4 เคล็ดลับการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อสำหรับผู้ขายเสมือนจริง

สำหรับหลายๆ คน การเปลี่ยนไปใช้การขายเสมือนจริงมีลักษณะดังนี้: หนึ่งนาทีที่คุณเป็นซุปเปอร์สตาร์บาสเก็ตบอลที่มีการเคลื่อนไหวที่ดีและมีเปอร์เซ็นต์การยิงประตูที่ดี จากนั้นคุณก็ถูกผลักดันเข้าสู่เกมเบสบอล ยื่นถุงมือ และบอกให้ชนะ บนสนามที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ต้องการชุดทักษะที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

เสียงคุ้นเคย?

ในที่ที่คุณอาจเคยประสบความสาเร็จด้วยตนเองมาก่อน ตอนนี้ผู้ซื้อติดต่อได้ยากขึ้น ฟุ้งซ่านได้ง่ายขึ้น และมีแนวโน้มที่จะทำงานหลายอย่างพร้อมกันในสภาพแวดล้อมเสมือนจริง

ในความเป็นจริง 91% ของผู้ขายกล่าวว่า "การดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมอย่างแท้จริง" เป็นสิ่งที่ท้าทาย

เราแบ่งปันแนวคิด 4 ข้อในการทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมในระหว่างการประชุมการขายเสมือนจริง

4 วิธีในการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ

1. ใช้เครื่องมือที่มีอยู่

ก่อนปี 2020 คุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในห้องประชุมที่มีคน 5-10 คน บางคนเป็นตัวแทนของทีมขายของคุณ ซึ่งรวมถึงผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ด้านเทคนิค และในอุตสาหกรรม ส่วนที่เหลือเป็นของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า รวมถึงแชมป์เปี้ยนภายในของคุณและผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เมื่อมีพวกคุณทุกคนอยู่ในห้องร่วมกัน คุณสามารถกระโดดขึ้นไปบนกระดานไวท์บอร์ดได้ทันทีที่สังเกตเห็น มีส่วนร่วมและทำงานร่วมกัน สะท้อนแนวคิดออกจากทีมของคุณ และยังคงคล่องตัวพอๆ กับที่คุณตอบคำถาม

ในการประชุมเสมือน เรามีกล่องที่เล็กมาก และในหลายกรณี ผู้ซื้อได้มุ่งความสนใจไปที่กล่องเล็กๆ นี้มาเกือบทั้งวันแล้ว นอกจากนี้ยังง่ายกว่ามากสำหรับผู้ที่เลือกที่จะไม่เข้าร่วมการประชุมเสมือนจริง หรือแม้แต่ออกไปก่อน ความเหนื่อยล้าของการซูมมีจริง

คุณต้องรอบคอบมากขึ้นในการแสดงตัว ดึงดูดความสนใจ และจุดประกายการมีส่วนร่วมในการประชุมเสมือนจริง

สิ่งสำคัญคือการวางแผนล่วงหน้า ติดอาวุธให้ตัวเองด้วยเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการทำงานร่วมกัน โต้ตอบ และสนุกสนานในการประชุม (ใช่ การขายเป็นเรื่องสนุก!) คุณสามารถ:

1. เปิดวิดีโอ: การใช้วิดีโอในการประชุมเสมือนช่วยสร้างการเชื่อมต่อส่วนบุคคล กระชับความสัมพันธ์ และสร้างความไว้วางใจ
2. แชร์บางสิ่งบนหน้าจอ: ตั้งแต่สไลด์ไปจนถึงสถิติไปจนถึงวิดีโอ มีเอกสารสนับสนุนมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อแสดงประเด็นการพูดคุยของคุณ
3. ทำงานร่วมกันกับกระดานไวท์บอร์ดเสมือนจริง: ใช้กระดานไวท์บอร์ดเสมือนจริงเพื่อจดบันทึก ทำงานร่วมกัน สาธิตแนวคิด และอื่นๆ
4. ใช้บันทึกย่อช่วยเตือนแบบดิจิทัล: คุณสามารถใช้บันทึกย่อช่วยเตือนเพื่อแสดงรายการประเด็นสำคัญ เพื่อเป็นการจดจำว่าต้องย้อนกลับไปที่คำถาม/หัวข้อ หรือทำอย่างอื่นทั้งหมด
5. เปิดตัวแบบสำรวจและแบบสำรวจ: โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีผู้ซื้อหลายรายในการประชุมเสมือนจริง แบบสำรวจและแบบสำรวจที่ไม่ระบุตัวตนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับทราบสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในองค์กร

เครื่องมือในการเพิ่มการมีส่วนร่วมแทบจะจำกัดโดยจินตนาการของผู้ขายเท่านั้น หากคุณรู้สึกว่าถูกข่มขู่โดยสิ่งเหล่านี้ ขอให้เพื่อนร่วมงานช่วยคุณฝึกฝน

Takeaway: ฝึกฝนและวางแผนล่วงหน้าเพื่อใช้เครื่องมือที่มีอยู่ การทำเช่นนี้ในทันทีจะเพิ่มโอกาสของปัญหาด้านเทคโนโลยี ความเงียบที่น่าอึดอัด และประสบการณ์ของผู้ซื้อที่ไม่ดี

2. ใช้ภาพ

ช่วงความสนใจของผู้ใหญ่ลดลง เก็บวิดีโอไว้ไม่เกิน 30 วินาที คุณต้องดึงดูดความสนใจใน 8 วินาทีแรกของอีเมล

พวกเราส่วนใหญ่เคยได้ยินแนวคิดเหล่านี้ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

แต่ดังที่ Spencer Waldron ผู้อำนวยการ Global Brand Communications ของ Prezi ได้ชี้ให้เห็นในการสัมมนาผ่านเว็บครั้งล่าสุดของเรา พวกเราส่วนใหญ่ก็เคยประสบกับสิ่งนี้เป็นการส่วนตัวเช่นกัน:

ความจริงก็คือผู้คนให้ความสนใจ 1) สิ่งที่พวกเขาสนใจ และ 2) สิ่งที่กระตุ้นทางสายตา คิดตามหนังแอคชั่น เลื่อนดูโซเชียล พิธีเปิดโอลิมปิก ฯลฯ

เป้าหมายของคุณคือการผลิตสิ่งนี้ในการประชุมการขายเสมือนจริง

เราครอบคลุมประเด็นแรกในช่วงครึ่งหลังของบทความนี้ สำหรับตอนนี้ เรามาเน้นที่ภาพ

ในการประชุมการขายเสมือนจริง วิธีที่ง่ายที่สุดในการใช้ภาพคือการแสดงตัวอย่างประเด็นการพูดคุยของคุณ แต่สิ่งนี้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่เฉพาะผู้ที่เชี่ยวชาญด้านการออกแบบเท่านั้น สเปนเซอร์แนะนำให้พิจารณา:

1. การเคลื่อนไหว: รวมการเคลื่อนไหวทั้งในตัวคุณและเนื้อหาของคุณ (เช่น แอนิเมชั่นใน PowerPoint หรือคำอธิบายประกอบบนหน้าจอ)
2. ใบหน้า: ดูสีหน้าแล้วอย่าลืมยิ้ม
3. ร่างกาย: ใช้ภาษากายเพื่อส่งสัญญาณความสนใจ (ลุกขึ้นและไปข้างหน้า) และใช้มือพูดอย่างเป็นธรรมชาติ
4. Space: ใช้พื้นที่ว่างทั้งในวิดีโอและบนหน้าจอของคุณ
5. การ กำหนดเวลา: การเคลื่อนไหวของหน้าจอบ่อยครั้งทำให้โดปามีนพุ่งขึ้นและทำให้ผู้คนมีส่วนร่วม

สิ่งสำคัญที่สุดคืออย่าซับซ้อนเกินไป

Takeaway: ทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่ายโดยตัดข้อความกลับและเพิ่มภาพและความถี่ที่ภาพเคลื่อนไหวบนหน้าจอเพื่อให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วม

3. ใช้เทมเพลต

เมื่อขายตัวต่อตัว คุณมักจะนั่งอยู่ในสภาพแวดล้อมที่มีการควบคุมกับผู้ซื้อของคุณ คุณไม่ต้องกังวลกับการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต คุณภาพวิดีโอและเสียง ความเป็นระเบียบเรียบร้อยของพื้นหลัง และอื่นๆ คุณสามารถเก็บรายการคำถามที่คุณต้องการจัดการไว้พร้อมในหัวของคุณ

แต่เมื่อมีหลายสิ่งที่ต้องมุ่งเน้นในการประชุมเสมือนจริงอยู่แล้ว คุณควรเก็บประเด็นพูดคุย คำถาม สไลด์เพื่อนำเสนอ ฯลฯ ไว้พร้อมในเทมเพลตที่สร้างไว้ล่วงหน้า

ตัวอย่างเช่น Buyer Change Blueprint ของ RAIN Group ที่จะปรากฏบนหน้าจอและกรอกข้อมูลทันทีในขณะที่คุณกำลังหารือเกี่ยวกับแต่ละพื้นที่กับผู้ซื้อ

แม้ว่าคุณจะใช้เทมเพลตอื่น เป้าหมายคือการเรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อสร้างโซลูชันที่แตกต่าง จะดีกว่าถ้าคุณสามารถใช้แพลตฟอร์มที่ช่วยให้ผู้ซื้อเพิ่มแนวคิดของตนเองลงในเทมเพลตได้โดยตรง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งปันรายการความต้องการทั่วไป และให้ผู้ซื้อทำเครื่องหมายและ x ถัดจากความต้องการของพวกเขา

หลังจากการประชุม คุณสามารถล้างเอกสารที่แชร์และส่งไปยังผู้ซื้อได้ จากนั้นจึงแชร์กับทีมหรือสร้างคำถามเพิ่มเติมสำหรับการสนทนาครั้งต่อไปได้ง่ายๆ

Takeaway: ใช้เทมเพลตเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเก็บข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด ทำงานร่วมกันเมื่อทำได้

4. ใช้การทำงานร่วมกัน

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ผู้คนให้ความสนใจกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ นั่นคือที่มาของการทำงานร่วมกัน ผู้ซื้อ 7 ใน 10 รายเปิดรับการทำงานร่วมกัน แต่มีเพียง 34% ของผู้ซื้อเท่านั้นที่บอกว่าผู้ขายมีประสิทธิภาพในเรื่องนี้

เมื่อผู้ขายไม่ร่วมมือ พวกเขาลดโอกาสในการ:

• สร้างความสามัคคีและความสัมพันธ์
• ค้นพบและแก้ไขความต้องการ
• สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ซื้อด้วยแนวคิดใหม่
• เปลี่ยนการรับรู้ของผู้ซื้อ
• รับและรักษาเกณฑ์การมีส่วนร่วม
• ลุ้นรับข้อเสนอเพิ่มเติม

ตามที่แนะนำในประเด็นที่แล้ว วิธีหนึ่งในการทำงานร่วมกัน กระตุ้นความสนใจ และรักษาการมีส่วนร่วมคือการใช้เทมเพลต ระหว่าง การค้นหาความต้องการ

คิดเกี่ยวกับมัน: ต่อหน้า คุณจะมีการสนทนา สบตา ส่งสัญญาณด้วยภาพและวาจา (พยักหน้า ยืนยันเสียง ฯลฯ) แต่ตอนนี้ คุณถูกจำกัดอยู่แค่กล่องดำเล็กๆ ของคุณเท่านั้น การฟัง สิ่งที่ผู้ซื้อของคุณพูดและจดบันทึกอย่างขยันขันแข็งบนแผ่นจดบันทึกต่อหน้าคุณ - ในขณะที่ผู้ซื้อมองที่ด้านบนศีรษะของคุณ โดยส่วนตัวแล้ว พวกเขาจะรู้ว่าคุณกำลังจดบันทึกอยู่ แต่ในการประชุมเสมือนจริง พวกเขาไม่รู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่

ใช้โอกาสนี้ในการทำงานร่วมกัน เปิดเทมเพลต เอกสาร Word แผ่นข้อความ หรือไวท์บอร์ดเสมือนจริง แล้วเขียนบนหน้าจอแบบเรียลไทม์เพื่อให้ผู้ซื้อ:

1. ดูว่าพวกเขากำลังแบ่งปันอะไรถูกจับอย่างแม่นยำ
2. ยังคงมีส่วนร่วมโดยการอ่านหน้าจอและต้องแน่ใจว่าคุณอธิบายสิ่งที่พวกเขากำลังพูดอย่างไร สื่อถึงสิ่งที่พวกเขาหมายถึงและความรู้สึกของพวกเขาเกี่ยวกับมัน
3. ทำงานร่วมกันในขณะที่คุณสามารถกลับไปกลับมา ตอบคำถามที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและนำข้อมูลใหม่มาเปิดเผย

Takeaway: คำนึงถึงประสบการณ์ของผู้ซื้อและมองหาวิธีในการทำงานร่วมกันในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

หากคุณกำลังมองหาวิธีเพิ่มเติมในการดึงดูดความสนใจและทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วม ดูการสัมมนาผ่านเว็บของฉันกับ Spencer จาก Prezi วิธีดึงดูดความสนใจและดึงดูดผู้ซื้อในการประชุมการขายเสมือนจริง

คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีทำให้ผู้ซื้ออยู่เหนือเกณฑ์การมีส่วนร่วม
• ความจำเป็นในการขายเสมือนจริง 4 ประการ
• วิธีนำไปสู่การค้นพบความต้องการอย่างละเอียดกับผู้ซื้อทางออนไลน์
• กฎ 30+3 เพื่อรักษาความสนใจของผู้ซื้อ
• 7 ปุ่มเพื่อการใช้งานกราฟิกอย่างมีประสิทธิภาพ
• เสาหลัก 3 ประการของการนำเสนอเสมือนจริง

ดูตอนนี้. >>