Pemasaran Timbal Balik – Gerakan Kecil yang Penting

Konsep timbal balik dalam penjualan didasarkan pada kenyataan bahwa orang merasa berkewajiban untuk membayar kembali jika mereka telah diberikan sesuatu secara gratis di muka. Sudah banyak yang dikatakan tentang timbal balik secara umum dan kami ingin memperluas pandangan Anda dalam hal ini. Dengan menggunakan 3 eksperimen skala besar, kami akan menunjukkan kepada Anda berbagai cara untuk menggunakan timbal balik yang memaksimalkan kekuatan pemasarannya.

Studi 1: Insentif moneter membiaskan penilaian konsumen

Penelitian pertama menunjukkan dampak timbal balik dengan menggunakan sponsorship dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan. Studi ini menyelidiki aktivitas otak konsumen dalam menanggapi sponsorship dalam bentuk nilai moneter ($30, $100, $300). Tiga merek tiruan menjadi sponsor eksperimen, dan logo mereka dipajang di sebelah lukisan acak yang harus dinilai orang sesuai dengan preferensi masing-masing.

Menawarkan bantuan uang menghasilkan kecenderungan kuat untuk lebih memilih lukisan sponsor daripada karya seni lainnya. Dalam data otak, penelitian menunjukkan bahwa lukisan sponsor dan non-sponsor merangsang struktur otak yang bertanggung jawab atas reaksi emosional dan pengambilan keputusan secara berbeda.

“Bantuan itu secara konsisten mengubah respons preferensi untuk lukisan bersponsor dalam eksperimen ini.”

Kesimpulan

Bahkan sekadar tawaran atau isyarat kecil dari perusahaan dapat secara signifikan memengaruhi penilaian dan keputusan orang. Selain itu, karena pertumbuhan preferensi yang paling tidak signifikan terhadap sponsor dicatat untuk orang-orang yang ditawari $300 (insentif tertinggi), peluang untuk efek timbal balik yang lebih baik tidak berkorelasi dengan nilai bersih bantuan .

Studi 2: Keuntungan rejeki dan timbal balik

Penelitian kedua menunjukkan pengaruh timbal balik pada pengalaman pelanggan dan keputusan pembelian. Percobaan dijalankan dalam rantai Farmasi selama 5 minggu. Pelanggan yang masuk ke Apotek disambut dengan gantungan kunci gratis dan juga berterima kasih telah memilih toko. Tidak ada data promosi pada gantungan kunci, dan nilai uangnya sama dengan 50 sen. Para peneliti mencatat jumlah pengeluaran dan membandingkan pengeluaran rata-rata yang diterima dengan kelompok kontrol masing-masing klien yang tidak disambut dengan hadiah.

Kesimpulan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa memberikan keuntungan (hadiah) yang tidak terduga dan sikap sederhana kepada klien secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian mereka . Timbal balik yang disajikan dalam penelitian ini adalah alat yang efektif untuk meningkatkan jumlah pengeluaran rata-rata.

Studi 3: Memanipulasi observabilitas alih-alih insentif finansial

Penelitian terakhir mengungkapkan sisi timbal balik yang sama sekali berbeda dan maknanya dalam strategi promosi. Subjek penelitian ini adalah resiprositas tidak langsung. Dengan kata sederhana, "kami membantu mereka yang membantu orang lain, dan kami bekerja sama dengan harapan orang lain akan bekerja sama sebagai balasannya," dan reaksi berantai ini disebut timbal balik tidak langsung. Sudah terbukti bahwa kerja sama sosial dapat disukai di antara masyarakat dan dapat membantu mencapai tujuan global yang besar bahkan dalam kondisi di mana tujuan utama dianggap "baik" menurut norma-norma sosial yang diyakini.

Arti dari observabilitas

Untuk memahami arti timbal balik tidak langsung, dan kemudian nilainya untuk pemasaran, kita perlu menggali lebih dalam.

Telah terbukti bahwa tingkat observabilitas sesuai dengan kemauan untuk bekerja sama dan menanamkan timbal balik. Kekuatan fenomena ini berasal dari fakta bahwa kita lebih mungkin membantu orang asing dan mendukung kerja sama sosial ketika reputasi kita dipertaruhkan. Penelitian menunjukkan bahwa bahkan sekelompok besar orang yang tidak berkorelasi dapat saling mendukung untuk membuat perubahan yang "baik". Kunci untuk menerapkan fenomena semacam itu adalah menyediakan tingkat observabilitas yang tinggi. Misalnya, jika lingkungan saya dapat melihat dukungan saya untuk proyek lokal dan juga bagian dari proyek lain, maka orang-orang yang belum berpartisipasi akan lebih mungkin untuk bekerja sama. Mereka akan merasa reputasi mereka dipertaruhkan dan perhatian mereka terhadap reputasi jauh lebih kuat daripada insentif finansial.

"Kami menunjukkan bahwa keterlihatan melipatgandakan partisipasi dalam permainan barang publik ini. Efeknya lebih dari empat kali lebih besar daripada menawarkan insentif moneter $25."

Akhirnya, sekarang kita tahu apa yang berdiri di balik timbal balik tidak langsung, mari kita telusuri nilai pemasarannya.

Apa hubungan antara loyalitas pelanggan, kesadaran merek, dan timbal balik tidak langsung?

Saya kira Anda sudah mendengar tentang kampanye seperti "Beli air kami, 1% dari nilai setiap botol diberikan untuk mendukung pembangunan sumur di Afrika". bukan?

Timbal balik tidak langsung bila dipahami dan digunakan dengan benar memungkinkan perusahaan menjalankan kampanye yang memperjuangkan barang publik yang membentuk citra merek mereka dan meningkatkan penjualan. Ini adalah saat yang tepat untuk menyebutkan loyalitas pelanggan lagi. Izinkan saya mengingatkan Anda bahwa “64% dari mereka yang mengatakan bahwa mereka memiliki hubungan merek mengutip nilai-nilai bersama sebagai alasan utama untuk hubungan tersebut”.

Anda tidak perlu membangun sumur di Afrika atau melawan kelaparan dunia untuk menggunakan timbal balik tidak langsung dan membuat perubahan positif untuk bisnis Anda. Nilai-nilai yang diidentifikasi oleh perusahaan Anda harus dekat dengan hal-hal yang penting bagi audiens Anda. Proyek dan inisiatif lokal sangat cocok untuk bermain dengan timbal balik tidak langsung karena memungkinkan manipulasi dan kontrol yang mudah untuk diamati . Ide favorit membuat “Walls of Fame” atau berbagi informasi tentang pendukungnya di media sosial. Intinya adalah pelanggan yang berdonasi atau melakukan pembelian dan mendukung kampanye Anda ingin diperhatikan . Faktanya, mereka mencari kemampuan observasi yang tinggi.

Mari kita lihat contoh kampanye.

Kesimpulan

Kampanye dengan tingkat pengamatan yang tinggi, memperjuangkan nilai-nilai penting bagi pengunjung Anda, dapat membuat perubahan yang baik bagi komunitas dan memastikan loyalitas pelanggan . Pesan altruistik yang dibungkus dengan kampanye promosi yang menarik dapat membuktikan bahwa dukungan Anda untuk kepentingan publik juga dapat membuat perbedaan yang signifikan pada penjualan Anda.

Mengukur efek timbal balik

Untuk menangkap perbedaan ini, dampak dari tindakan timbal balik Anda perlu dilacak dan diukur. Kami akan menunjukkan cara paling sederhana untuk memperkirakan hasil akhir kampanye. Ini dia:

1. Gunakan kode unik sebagai insentif untuk melacak dan membatasi upaya timbal balik Anda dengan mudah
2. Pilih dua grup di antara audiens Anda. Yang pertama (1) harus mendapatkan kode unik gratis dan yang kedua (2) adalah grup kontrol tanpa insentif gratis. Pilih grup perwakilan untuk memastikan Anda menerima data yang kredibel.
3. Sekarang, buat beberapa perhitungan sederhana

• Pendapatan bersih per pengunjung (NR) = (RT - RC) * M

RT = (Pendapatan Grup Teruji) / (Pengunjung Grup Teruji)

RC = (Kontrol Pendapatan) / (Kontrol Pengunjung)

C = (Biaya Kode Promosi Timbal Balik) / (Pengunjung Grup Pertama)

M = Rata-rata margin produk Anda [%]

NR di atas $0 berarti Anda telah menjalankan kampanye yang menguntungkan dan fenomena timbal balik berhasil. Tentu saja, untuk umpan balik yang lebih akurat, Anda perlu menggunakan algoritme yang lebih canggih dengan faktor yang lebih spesifik, tetapi yang satu ini bisa menjadi sempurna untuk memulai.

Ringkasan

Memahami pola yang diikuti otak kita memungkinkan pemasar membuat strategi penjualan yang dipersonalisasi dan lebih disesuaikan. Meskipun lingkungan dan faktor internal juga membentuk respons kita terhadap taktik populer seperti gamifikasi atau timbal balik, kita semua rentan terhadap insentif yang sama. Tidak masalah jika Anda siap untuk menggunakan timbal balik tidak langsung atau memberikan hadiah kecil kepada pelanggan, sains membuktikan bahwa kedua strategi akan berhasil. Kesederhanaan dari gerakan belaka membuat timbal balik dapat dijangkau oleh bisnis dari berbagai ukuran dan bentuk.

{{CTA}}

Luncurkan promosi fantastis dengan Voucherify hari ini

Memulai

{{ENDCTA}}