ผู้ซื้อปิดเสียง: 9 วิธีในการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

ผู้ซื้อตัดสินใจซื้ออย่างไร? ทำไมพวกเขาถึงเลือกผู้ให้บริการรายอื่น? ในฐานะผู้ขาย มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของพวกเขาได้หรือไม่?

ในขณะที่โลกเปลี่ยนไปเป็นการขายเสมือนจริงในปี 2020 เราต้องการทราบว่าสิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อทั้งผู้ซื้อและผู้ขายอย่างไร เราสำรวจผู้ซื้อและผู้ขาย 528 รายทั่วอเมริกา EMEA และ APAC เราถามผู้ซื้อว่าสิ่งใดมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขามากที่สุดเมื่อซื้อแบบเสมือนจริง คำตอบของพวกเขาให้ข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจของผู้ซื้อ

ด้านล่างนี้ เราได้รวบรวมปัจจัย 9 อันดับแรกที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อ และแชร์ว่าคุณจะมีอิทธิพลต่อความพยายามในการขายของคุณได้อย่างไร

9 วิธีในการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ

1. เปิดเผยความต้องการของผู้ซื้อครบชุด

ผู้ซื้อเจ็ดสิบเอ็ดเปอร์เซ็นต์รายงานว่าการค้นพบข้อกังวล ความต้องการ และความต้องการอย่างละเอียดถี่ถ้วนมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา สิ่งนี้เป็นการยืนยันการวิจัยก่อนหน้านี้ของเราที่เราพบว่าผู้ชนะการขายแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อบ่อยกว่าผู้ที่จบอันดับที่สอง 2.5 เท่า และเมื่อคุณดูที่ #3 ด้านล่าง คุณจะเข้าใจว่าทำไม

คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อดำเนินการค้นหาความต้องการอย่างละเอียดถี่ถ้วน

• ถามทั้งความทุกข์ (ความเจ็บปวด ปัญหา) และความทะเยอทะยาน (ความหวัง เป้าหมาย การแสวงหาอนาคต)
• ถามว่าทำไม. ผู้ขายที่ค้นพบสาเหตุที่แท้จริงของความต้องการของผู้ซื้อจะพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่น่าสนใจ แข็งแกร่ง และยั่งยืนที่สุด “ทำไม” เป็นหนึ่งในคำถามที่ทรงพลังที่สุดที่คุณสามารถถามได้
• เตรียมคำถามล่วงหน้าก่อนการประชุม ทำวิจัยของคุณและรู้ว่าข้อมูลใดที่คุณต้องการรวบรวม
• ใช้รายการตรวจสอบ สำหรับผู้ขายส่วนใหญ่ มีความต้องการทั่วไปที่คุณต้องแก้ไข รายการตรวจสอบของคุณสามารถช่วยให้คุณสำรวจและค้นพบความต้องการของผู้ซื้ออย่างละเอียดถี่ถ้วน

สำหรับแนวคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเปิดเผยความต้องการ ดาวน์โหลดคู่มือยอดนิยมของเรา 50 คำถามการขายที่ทรงพลัง

2. แสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าอะไรเป็นไปได้

ผู้ซื้อร้อยละหกสิบแปดรายงานว่าได้รับอิทธิพลอย่างมากจากผู้ขายที่แสดงให้พวกเขาเห็นถึงสิ่งที่เป็นไปได้หรือวิธีแก้ปัญหา น่าสนใจ สิ่งนี้ยังได้รับการจัดอันดับให้เป็นความท้าทายอันดับ 2 สำหรับ ผู้ขาย โดย 89% บอกว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับพวกเขา

ผู้ซื้อต้องการและผู้ขายทำได้ยาก

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งที่จะแสดงให้ผู้ซื้อเห็นถึงความเป็นไปได้คือการเดินผ่านเรื่องราวที่น่าเชื่อและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถเอาตัวรอดจากสถานะปัจจุบันได้อย่างไร ซึ่งไม่ดีพอและจำเป็นต้องเปลี่ยนไปสู่ความเป็นจริงใหม่ ซึ่งเป็นสถานะในอนาคตที่พวกเขาต้องการ .

3. ฟัง

ผู้ซื้อได้รับอิทธิพลอย่างมากจากผู้ขายที่รับฟังพวกเขา น่าแปลกใจที่นี่คือปัจจัยสำคัญที่อุตสาหกรรมการขายพูดถึงความสำคัญของการฟังตั้งแต่ มรณกรรมของพนักงานขาย ในปี 1949 (กว่า 70 ปีที่แล้ว!) ถึงกระนั้น ผู้ซื้อในปัจจุบันรายงานว่าผู้ขายเพียง 1 ใน 4 เท่านั้นที่เป็นผู้ฟังที่มีประสิทธิภาพ นั่นเป็นเพียงหนึ่งในสี่ของผู้ขายที่รับฟังอย่างดี— ตามที่ผู้ซื้อของคุณ กำหนด

วิธีที่ดีที่สุดในการแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณกำลังฟังอยู่คือ:

• ย้ำสิ่งที่ผู้ซื้อพูด สรุปสิ่งที่คุณได้ยินและยืนยันว่าถูกต้อง
• สบตา พยักหน้า และบอกด้วยวาจาว่าคุณกำลังตั้งใจฟังอยู่
• ส่งอีเมลสรุปหลังการประชุมเพื่อยืนยันว่าคุณได้ยินอย่างถูกต้อง และสอบถามว่าคุณพลาดอะไรอีกหรือไม่
• หยุดพูดมาก อันนี้ฟังดูง่าย แต่ก็เป็นความท้าทายสำหรับผู้ขายหลายราย
  
  

4. สร้างกรณี ROI ที่แข็งแกร่ง

สองในสามของผู้ซื้อได้รับอิทธิพลอย่างมากจากผู้ขายที่แสดงผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) อย่างชัดเจน มีอิทธิพลอย่างมาก แต่มีผู้ขายเพียงไม่กี่รายที่ทำได้ดี ในความเป็นจริง ผู้ซื้อกล่าวว่ามีเพียง 16% ของผู้ขายเท่านั้นที่มีประสิทธิภาพในการสร้างกรณี ROI ที่ชัดเจน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งปัจจัยนี้ ดูเหมือนว่าจะมีความแตกต่างอย่างมากระหว่างสิ่งที่ผู้ขายและผู้ซื้อคิด จากความท้าทาย 18 ข้อที่เราศึกษา ผู้ขายรายงานว่าการสร้างกรณี ROI เป็นหนึ่งในความท้าทายน้อยที่สุด (ความท้าทายที่ ¹⁵ จาก 18 รายการ) แต่ผู้ซื้อคิดว่าผู้ขายทำได้แย่มาก

คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อสื่อสารกรณี ROI ที่แข็งแกร่ง นี่เป็นการเริ่มต้นที่ดี:

• คำนวณผลกระทบทางธุรกิจของโซลูชันของคุณ หาปริมาณมากที่สุดโดยใช้หมายเลขของผู้ซื้อ
• สื่อสารผลกระทบทางอารมณ์ ผู้ซื้อซื้อด้วยใจและแสดงเหตุผล คุณต้องดูแลทั้งสองฝ่ายเพื่อสร้างกรณีที่ดี
• แสดงให้เห็นถึงผลกระทบเมื่อเทียบกับทางเลือกอื่น ซึ่งอาจไม่ได้ทำอะไรเลยหรือเลือกคู่แข่ง
• ถามสิ่งที่จะไม่เกิดขึ้นเพื่อสร้างความเร่งด่วนและแสดงให้เห็นถึงผลกระทบเชิงลบของการ ไม่ ก้าวไปข้างหน้า

5. ให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดและมุมมองใหม่

ผู้ซื้อร้อยละหกสิบสี่ได้รับอิทธิพลอย่างสูงจากผู้ขายที่ให้ความรู้กับแนวคิดและมุมมองใหม่ๆ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่มีอิทธิพลเท่านั้น แต่การวิจัยในอดีตของเราพบว่าการให้ความรู้แก่ผู้ซื้อเป็นปัจจัยสำคัญอันดับหนึ่งในการแยกผู้ชนะการขายออกจากผู้ชนะอันดับสอง ผู้ชนะไม่เพียงแค่ทำสิ่งนี้มากกว่าผู้ที่เข้าเส้นชัยเป็นอันดับ 2 เพียงเล็กน้อยเท่านั้น แต่ยังทำได้เกือบ 3 เท่าบ่อยครั้ง

6. สื่อสารคุณค่าให้กับผู้ซื้อ

ในตอนท้ายของกระบวนการขายใดๆ ผู้ซื้อจะต้องสามารถตอบคำถาม 4 ข้อเพื่อสร้างข้อเสนอด้านมูลค่าที่แข็งแกร่ง:

1. ทำไมต้องทำ? ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ?
2. ทำไมตอนนี้? ความเร่งด่วนในการก้าวไปข้างหน้าคืออะไร?
3. ทำไมต้องเป็นเรา? ทำไมคุณถึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในบรรดาตัวเลือกอื่นๆ ทั้งหมด?
4. ทำไมถึงไว้ใจ? ทำไมผู้ซื้อควรเชื่อว่าคุณจะส่งมอบสิ่งที่คุณพูดได้

ความสามารถในการสื่อสารคุณค่าของคุณมีอิทธิพลอย่างมากต่อผู้ซื้อ 60%

7. สร้างสายสัมพันธ์และพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ

ความสัมพันธ์มีความสำคัญในการขาย แต่ผู้ขายส่วนใหญ่ (88%) รายงานว่าการพัฒนาความสัมพันธ์แทบจะเป็นเรื่องที่ท้าทาย ในขณะเดียวกัน 54% ของผู้ซื้อรายงานว่าพวกเขาได้รับอิทธิพลจากการเชื่อมต่อและความสัมพันธ์ที่พวกเขามีกับผู้ขาย

ในท้ายที่สุด ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน ผู้ซื้อเลือกผู้ขายที่ตนชอบ ทำตามคำแนะนำเหล่านี้เพื่อสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ

8. ทำงานเพื่อรับและรักษาความสนใจของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อร้อยละห้าสิบรายงานว่าการดึงดูดความสนใจและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมนั้นมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา เมื่อขายแบบเสมือนจริง ความสนใจและการมีส่วนร่วมนั้นยากต่อการดึงดูดและยากยิ่งกว่าที่จะรักษาไว้

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการสร้างการมีส่วนร่วมเชิงโครงสร้างในการประชุมของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้เครื่องมือกระดานไวท์บอร์ดเสมือน การแชร์หน้าจอ โพล แชท วิดีโอ ภาพ ฯลฯ เพื่อให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วม การมีส่วนร่วมมีความสำคัญมากในการประชุมเสมือนว่าเป็นหนึ่งใน 4 Virtual Selling Imperatives ^SM ดาวน์โหลด Virtual Selling Toolkit เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความจำเป็นเหล่านี้และ 11 วิธีในการดึงดูดให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วม

9. สร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณเองจากผู้ขายรายอื่น

ผู้ซื้อ 50 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าความสามารถของผู้ขายในการแยกความแตกต่างจากการแข่งขันนั้นมีอิทธิพล และ มีเพียง 21% ของผู้ขายเท่านั้นที่มีผลในการสร้างความแตกต่าง เบื้องหลังการสร้างกรณี ROI นี่เป็นอีกพื้นที่หนึ่งที่ผู้ซื้อให้คะแนนทักษะของผู้ขายต่ำที่สุด

ดิฟเฟอเรนติเอชั่นมีสององค์ประกอบหลัก:

1. ความแตกต่างโดยรวม: ถามผู้ซื้อว่าเหตุใดจึงเลือกผู้ให้บริการรายหนึ่งมากกว่าผู้ให้บริการรายอื่นหลังจากที่ทำการซื้อ และมักมีมากกว่าหนึ่งเหตุผล มีชุดของความแตกต่างที่ทำให้ผู้ชนะโดดเด่นในใจของผู้ซื้อในท้ายที่สุด
2. การรับรู้ถึงความขาดแคลน: เมื่อผู้ซื้อรับรู้ถึงบางสิ่งที่หายาก สิ่งนั้นจะโดดเด่นสำหรับพวกเขา และพวกเขามักจะปรารถนาสิ่งนั้นมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม การขาดแคลนไม่ได้แปลว่ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวเสมอไป “เรื่องไม่ธรรมดา” นั้นแข็งแกร่งพอๆ กันและมักจะน่าเชื่อถือมากกว่า โดยทั่วไปแล้ว ผู้ซื้อจะต้องได้รับความคาดหวังในด้านต่างๆ ที่พูดคุยกันทั่วไป มากกว่าที่จะได้รับสิ่งแปลกใหม่อย่างแท้จริง ตัวอย่างเช่น ผู้ขายจำนวนมากรับประกันคุณภาพ ผลลัพธ์ การตอบสนอง การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ROI และอื่นๆ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำตามคำมั่นสัญญาเหล่านั้น ผู้ขายที่พิสูจน์แล้วว่าสามารถจัดส่งได้ดีในพื้นที่เหล่านี้มีความโดดเด่น

อ่าน: 6 เคล็ดลับในการสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย

ปัจจัยข้างต้นมีอิทธิพลสูงต่อผู้ซื้อของคุณมากกว่าครึ่ง ใช่ เกินครึ่ง! แต่มันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น ปัจจัยทั้งสิบห้าข้อที่เราศึกษามีอิทธิพลอย่างมากต่อผู้ซื้อมากกว่าหนึ่งในสี่ นี่คือรายการทั้งหมด:

อิทธิพลสูงต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายในวันนี้ ให้พิจารณาปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อของคุณมากที่สุด ใช้ความรู้นี้และปรับกระบวนการขายของคุณเพื่อให้ผู้ซื้อได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ