Hepimizin Güvenle Göz ardı edebileceğimiz 5 Satış Koçluğu Efsanesi

Satış koçluğu—verimliliği, gelirleri ve satışları artırmalarına yardımcı olmak için firmalar ve bireylerle bire bir veya küçük gruplar halinde son derece odaklanmış bir şekilde çalışmak—günlük olarak yaptığım işlerin büyük bir bölümünü oluşturuyor.

Doğru yapıldığında, geliri artırmanın ve bireysel ya da grup performansını artırmanın en güçlü ve etkili yollarından biridir.

işi seviyorum. Gerçek bir fark yaratmama, azimli, motive olmuş profesyonellerle çalışmama ve bu süreçte onların büyüdüğünü ve yeteneklerini genişlettiğini görmeme izin veriyor. Ayrıca, yeni (veya mevcut) bir müşteriye yaptığım şeyin tam etkisini göstermenin en doğrudan yollarından biri olduğu için onu seviyorum.

Müşteriler genellikle satış koçluğunun etkisine, hem "kesin sayılar" hem de koçluk yapılan insanlarda gördükleri değişiklikler açısından şaşırırlar.

Neredeyse her ilişkiye başlamadan önce, satış koçluğu hakkında temizlemem gereken beş yaygın efsane olduğunu görüyorum. Bireysel ve kurumsal performansı iyileştirme yöntemi olarak koçluğun artan kullanımına rağmen, satış koçluğu söz konusu olduğunda, aynı şeylerin konuşmalarda tekrar tekrar ortaya çıktığını görüyorum.

5 Satış Koçluğu Efsanesini Ortadan Kaldırmak

1. “Satış koçluğu, diğer tüm koçluk türleri gibidir.”

   Müşterilere genel satış performansının nasıl iyileştirilebileceği konusunda eğitim ve danışmanlık vermenin yanı sıra, satış koçluğu yaptığım işin büyük bir parçası.

   Satış koçluğu yaptığımda satış deneyimim önemli bir rol oynar. Yönetici koçluğu gibi diğer koçluk biçimlerinden farklı olarak, satış koçluğu hem uzun vadeli davranış değişikliği hem de satışlarda kısa vadeli ölçülebilir ve ölçülebilir artışlar üretmekle ilgilidir.

   Bunu yapabilmek için koçun bir sicile, deneyime ve satış konusunda güvenilirliğe sahip olması gerekir.

   İlk birkaç seansımızda, koçluk yapan müşterilere bireysel hedefler belirlemelerine ve satış çabalarından kişisel hedeflerine ulaşmalarına kadar bir bağlantı geliştirmelerine yardımcı oluyorum. Bundan sonra, satış koçluğu son derece işlevseldir, sonuçlara odaklanır ve bireysel performansı iyileştirmek için tasarlanmıştır. Cıvata gibi şeyler.

2. “Satış koçluğu pahalıdır.”

   Babam derdi ki, "Oğlum, bir gün para kazanmak için para gerektiğini öğreneceksin." Müşteriler bire bir satış koçluğu için gereken yatırımı sorduğunda, bazen yatırımın "yüksek tarafta" olduğunu hissederler (bir müşterinin diplomatik olarak ifade ettiği gibi).

   Ve bu tartışılabilir bir nokta - sayılara bakmaya başlayana kadar. ICF'ye göre, şirketlerin büyük çoğunluğu (%86) şirketlerinin en azından yatırımlarını geri aldığını belirtiyor. Aslında, neredeyse beşte biri (%19) ilk yatırımın en az 50 katı bir YG'ye işaret ederken, diğer %28'lik bir kesim yatırımın 10 ila 49 katı kadar bir YG'ye işaret ediyor. Ortalama şirket getirisi %700'dür, bu da bir şirketin tipik olarak koçluğa yapılan ilk yatırımın 7 katı getiri bekleyebileceğini gösterir .*

   Kendi müşterilerimiz satış etkinliğinde, oluşturulan olası satışlarda, ortalama anlaşma boyutunda ve kapanış oranında %25 ila %40 arasında bir artış ve aşağıdakiler gibi başarıları rapor etmektedir:

   • Bir insan kaynakları firması, koçluğa başladıktan kısa bir süre sonra belirlenen potansiyel müşteri toplantılarının sayısını %500'ün biraz üzerinde artırdı.
   • Büyük bir mühendislik firması, stratejik hesaplarından birinin boyutunu birkaç yıllık bir dönemde 250.000$'dan 3.5 milyon$'a çıkardı ve stratejik hesaplarını toplamda %110 büyüttü. Aynı dönemde, geri kalan hesapları (hesap yöneticileri bir koçluk ve eğitim sürecine katılmamış) sadece %4 oranında büyümüştür.
   • Bir belediye müteahhidi, yeni bir şehir müdürü farklı bir yol izlemek istediği için çok yıllı bir sözleşmeden feshediliyordu. Müvekkilimiz, kaybetmeyi savaşmadan kabul etmeye hazırdı. Koçluk görüşmemiz sırasında, sözleşmeyi nasıl kurtaracağımızı belirledik. Müvekkilimiz daha sonra başarılı bir şekilde yeni yöneticiyi işe aldı ve çalışmasıyla gerçekleştirilen yatırım getirisini iletti. RFP iptal edildi ve müşteri, önümüzdeki yıllarda 2.500.000 doların üzerinde getiri sağlayacak bir gelir akışını elinde tuttu.
3. "Satış koçluğu herkes için her derde devadır."

   Satış koçluğu bir neşterdir, demir testeresi değil, bu da en iyi belirli kişilerle, belirli durumlarda ve belirli sonuçlar göz önünde bulundurularak kullanılması anlamına gelir.

   

   Satış koçluğu, çalışan bağlılığıyla ilgili sorunların üstesinden gelmenize yardımcı olmaz. Yanlış ödül politikasını düzeltmenize yardımcı olmaz. Hatalı veya vasat bir ürüne sahip olmanızı telafi etmeyecektir.

   Satış koçluğu sihirli bir kurşun değildir.

   Bazen potansiyel müşteriler benden "75 satış elemanıma koçluk yapmak" için bir teklif taslağı hazırlamamı istiyor. Ve cevabım her zaman aynı: "Neden 75 satış elemanınıza koçluk yapmak istiyorsunuz?" Bu gibi durumlarda, her zaman önce bir değerlendirme yapmayı (satış koçluğu için sağlam bir temel oluşturmak için), küçük bir “pilot” grup seçmeyi (sonuç üretmek ve önce küçük ölçekte iş incelemesini oluşturmak için) tavsiye ederim. kendi kendini seçme süreci (kendileri ve firmaları için olağanüstü sonuçlar üretme olasılığı en yüksek olan kişilere odaklandığımızdan emin olmak için).

   İş hayatındaki (ve hayattaki) çoğu şey gibi, satış koçluğundan elde edilen sonuçların %80'i, yatırımın/insanların/sorunların/müşterilerin %20'sinden elde edilir. Neşter düşünün, testere değil.

4. "Satış koçluğu, harika sorular sormak ve dinlemekle ilgilidir."

   Bir satış koçu olarak, firmalar ve bireyler tarafından basit bir amacı gerçekleştirmek için işe alındım: satışları ve geliri mümkün olan en kısa sürede mümkün olduğunca artırmak. Bu kadar.

   Bu, deneyimlerime, geçmiş performansıma, sonuçlara ve RAIN Group'ta yaptığımız araştırmaya dayanarak, işleri yapmanın daha iyi, daha hızlı ve daha etkili bir yolunu görürsem, sesimi çıkarmam ve koçlarımı yönlendirme yükümlülüğüm var demektir. doğru yön.

   Çünkü gerçek şu ki, eğer müşterilerimin “kendi doğru yollarını keşfetmelerine” izin verirsem, satış fırsatları ortadan kalkacak, müşteriler kaybedilecek ve rekabet devreye girecek.

   Bu dinlemediğim anlamına gelmez. Bu, müşterilerimin anlayışlarını ve içgörülerini derinleştirmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış aydınlatıcı, açıklayıcı sorular sormadığım anlamına gelmez. Bu saygısız veya dogmatik olduğum anlamına gelmez.

   Bu sadece tavsiye edeceğim, önereceğim ve (bazen) daha iyi bir yol olduğunu biliyorsam ısrar edeceğim anlamına gelir.

5. “Satış koçluğu (hemen hemen) anlaşma koçluğudur.”

   Pek çok satış koçluğunun anlaşma koçluğu etrafında döndüğü ve bunu içerdiği kesinlikle doğru olsa da, hikayenin tamamı bu değil.

   Bir satış koçu, koçluk yapılan kişilere yardımcı olacaktır: Hedefleri tanımlayın ve bu hedeflere ulaşmak için bir eylem planı oluşturun. Onları içsel ve dışsal olarak neyin motive ettiğine dair daha derin bir anlayış geliştirin. Direniş karşısında dayanıklılıklarını geliştirin ve (kaçınılmaz) anlık aksilikler meydana geldiğinde cesaretlerini korumalarına yardımcı olun. Ve süreç içinde bilgilerini, becerilerini ve içgörülerini geliştirin.

   Satış koçluğu, belirli durumlara, hedeflere, organizasyonlara ve insanlara uygun özel bir müdahale şeklidir. Tüm bu unsurlar uyumlu olduğunda, kısa vadeli gelir ve satışları artırmanın daha güçlü, etkili ve kazançlı bir yolunu bilmiyorum.

Bu kısa videoda Ago'nun bu satış koçluğu efsanelerini tartışmasını da izleyebilirsiniz.

* ICF, Association Resource Center Inc. ve PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.