การตลาดซึ่งกันและกัน – ท่าทางขนาดเล็กที่มีความสำคัญ

แนวคิดเรื่องการแลกเปลี่ยนกันในการขายขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าผู้คนรู้สึกว่าจำเป็นต้องชำระคืนหากพวกเขาได้รับบางสิ่งบางอย่างฟรีล่วงหน้า มีการพูดถึงการแลกเปลี่ยนกันโดยทั่วไปแล้วและเราอยากจะขยายมุมมองของคุณในเรื่องนี้ ด้วยการทดลองขนาดใหญ่ 3 ครั้ง เราจะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีต่างๆ ในการใช้การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน ซึ่งใช้ประโยชน์จากพลังทางการตลาดให้เกิดประโยชน์สูงสุด

การศึกษาที่ 1: สิ่งจูงใจทางการเงินมีอคติกับการตัดสินใจของผู้บริโภค

งานวิจัยชิ้นแรกแสดงให้เห็นถึงผลกระทบของการตอบแทนซึ่งกันและกันโดยใช้การสนับสนุนและผลกระทบต่อการตัดสินใจ การศึกษาได้ตรวจสอบการทำงานของสมองของผู้บริโภคในการตอบสนองต่อการสนับสนุนในรูปแบบของมูลค่าเงิน ($30, $100, $300) แบรนด์เทียมสามแบรนด์เป็นผู้สนับสนุนการทดลอง และโลโก้ของพวกเขาถูกแสดงถัดจากภาพวาดแบบสุ่มซึ่งผู้คนต้องประเมินตามความชอบของแต่ละคน

การเสนอเงินช่วยเหลือส่งผลให้มีแนวโน้มที่ดีในการเลือกภาพวาดของผู้สนับสนุนมากกว่างานศิลปะชิ้นอื่นๆ ในข้อมูลสมอง การวิจัยพบว่าภาพวาดของผู้สนับสนุนและไม่ใช่ผู้สนับสนุนกระตุ้นโครงสร้างของสมองที่รับผิดชอบต่อปฏิกิริยาทางอารมณ์และการตัดสินใจที่แตกต่างกัน

"ความโปรดปรานเปลี่ยนการตอบสนองการตั้งค่าอย่างต่อเนื่องสำหรับภาพวาดที่ได้รับการสนับสนุนในการทดลองนี้"

บทสรุป

แม้แต่ข้อเสนอหรือการแสดงท่าทางเล็กน้อยจากบริษัทก็อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการตัดสินและการตัดสินใจของผู้คน ยิ่งกว่านั้น เนื่องจากความชอบที่เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญน้อยที่สุดต่อผู้สนับสนุนนั้นได้รับการบันทึกไว้สำหรับผู้ที่ได้รับเงิน $300 (สิ่งจูงใจสูงสุด) โอกาสที่จะได้รับผลตอบแทนที่ดีขึ้นจึงไม่สัมพันธ์กับมูลค่าสุทธิของความโปรดปราน

การศึกษาที่ 2: การได้รับโชคลาภและการตอบแทนซึ่งกันและกัน

การวิจัยครั้งที่สองแสดงให้เห็นถึงผลกระทบของการตอบแทนซึ่งกันและกันต่อประสบการณ์ของลูกค้าและการตัดสินใจซื้อ การทดลองดำเนินการในเครือข่ายร้านขายยาเป็นเวลากว่า 5 สัปดาห์ ลูกค้าที่เข้ามาในร้านขายยาจะได้รับพวงกุญแจฟรีและขอบคุณที่เลือกร้าน ไม่มีข้อมูลส่งเสริมการขายเกี่ยวกับพวงกุญแจ และมูลค่าเป็นตัวเงินเท่ากับ 50 เซ็นต์ นักวิจัยบันทึกจำนวนเงินที่ใช้ไปและเปรียบเทียบค่าใช้จ่ายที่ได้รับโดยเฉลี่ยกับกลุ่มควบคุมของลูกค้าที่ไม่ได้รับของขวัญ

บทสรุป

ผลลัพธ์แสดงให้เห็นว่า การได้รับ (ของขวัญ) ที่ไม่คาดคิดและการแสดงท่าทางที่เรียบง่ายต่อลูกค้ามีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันที่นำเสนอในการศึกษานี้เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มจำนวนเงินที่ใช้ไปโดยเฉลี่ย

การศึกษาที่ 3: การจัดการความสามารถในการสังเกตแทนแรงจูงใจทางการเงิน

งานวิจัยล่าสุดเผยให้เห็นด้านที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงของการตอบแทนซึ่งกันและกันและความหมายในกลยุทธ์การส่งเสริม หัวข้อของการศึกษาครั้งนี้เป็นการตอบแทนทางอ้อม กล่าวง่ายๆ ว่า “เราช่วยเหลือผู้ที่ช่วยเหลือผู้อื่น และเราร่วมมือโดยคาดหวังว่าผู้อื่นจะให้ความร่วมมือเป็นการตอบแทน” และปฏิกิริยาลูกโซ่นี้เรียกว่าการตอบแทนทางอ้อม ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าความร่วมมือทางสังคมสามารถเป็นที่โปรดปรานในหมู่สังคม และสามารถช่วยให้บรรลุเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ระดับโลกในสภาวะที่มองว่าเป้าหมายหลักเป็น "ดี" เกี่ยวกับบรรทัดฐานทางสังคมที่เชื่อได้

ความหมายของการสังเกตได้

เพื่อให้เข้าใจความรู้สึกของการตอบแทนซึ่งกันและกันทางอ้อม และจากนั้นจึงเห็นคุณค่าของการตลาด เราต้องเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าระดับความสามารถในการสังเกตสอดคล้องกับความเต็มใจที่จะให้ความร่วมมือและปลูกฝังการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น พลังของปรากฏการณ์นี้มาจากข้อเท็จจริงที่เรามักจะช่วยเหลือคนแปลกหน้าและสนับสนุนความร่วมมือทางสังคมเมื่อชื่อเสียงของเราตกอยู่ในความเสี่ยง ผลการวิจัยพบว่า แม้แต่กลุ่มคนที่ไม่เกี่ยวข้องกันกลุ่มใหญ่ก็สามารถสนับสนุนซึ่งกันและกันเพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ "ดี" ได้ กุญแจสำคัญในการเรียกปรากฏการณ์ดังกล่าวคือการให้ความสามารถในการสังเกตในระดับสูง ตัวอย่างเช่น หากเพื่อนบ้านของฉันเห็นการสนับสนุนของฉันสำหรับโครงการในท้องถิ่นและส่วนแบ่งของผู้อื่น คนที่ยังไม่ได้เข้าร่วมก็จะมีโอกาสร่วมมือมากขึ้น พวกเขาจะรู้สึกว่าชื่อเสียงของพวกเขาตกอยู่ในความเสี่ยงและความกังวลเกี่ยวกับชื่อเสียงมีพลังมากกว่าสิ่งจูงใจทางการเงิน

"เราแสดงให้เห็นว่าความสามารถในการสังเกตเพิ่มการมีส่วนร่วมในเกมสินค้าสาธารณะนี้ถึง 3 เท่า ผลกระทบมากกว่าการเสนอสิ่งจูงใจเป็นเงิน 25 ดอลลาร์ถึงสี่เท่า"

ในที่สุด ตอนนี้เรารู้แล้วว่าอะไรอยู่เบื้องหลังการตอบแทนซึ่งกันและกันทางอ้อม มาสำรวจมูลค่าทางการตลาดกัน

อะไรคือความเชื่อมโยงระหว่างความภักดีของลูกค้า การรับรู้ถึงตราสินค้า และการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันทางอ้อม?

ฉันเดาว่าคุณคงเคยได้ยินเกี่ยวกับแคมเปญเช่น "ซื้อน้ำของเรา 1% ของมูลค่าแต่ละขวดจะมอบให้เพื่อสนับสนุนการสร้างบ่อน้ำในแอฟริกา" ไม่ได้คุณ?

การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันทางอ้อมเมื่อเข้าใจและใช้อย่างถูกต้องช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถดำเนินการรณรงค์ต่อสู้เพื่อสินค้าสาธารณะซึ่งกำหนดภาพลักษณ์ของแบรนด์และเพิ่มยอดขาย นี่เป็นช่วงเวลาที่ดีสำหรับการพูดถึงความภักดีของลูกค้าอีกครั้ง ฉันขอเตือนคุณว่า “64% ของผู้ที่กล่าวว่าพวกเขามีความสัมพันธ์กับแบรนด์อ้างถึงค่านิยมร่วมกันเป็นเหตุผลหลักสำหรับความสัมพันธ์”

คุณไม่จำเป็นต้องสร้างบ่อน้ำในแอฟริกาหรือต่อสู้กับความหิวโหยของโลกเพื่อใช้การแลกเปลี่ยนทางอ้อม และทำการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกสำหรับธุรกิจของคุณ ค่านิยมที่บริษัทของคุณระบุไว้ควรใกล้เคียงกับสิ่งที่สำคัญต่อผู้ชมของคุณ โครงการและความคิดริเริ่มในท้องถิ่นเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการเล่นกับการแลกเปลี่ยนทางอ้อม เนื่องจากช่วยให้จัดการและควบคุมการสังเกตได้ ง่าย ไอเดียโปรดสร้าง “กำแพงแห่งเกียรติยศ” หรือแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับผู้สนับสนุนของพวกเขาในโซเชียลมีเดีย ประเด็นคือ ลูกค้าที่บริจาคหรือซื้อและสนับสนุนแคมเปญของคุณต้องการให้เป็นที่สังเกต อันที่จริงพวกเขากำลังแสวงหาความสามารถในการสังเกตที่สูง

มาดูตัวอย่างแคมเปญกัน

บทสรุป

แคมเปญที่มี ความสามารถในการสังเกตในระดับสูง ต่อสู้เพื่อค่านิยมที่สำคัญสำหรับผู้เยี่ยมชมของคุณ สามารถสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ดีให้กับชุมชน และรับรองความภักดีของลูกค้า ข้อความที่เห็นแก่ผู้อื่นซึ่งรวมอยู่ในแคมเปญส่งเสริมการขายที่น่าสนใจอาจพิสูจน์ได้ว่าการสนับสนุนของคุณเพื่อประโยชน์สาธารณะสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญต่อยอดขายของคุณ

การวัดผลซึ่งกันและกัน

เพื่อจับความแตกต่างนี้ คุณต้องติดตามและวัดผลกระทบของการกระทำตอบแทนซึ่งกันและกัน เราจะแสดงให้คุณเห็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการประเมินผลลัพธ์ของแคมเปญในขั้นสุดท้าย ไปเลย:

1. ใช้รหัสที่ไม่ซ้ำกันเป็นสิ่งจูงใจในการติดตามและจำกัดความพยายามในการแลกเปลี่ยนของคุณได้อย่างง่ายดาย
2. เลือกสองกลุ่มในหมู่ผู้ชมของคุณ กลุ่มแรก (1) ควรได้รับรหัสเฉพาะฟรี และกลุ่มที่สอง (2) คือกลุ่มควบคุมที่ไม่มีสิ่งจูงใจฟรี เลือกกลุ่มตัวแทนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับข้อมูลที่น่าเชื่อถือ
3. ตอนนี้ทำการคำนวณง่ายๆ

• รายได้สุทธิต่อผู้เข้าชม (NR) = (RT - RC) * M

RT = (รายได้กลุ่มที่ทดสอบ) / (ผู้เยี่ยมชมกลุ่มที่ทดสอบ)

RC = (ควบคุมรายได้) / (ควบคุมผู้เข้าชม)

C = (ค่าใช้จ่ายของรหัสส่งเสริมการขายซึ่งกันและกัน) / (ผู้เข้าชมกลุ่มที่ 1)

M = ส่วนต่างของผลิตภัณฑ์เฉลี่ยของคุณ [%]

NR ที่สูงกว่า $0 หมายความว่าคุณได้ดำเนินการแคมเปญที่เป็นประโยชน์และปรากฏการณ์การแลกเปลี่ยนกันได้ผล แน่นอน สำหรับความคิดเห็นที่แม่นยำยิ่งขึ้น คุณต้องใช้อัลกอริธึมขั้นสูงที่มีปัจจัยเฉพาะมากขึ้น แต่สิ่งนี้สามารถเริ่มต้นได้อย่างสมบูรณ์แบบ

สรุป

การเข้าใจรูปแบบที่สมองของเราติดตามช่วยให้นักการตลาดสร้างกลยุทธ์การขายที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและเหมาะสมยิ่งขึ้น แม้ว่าสภาพแวดล้อมและปัจจัยภายในจะส่งผลต่อการตอบสนองต่อกลวิธียอดนิยม เช่น การเล่นเกมหรือการตอบแทนซึ่งกันและกัน เราทุกคนต่างก็อ่อนแอต่อสิ่งจูงใจแบบเดียวกัน ไม่ว่าคุณจะพร้อมที่จะใช้การแลกเปลี่ยนทางอ้อมหรือมอบของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้กับลูกค้า วิทยาศาสตร์ก็พิสูจน์ได้ว่ากลยุทธ์ทั้งสองจะใช้ได้ผล ความเรียบง่ายของท่าทางสัมผัสทำให้ธุรกิจทุกขนาดและรูปร่างเข้าถึงซึ่งกันและกันได้

{{CTA}}

เปิดตัวโปรโมชั่นสุดคุ้มกับ Voucherify วันนี้

เริ่ม

{{ENDCTA}}