Karşılıklı Pazarlama – Önemli Olan Küçük Hareketler

Satışta karşılıklılık kavramı, insanların kendilerine önceden ücretsiz bir şey verildiğinde geri ödeme yapmak zorunda hissetmelerine dayanmaktadır. Genel olarak karşılıklılık hakkında zaten çok şey söylendi ve bu konudaki görüşünüzü genişletmek istiyoruz. 3 büyük ölçekli deney kullanarak, pazarlama gücünden en iyi şekilde yararlanan karşılıklılığı kullanmanın farklı yollarını size göstereceğiz.

Çalışma 1: Parasal teşvikler tüketicilerin yargılarını saptırıyor

İlk araştırma, sponsorluk kullanarak karşılıklılığın etkisini ve bunun karar verme üzerindeki etkisini göstermektedir. Çalışma, parasal değerler (30$, 100$, 300$) biçiminde sponsorluğa yanıt olarak tüketicilerin beyinlerinin aktivitesini araştırdı. Üç yapay marka deneyin sponsoruydu ve logoları, insanların bireysel tercihlerine göre değerlendirmeleri gereken rastgele resimlerin yanında sergilendi.

Parasal iyilikler sunmak, bir sponsorun resimlerini diğer sanat eserlerine tercih etme yönünde güçlü bir eğilimle sonuçlandı. Beyin verilerinde, araştırmalar sponsorlu ve sponsorsuz resimlerin beynin duygusal tepkilerden ve karar vermekten sorumlu yapılarını farklı şekilde uyardığını gösterdi.

"İyilik, bu deneyde sponsorlu tablolar için tercih yanıtlarını sürekli olarak değiştirdi."

Sonuçlar

Bir şirketten gelen basit bir teklif veya küçük bir jest bile insanların yargılarını ve kararlarını önemli ölçüde etkileyebilir. Ayrıca, 300$ (en yüksek teşvik) teklif edilen kişiler için bir sponsora yönelik tercihlerde en az anlamlı artış kaydedildiğinden, daha iyi bir karşılıklılık etkisi şansı, bir iyiliğin net değeri ile ilişkili değildir .

Çalışma 2: Beklenmedik kazançlar ve karşılıklılık

İkinci araştırma, karşılıklılığın müşteri deneyimi ve satın alma kararları üzerindeki etkisini göstermektedir. Deney, bir Eczane zincirinde 5 hafta boyunca yürütülmüştür. Eczaneye giren müşteriler ücretsiz anahtarlık ile karşılanırken mağazayı tercih ettikleri için ayrıca teşekkür edildi. Anahtarlıklarla ilgili hiçbir promosyon verisi yoktu ve parasal değerleri 50 sente eşitti. Araştırmacılar, harcanan miktarları kaydetti ve bir hediye ile hoş karşılanmayan ilgili bir kontrol grubu müşterisiyle alınan ortalama harcamayı karşılaştırdı.

Sonuçlar

Sonuçlar, müşterilere beklenmedik bir kazanç (hediye) vermenin ve müşterilere yönelik basit jestlerin satın alma kararlarını önemli ölçüde etkilediğini göstermektedir . Bu çalışmada sunulan karşılıklılık, ortalama harcanan miktarı artırmak için etkili bir araçtır.

Çalışma 3: Finansal teşvikler yerine gözlemlenebilirliği manipüle etme

Son araştırma, mütekabiliyetin tamamen farklı bir yönünü ve terfi stratejilerindeki anlamını ortaya koymaktadır. Bu çalışmanın konusu dolaylı karşılıklılıktı. Basit bir deyişle, "başkalarına yardım edene yardım ederiz ve karşılığında başkalarının da işbirliği yapmasını bekleyerek işbirliği yaparız" ve bu zincirleme tepkime dolaylı karşılıklılık olarak adlandırılır. Sosyal işbirliğinin toplumlar arasında tercih edilebileceği ve ana amacın inanılan sosyal normlar açısından "iyi" olarak algılandığı koşullarda bile büyük küresel hedeflere ulaşılmasına yardımcı olabileceği kanıtlanmıştır.

gözlemlenebilirliğin anlamı

Dolaylı karşılıklılık duygusunu ve ardından pazarlama için değerini anlamak için biraz daha derine inmemiz gerekiyor.

Gözlemlenebilirlik seviyesinin, işbirliği yapma ve karşılıklılık aşılama isteğine tekabül ettiği zaten kanıtlanmıştır. Bu fenomenin gücü, itibarımız tehlikedeyken yabancılara yardım etme ve sosyal işbirliğini destekleme olasılığımızın çok daha yüksek olması gerçeğinden geliyor. Araştırma, birbiriyle ilişkisiz büyük bir grup insanın bile "iyi" bir değişiklik yapmak için birbirini destekleyebileceğini gösterdi. Bu tür fenomenleri çağırmanın anahtarı, yüksek düzeyde gözlemlenebilirlik sağlamaktır. Örneğin, mahallem yerel bir projeye desteğimi ve diğerlerinin de payını görebilirse, henüz katılmamış kişilerin işbirliği yapma olasılığı çok daha yüksek olacaktır. İtibarlarının tehlikede olduğunu ve itibar kaygılarının finansal teşviklerden çok daha güçlü olduğunu hissedeceklerdir.

"Gözlemlenebilirliğin bu kamu malları oyununa katılımı üç katına çıkardığını gösteriyoruz. Etkisi, 25 dolarlık bir parasal teşvik sunmaktan dört kat daha fazla."

Son olarak, artık dolaylı karşılıklılığın arkasında ne olduğunu biliyoruz, hadi pazarlama değerini keşfedelim.

Müşteri sadakati, marka bilinirliği ve dolaylı karşılıklılık arasındaki bağlantı nedir?

“Suyumuzu alın, her şişenin değerinin %1'i Afrika'da kuyu yapımını desteklemek için veriliyor” gibi bir kampanyayı duymuşsunuzdur herhalde. değil mi?

Dolaylı karşılıklılık, doğru anlaşıldığında ve kullanıldığında, şirketlerin marka imajlarını şekillendiren ve satışları artıran kamu malları için mücadele eden kampanyalar yürütmelerini sağlar. Bu, müşteri sadakatinden tekrar bahsetmek için iyi bir an. “Marka ilişkisi olduğunu söyleyenlerin %64’ü ilişkinin temel nedeni olarak ortak değerleri gösterdiğini” hatırlatmama izin verin.

Dolaylı karşılıklılığı kullanmak ve işiniz için olumlu bir değişiklik yapmak için Afrika'da kuyular inşa etmenize veya dünyadaki açlıkla savaşmanıza gerek yok. Şirketinizin tanımladığı değerler, hedef kitleniz için önemli olan şeylere yakın olmalıdır. Yerel projeler ve inisiyatifler, gözlemlenebilirliğin kolay manipülasyonuna ve kontrolüne izin verdikleri için dolaylı karşılıklılık ile oynamak için mükemmeldir . Favori fikirler “Şöhret Duvarları” yaratır veya sosyal medyada destekçileri hakkında bilgi paylaşır. Mesele şu ki, bağış yapan veya alışveriş yapan ve kampanyanıza destek veren müşteriler fark edilmek isterler . Aslında, yüksek gözlemlenebilirlik arıyorlar.

Örnek bir kampanya görelim.

Sonuçlar

Yüksek düzeyde gözlemlenebilirliğe sahip, ziyaretçileriniz için önemli olan değerler için savaşan kampanyalar , topluluk için iyi bir değişiklik yapabilir ve müşteri sadakatini sağlayabilir . Cazip bir promosyon kampanyasına sarılmış özgecil bir mesaj, kamu yararına verdiğiniz desteğin satışlarınızda da önemli bir fark yaratabileceğini kanıtlayabilir.

Karşılıklılık etkisinin ölçülmesi

Bu farkı yakalamak için karşılıklı davranışlarınızın etkisinin izlenmesi ve ölçülmesi gerekir. Size nihai kampanya sonucunu tahmin etmenin en basit yolunu göstereceğiz. İşte başlıyoruz:

1. Mütekabiliyet çabalarınızı kolaylıkla takip etmek ve sınırlamak için benzersiz kodları teşvik olarak kullanın
2. Hedef kitleniz arasından iki grup seçin. İlk (1) ücretsiz benzersiz kodlar almalıdır ve ikincisi (2) ücretsiz teşvikleri olmayan bir kontrol grubudur. Güvenilir veriler aldığınızdan emin olmak için temsili grupları seçin.
3. Şimdi, bazı basit hesaplamalar yapın

• Ziyaretçi başına net gelir (NR) = (RT - RC) * M

RT = (Test Edilen Grup Geliri) / (Test Edilen Grup Ziyaretçileri)

RC = (Kontrol Geliri) / (Kontrol Ziyaretçileri)

C = (Karşılıklı Promosyon Kodları Maliyeti) / (1.Grup Ziyaretçiler)

M = Ortalama ürün marjınız [%]

0 doların üzerindeki NR, faydalı bir kampanya yürüttüğünüz ve karşılıklılık olgusunun işe yaradığı anlamına gelir. Elbette, daha doğru geri bildirim için, daha spesifik faktörlere sahip daha gelişmiş algoritmalar kullanmanız gerekir, ancak bu, başlangıç ​​için mükemmel olabilir.

Özet

Beynimizin izlediği kalıpları anlamak, pazarlamacıların kişiselleştirilmiş ve daha özel satış stratejileri oluşturmasını sağlar. Oyunlaştırma veya karşılıklılık gibi popüler taktiklere verdiğimiz tepkileri çevre ve iç faktörler de şekillendirse de, hepimiz aynı teşviklere karşı savunmasızız. İster dolaylı karşılıklılık kullanmaya hazır olun ister müşterilere küçük hediyeler vermeye hazır olun, bilim her iki stratejinin de işe yarayacağını kanıtlıyor. Yalnızca jestlerin basitliği, her boyut ve şekildeki işletmeler için karşılıklılığı erişilebilir kılar.

{{CTA}}

Voucherify ile bugün harika promosyonlar başlatın

Başlamak

{{ENDCTA}}