วิธีการใช้การจัดส่งฟรีในกลยุทธ์ส่งเสริมการขายของคุณ?

คุณเคยใส่บางอย่างในรถเข็นของคุณใน Amazon และเห็นข้อความเล็กๆ นั้นว่า "เพิ่ม $X ในคำสั่งซื้อของคุณเพื่อมีสิทธิ์ได้รับค่าจัดส่งฟรีหรือไม่" สิ่งนั้นส่งผลต่อพฤติกรรมของคุณอย่างไร? จากประสบการณ์ของตัวเอง ฉันได้ดูรถเข็นของ Amazon ที่เต็มไปด้วยปกอ่อนเพียงเล่มเดียว และคิดว่า “ตกลง ฉันต้องการอะไรอีก” ไม่นานก็กลายเป็น “ตกลง ฉัน ต้องการ อะไรอีก”

การจัดส่งฟรีเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ส่งเสริมการขาย (และให้ผลกำไร) ที่ได้รับความนิยมมากขึ้นสำหรับผู้ค้าปลีกออนไลน์ โดยมีเกณฑ์ราคาตั้งแต่ 25 ดอลลาร์ที่ราคาต่ำสุด (เช่น Best Buy) ไปจนถึง 50 ดอลลาร์สำหรับระดับที่สูงกว่า (เช่น Wal-Mart และ Target) และ มากถึง $ 100 หรือมากกว่าสำหรับข้อเสนอที่ จำกัด หรือแบรนด์ระดับไฮเอนด์ เราคุ้นเคยกับข้อตกลงประเภทนี้มากจนเป็นข่าวใหญ่เมื่อ Amazon ตัดสินใจเพิ่มเกณฑ์การจัดส่งฟรีจาก 25 ดอลลาร์เป็น 35 ดอลลาร์ในปี 2556

ในโพสต์นี้ ฉันจะหารือเกี่ยวกับปัจจัยสนับสนุนทางเศรษฐกิจเชิงพฤติกรรมบางประการว่าเมื่อใดและเหตุใดการจัดส่งฟรีจึงสามารถจูงใจผู้บริโภคได้ และจากแนวคิดเหล่านี้ ได้แนะนำวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพของการส่งเสริมการขายเช่นนี้

ผู้บริโภคสองประเภท

ผู้ค้าปลีกอย่าง Amazon แบ่งลูกค้าโดยปริยายออกเป็นสองประเภท: ผู้ใช้จ่ายสูงที่วางแผนจะใช้จ่ายมากกว่า $35 และผู้ใช้จ่ายต่ำซึ่งไม่ได้วางแผนที่จะใช้จ่ายมากขนาดนั้น สำหรับผู้ที่ใช้จ่ายสูง เป็นเรื่องง่าย: พวกเขากำลังวางแผนที่จะใช้จ่าย $35 ดังนั้นพวกเขาจึงชอบเว็บไซต์ที่ช่วยประหยัดเงินในการจัดส่ง! ผู้คนไม่ชอบจ่าย "พิเศษ" แต่ชอบข้อตกลง ดังนั้นการมีโปรแกรมจัดส่งฟรีอย่างถาวร เช่น "Prime" สามารถสร้างความภักดีของลูกค้าได้ การกระทำที่แท้จริงคือสิ่งที่เกิดขึ้นในหัวของผู้ใช้จ่ายต่ำ

เมื่อผู้ใช้จ่ายน้อยเห็นบรรทัด "จัดส่งฟรีเมื่อสั่งซื้อมากกว่า $35" ถัดจากราคาของผลิตภัณฑ์ จะดึงดูดให้พวกเขา ใช้จ่ายมากขึ้น สิ่งล่อใจของการจัดส่งฟรีเริ่มต้นด้วยคำว่ามหัศจรรย์ "ฟรี" Dan Ariely ผู้มีชื่อเสียงอย่าง Predictably Irrational ได้ศึกษาเสน่ห์อันทรงพลังของคำว่า "ฟรี" และในรายงานปี 2550 พบว่าผู้คนไม่ปฏิบัติต่อราคาที่เป็นศูนย์เหมือนที่พวกเขาปฏิบัติต่อราคาโดยทั่วไป เมื่อผู้คนเห็นบางสิ่งที่เป็นอิสระ สองสิ่งจะเกิดขึ้น:

1. พวกเขาละทิ้งการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ทางจิตซึ่งมักเกี่ยวข้องกับการซื้อ
2. พวกเขารับรู้ถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ฟรีว่า สูง กว่าที่เป็นจริง กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้คนประเมินค่าคุณภาพเชิงบวกของผลิตภัณฑ์ฟรีสูงเกินไป และสิ่งนี้ก็เป็นความจริงแม้ว่าของแจกฟรีจะเป็นการจัดส่ง

แม้ว่าผู้ที่ใช้จ่ายสูงจะมองว่าการจัดส่งฟรีเป็นความสะดวกสบายที่มีคุณค่ามากกว่า แต่สำหรับผู้ใช้จ่ายต่ำที่สัญญาแบบเบ็ดเสร็จฟรีๆ จะมอบสิ่งจูงใจที่ดึงดูดใจในการเพิ่มตะกร้าสินค้าให้ถึงราคาเป้าหมาย กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ผู้ใช้จ่ายต่ำไม่ได้มองว่าการจัดส่งฟรีเป็นสิทธิพิเศษ แต่เป็น เป้าหมาย ที่ต้องบรรลุ

หากเราเริ่มคิดถึงเกณฑ์การจัดส่งฟรีเป็นเป้าหมาย ขั้นตอนต่อไปคือการระบุวิธีเพิ่มความเป็นไปได้ที่เป้าหมายจะสำเร็จ

ความเร็วเป้าหมายและการจัดส่งฟรี

มีข้อกังวลหลักสองประการเกี่ยวกับการจัดส่งฟรีตามเป้าหมาย

1. หากลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณเพื่อซื้อของราคาถูกเพียงชิ้นเดียว การทุ่มเงินพิเศษเพื่อให้ถึงเกณฑ์การจัดส่งฟรีอาจดูแพงเกินไปหรือ "ห่างไกลทางจิตใจ" มากเกินไป
2. หากรถเข็นของลูกค้าใกล้ถึงเกณฑ์มากแล้ว พวกเขาอาจต่อต้านการซื้ออะไรก็ตามที่ทำให้พวกเขาอยู่ไกลเกินไป (กล่าวคือพวกเขากำหนดเพดานราคาสำหรับตัวเอง)

หากสามารถนำเสนอเส้นทางสู่การจัดส่งฟรีในลักษณะที่ลดข้อกังวลทั้งสองนี้ลงได้ ก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้น

วิธีแก้ปัญหาใหม่อย่างหนึ่งมาจากแนวคิดเรื่อง "ความเร็วเป้าหมาย" ข้อมูลนี้อิงตามกระแสการวิจัยล่าสุดของ Szu-Chi Huang และ Ying Zhang ซึ่งระบุความแตกต่างว่าผู้คนมีแรงจูงใจอย่างไรเมื่ออยู่ห่างไกลและใกล้ถึงเป้าหมาย:

• เมื่อผู้คนอยู่ห่างไกลจากการบรรลุเป้าหมาย ความกังวลหลักของพวกเขาคือพวกเขาจะบรรลุเป้าหมายได้หรือไม่ ดังนั้น เมื่อเป้าหมายอยู่ไกล ผู้คนมีแรงจูงใจที่จะไปให้ถึงเป้าหมายมากขึ้น หากพวกเขาเชื่อว่าพวกเขากำลังก้าวหน้าไปมากแล้ว
• เมื่อผู้คนเข้าใกล้การบรรลุเป้าหมายและมั่นใจว่าพวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายได้ ความกังวลของพวกเขาจะเปลี่ยนไปสู่เป้าหมายอย่างรวดเร็วและราบรื่นที่สุด เนื่องจากตอนนี้พวกเขามุ่งเน้นที่การ บรรลุ เป้าหมายโดยเร็วที่สุด ผู้คนจะมีแรงจูงใจ มากขึ้น (และจะพยายามให้มากขึ้น) เพื่อไปให้ถึงเป้าหมายนั้นหากพวกเขารู้สึกว่ามันอยู่ ไกล ออกไป

เพื่อแสดงให้เห็นสิ่งนี้ Huang และ Zhang (2011) ได้เสนอตัวอย่างที่น่าสนใจที่เกี่ยวข้องกับการอภิปรายการจัดส่งฟรี พวกเขาร่วมมือกับร้านกาแฟเพื่อเสนอบัตรสะสมคะแนนรูปแบบใหม่ให้กับลูกค้า ข้อเสนอคือซื้อกาแฟ 8 แก้วและรับฟรี 1 ใบ แต่บัตรเจาะรูทั้งหมดเรียกว่า 24 คะแนนก่อนที่จะสามารถแลกได้ สำหรับครึ่งหนึ่งของบัตรที่แจก คะแนนเหล่านี้จะถูกแบ่งตามบัตรสะสมคะแนนทั่วไป: การซื้อแต่ละครั้งมี 3 แต้ม

สำหรับอีกครึ่งหนึ่งของการ์ด การซื้อ 4 ครั้งแรกมีมูลค่า 5 แต้ม และการซื้อ 4 ครั้งล่าสุดมีมูลค่าเพียง 1 แต้ม (ผู้เขียนอ้างถึงสิ่งนี้ว่า "ความเร็วต่างกัน" ของความคืบหน้าไปสู่เป้าหมาย) เมื่อสิ้นสุดการศึกษา มีลูกค้าเพียง 24% ที่ได้รับบัตรแบบเดิมๆ เท่านั้นที่แลกเป็นกาแฟหนึ่งถ้วย ในขณะที่ 40% ของการ์ด "ความเร็วตัวแปร" ถูกแลกไปแล้ว!

การใช้แนวคิดสำหรับการจัดส่งฟรีนี้จำเป็นต้องช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพความคืบหน้าในการบรรลุเครื่องหมาย $35 (หรือ $50 หรือ $100) ในลักษณะที่รู้สึกว่าเงินดอลลาร์ของพวกเขาไปต่อในตอนเริ่มต้นและช้าลงในตอนท้าย (ในแง่เศรษฐกิจ พวกเขาจำเป็นต้องรับรู้ ความก้าวหน้าส่วนเพิ่มลดลง)

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

ตัวอย่างวันหยุดของการจัดส่งฟรี

เพื่อเป็นเกียรติแก่เทศกาลช้อปปิ้งในวันหยุด ต่อไปนี้คือแนวคิดว่าจะทำอย่างไร สมมติว่าเว็บไซต์ของคุณระบุลูกค้าที่ใช้จ่ายน้อย และคุณต้องการสนับสนุนให้พวกเขาซื้อมากพอที่จะถึงเกณฑ์การจัดส่งฟรี ให้มาตรวัดเล็กๆ น้อยๆ แก่พวกเขาเพื่อแสดงความก้าวหน้าของพวกเขาไปสู่เป้าหมาย และออกแบบให้เกินจริงความคืบหน้าของพวกเขาในตอนเริ่มต้นและมองข้ามเป้าหมายในตอนท้าย วิธีหนึ่งคือใช้เกจสามเหลี่ยมที่ "เติม" จากฐาน: เนื่องจากรูปร่าง ดูเหมือนว่าจะเติมที่ด้านล่างเร็วขึ้นและช้าลงที่ด้านบน กล่าวอีกนัยหนึ่ง 5 ดอลลาร์แรกจะเติมในพื้นที่ที่ใหญ่กว่าของรูปสามเหลี่ยมมากกว่า 5 ดอลลาร์สุดท้าย ดังนั้นลูกค้าจะมองเห็นความคืบหน้าของพวกเขาได้เร็วกว่า (หรือส่งผลกระทบมากกว่า) ในตอนเริ่มต้น และช้าลงในตอนท้าย เนื่องจากเป็นช่วงเทศกาลวันหยุด คุณอาจเลือกทำให้สามเหลี่ยมของคุณดูเหมือนต้นคริสต์มาสที่เต็มไปด้วยสีสันจากด้านล่างและถึง "จัดส่งฟรี" ที่ด้านบน ด้านล่างนี้คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่อาจมีลักษณะเช่นนี้

การใช้ต้นคริสต์มาสจริง ๆ นั้นไม่สำคัญ (เป็นเพียงการอำพรางเทศกาล) รายละเอียดที่สำคัญคือการย้ายจาก 0% เป็น 10% หรือจาก 25% เป็น 50% จะทำให้สามเหลี่ยมเต็ม และดูมีผลกระทบ มากกว่าการย้ายจาก 50% เป็น 75% หรือจาก 75% เป็น 100% โดยใช้ประโยชน์จากจิตวิทยาของความเร็วเป้าหมายด้วยวิธีนี้ คุณสามารถช่วยกระตุ้นให้ผู้ที่ใช้จ่ายน้อยของคุณไปถึงราคาค่าจัดส่งฟรีนั้น

Takeaways ในการจัดส่งฟรี

1. พึงระลึกไว้เสมอว่าการส่งเสริมการขายของคุณจะแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นประเภทต่างๆ ได้อย่างไร
2. ผู้คน (และสมองของพวกเขา) รักคำว่า FREE มากกว่าที่คุณคาดหวัง ยิ่งคุณสามารถรับสิทธิ์บางอย่างเป็นของฟรีได้มากเท่าไร ลูกค้าของคุณก็จะยิ่งมีแรงจูงใจที่จะได้รับมันมากขึ้นเท่านั้น
3. หากคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณถึงโควตาราคาหรือเกณฑ์สำหรับคุณ ทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาอยู่ใกล้กว่าที่เป็นอยู่จริง (หรือไปถึงเร็วกว่านั้น) ในตอนแรก แต่อย่ากลัวที่จะทำให้พวกเขาทำงาน เล็กน้อยในตอนท้าย

ดังนั้น หากคุณกำลังคิดที่จะเสนอการจัดส่งฟรี คุณอาจทำให้ลูกค้าของคุณจ่ายเงินมากกว่าที่คุณคาดหวัง หากคุณให้ความสำคัญกับคำว่า "ฟรี" และเล่นกับการรับรู้ถึงความเร็วของเป้าหมาย

{{CTA}}

เสนอการจัดส่งฟรีให้กับลูกค้าของคุณด้วย Voucherify

เริ่ม

{{ENDCTA}}