Marketing reciproc – gesturi mici care contează

Conceptul de reciprocitate în vânzări se bazează pe faptul că oamenii se simt obligați să plătească dacă li s-a oferit ceva gratis în avans. S-au spus deja multe despre reciprocitate în general și am dori să vă extindem punctul de vedere în această chestiune. Folosind 3 experimente la scară largă, vă vom arăta diferite moduri de a folosi reciprocitatea, care profită la maximum de puterea sa de marketing.

Studiul 1: Stimulentele monetare influențează judecățile consumatorilor

Prima cercetare arată impactul reciprocității prin utilizarea sponsorizării și efectul acesteia asupra luării deciziilor. Studiul a investigat activitatea creierului consumatorilor ca răspuns la sponsorizări sub formă de valori monetare (30$, 100$, 300$). Trei mărci artificiale au fost sponsori ai experimentului, iar logo-urile lor au fost afișate lângă picturi aleatorii pe care oamenii au trebuit să le evalueze în funcție de preferințele lor individuale.

Oferirea de favoruri bănești a dus la o tendință puternică de a prefera picturile unui sponsor față de alte piese de artă. În datele despre creier, cercetările au arătat că picturile sponsorului și non-sponsorului au stimulat structurile creierului responsabile de reacțiile emoționale și de luarea deciziilor în mod diferit.

„Favoarea a modificat constant răspunsurile de preferință pentru picturile sponsorizate în acest experiment.”

Concluzii

Chiar și o simplă ofertă sau un mic gest din partea unei companii poate afecta semnificativ judecățile și deciziile oamenilor. Mai mult, deoarece cea mai puțin semnificativă creștere a preferințelor față de un sponsor a fost observată pentru persoanele cărora li s-au oferit 300 USD (cel mai mare stimulent), șansele pentru un efect de reciprocitate mai bun nu se corelează cu valoarea netă a unui favor .

Studiul 2: Câștiguri extraordinare și reciprocitate

A doua cercetare arată efectul reciprocității asupra experienței clienților și asupra deciziilor de cumpărare. Experimentul a fost derulat într-un lanț de farmacii timp de 5 săptămâni. Clienții care au intrat în Farmacie au fost întâmpinați cu un breloc gratuit și au fost mulțumiți și pentru că au ales magazinul. Nu existau date promoționale despre brelocuri, iar valoarea lor monetară a fost egală cu 50 de cenți. Cercetătorii au înregistrat sumele cheltuite și au comparat cheltuielile medii primite cu un grup de control respectiv de clienți care nu au fost primiți cu un cadou.

Concluzii

Rezultatele arată că dotarea unui câștig (cadou) neașteptat și gesturile simple față de clienți le influențează semnificativ deciziile de cumpărare . Reciprocitatea prezentată în acest studiu este un instrument eficient pentru a crește suma medie cheltuită.

Studiul 3: Manipularea observabilității în locul stimulentelor financiare

Ultima cercetare relevă o latură total diferită a reciprocității și semnificația ei în strategiile de promovare. Subiectul acestui studiu a fost reciprocitatea indirectă. Cu cuvinte simple, „îi ajutăm pe cei care îi ajută pe alții și cooperăm așteptând ca alții să coopereze în schimb”, iar această reacție în lanț este așa-numita reciprocitate indirectă. Este dovedit că cooperarea socială poate fi favorizată în rândul societăților și poate ajuta la atingerea unor obiective globale chiar și mari în condițiile în care scopul principal este perceput ca „bun” în ceea ce privește normele sociale crezute.

Înţeles observability

Pentru a înțelege sensul reciprocității indirecte și apoi valoarea sa pentru marketing, trebuie să săpăm puțin mai adânc.

S-a dovedit deja că nivelul de observabilitate corespunde cu dorința de a coopera și de a insufla reciprocitate. Puterea acestui fenomen vine din faptul că avem mult mai multe șanse să ajutăm străinii și să sprijinim cooperarea socială atunci când reputația noastră este în joc. Cercetarea a arătat că chiar și un grup mare de oameni necorelați s-ar putea sprijini reciproc pentru a face o schimbare „bună”. Cheia pentru invocarea unor astfel de fenomene este asigurarea unui nivel ridicat de observabilitate. De exemplu, dacă cartierul meu ar putea vedea sprijinul meu pentru un proiect local și, de asemenea, o parte din alții, atunci oamenii care nu au participat încă vor fi mult mai probabil să coopereze. Ei ar simți că reputația lor este în joc și preocuparea lor pentru reputație este mult mai puternică decât stimulentele financiare.

„Arătăm că observabilitatea triplează participarea la acest joc de bunuri publice. Efectul este de peste patru ori mai mare decât oferirea unui stimulent monetar de 25 USD”.

În cele din urmă, acum știm ce se află în spatele reciprocității indirecte, haideți să explorăm valoarea ei de marketing.

Care este legătura dintre loialitatea clienților, cunoașterea mărcii și reciprocitatea indirectă?

Presupun că ați auzit deja despre o campanie de genul „Cumpărați-ne apa, 1% din valoarea fiecărei sticle este dat pentru sprijinirea construirii puțurilor în Africa”. Tu nu?

Reciprocitatea indirectă, atunci când este înțeleasă și utilizată corespunzător, permite companiilor să desfășoare campanii care luptă pentru bunuri publice care le modelează imaginea de brand și le crește vânzările. Acesta este un moment bun pentru a menționa din nou fidelitatea clienților. Permiteți-mi să vă reamintesc că „64% dintre cei care au spus că au o relație de brand au citat valorile comune drept principalul motiv al relației”.

Nu trebuie să construiți fântâni în Africa sau să luptați împotriva foametei în lume pentru a utiliza reciprocitatea indirectă și a face o schimbare pozitivă pentru afacerea dvs. Valorile cu care se identifică compania dvs. ar trebui să fie apropiate de lucrurile care contează pentru publicul dvs. Proiectele și inițiativele locale sunt perfecte pentru a juca cu reciprocitatea indirectă, deoarece permit o manipulare ușoară și controlul observabilității . Ideile preferate creează „Walls of Fame” sau împărtășesc informații despre susținătorii lor în rețelele sociale. Ideea este că clienții care donează sau fac o achiziție și vă susțin campania doresc să fie remarcați . De fapt, ei caută o observabilitate ridicată.

Să vedem o campanie exemplificativă.

Concluzii

Campaniile cu un nivel înalt de observabilitate, care luptă pentru valori importante pentru vizitatorii dvs., pot aduce o schimbare bună pentru comunitate și pot asigura loialitatea clienților . Un mesaj altruist împachetat într-o campanie promoțională atractivă poate dovedi că sprijinul tău pentru binele public poate face, de asemenea, o diferență semnificativă în vânzările tale.

Măsurarea efectului de reciprocitate

Pentru a observa această diferență, impactul actelor tale de reciprocitate trebuie urmărit și măsurat. Vă vom arăta cel mai simplu mod de a estima rezultatul final al campaniei. Începem:

1. Utilizați coduri unice ca stimulente pentru a urmări și a limita eforturile de reciprocitate cu ușurință
2. Selectați două grupuri din rândul publicului dvs. Primul (1) ar trebui să primească coduri unice gratuite, iar al doilea (2) este un grup de control fără stimulente gratuite. Alegeți grupuri reprezentative pentru a vă asigura că primiți date credibile.
3. Acum, fă niște calcule simple

• Venitul net per vizitator (NR) = (RT - RC) * M

RT = (Venituri de grup testate) / (Vizitatori de grup testați)

RC = (Controlul veniturilor) / (Controlul vizitatorilor)

C = (costul codurilor promoționale reciproce) / (primul grup de vizitatori)

M = marja medie a produsului [%]

NR peste $0 înseamnă că ați derulat o campanie benefică și fenomenele de reciprocitate s-au rezolvat. Desigur, pentru un feedback mai precis trebuie să utilizați algoritmi mai avansați cu factori mai specifici, dar acesta poate fi perfect pentru început.

rezumat

Înțelegerea tiparelor pe care le urmărește creierul nostru le permite marketerilor să creeze strategii de vânzări personalizate și mai personalizate. Deși factorii de mediu și interni ne modelează și răspunsurile la tactici populare precum gamification sau reciprocitate, toți suntem vulnerabili la aceleași stimulente. Indiferent dacă sunteți gata să folosiți reciprocitatea indirectă sau să oferiți clienților mici cadouri, știința demonstrează că ambele strategii vor funcționa. Simplitatea gesturilor face ca reciprocitatea să fie accesibilă pentru afaceri de orice dimensiune și formă.

{{CTA}}

Lansați promoții fantastice cu Voucherify astăzi

Incepe

{{ENDCTA}}