คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อรับส่วนลดที่มีผลบังคับ

สถิติและตัวเลขบางส่วนเกี่ยวกับส่วนลด

• ‍ 98% ของผู้เข้าชมใหม่ไม่ได้เปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือการขาย (SmartInsights)
• ‍ 52% ของประชากรผู้ใหญ่จะใช้คูปองดิจิทัลในปี 2018 (eMarketer)
• ‍ 49% ของผู้บริโภคยินดีเปลี่ยนแบรนด์เป็นคูปอง (GfK)

คูปองและส่วนลดที่ใช้โดยอัตโนมัติได้กลายเป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับอีคอมเมิร์ซยุคใหม่ แต่จะไม่ให้เปลืองงบประมาณไปกับข้อเสนอที่พลาดไม่ได้ มอบสิ่งจูงใจที่ลูกค้าสนใจจริงๆ และดู ROI ส่วนลดที่เพิ่มขึ้นได้อย่างไร ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการคำนวณ

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

ตั้งเป้าหมายตามประเภทโปรโมชั่น

คุณสามารถเพิ่ม ROI ส่วนลดของคุณได้หลายวิธี ส่วนลดประเภทต่างๆ ทำงานได้ดีสำหรับเป้าหมายที่แตกต่างกัน:

• การได้มาซึ่งลูกค้า – 1, 2, A, B
• ยอดขายเพิ่มขึ้น – 3, C, E
• การรักษาลูกค้า – 2, 4, 5, B
• การกำจัดสินค้าคงคลังเก่า – 1, E, C, D

ประเภทโปรโมชั่น

1. คูปองทั่วไป
2. คูปองแบบใช้ครั้งเดียวที่ไม่ซ้ำใคร
3. ส่วนลดที่ใช้โดยอัตโนมัติ
4. โปรแกรมความภักดี
5. บัตรของขวัญ

คุณสมบัติโปรโมชั่น

ก. วันหมดอายุ

B. กลุ่มลูกค้าเท่านั้น (เช่น สำหรับลูกค้าใหม่เท่านั้น)

C. มูลค่าการสั่งซื้อขั้นต่ำ/สูงสุด (ดอลลาร์ ปริมาณ)

ง. ซื้อ 1 แถม 1

จ. การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์

วิธีเลือกมูลค่าส่วนลด & ข้อความ?

ลดความซับซ้อนของการคำนวณ

ลูกค้าไม่ต้องการคิดหนักเกี่ยวกับการซื้อของพวกเขา พวกเขาไม่ต้องการคำนวณ พวกเขาจะไปกับสิ่งที่ดูเหมือนเป็นข้อตกลงที่ดีกว่า:

• การจัดส่งฟรีได้รับการยอมรับว่าเป็นที่ต้องการมากที่สุดเพราะเข้าใจง่ายที่สุด
• ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง (BOGO) ฟรีอาจถูกมองว่าดีกว่าครึ่งส่วนลด BOGO เนื่องจากข้อตกลงหลังมักจะลดราคาสองราคาที่ต่ำกว่าเสมอ ลูกค้ามักจะค้นหาสินค้าที่ถูกกว่าสำหรับการจับคู่ BOGO และเลิกใช้
• สำหรับราคาขนาดเล็ก ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์อาจดีกว่ามูลค่าดอลลาร์ เช่น สำหรับราคา 25 ดอลลาร์ 40% > 10 ดอลลาร์ สำหรับจำนวนเงินที่มากขึ้น ดอลลาร์อาจแซงหน้าเปอร์เซ็นต์ เช่น สำหรับราคา 350 ดอลลาร์, 50 ดอลลาร์ > %15

บรรลุความพึงพอใจทันทีด้วยส่วนลด

ผู้ซื้อชอบที่จะได้รับรางวัลทันที

• มูลค่าขั้นต่ำสำหรับดีลแบบเปอร์เซ็นต์เพื่อให้ลูกค้าโดดเด่นคือ 20%
• 40% ของผู้ซื้อต้องการรับส่วนลดมากกว่าคะแนนสะสม
• ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะซื้อบางอย่างมากขึ้นหากพวกเขาซื้ออย่างอื่นไปแล้ว

ดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

ผู้บริโภคมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่ชัดเจนที่สุดหรือเกี่ยวข้องกับพวกเขามากที่สุดในช่วงเวลาที่กำหนด:

• บัตรของขวัญมูลค่า 50 ดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอาจแปลงได้ดีกว่าส่วนลด 50 ดอลลาร์ทั่วไป เนื่องจากมีเป้าหมายที่แนบมา
• ผู้คนมีแรงจูงใจที่จะบรรลุผลในเชิงบวกหรือหลีกเลี่ยงผลลัพธ์เชิงลบ จับคู่ข้อความข้อเสนอโปรโมชันของคุณกับแรงจูงใจของลูกค้าเพื่อเพิ่มความสนใจ
• ให้ลูกค้าทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ให้กับคุณโดยสมัครใจ เพื่อให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่ให้คุณในภายหลัง

การศึกษายืนยันปัญหาของเราด้วยเศษส่วน

Akshay Rao จากมหาวิทยาลัยมินนิโซตาและทีมของเขาได้ทำการทดลองโดยขอให้ผู้ค้าปลีกในสหรัฐฯ โปรโมตโลชั่นทามือ Fruits & Passion ซึ่งปกติจะอยู่ที่ 13.50 ดอลลาร์สหรัฐฯ โดยเสนอ "ฟรีเพิ่มอีก 50%" ในช่วงเวลาหนึ่ง จากนั้นให้ซื้อที่ 35 ส่วนลด% ซึ่งเป็นข้อตกลงที่ดีกว่าเล็กน้อย ผู้ค้าปลีกดำเนินการส่งเสริมการขายทุกสัปดาห์เป็นเวลา 16 สัปดาห์ ร้านค้าสามารถขายได้มากขึ้น 75% เมื่อผลิตภัณฑ์ถูกทำเครื่องหมายว่า "ฟรีมากขึ้น 50%"

ผู้คนใช้จ่ายมากขึ้นเมื่อรู้สึก “ดี” กับตัวเอง

ผู้บริโภคยินดีใช้จ่ายกับสินค้าพรีเมียมมากขึ้นหากรู้สึก “ดี” หรือมีศีลธรรมในตัวเอง ลูกค้าจะรู้สึก "ดี" เกี่ยวกับตัวเองหากพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาได้ทำสิ่งที่มีศีลธรรมหรือสิ่งที่สอดคล้องกับค่านิยมของพวกเขา ซึ่งอาจครอบคลุมตั้งแต่การบริจาคเพื่อการกุศลไปจนถึงการซื้อผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมซึ่งคุณสามารถเสนอให้ดำเนินการในนามของพวกเขา

กำหนดเป้าหมายและทดสอบส่วนลดก่อน

ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายและทดสอบแคมเปญส่งเสริมการขายกับเป้าหมายทางการตลาดของคุณเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นของกลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ นี่คือวิธีที่คุณสามารถออกแบบแคมเปญลดราคาเพื่อมุ่งไปสู่วัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณได้

เลือกเนื้อหาของสิ่งจูงใจ:

• ข้อเสนอเฉพาะผลิตภัณฑ์ – สิ่งจูงใจที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ ตระกูลผลิตภัณฑ์ หรือตัวเลือกสินค้าเฉพาะ
• ข้อตกลงเฉพาะกลุ่มลูกค้า – การกำหนดเป้าหมายส่วนลดที่แตกต่างกันไปยังลูกค้าแยกตามอายุ สถานที่ ระดับความภักดี ฯลฯ
• เกณฑ์มูลค่าการสั่งซื้อ – จำนวนและปริมาณขั้นต่ำและขีดจำกัดสูงสุด

ตัวอย่างของข้อเสนอคูปองที่ตรงเป้าหมายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการทดสอบส่วนลดที่เน้นที่การเพิ่มยอดขาย:

สมมติฐาน: เราสามารถเพิ่มรายได้โดยกำหนดให้ลูกค้าที่เต็มใจซื้อใช้จ่ายอย่างน้อย 150% ของมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเพื่อรับส่วนลดได้หรือไม่

ปรับแต่งช่องทางการจัดส่งส่วนลด

ในยุคของการตลาดอัตโนมัติ ไม่ใช่แค่อีเมลและป๊อปอัปจำนวนมากเท่านั้น ใช้วิธีการแบบ Omni-channel ในการแจกแจงแรงจูงใจเพื่อให้ทันกับความคล่องตัวของผู้บริโภค:

• หน้า Landing Page เฉพาะ
• อีเมลและจดหมายข่าว
• ข้อความ
• พิมพ์ & ใบแจ้งหนี้
• ป๊อปอัปส่วนบุคคล & การแจ้งเตือนแบบพุช
• แชทสดและแชทบอท
• สื่อสังคม
• โฆษณาแบบชำระเงินและการกำหนดเป้าหมายใหม่

เลือกเวลาที่เหมาะสมสำหรับข้อเสนอ

ใช้ขีดจำกัดส่วนลดที่กระตุ้นความรู้สึกเร่งด่วนเพื่อให้ลูกค้าสนใจ:

• ตั้งค่าคูปองหมดอายุแบบสั้น (ลองเพิ่มเคาน์เตอร์เพื่อทำให้ชัดเจน)
• รวมวันหยุดและวันหยุดอย่างไม่เป็นทางการไว้ในธีมโปรโมชั่น
• เตือนเกี่ยวกับคูปองที่ไม่ได้ใช้เช่นเดียวกับที่คุณทำกับรถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง
• คิดหาเวลาที่ดีที่สุดสำหรับการส่งมอบโปรโมชั่นสำหรับกลุ่มเฉพาะ

นิสัย:

• ผู้คนมีแรงจูงใจที่จะไล่ตามเป้าหมายมากขึ้นเมื่อพวกเขาไปถึงจุดเริ่มต้นของบางสิ่งบางอย่าง ในทำนองเดียวกันสำหรับวันเกิด วันหยุด และอะไรก็ตามที่พวกเขามองว่าเป็นการเริ่มต้นใหม่
• การควบคุมตนเองก็เหมือนกล้ามเนื้อ หากลูกค้าใช้มากเกินไปก็จะหมดแรงและมีแนวโน้มที่จะหลงระเริงมากขึ้น การควบคุมตนเองจะแข็งแกร่งที่สุดในตอนเช้าและหลังอาหาร

รวมการนำเสนอส่วนลดกับบริบท

เพิ่มอัตราการแปลงของคุณโดยใช้เคล็ดลับการนำเสนอที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของลูกค้า:

แสดงราคาอ้างอิงเสมอ:

• ผู้คนตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากมูลค่าของข้อตกลง ไม่ใช่แค่ว่าพวกเขาให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์มากเพียงใด ใส่ราคาที่เกี่ยวข้องที่ทำให้ของจริงดูดีโดยการเปรียบเทียบ อย่าเพิ่งบอกพวกเขาว่า "ลด X%!"
• เปรียบเทียบกับราคาที่สูงขึ้นแม้ว่าสินค้าจะไม่ลดราคา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาอ้างอิงมีความเกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นราคาเก่า ราคาของคู่แข่ง หรือราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันหรือที่เกี่ยวข้อง
• ผู้คนมักสนใจผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าตัวเลือกอื่นๆ ในชุดตัวเลือกของตน ("ตัวล่อ") อย่างชัดเจน โดยไม่คำนึงถึงตัวเลือกอื่นๆ

ก้าวเท้าเข้าไปในประตู:

• ให้ลูกค้าทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ให้กับคุณโดยสมัครใจเพื่อให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่ให้คุณในภายหลัง ให้พวกเขาแสดงความคิดเห็น ค่านิยม หรือความชอบ (ไม่ว่าจะโดยถามหรือสังเกต) แล้วเตือนพวกเขาถึงสิ่งเหล่านี้ขณะซื้อของ
• หากคุณต้องการให้ลูกค้าเลือกรายการใดรายการหนึ่งมากขึ้น (จากรายการ ชุดตัวเลือก หรืออย่างอื่นที่พวกเขากำลังอ่าน) ให้วางรายการนั้นไว้เป็นอันดับแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณเห็นข้อมูลเชิงบวกก่อนข้อมูลเชิงลบ เพราะพวกเขาจะให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาดำเนินการก่อนเป็นอันดับแรก

ลดการควบคุมตนเองเพื่อเพิ่มแนวโน้มการซื้อ:

• กระตุ้นให้ทำแบบสำรวจที่ไม่จำเป็นและเกี่ยวข้องเพื่อลดความมุ่งมั่นของลูกค้าในขณะที่ไม่กีดกันพวกเขาจากการซื้อ
• โปรโมชั่นกรอบที่ผู้ซื้อกลัวที่จะสูญเสียโอกาสควบคู่ไปกับความตื่นเต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• กำหนดให้ลูกค้าแลกเปลี่ยนสินค้าได้ยาก ลดการควบคุมตนเอง โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์คู่หนึ่งและถามพวกเขาว่าชอบอะไรมากกว่ากัน

วัดผลส่วนลดทันที

ก่อนเปิดตัวโปรโมชัน ให้เตรียมเมตริกแบบละเอียดเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

• รายได้ขับเคลื่อนด้วยแคมเปญคูปอง
• จำนวนคูปองที่แลก
• การเปลี่ยนแปลงมูลค่าการสั่งซื้อที่เกิดจากข้อเสนอที่แสดง
• ผู้เข้าชมใหม่และลูกค้าดึงดูดด้วยสิ่งจูงใจ
• บัตรของขวัญยอดใช้จ่าย
• การเปลี่ยนแปลงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเป้าหมาย

วัดอัตราความสำเร็จเทียบกับ:

• ประเภทโปรโมชั่น
• มูลค่าส่วนลด
• ส่วนลูกค้า.
• ช่องทางการตลาด.
• วัน เวลา หมั้น.

จับตาดูระยะขอบ

ผู้บริโภคแบ่งปันคูปองและข่าวสารโปรโมชั่นด้วยความเร็วแสง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เตรียมแคมเปญของคุณสำหรับการใช้ในทางที่ผิดและการฉ้อโกง:

• มุมมองมุมสูง – ตั้งค่าแดชบอร์ดที่แสดงประสิทธิภาพของแคมเปญ รวมถึงการแจ้งเตือน
• ป้องกันการรั่วไหลของคูปอง – จำกัดจำนวนการแลกใช้คูปองแบบใช้ครั้งเดียวที่ไม่ซ้ำใคร
• ระวังงบประมาณ – ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแคมเปญหยุดโดยอัตโนมัติเมื่อบรรลุเป้าหมายการส่งเสริมการขาย
• ใช้ข้อตกลงเฉพาะผลิตภัณฑ์ – พยายามจำกัดการส่งเสริมการขายเฉพาะผลิตภัณฑ์ ตัวเลือกสินค้า หรือตระกูลผลิตภัณฑ์เสมอ
• เวิร์กโฟลว์การอนุมัติแคมเปญ – ตกลงว่าใครสามารถเริ่มหรือหยุดโปรโมชันในองค์กรของคุณและเมื่อใด

{{CTA}}

นำส่วนลดของคุณไปสู่อีกระดับ

เริ่ม

{{ENDCTA}}