วิธีจูงใจคนในการขาย

เผยแพร่แล้ว: 2022-06-26

การขายเป็นเรื่องของการเปลี่ยนแปลง มันเกี่ยวกับการพาผู้คนไปจากที่ที่พวกเขาอยู่—สถานะปัจจุบันของพวกเขา—ไปยังที่ใหม่และดีกว่า—สถานะในอนาคตของพวกเขา—หรือสิ่งที่เราเรียกว่าความเป็นจริงใหม่

ในการทำงานร่วมกับลูกค้าทั่วโลกตลอดหลายทศวรรษและการวิจัยที่เป็นกรรมสิทธิ์ของเรา เราได้ระบุ 11 วิธีที่ผู้ขายสามารถโน้มน้าวผู้ซื้อตลอดกระบวนการขายเพื่อนำพวกเขาไปสู่ความเป็นจริงใหม่ของพวกเขา

มีสองวิธีหลักที่อิทธิพลมีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย:

ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง
การดำเนินการขับเคลื่อน

กรณีสำหรับการเปลี่ยนแปลงของคุณระบุไว้ในข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณและสามขาที่ประกอบขึ้นเป็น:

สะท้อน: ผู้ซื้อต้องการและต้องการสิ่งที่คุณกำลังขาย
สร้าง ความแตกต่าง: ผู้ซื้อต้องมองว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด
ยืนยัน: ผู้ซื้อต้องเชื่อว่าคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่คุณพูดได้

เมื่อคุณทำคดีแล้ว คุณต้องดำเนินการ หรือ เปิดใช้งาน

หลักอิทธิพล 11 ประการ แบ่งออกเป็น 4 ประเภท

11 หลักการสร้างอิทธิพลในการขาย

สะท้อน

ในการทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง คุณต้องสะท้อนทั้งเหตุผลและอารมณ์กับผู้ซื้อ เป็นส่วนผสมของทั้งสองที่กลายเป็นแรงผลักดันให้เกิดการดำเนินการและการเปลี่ยนแปลง อาจฟังดูซ้ำซากจำเจ แต่มันเป็นเรื่องจริง: ผู้คนซื้อด้วยใจและพิสูจน์ด้วยความคิด หลักการสี่ข้อแรกจัดอยู่ในหมวดหมู่ของ Resonate:

ระบุช่องว่าง: สร้างช่องว่างระหว่างที่ที่ผู้ซื้ออยู่ตอนนี้และที่ที่พวกเขาต้องการ ผู้คนรู้ว่าพวกเขามีอะไรบ้าง แต่พวกเขาต้องการรู้ว่าพวกเขา ขาด อะไร ให้ความรู้สึกว่าพวกเขาพลาดอะไรบางอย่างไป และพวกเขาจะต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมโดยธรรมชาติ
ความชอบ: คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ พวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับคนที่พวกเขาชอบ พวกเขาสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับคนที่พวกเขาชอบ หากไม่มีความคล้ายคลึง คุณจะไม่สามารถเข้าถึงผู้ซื้อเพื่อโน้มน้าวพวกเขาได้
ความเป็นเจ้าของ: เท่าที่ผู้ซื้อมีอารมณ์เป็นเจ้าของการเปลี่ยนแปลง—ความคิดริเริ่มแบบใดก็ตามที่พวกเขากำลังพยายามทำให้สำเร็จ—พวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะเห็นมันผ่าน และให้พลังงาน โฟกัส และความสนใจกับมัน หากผู้ซื้อมองว่าเป็นความคิดริเริ่มของคนอื่น ก็จะไม่อยู่ในวาระสูงสุดของพวกเขา
เหตุผล: หลักการนี้ดึงดูดด้านเหตุผลของผู้ซื้อ ผู้ซื้อต้องสามารถให้เหตุผลกับตนเองและผู้อื่นอย่างมีเหตุผลว่าทำไมพวกเขาต้องการหรือจำเป็นต้องทำบางสิ่ง สำหรับแนวคิดบางส่วน ต่อไปนี้คือ 6 วิธีในการสื่อสารผลกระทบต่อยอดขาย

สร้างความแตกต่าง

การโดดเด่นจากผู้อื่นเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อเพิ่มอิทธิพลของคุณในขณะที่คุณทำ ให้ปฏิบัติตามต่อไปนี้:

การรวบรวมความแตกต่าง: เมื่อคุณสร้างความแตกต่าง คุณจะให้ผู้ซื้อมีความแตกต่างที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ โดยทั่วไปแล้ว เป็นการผสมผสานระหว่างคุณในฐานะผู้ขาย ข้อเสนอของคุณ บริษัทของคุณ และผลลัพธ์ที่คุณจะได้รับซึ่งประกอบขึ้นจากความแตกต่างต่างๆ เมื่อผู้ซื้อมองว่าคุณและโซลูชันของคุณ โดยรวมแล้ว แตกต่างจากตัวเลือกอื่นๆ จะมีผลต่อการตัดสินใจของพวกเขา
การรับรู้ถึงความขาดแคลน: ผู้คนให้ความสำคัญกับความหายากและไม่อยากพลาดโอกาส เมื่อผู้ซื้อมองว่าสิ่งที่คุณนำมาที่โต๊ะมีน้อย พวกเขาจะไม่เพียงแต่เห็นคุณค่าของคุณมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังดำเนินการได้เร็วขึ้นด้วยเพราะกลัวว่าจะสูญเสีย

ยืนยัน

ผู้ซื้อต้องเชื่อว่าคุณสามารถทำตามสัญญาได้ หลักอิทธิพลที่สำคัญที่นี่คือ:

ความ ไว้วางใจ: ผู้ซื้อซื้อจากคนที่พวกเขาไว้วางใจ พวกเขาฟังคนที่พวกเขาไว้วางใจ พวกเขาให้การเข้าถึง ใช้เวลากับ และช่วยเหลือผู้คนที่พวกเขาไว้วางใจ ยิ่งคุณสร้างความไว้วางใจมากเท่าใด คุณก็จะยิ่งมีอิทธิพลมากขึ้นเท่านั้น นี่คือ 7 แนวคิดในการสร้างความไว้วางใจในการขาย
สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าความไว้วางใจเชื่อมโยงกับหลักการอื่นๆ ด้วยเช่นกัน ยิ่งผู้ซื้อไว้วางใจคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาจะยิ่งเชื่อกรณีการให้เหตุผลของคุณ มองว่าคุณแตกต่างและหายาก เชื่อว่ากรณีเร่งด่วนของคุณมีจริง และอื่นๆ ความไว้วางใจเป็นหัวใจหลักในการเป็นผู้มีอิทธิพลและนำหลักการเหล่านี้ไปใช้ให้เกิดผลสำเร็จสูงสุด

ขับเคลื่อนแอคชั่น

หลักการเจ็ดข้อแรกเน้นที่การสร้างกรณีเพื่อการเปลี่ยนแปลง ผู้ขายบางคนหยุดที่นี่โดยคิดว่าสิ่งนี้จะชนะ แต่โลกกลับเกลื่อนไปด้วยผู้ขายที่ทำกรณีเพื่อการเปลี่ยนแปลงและยังสูญเสียการขาย คุณต้องขับเคลื่อนการดำเนินการของผู้ซื้อ หลักการสี่ข้อเหล่านี้สามารถช่วยคุณได้:

ความ เฉยเมย: ไม่เป็นไรที่จะ ต้องการ ขาย แต่ไม่ ต้องการ มัน ความไม่แยแสคือการปลดเปลื้องทางอารมณ์ต่อผลลัพธ์ของการขาย ความไม่แยแสมักจะเข้าใจได้ดีที่สุดในแง่ของสิ่งที่ตรงกันข้าม นั่นคือ ความขัดสน ยิ่งดูเหมือนว่าคุณ ต้องการ การขายมากเท่าไร ผู้ซื้อก็จะยิ่งมองคุณน้อยลงเท่านั้น และการขายก็จะยิ่งยากขึ้น
ความเร่งด่วน: เมื่อคุณสร้างกรณีสำหรับการเปลี่ยนแปลง คุณสร้างกรณีที่ ว่าทำไมต้องแสดง แต่คุณต้องสร้างกรณีสำหรับ ทำไมตอนนี้ ด้วย ในการสร้างกรณีดังกล่าว สิ่งสำคัญคือต้องสร้างหน้าต่างแห่งโอกาสปิด เช่นเดียวกับหลักการอื่นๆ มีหลายวิธีที่จะทำ มันเป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องทำให้มันเกิดขึ้น—และคุณทำอย่างจริงใจและตรงไปตรงมา
Stepping Stones: เมื่อผู้คนเข้าสู่เส้นทาง พวกเขามีแนวโน้มที่จะอยู่บนเส้นทางนั้นมากขึ้น ในขอบเขตที่คุณสามารถให้ผู้ซื้อทำข้อตกลงเล็กๆ น้อยๆ สำหรับการดำเนินการ คุณสามารถทำให้พวกเขาทำข้อตกลงที่ใหญ่กว่าสำหรับการดำเนินการได้ ศิลาฤกษ์เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างขั้นระหว่างกาล ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้การก้าวกระโดดด้วยศรัทธาในการทำงานกับคุณง่ายขึ้นมาก โดยทำตามขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ ต่อเนื่องกัน
กำลังใจที่มุ่งมั่น: มุ่งมั่นที่จะรักษาความปลอดภัยในขั้นตอนต่อไป การวิจัยพบว่าเมื่อคุณสามารถชักชวนให้ผู้คนให้คำมั่นสัญญาด้วยวาจา เป็นลายลักษณ์อักษร และในที่สาธารณะ พวกเขามักจะรักษาไว้ สินค้าขายดีขอคำสัญญาในเวลาที่เหมาะสม รับลายเซ็น และให้ผู้ซื้อแจ้งข้อผูกมัดต่อสาธารณะ

ดูหลักการของอิทธิพลเหล่านี้และจินตนาการว่ามีเพียงไม่กี่อย่างที่มารวมกัน ผู้ซื้อเห็น ช่องว่าง ขนาดใหญ่ พวกเขามีความ เป็นเจ้าของ อย่างมากในการปิดช่องว่างนั้น พวกเขาสามารถ ทำให้กรณีนี้ แก่ตนเองและเพื่อนร่วมงานว่าจำเป็นต้องปิดและ รวดเร็ว พวกเขามองว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในการช่วยเหลือที่ชัดเจนและ แตกต่าง และพวกเขา เชื่อมั่น ในทุกสิ่งที่คุณนำเสนอ

พวกเขามีเส้นทางที่ชัดเจนและไร้สิ่งกีดขวางสำหรับการก้าวไปข้างหน้า และคุณได้ร่วมมือกับพวกเขาตลอดเส้นทาง สร้างความไว้วางใจมากยิ่งขึ้นและทำให้พวกเขาใกล้ ชิด กับการเปลี่ยนแปลงมากขึ้น จากนั้นพวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบเป็นลายลักษณ์อักษรว่าพวกเขากำลังก้าวไปข้างหน้าและประกาศเป็นการภายใน

ทรงอิทธิพลอย่างแท้จริง