Toplantı Oluşturmak için Eğitim ve İçgörüleri Kullanmanın 5 Yolu

Satış Kazananları Farklı Olarak Ne Yapar araştırmamızda, satış kazananları ikinci sırada bitirenlerden ayıran bir numaralı faktörün şu olduğunu bulduk: Satıcılar, alıcıları yeni fikirler veya bakış açılarıyla eğitti.

Başka bir deyişle, satıcı bir içgörü kaynağı olarak bilinir hale geldi.

Bunu, aşağıdakiler gibi içerikleri paylaşarak insanlarla tanışmadan önce yapabilirsiniz:

• Araştırma
• Beyaz kağıtlar
• Nesne
• Videolar
• Web seminerleri

İçeriğin mutlaka size ait olması gerekmez, ancak önemli bilgileri içeren değerli içerik olmalıdır.

Birçok satıcının yaptığı hata sadece içeriği göndermektir. Bunu yapma. Alıcının onlara odaklandığınızı bilmesini sağlamak için kişiselleştirin ve özellikle onlara zaman ve emek yatırın.

Örneğin, bunun gibi bir şey göndermek yerine:

Kişiselleştirin:

Ancak içeriği gönderip öylece bırakmayın. Bu bilgileri satış konuşmalarınızda kullanın ve rakiplerinize karşı avantaj elde edin.

Satışta Eğitim ve İçgörüleri Kullanmaya İlişkin Beş Yaklaşım

1. 
   

   1. Yeni Fikirler Yaklaşımı

   Yeni Fikirler yaklaşımı ile amacınız hem fikirleri tanıtmak hem de alıcı ile birlikte çalışarak onları birlikte üretmektir.

   Mevcut bir hesabı geliştirirken Yeni Fikirler yaklaşımını nasıl kullanabileceğinize dair bir örnek:

   
   

   Gina ve Rich ile birkaç hafta önce tartıştığımız XYZ önceliği hakkında konuşuyorduk ve konuşma oldukça karıştı. Bir sonraki bildiğimiz şey, burada, ABC Company'deki liderlik geliştirme uzmanlarımızdan biri olan Steve Smith'i anlattık.

   XYZ üzerinde oldukça güçlü bir etkisi olabileceğini düşündüğümüz bir dizi fikir hakkında konuşuyorduk, ancak bir süre sonra, bir toplantıda size - ve belki de şirketinizde Sherry Jones gibi birine - gerçekten ihtiyacımız olduğunu fark ettik. fikirler tartışmaya değer.

   Takımı bir tartışma için burada toplayabilir ve birkaç hafta sonra seni görebilirim. Düşüncelerin neler?

   
   

   Buradaki nokta, konuşmanın içgörüleri paylaşmakla bitmemesidir. Alıcıya, işbirlikçi bir tartışmayı tetikleyebilecek özel bilgiler sunarsınız.

2. 
   

   2. En İyi Uygulama Yaklaşımı

   Dave'in Sarah ile paylaşabileceği içerikle ilgili önceki örnek, En İyi Uygulama yaklaşımına iyi bir örnektir. İşte başka bir örnek:

   
   

   Size ulaşıyorum çünkü XYZ'de bazı ilginç ve şaşırtıcı sonuçlar gösteren büyük bir çalışmayı tamamladık. En yaygın 10 liderlik geliştirme girişiminden sadece üçünün iş sonuçları üzerinde büyük etkisi var.

   İlgileniyorsanız, gelip İK ve yönetici ekibiniz için bir araştırma brifingi vermekten (veya bir aramayı yönlendirmekten) memnuniyet duyarım. Ekibinizin ilgilenebileceğini düşünüyor musunuz?"

   Daha gelişmiş bir strateji olarak, mevcut hesaplarla çalışıyorsanız ve onlarla işinizi büyütmek için zaman ve çaba harcamaya istekliyseniz, aşağıdaki gibi bir şey önerebilirsiniz:

   "X'teki en iyi uygulamalarla ilgili büyük bir kıyaslama çalışmasını henüz tamamladık. En iyi hesaplarımızdan biri olduğunuz için, şirketinizi en iyi uygulamalar veritabanıyla karşılaştırmayı ve sonuçları sizinle paylaşmayı teklif etmek istiyoruz.

   
   

   Tabii ki, bunu yalnızca bu tür bir araştırmanız varsa yapabilirsiniz. Daha büyük bir şirketteyseniz, zaten uygun araştırmanız olabilir. Daha küçük bir şirketteyseniz, bir şeyler yapmak için başkanınızla veya pazarlamadan sorumlu başkan yardımcınızla konuşun.

   
3. 
   

   3. Yeni ve Farklı Yaklaşım

   Yeni ve Farklı yaklaşımı ile fikir, sahnedeki yeni ve farklı bir şeyin oyunu nasıl değiştirdiği ve alıcıyı nasıl etkileyebileceği hakkında konuşmaktır. Alıcıların bilmesi gereken yeni bir teknoloji, yeni bir yöntem veya başka bir tür yenilik olabilir.

   İşte bir örnek:

   
   

   Kıdemli düzeyde %X oranında çalışanın elde tutulmasının nasıl bir sorun olmaya başladığını tartıştığımız için ulaşıyorum. Bunu %Y'nin altına indirebilen müşterilerle yaptığımız üç şey var. Elbette sizinle bir alanda zaten çalışıyoruz, ancak diğer ikisi yeni. Fikirlerin işe yarayıp yaramadığını görmek için, tabiri caizse bir “test mutfağı” yaratmak için diğer müşterilerle işbirliği içinde çalışıyoruz.

   Ve onlar. Ne yaptığımızı ve neler olduğunu duymayı oldukça ilginç bulacağınızı düşünüyorum. Bazı fikirleri değiştirip uygulayabilmeniz mümkündür.

4. 
   

   4. Düz Sonuç Yaklaşımı

   Düz Sonuçlar yaklaşımı, bir tür sonuca veya yatırım getirisine odaklanır.

   Yeni ve Farklı yaklaşımı kullanan, ancak odak noktası olarak yatırım getirisini kullanan bir örnek için aşağıya bakın.

   
   

   Size ulaşmamın nedeni, X ve Y gibi pazardaki değişimler göz önüne alındığında, Z alanında Yönetici Aramaya nasıl yaklaştığımız konusunda bazı yenilikleri test ediyor olmamız. Diğer müşterilerimizden birkaçı, tipik iş yapma biçiminden oldukça farklı bazı yeni fikirleri denememize izin verdi ve bazı şaşırtıcı sonuçlar üretiyorlar.

   Test gruplarımızda istenmeyen yönetici devir hızı %11, yeni çalışanları işe almanın toplam maliyeti %14 düştü ve bir müşteri yaklaşık 18 aylık bir süre içinde çalışan bağlılığı ölçümlerini neredeyse iki katına çıkardı.

   Ne yaptığımızı ve her şeyin nasıl geliştiğini duymak isteyebileceğini düşündüm. Bunu tartışmakla ilgileniyor musunuz?

5. 
   

   5. İlk Adım Yaklaşımı

   Belki de eğitim ve içgörüyle satış yapmanın en gözden kaçan yollarından biri, insanları onları eğitmeye odaklanan bir etkinliğe davet etmektir.

   RAIN Group'un Müşteriler Nasıl Satın Alır adlı karşılaştırmalı araştırma çalışmasında, alıcıların sağlayıcıları bulmasının en yaygın 20 yolunu analiz ettik.

   Yönlendirmelerin ardından, alıcıların sağlayıcıları bulmasının en iyi yolları, onların bir konferansta veya etkinlikte konuştuklarını görmek veya bir eğitim seminerine katılmaktı.

   Birçok satıcı, kendileri etkinlikler oluşturabilir veya bu tür etkinlikler yürüten şirketlerde çalışabilir. Satıcı olarak alıcılara ulaşabilir ve onları bu etkinliklere davet edebilirsiniz. Bu, alıcıların şirketinizin içeriği ve uzmanlığıyla etkileşim kurması ve neler yapabileceğinizi görmesi için düşük riskli bir yoldur.

   İşte bir örnek:

   
   

   Ulaşmamın nedeni, CIO'lar için en yüksek performanslı teknoloji ekiplerini nasıl oluşturacakları ve geliştirecekleri konusunda en iyi uygulamalara sahip olmamız. Büyük teknoloji ekiplerine sahip şirketlerden sadece 20 CIO katılacak. Hiç tanışmadığımızın farkındayım ama kendimizi tanıtmanın bir yolu olarak, sizi misafirim olarak katılmaya davet etmek istiyorum.

   
   

   Ve elbette, etkinlik sırasında veya sonrasında alıcıları fikirlerin uygulanması konusunda tartışmalara dahil edebilirsiniz. Başka bir İlk Adım yaklaşımı, tabloya içgörüler getirmek ve bunların etrafında bir tartışma yaratmaktır. Örneğin:

   
   

   Kendimizi tanıtmanın bir yolu olarak, XYZ üzerine çığır açan araştırmamızın sonuçlarını sizinle paylaşmak istiyorum.

   Veya,

   Kendimizi tanıtmanın bir yolu olarak, strateji ve araştırmadan sorumlu başkan yardımcımızla sektör trendleri hakkında bir tartışma sunmak istiyorum.

   
   

   Olasılıklar sonsuzdur, ancak fikir, etkinin “basamak taşları” ilkesini kullanmaktır. Alıcılara önce yanıt vermeleri için düşük riskli ve potansiyel olarak iyi bir getiri sağlayın. Bir kez yanıt vermelerini ve sizinle etkileşime geçmelerini sağladığınızda, süreçteki bir sonraki aşamaya geçme şansınız büyük ölçüde artar.

Bu örnekler toplantı oluşturmaya odaklanırken, bu beş yaklaşım, satış süreci boyunca potansiyel müşterileri eğitmek ve yeni içgörüler ve fikirler sağlamak için kullanılabilir. Bunu yapın ve kendinizi yalnızca bir içgörü kaynağı olarak konumlandırmakla kalmayacak, aynı zamanda daha fazla anlaşma kazanacağınızı da göreceksiniz.