التسويق المتبادل - الإيماءات الصغيرة المهمة

يعتمد مفهوم المعاملة بالمثل في المبيعات على حقيقة أن الناس يشعرون بأنهم ملزمون بالسداد إذا حصلوا على شيء مجانًا مقدمًا. لقد قيل الكثير بالفعل حول المعاملة بالمثل بشكل عام ونود توسيع وجهة نظرك في هذا الأمر. باستخدام 3 تجارب واسعة النطاق ، سنعرض لك طرقًا مختلفة لاستخدام المعاملة بالمثل والتي تحقق أقصى استفادة من قوتها التسويقية.

الدراسة 1: الحوافز النقدية تحيز أحكام المستهلكين

يظهر البحث الأول أثر المعاملة بالمثل باستخدام الرعاية وأثرها على اتخاذ القرار. حققت الدراسة في نشاط أدمغة المستهلكين استجابة للرعاية في شكل قيم نقدية (30 دولارًا ، 100 دولار ، 300 دولار). رعت التجربة ثلاث علامات تجارية اصطناعية ، وتم عرض شعاراتها بجانب لوحات عشوائية كان على الناس تقييمها وفقًا لتفضيلاتهم الفردية.

أدى تقديم الامتيازات المالية إلى اتجاه قوي نحو تفضيل لوحات الراعي على القطع الفنية الأخرى. أظهرت الأبحاث في بيانات الدماغ أن اللوحات الراعية وغير الراعية تحفز هياكل الدماغ المسؤولة عن ردود الفعل العاطفية واتخاذ القرارات بشكل مختلف.

"غيّر هذا الإحسان دائمًا استجابات التفضيل للوحات التي ترعاها في هذه التجربة."

الاستنتاجات

حتى مجرد عرض أو لفتة صغيرة من الشركة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على أحكام الناس وقراراتهم. علاوة على ذلك ، نظرًا لأنه لوحظ النمو الأقل أهمية في التفضيلات تجاه الراعي للأشخاص الذين عُرض عليهم 300 دولار (أعلى حافز) ، فإن فرص الحصول على تأثير تبادلي أفضل لا ترتبط بالقيمة الصافية لخدمة ما .

الدراسة 2: المكاسب المفاجئة والمعاملة بالمثل

يظهر البحث الثاني أثر المعاملة بالمثل على تجربة العميل وقرارات الشراء. تم إجراء التجربة في سلسلة صيدليات على مدار 5 أسابيع. تم الترحيب بالعملاء الذين دخلوا الصيدلية بسلسلة مفاتيح مجانية وشكروا أيضًا على اختيار المتجر. لم تكن هناك بيانات ترويجية على سلاسل المفاتيح ، وكانت قيمتها النقدية تساوي 50 سنتًا. سجل الباحثون المبالغ التي تم إنفاقها وقارنوا متوسط ​​الإنفاق المستلم مع مجموعة تحكم خاصة من العملاء الذين لم يتم الترحيب بهم بهدية.

الاستنتاجات

تظهر النتائج أن منح مكسب غير متوقع (هدية) وإيماءات بسيطة تجاه العملاء تؤثر بشكل كبير على قرارات الشراء الخاصة بهم . تعتبر المعاملة بالمثل المقدمة في هذه الدراسة أداة فعالة لزيادة متوسط ​​المبلغ المنفق.

الدراسة 3: التلاعب بالملاحظة بدلاً من الحوافز المالية

يكشف البحث الأخير عن جانب مختلف تمامًا من المعاملة بالمثل ومعناه في استراتيجيات الترويج. موضوع هذه الدراسة هو المعاملة بالمثل غير المباشرة. بكلمات بسيطة ، "نحن نساعد أولئك الذين يساعدون الآخرين ، ونتعاون ونتوقع أن يتعاون الآخرون في المقابل" ، وهذا التفاعل المتسلسل يسمى المعاملة بالمثل غير المباشرة. لقد ثبت أنه يمكن تفضيل التعاون الاجتماعي بين المجتمعات ويمكن أن يساعد في تحقيق أهداف عالمية عظيمة في ظروف يُنظر فيها إلى الهدف الرئيسي على أنه "جيد" فيما يتعلق بالأعراف الاجتماعية المُعتقدة.

معنى الملاحظة

لفهم معنى المعاملة بالمثل غير المباشرة ، ثم قيمتها للتسويق ، نحتاج إلى التعمق أكثر.

لقد ثبت بالفعل أن مستوى الملاحظة يتوافق مع الرغبة في التعاون وغرس المعاملة بالمثل. تأتي قوة هذه الظاهرة من حقيقة أننا على الأرجح سنساعد الغرباء وندعم التعاون الاجتماعي عندما تكون سمعتنا على المحك. أظهر البحث أنه حتى مجموعة كبيرة من الأشخاص غير المرتبطين يمكنهم دعم بعضهم البعض من أجل إحداث تغيير "جيد". المفتاح لاستحضار مثل هذه الظواهر هو توفير مستوى عالٍ من الملاحظة. على سبيل المثال ، إذا كان الحي الذي أعيش فيه يمكنه رؤية دعمي لمشروع محلي وأيضًا حصة من الآخرين ، فمن المرجح أن يتعاون الأشخاص الذين لم يشاركوا بعد. سيشعرون أن سمعتهم معرضة للخطر وأن اهتمامهم بالسمعة أقوى بكثير من الحوافز المالية.

"نظهر أن إمكانية الملاحظة تضاعف المشاركة في لعبة السلع العامة هذه ثلاث مرات. التأثير أكبر بأربعة أضعاف من تقديم حافز نقدي قدره 25 دولارًا."

أخيرًا ، الآن نعرف ما الذي يقف وراء المعاملة بالمثل غير المباشرة ، دعنا نستكشف قيمتها التسويقية.

ما العلاقة بين ولاء العملاء والوعي بالعلامة التجارية والمعاملة بالمثل غير المباشرة؟

أعتقد أنك سمعت بالفعل عن حملة مثل "اشترِ مياهنا ، يتم تخصيص 1٪ من قيمة كل زجاجة لدعم بناء الآبار في إفريقيا". أنت , لا؟

المعاملة بالمثل غير المباشرة عند فهمها واستخدامها بشكل صحيح تمكن الشركات من إدارة حملات تناضل من أجل السلع العامة التي تشكل صورة علامتها التجارية وتزيد من المبيعات. هذه لحظة جيدة لذكر ولاء العملاء مرة أخرى. اسمحوا لي أن أذكرك أن "64٪ ممن قالوا إن لديهم علاقة تجارية استشهدوا بالقيم المشتركة باعتبارها السبب الرئيسي للعلاقة".

لا يتعين عليك بناء الآبار في إفريقيا أو محاربة الجوع في العالم لاستخدام المعاملة بالمثل غير المباشرة وإحداث تغيير إيجابي في عملك. يجب أن تكون القيم التي تحددها شركتك قريبة من الأشياء التي تهم جمهورك. تعتبر المشاريع والمبادرات المحلية مثالية للعب مع المعاملة بالمثل غير المباشرة لأنها تتيح سهولة التلاعب والتحكم في إمكانية الملاحظة . الأفكار المفضلة تخلق "جدران شهرة" أو تشارك المعلومات حول مؤيديها في وسائل التواصل الاجتماعي. النقطة المهمة هي أن العملاء الذين يتبرعون أو يجرون عملية شراء ويدعمون حملتك يريدون أن يتم ملاحظتهم . في الواقع ، إنهم يبحثون عن درجة عالية من الملاحظة.

دعونا نرى حملة نموذجية.

الاستنتاجات

يمكن للحملات ذات المستوى العالي من الملاحظة ، والتي تناضل من أجل القيم المهمة للزائرين ، أن تحدث تغييرًا جيدًا للمجتمع وتضمن ولاء العملاء . قد تثبت رسالة الإيثار المغلفة في حملة ترويجية جذابة أن دعمك للصالح العام يمكن أيضًا أن يحدث فرقًا كبيرًا في مبيعاتك.

قياس تأثير المعاملة بالمثل

للتعرف على هذا الاختلاف ، يجب تتبع وقياس تأثير أفعال المعاملة بالمثل. سنوضح لك أبسط طريقة لتقدير النتيجة النهائية للحملة. ها نحن ذا:

1. استخدم الرموز الفريدة كحوافز لتتبع جهود المعاملة بالمثل والحد منها بسهولة
2. حدد مجموعتين من بين جمهورك. يجب أن تحصل الأولى (1) على أكواد فريدة مجانية والثانية (2) هي مجموعة تحكم بدون حوافز مجانية. اختر مجموعات تمثيلية للتأكد من حصولك على بيانات موثوقة.
3. الآن ، قم بإجراء بعض الحسابات البسيطة

• صافي الدخل لكل زائر (NR) = (RT - RC) * م

RT = (إيرادات المجموعة المختبرة) / (زوار المجموعة المختبرين)

RC = (إيرادات التحكم) / (الزوار الضابطين)

C = (تكلفة الرموز الترويجية للمعاملة بالمثل) / (زوار المجموعة الأولى)

M = متوسط ​​هامش المنتج الخاص بك [٪]

NR أعلى من 0 دولار يعني أنك قمت بإدارة حملة مفيدة وأن ظاهرة المعاملة بالمثل قد نجحت. بالطبع ، للحصول على ملاحظات أكثر دقة ، تحتاج إلى استخدام خوارزميات أكثر تقدمًا مع عوامل أكثر تحديدًا ، ولكن يمكن أن تكون هذه الخوارزمية مثالية للبدء بها.

ملخص

يتيح فهم الأنماط التي تتبعها أدمغتنا للمسوقين إنشاء استراتيجيات مبيعات مخصصة وأكثر تفصيلاً. على الرغم من أن العوامل البيئية والداخلية تشكل أيضًا استجاباتنا للتكتيكات الشائعة مثل التلعيب أو المعاملة بالمثل ، فإننا جميعًا معرضون لنفس الحوافز. بغض النظر عما إذا كنت مستعدًا لاستخدام المعاملة بالمثل غير المباشرة أو منح العملاء هدايا صغيرة ، يثبت العلم أن كلا الاستراتيجيتين ستنجح. إن بساطة الإيماءات تجعل المعاملة بالمثل قابلة للوصول للشركات من جميع الأحجام والأشكال.

{{CTA}}

أطلق عروض ترويجية رائعة مع Voucherify اليوم

البدء

{{ENDCTA}}