl bir ilişkisi olduğunu ya da kararın onları kişisel olarak nasıl etkileyeceğini göz önünde bulundurarak. Görevleri, neyin yanlış gidebileceğini bulmak ve bir şey satın alınırsa şirket için çalışacağından veya onlar için çalışacağından emin olmaktır.

  Örneğin, bir liderlik geliştirme programı için, bir Değerlendirici, "Liderlik gelişimi için başka bir şirketin yöntemini kullanıyoruz. Farklı bir yöntem sunarsak, uymaz" diyebilir. Veya, "Bu proje yönetimi yaklaşımını zaten kullanan birden fazla ekibimiz var. Yeni bir tane sunmak, zaten karmaşık olan sistemimize karmaşıklık katacak."

  

  Onları nasıl etkilersiniz: Değerlendiriciler, onları sürecin dışında bırakırsanız savunmaya geçebilir ve satışınızı boşa çıkarabilir. Onları görmezden gelme. İş Sürücüsü, "Endişelenme. Bu konuda Jane'in katılımını sağlayacağım" diyebilir. Ancak genellikle, Değerlendiricinin katılımını almak için Business Driver'a güvenmek yeterli değildir. Satışı raydan çıkaracaklarına inanıyorsanız, süreci düzenlemeli ve yönetmelisiniz.

  İpucu: İhtiyaçları keşfetme fırsatını kaçırmamak için Değerlendiriciye pratik sorular sorun. Karar verme kriterlerini sormazsanız, gizli bir operasyonel faktörü gözden kaçırdığınız için diskalifiye olabilirsiniz.

• Şampiyon

  Bu, arayışınızda size destek olacak kişidir. Halihazırda bir ilişkiniz olan bir kişi veya sadece bu projenin ilerlemesini gerçekten isteyen biri olabilir. Durum ne olursa olsun, şampiyon organizasyonda gezinmenize yardımcı olacak güçlü bir kişidir. Satın alan ekip üyelerinin her biri için neyin en önemli olduğunu keşfetmenize yardımcı olacak anahtar olabilirler.

  Tersten düşünün: Alıcının, sonunda giren ve kazanan bir satıcıyla önceden ilişkisi olduğu için satışını kaybettiğiniz oldu mu? Diğer satıcının bir Şampiyonu varken sizin sahip olmadığınız olabilir veya diğer Şampiyonun daha fazla nüfuzu olabilir.

  Onları nasıl etkilersiniz: Satıcılar çoğu zaman bir şampiyon aramaya vakit ayırmazlar. Organizasyonda büyük olasılıkla başka insanlar da vardır, hatta sadece teğetsel olarak dahil olan, ilerlemenize yardımcı olmak için gerçek bir savunucu olabilecek insanlar. Onları bulmanın en iyi yolu, şirketteki bağlantılarınıza "Bunun olmasını gerçekten isteyebilecek başka biri var mı?" diye sormaktır.

  Karşılığında paha biçilmez bir yardım alabilirsiniz: "Biliyorsunuz, satışlardan sorumlu başkan yardımcımız Jill ile konuşmalısınız. Bunun olduğunu bile bilmiyor olabilir ama size kesinlikle biraz fikir verebilir." Ve Jill ile konuştuğunda çok daha fazlasını öğrenebilirsin. Business Driver, diğer sağlayıcılara kur yapıyor olabilir, ancak satışlardan sorumlu Başkan Yardımcısına ulaşan ve onunla konuşan tek kişi siz olabilirsiniz.

  İpucu: Oyunda önceden var olan bir ilişki olup olmadığını sorun. Örneğin, "Aslında evet, Operasyonlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı ACME Inc. ile son şirketinde çalıştı ve bizim onları sürece dahil etmemizi gerçekten istedi" diye öğrenebilirsiniz. Duymak istemeyebilirsin, ama bu önemli bir bilgi. Şimdi neden daha iyi bir seçim olduğuna dair bir dava açabilirsiniz.

• Domino

  Beşinci ve son rol kritik derecede önemlidir, ancak nadiren tartışılır. Bu kişi (ya da iki kişi), fırsatı kutsasınlar ya da sizi kutsasınlar, kazanma ihtimaliniz büyük ölçüde artacaktır çünkü diğerleri onların liderliğini izleyecektir. Birçok karmaşık satışta, bir kişi vardır ki, "Bunu yapmalıyız" veya "Bunu seninle yapmalıyız" dese, her şey yerine oturur.

  Onları nasıl etkileyebiliriz: Bildiğimiz bir satışta, bir satın alma işlemini savunan bir personel fonksiyonunda 3 alıcı vardı. Onlar Şampiyon ve Değerlendiriciydi. Destekledikleri iş liderleri, büyük bir yatırım getirisi elde etmek isteyen İş Sürücüleriydi. Bununla birlikte, satıcı için büyük bir zorluk, İş Sürücülerinden birkaçının başka bir sağlayıcıyı tercih etmesiydi.

  Bir diğer üst düzey yönetici, sürece gevşek bir şekilde dahil oldu. Karar verme konusunda ekibine güvenen teğet bir Değerlendiriciydi. Bununla birlikte, genel olarak, bir şeyi öncelik haline getirme tercihini veya belirli bir sağlayıcı için tercihi ifade ettiğinde, diğer herkes bunu takip etme eğilimindedir.

  Satıcılar bu kişiyi Domino olarak tanımladı. Programları düzenlemek ve Domino'nun satıcının teklifleri etrafında alıcılar için yarattığı bir deneyime katılması için bir vaka oluşturmak için yorulmadan çalıştılar. Birkaç hafta uğraştıktan sonra Domino'nun katılacağına dair onay aldılar.

  Seansın sonunda The Domino, çekirdek satın alma ekibine, "Bu harikaydı. Her şeyin başladığını ve bu insanlarla çalışmayı dört gözle bekliyorum" dedi.

  Bu noktaya kadar 9 aylık bir süreç hızla sözleşmeye dönüştü. İki hafta sonra satıcı fırsatı kazandı.

  İpucu: Bu rolü kim oynuyorsa, sizden özel ilgi görmelidir. Onlarla bire bir görüşme yapıp, ihtiyaçlarınıza cevap vererek veya yukarıdaki örnekte olduğu gibi akılda kalıcı, inandırıcı bir deneyim yaratarak çözümünüzle onlara ilham verip veremeyeceğinize bakın.

Şirketin büyüklüğüne ve yapısına bağlı olarak, bu rolleri oynayan bir veya birden fazla kişi bulabilirsiniz. Onları tanımlamanın en iyi yolu basitçe sormaktır. 5 alıcı türünün tümünü ne kadar erken dahil edebilirseniz o kadar iyidir. Endişelerini ve görüşlerini dile getirmek için kendi fırsatlarını isteyecekler ve tüm satın alma ekibinin kriterlerinin karşılandığından emin olmak için yeterli zamanınız olacak.