6 วิธีที่มีข้อมูลสำรองเพื่อบดขยี้เป้าหมายการขายของคุณ

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา โลกของการขายได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก

คุณควรเริ่มต้นที่ไหน อะไรจะสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุด? วัน นี้คนอื่นทำงาน อะไร

เพื่อตอบคำถามเหล่านี้ เราได้ศึกษาการศึกษาวิจัยด้านการขายและดึงวิธีหลัก 6 ประการที่ผู้มีความสามารถโดดเด่นโดดเด่นเมื่อเทียบกับส่วนที่เหลือ

ทำไมคุณควรดูแล? นักแสดงชั้นนำมีอัตราการชนะที่สูงกว่าอย่างมากจากโอกาสที่เสนอหรือเสนอราคามากกว่า The Rest:

อัตราการชนะการขายโดยเฉลี่ยคือ 62% สำหรับนักแสดงชั้นนำ เทียบกับเพียง 40% สำหรับส่วนที่เหลือ นั่นคือความแตกต่าง 22 เปอร์เซ็นต์! ตามที่แสดงในบทความนี้ ความแตกต่างของอัตราการชนะการขายโดยเฉลี่ยนำไปสู่การปรับปรุงที่สำคัญในด้านรายได้และส่วนต่าง

หากนั่นไม่ใช่เหตุผลที่ดีที่จะเลียนแบบนักแสดงชั้นนำ ฉันไม่แน่ใจว่ามันคืออะไร

6 วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุด Excel

มาดู 6 วิธีที่นักแสดงชั้นนำมีความโดดเด่น ด้วยข้อมูลที่ได้รับการสนับสนุนจาก RAIN Group Center for Sales Research

1. ขับเคลื่อนมูลค่า

ผู้ขายทุกคนพูดถึงการให้คุณค่า แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำได้ดี ผู้ซื้อรายงานว่ามีเพียง 42% ของการประชุมกับผู้ขายเท่านั้นที่มีคุณค่า อีก 58%? ไม่ได้รับค่า. ไม่มีค่านำไปสู่การไม่มีการประชุมครั้งต่อไปและไม่มีการขาย

ในการขับเคลื่อนมูลค่า คุณต้องมีแผน สร้าง มูลค่า คุณต้องมีชีวิตอยู่และหายใจอย่างคุ้มค่า ในการวิจัยองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูง เราพบว่า 81% ขององค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงยอมรับว่าพวกเขามุ่งเน้นที่การ เพิ่มมูลค่าสูงสุด ให้กับผู้ซื้อ เทียบกับเพียง 61% ของส่วนที่เหลือ

คลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลด รายงานเกณฑ์มาตรฐานองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ของเรา

ในการศึกษาการซื้อ B2B จำนวน 700 ครั้ง เราพบว่าผู้ขายที่ชนะการขายให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดใหม่ๆ บ่อยกว่าผู้ที่จบอันดับ 2 ถึง 3 เท่า การให้ความรู้ด้วยแนวคิดและมุมมองใหม่ๆ พิสูจน์แล้วว่าเป็นปัจจัย #1 ที่แยกผู้ชนะออกจากผู้ที่เข้าเส้นชัยเป็นอันดับสอง

มุ่งเน้นที่การเพิ่มมูลค่า และคุณจะไม่เพียงแค่สร้างความแตกต่างจากผู้ขายส่วนใหญ่ที่ไม่ขายเท่านั้น แต่คุณยังจะได้รับประสบการณ์การขายที่ดีขึ้นอย่างมากอีกด้วย

2. ขยายบัญชีที่มีอยู่

หนึ่งในโอกาสที่ไม่ได้ใช้มากที่สุดสำหรับการเติบโตของยอดขายคือการขายให้กับบัญชีที่มีอยู่ ในการศึกษาองค์กร 397 แห่งที่มีส่วนร่วมในการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์อย่างเป็นทางการ เราพบว่าสามในสี่ของผู้ตอบแบบสอบถามเชื่อว่าพวกเขาควรสร้างรายได้ 25% หรือมากกว่าจากบัญชีเชิงกลยุทธ์

เพื่อผลักดันการเติบโตของยอดขายอย่างจริงจัง ให้มีประสิทธิภาพในการขยายบัญชีที่มีอยู่ของคุณ

3. ต้นแบบการขายเสมือนจริง

วันของการประชุมแบบตัวต่อตัวและการสร้างเครือข่ายแบบตัวต่อตัวสิ้นสุดลงแล้ว (อย่างน้อยก็ในตอนนี้) หากต้องการประสบความสำเร็จในแนวการขายในปัจจุบัน คุณต้องเชี่ยวชาญการขายแบบเสมือนจริง ซึ่งรวมถึงการพัฒนาความสัมพันธ์ใหม่ทางออนไลน์ นำการประชุมเสมือนจริงที่น่าประทับใจ การทำงานร่วมกันทางออนไลน์ และทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วม ผู้ขายรายงานว่าสิ่งเหล่านี้มีความท้าทายในรายงาน ทักษะและความท้าทายในการขายเสมือนจริง ของเรา:

• 91% ของผู้ขายถูกท้าทายโดยการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและทำให้พวกเขามีส่วนร่วม
• 88% ถูกท้าทายโดยการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้ออย่างแท้จริง
• 82% ของผู้ขายมีปัญหาในการทำงานร่วมกันกับผู้ซื้อและโต้ตอบกับผู้ซื้อแทบทั้งหมด
• 80% ของผู้ขายพบว่าการเปลี่ยนผ่านไปสู่การขายเสมือนจริงนั้นท้าทาย

ใช้รายการตรวจสอบการขายเสมือนจริงเพื่อพัฒนาทักษะของคุณ

4. จัดการเวลาเพื่อประสิทธิภาพการขายสูงสุด

71% ขององค์กรไม่เชื่อว่าผู้ขายจัดการเวลาและวันของตนอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย คุณต้องให้ผู้ขายใช้เวลาและแรงจูงใจให้เกิดประโยชน์สูงสุดเพื่อทำสิ่งที่ถูกต้องให้ลุล่วง โชคดีที่ผู้ขายจำนวนมากสามารถเรียกคืนเวลาที่ใช้ไปกับกิจกรรมที่ไม่มีผลกระทบต่ำและไม่ขายได้ และเปลี่ยนเส้นทางไปยังกิจกรรมการขายหลัก

ในการศึกษานักธุรกิจเกือบ 2,400 คนของเรา เราพบว่า 47% เสียเวลาทำงานในแต่ละวันเป็นจำนวนมาก

เราแบ่ง TIME ออกเป็น 4 ระดับ:

• T มั่นใจ: เวลาที่คุณถือที่รัก
• ฉัน ลงทุน: เวลาที่สร้างผลตอบแทนเกินขนาด
• M andatory: เวลาที่ใช้ทำสิ่งที่คุณรู้สึกว่าต้องทำ
• E mpty: เวลาที่คุณเสียไป

คนที่ให้คะแนนตัวเองว่า "มีประสิทธิผลสูงสุด" (The XP) มักจะใช้เวลากับกิจกรรมการขายหลัก อีกเท่าไหร่? แม่นยำยิ่งขึ้น 1.5 เท่า

มีศักยภาพมหาศาลในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายเพียงแค่ช่วยให้ผู้ขายจัดการเวลาและวันของตนเพื่อจดจ่อกับกิจกรรมที่เหมาะสมซึ่งขับเคลื่อนการเติบโต

5. ปรับปรุงผู้จัดการฝ่ายขายและประสิทธิผลการฝึกสอนการขาย

องค์กรต่างๆ มีแนวโน้มที่จะถูกพบในกลุ่มผู้มีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ขาย ทำงานร่วมกับผู้ขายเพื่อสร้างแผน และให้ผู้ขายรับผิดชอบต่อการดำเนินการตามแผนของตน

การจัดการในองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงจัดลำดับความสำคัญและเพิ่มเวลาที่ผู้จัดการใช้ในการฝึกสอนบ่อยกว่าส่วนที่เหลือถึง 5 เท่า นอกจากนี้ 55% ขององค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงยังมีผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพในการสร้างและรักษาพลังงานผู้ขายสูงสุดไว้ได้

เพื่อให้ผู้ขายของคุณทำงานได้ดีที่สุดในแต่ละวัน จ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อฝึกสอนผู้ขาย จัดการพวกเขา และรักษาแรงจูงใจของพวกเขาไว้สูง

6. สร้างลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

การสร้างลีดที่ผ่านการรับรองถือเป็นความท้าทายด้านการขายอันดับต้นๆ สำหรับองค์กรส่วนใหญ่ คุณต้องการผู้ขายที่สามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายและการประชุมในเชิงรุกเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์ คุณต้องการผู้ขายที่เก่งในการหาแร่

ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการจัดหางานขายสร้างการประชุมมากกว่า The Rest ถึง 7 เท่า และสร้างการประชุมเหล่านั้นด้วยการสัมผัสที่น้อยลง (การแตะ 5 ครั้งกับ 8 ครั้งเพื่อสร้างการประชุม)

การศึกษาทั้งผู้ซื้อและผู้ขายของเราเปิดเผยว่า WAVE เป็นสิ่งที่ทำให้ Top Performers แตกต่างออกไป:

• W inners mindset: นักแสดงชั้นนำมักจะคิดถึงตัวเองและมองหาสิ่งที่ดีกว่า ซึ่งสัมพันธ์กับการมุ่งหวังความสำเร็จ
• แคมเปญ แบบ ดึง: นักแสดงชั้นนำมีแนวโน้มที่จะใช้วิธีการติดต่อและเนื้อหาที่หลากหลายอย่างมีประสิทธิภาพด้วยวิธีที่วางแผนไว้อย่างเป็นระบบ
• ประโยชน์: ผู้ที่มีผลงานดีที่สุดมักจะปรับแต่งข้อความและใช้ความพยายามและเวลาใน การ แสดงคุณค่าต่อผู้ซื้อก่อนที่จะพูดกับพวกเขา
• E การดำเนินการ: ผู้ที่มีผลงานดีที่สุดจะบริหารจัดการเวลา พลังงาน และโฟกัสของพวกเขาในการหาลูกค้าได้ดีกว่า และพวกเขามีทักษะการแสวงหาที่ดีกว่า

คุณไม่จำเป็นต้องมีความรู้ทั้ง 6 อย่างครบสมบูรณ์ตั้งแต่เริ่มแรก เลือกหนึ่งหรือสอง ทำดี และเพิ่มรายการถัดไป ในขณะที่คุณก้าวหน้า คุณจะเห็นอัตราการชนะของคุณดีขึ้น และอีกไม่นาน คุณจะปิดช่องว่างอัตราการชนะ 22 จุดนั้นและบดขยี้เป้าหมายการขายของคุณ