วิธีการคัดเลือกผู้มุ่งหวัง B2B และหยุดการเห่าต้นไม้ที่ไม่ถูกต้อง

ภาพมีความเหมาะสม: สุนัขไล่แมวขึ้นไปบนต้นไม้เพียงเพื่อให้แมวกระโดดไปที่ต้นไม้อื่น ปล่อยให้สุนัขเสียเวลาไปกับการเห่าที่ลำต้นของต้นไม้ที่ไม่ถูกต้อง

สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยเกินไปในการขายและประสบการณ์ก็ค่อนข้างหยาบคาย (ขออภัยเกี่ยวกับปุน)

ตัวแทนสามารถใช้เวลาอันมีค่าในการไล่ตามผู้มีแนวโน้มที่ไม่เคยมีความสามารถหรือเต็มใจที่จะซื้อเลย SDR สามารถส่งอีเมลหลังจากส่งอีเมล โทรออก และแม้กระทั่งใช้เวลาหลายชั่วโมงในการคุยโทรศัพท์ แต่ในที่สุดก็รู้ว่าการขายจะถึงวาระตั้งแต่เริ่มต้น

และผลกระทบของสิ่งนี้ไม่ได้วัดด้วยเวลาที่เสียเปล่าเท่านั้น แต่ยังอาจทำให้เงินของบริษัท ทรัพยากร และความยุ่งยากบางอย่างเสียหายด้วย

สิ่งหนึ่งที่ชัดเจน: การบรรเทาการเสียเวลาและทรัพยากรเป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ

กระบวนการของคุณสมบัติการขาย B2B อาจเป็นเรื่องยาก ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าชื่อใดในรายชื่อเหล่านี้มีศักยภาพที่จะซื้อได้จริง และชื่อใดที่จะนำฉันไปสู่การไล่ล่าห่านป่าและเสียเวลาอันมีค่าของฉัน

นั่นคือสิ่งที่คุณสมบัติการขายเข้ามา

คุณสมบัตินำคืออะไร?

การรับรองลูกค้าเป้าหมายการขายหรือที่เรียกว่าคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายหรือคุณสมบัติการขายเป็นกระบวนการในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายมีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าหรือไม่

ทีมขายมักจะทำสิ่งนี้ผ่านการทำความเข้าใจปัจจัยต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะ รวมถึงงบประมาณ ความต้องการ และบทบาทและอำนาจหน้าที่ภายในบริษัท

ตัวแทนฝ่ายขายจะคัดเลือกลีดของตนตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย เพื่อที่จะรู้ว่าลีดไหนที่จะตามมาและอันไหนที่จะปล่อยไป

ทำไมคุณถึงต้องมีคุณสมบัติเป็นลีด?

คำตอบง่ายๆ คือ นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ

ทีมขายของคุณสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขาจะใช้เวลาและทรัพยากรกับผู้ที่มีความต้องการ ความต้องการ และความสามารถในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง

ตัวแทนฝ่ายขายควรดำเนินการคัดเลือกลีดของตนโดยเร็วที่สุดเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาเป็นนักขับยางหรือไม่

นอกจากนี้ เมื่อมีเวลามากขึ้นในการใช้จ่ายกับลีดคุณภาพสูง ตัวแทนฝ่ายขายสามารถ ปรับการขาย ให้เป็นส่วนตัวได้ดีขึ้นโดยการเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์สามารถแก้ไขจุดบอดเฉพาะของตนได้อย่างไร

จากนั้นพวกเขาก็สามารถสร้างประสบการณ์การขายที่เป็นส่วนตัวซึ่งจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ให้เป็นผู้ซื้อ

แต่คุณจะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร อยู่กับเรา เราจะไปถึงที่นั่น

ทำความเข้าใจลีดประเภทต่างๆ

ตามเนื้อผ้า ลีดเข้ามาทางการตลาดหรือการเข้าถึงที่เย็นชา จากนั้นจะมีคุณสมบัติและส่งต่อไปยังฝ่ายขาย ซึ่งจะเข้าสู่ขั้นตอนการขาย

การตลาดมักจะทำงานเพื่อสร้างแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้คนจำนวนมากที่มีศักยภาพที่จะกลายเป็นลีด จากนั้นพวกเขาจะคัดเลือกลีดเหล่านี้เพื่อพิจารณาว่าพวกเขาเหมาะสมที่จะได้รับโฆษณาที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นหรือสื่อการตลาดเพิ่มเติมหรือไม่

ลีดที่แจ้งฝ่ายการตลาดว่าพวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์มาก จะถูกส่งต่อไปยังทีมขาย

MQLs กับ SQLs

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองสำหรับการตลาดนั้นแตกต่างจากผู้ที่มีคุณสมบัติสำหรับการขายอย่างมาก เนื่องจากการตลาดยังมุ่งหวังที่จะเผยแพร่การรับรู้ถึงแบรนด์ อำนาจของแบรนด์ และเพื่อให้ความรู้กับประชากรเกี่ยวกับบริการ เป้าหมายไม่ใช่แค่เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่เท่านั้น

อันที่จริง Gleanster Research พบว่าโดยเฉลี่ยเพียง 25% ของลีดทั้งหมดที่มาจากการตลาดนั้นเหมาะสมที่จะเข้าสู่กระบวนการขาย

นี่คือความแตกต่างระหว่างลีดสองประเภทนี้:

Marketing Qualified Leads (MQL) คำจำกัดความ:

ลีดที่ผ่านการรับรองโดยทีมการตลาดหลังจากมีส่วนร่วมกับสื่อการตลาดและตรงตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เกณฑ์เหล่านี้อาจเป็นที่ตั้ง ขนาดบริษัท บทบาท ประเภทธุรกิจ ฯลฯ จากนั้นจะส่งต่อให้ทีมขายเพื่อประเมินต่อไป โดยปกติ นี่คือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่กว้างที่สุด

Sales Qualified Leads (SQL) คำนิยาม:

หมายถึงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองโดยทีมขายว่ามีเกณฑ์ที่จำเป็นเพื่อก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการขาย ซึ่งมักจะกำหนดโดยใช้หนึ่งในวิธีการรับรองที่เรากล่าวถึงด้านล่าง

เดี๋ยวก่อน แต่ PQL คืออะไรและเหมาะสมตรงไหน?

ปัจจุบัน มีบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ใช้กลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์เพื่อส่งเสริมโซลูชันของตน วิธีนี้ช่วยให้ผู้ใช้ได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนซื้อ

โอกาสในการขายที่นำมาในลักษณะนี้มักจะมีคุณสมบัติมากกว่า MQL เนื่องจากได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณมากพอที่จะใช้งานจริง

Product Qualified Leads (PQL) คำจำกัดความ:

นี่คือลีดที่ผ่านการรับรองโดยทีมผลิตภัณฑ์ โดยปกติแล้วเพราะพวกเขาได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองโดยใช้รุ่นทดลองใช้ฟรีหรือโดยใช้เวอร์ชันฟรีของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณยังสามารถรับ PQL ได้ด้วยการรับข้อมูลเชิงลึกจากการสาธิตการตลาดเชิงโต้ตอบของคุณ

ถามคำถามที่ถูกต้อง

เมื่อพูดถึงลีดที่มีคุณสมบัติ บางครั้งอาจเป็นการถามคำถามที่ถูกต้องและหลีกเลี่ยงการถามคำถามผิด (คุณสามารถฟังเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้โดยดูวิดีโอนี้)

ในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนี้หมายถึงธุรกิจหรือไม่ คุณจะต้องถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคืออะไร?

คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมช่วยให้ตัวแทนขายเรียนรู้เพิ่มเติมว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่

คำถามเหล่านี้มักจะเป็นคำถามปลายเปิด ทำให้พนักงานขายสามารถนำทางการสนทนากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ในขณะเดียวกันก็เปิดโอกาสให้พวกเขาได้แสดงออกอย่างอิสระ

เราแสดงตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์มากมายตลอดเคล็ดลับด้านล่าง คุณสามารถใช้ตามที่เป็นหรือเป็นแนวทางในการสร้างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่เหมาะกับบริษัทและข้อกำหนดของคุณมากขึ้น

โอเค ถึงเวลาที่เราทุกคนรอคอย ต่อไปนี้คือวิธีการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณ

6 วิธีการรับรองผู้นำผู้เชี่ยวชาญ

1. การวิจัยแบบเก่าที่ดี

ต้องการดูว่าโอกาสในการขายนี้หมายถึงธุรกิจหรือไม่ หยิบหมวก fedora และเสื้อกันฝนสายลับตัวโปรดของคุณออกมา แล้วค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกมัน

คุณสามารถรับข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยการค้นหาเว็บไซต์ของพวกเขาบน Google หรือโดยการค้นหาโปรไฟล์ส่วนบุคคลของพวกเขาบน LinkedIn

สร้างรายการสิ่งสำคัญที่สุดในการค้นหาผู้ซื้อ ซึ่งอาจรวมถึงบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วย ขนาดของบริษัท และตำแหน่งภายในบริษัท

คุณยังสามารถใช้เครือข่ายของคุณเพื่อค้นหาบริษัทและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มเติม

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่คุณอาจค้นพบได้จากการวิจัยและเครือข่ายของคุณ:

• ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อในบริษัท? คุณควรติดต่อใคร
• พวกเขาต้องการอะไร? พวกเขามีปัญหาอะไรกับระบบปัจจุบันของพวกเขา?
• พวกเขายินดีจ่ายเท่าไหร่? เงินทุนโดยรวมของพวกเขามีลักษณะอย่างไร?
  

เมื่อคุณมีข้อมูลเพิ่มเติมแล้ว คุณจะระบุได้ดีขึ้นว่าโอกาสในการขายนี้มีค่าเพียงใด

2. รวบรวมข้อมูล

หากคุณกำลังใช้กลุ่มเทคโนโลยีการขายที่เหมาะสม คุณอาจมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้มากกว่าที่คุณคิด

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังใช้แพลตฟอร์มอย่าง Walnut เพื่อสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบสำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ คุณสามารถติดตามลีดที่คลิกผ่านประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณยังสามารถกำหนดได้ว่าพวกเขาสนใจแค่ไหนโดยติดตามว่าพวกเขาได้ก้าวผ่านประสบการณ์นั้นไปไกลแค่ไหน และพวกเขาแบ่งปันกับคนอื่นๆ ในบริษัทของพวกเขาหรือไม่

คุณยังสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น FormComplete ของ Zoominfo เพื่อรวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่กรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณหรือ Hubspot เพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบทความในบล็อก หน้าเว็บไซต์ และอีเมลการขายของคุณ

ข้อมูลทั้งหมดนี้มีประโยชน์ในการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างไร คุณยังสามารถพยายามรวบรวมความสนใจของพวกเขา และดูว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่

3. ใช้คะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายที่สัมพันธ์กับคนอื่นๆ

คะแนนนำคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการของการใช้ตัวเลขกับความสนใจ/ความสามารถ/ความเต็มใจที่จะซื้อของลีด ซึ่งจะช่วยในการจัดอันดับลีดของคุณตามแนวโน้มที่พวกเขาจะปิดตัวลง

นี่คือสิ่งที่ต้องทำเมื่อสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ขั้นแรก กำหนดแนวทางของคุณโดยถามตัวเองดังต่อไปนี้:

• ใครต้องการสินค้าของคุณ?
  สร้างลักษณะผู้ซื้อทั่วไปและพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนี้ตรงกับบุคคลนั้นหรือไม่
  
• พวกเขาสนใจมากแค่ไหน?
  ติดตามจำนวนครั้งที่ลีดของคุณโต้ตอบกับสื่อการตลาด อีเมล และเว็บไซต์ของคุณ
  

• บริษัทของพวกเขาเหมาะสมหรือไม่?
  ใช้ข้อมูลที่ให้ไว้ในแบบฟอร์มของคุณเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของพวกเขา จากนั้นตรวจสอบว่าบริษัทนี้ดูเหมือนว่าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่
  

เมื่อคุณมีข้อมูลนี้แล้ว (หรือสิ่งอื่นใดที่คุณรู้สึกว่าสำคัญต่อการทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายรายนี้เป็นลูกค้าเป้าหมายหรือไม่) ให้กำหนดคะแนนให้กับแต่ละองค์ประกอบ

ตัวอย่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายบางส่วน:

โอกาสติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย? 2 แต้ม.

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดาวน์โหลด eBook? 15 คะแนน

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงมากในบริษัทที่เป็นองค์กรขนาดใหญ่และเป็นผู้สมัครในอุดมคติที่จะใช้โซลูชันของคุณใช่หรือไม่ 1 พันล้านคะแนน

คุณได้รับความคิด

เมื่อลีดของคุณได้รับคะแนนแล้ว คุณสามารถกำหนดได้ง่ายขึ้นว่าอันไหนที่ต้องติดตามอย่างเร่งด่วน และอันไหนที่ดูเหมือนไม่สำคัญ

หากคุณต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญในการทำคะแนนนำ ให้พิจารณาซอฟต์แวร์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยคุณ

4. BANT/แชมป์/ANUM/FAINT

ตลอดช่วงอายุ กลยุทธ์การขายค่อนข้างน้อยได้รับการพัฒนาเพื่อช่วยให้ตัวแทนขายรู้ว่าต้องถามอะไรเพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลีด

เราได้รวมกลยุทธ์ทั้งสี่นี้เข้าด้วยกันเพื่อประโยชน์ของบล็อกนี้เนื่องจากความคล้ายคลึงกันโดยรวม

BANT

BANT เป็นผู้นำคุณสมบัติเนื่องจาก Coca-Cola เป็นเครื่องดื่มประเภทน้ำอัดลม หรืออะไรทำนองนั้น

เป็นแนวทางที่เก่าแก่ที่ได้เห็นกลยุทธ์อื่นๆ มาและผ่านไปมานับไม่ถ้วน แต่ยังคงเป็นวิธีที่ใช้ได้จริงอย่างสม่ำเสมอในการคัดเลือกลีด

วิธีการนี้ประกอบด้วยองค์ประกอบหลักสี่ประการในการถามผู้มุ่งหวัง โดยย่อมาจาก BANT

งบประมาณ:

ทำความเข้าใจว่าการตัดสินใจครั้งนี้สำคัญต่อพวกเขาเพียงใดและพวกเขาสามารถทำอะไรได้บ้าง พยายามพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถใช้จ่ายเงินเพื่อแก้ปัญหาของคุณได้หรือไม่

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• ROI ที่คุณคาดหวัง (ผลตอบแทนจากการลงทุน) กับโซลูชันเช่นนี้เป็นเท่าใด
• บริษัทของคุณใช้เงินไปกับโซลูชันที่คล้ายคลึงกันเป็นจำนวนเท่าใด
• โดยทั่วไปคุณจะกำหนดการจัดสรรงบประมาณอย่างไร
• ใครเป็นผู้ตัดสินใจทางการเงินประเภทนี้
  

อำนาจ:

ค้นหาว่าคุณต้องคุยกับใครเพื่อปิดผนึกข้อตกลง โดยปกติ มีมากกว่าหนึ่งคนที่ต้องการลงชื่อออกจากการซื้อ ดังนั้นอย่าด่วนสรุปให้ใครเห็น

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• มีใครอีกในบริษัทของคุณจะต้องยอมรับข้อตกลงนี้
• ใครจะใช้โซลูชันของเรา
• มีทีมผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มักจะลงนามในข้อตกลงเช่นนี้หรือไม่?
  

ความต้องการ:

สร้างความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับโซลูชันของคุณ ทำความเข้าใจปัญหาที่พวกเขาเผชิญและทำให้พวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขจุดปวดได้อย่างไร (หรือถ้า)

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• กระบวนการปัจจุบันของคุณมีลักษณะอย่างไร คุณพบปัญหาที่ไหน
• นานแค่ไหนแล้วที่คุณรู้ว่ามีโอกาสที่จะทำงานได้อย่างราบรื่นมากขึ้น?
• คุณรู้สึกว่าโซลูชันเช่นนี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณเพียงใด
• เป้าหมายของคุณคืออะไรและวิธีแก้ปัญหาเช่นนี้จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
  

เส้นเวลา:

เมื่อคุณเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีงบประมาณ อำนาจหน้าที่ และความต้องการในการแก้ปัญหาของคุณ คุณจะต้องดูว่าพวกเขาจะเต็มใจปิดดีลได้เร็วแค่ไหน

พวกเขาเร่งด่วนที่จะปิดข้อตกลงหรือพวกเขาต้องการใช้เวลาหรือไม่? ถ้าตอนนี้ไม่ดีเมื่อไหร่? หากเป็นปีหน้า คุณจะต้องเลิกราและอาจพยายามรักษาความสัมพันธ์แบบเป็นกันเองกับพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อม

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• คุณมองหาวิธีแก้ปัญหาจุดปวดเหล่านี้มานานแค่ไหนแล้ว?
• คุณมีแคมเปญที่กำลังจะมีขึ้นที่คุณต้องการให้โซลูชันนี้พร้อมใช้หรือไม่
• กระบวนการปิดบัญชีมีลักษณะอย่างไรสำหรับคุณ?
  

แชมป์

ตัวย่อสี่ง่ามเพื่อนำไปสู่คุณสมบัติ CHAMP จัดเรียงลำดับของหมวดหมู่ทั่วไปสี่ประเภทด้านบนและใช้จุดสนใจที่แตกต่างกันเล็กน้อย

แทนที่จะเริ่มต้นด้วยการอภิปรายเกี่ยวกับงบประมาณตามที่แนะนำในกลยุทธ์ BANT กลยุทธ์นี้สนับสนุนให้ตัวแทนฝ่ายขายเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับความท้าทายและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถจัดหาโซลูชันได้

สิ่งนี้จะเริ่มต้นการสนทนาที่เป็นธรรมชาติมากขึ้นและเน้นถึงความสำคัญของการแก้ปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเผชิญอยู่

ความท้าทาย:

ขั้นตอนนี้ใกล้เคียงกับขั้นตอน "ความต้องการ" ใน BANT ทำงานเพื่อกำหนดความท้าทายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังเผชิญอยู่และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาเหล่านี้

อำนาจ:

เช่นเดียวกับขั้นตอนอำนาจของ BANT ในขั้นตอนนี้ คุณกำลังกำหนดบุคคลที่รับผิดชอบในการขายให้เสร็จสิ้นและเชื่อมต่อกับใครก็ตามที่จำเป็นต้องอยู่ในการสนทนา

เงิน:

เช่นเดียวกับ B ใน BANT คุณต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเงินที่จะใช้จ่ายในการแก้ปัญหาของพวกเขา

จัดลำดับความสำคัญ:

คล้ายกับขั้นตอน "ไทม์ไลน์" ใน BANT ตอนนี้คุณควรหาว่าข้อตกลงนี้มีความสำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากน้อยเพียงใด การเปิดตัวนี้ใช้เวลาไม่กี่วันหรือไม่? เดือน? ปี?

ANUM

กระบวนการสี่ขั้นตอนนี้ย้าย "อำนาจ" ไปที่จุดเริ่มต้นและ "เงิน" ไปยังจุดสิ้นสุด

ผู้มีอำนาจ:

ขั้นแรก ให้พิจารณาว่าคุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสมหรือไม่

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ?

ความต้องการ:

จากนั้นยืนยันว่ามีความจำเป็นที่คุณสามารถแก้ไขได้

สิ่งต่าง ๆ จะดีขึ้นได้อย่างไร?

ความเร่งด่วน:

เมื่อคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีความเร่งด่วนในการปิดข้อตกลง ซึ่งคล้ายกับ “ไทม์ไลน์” หรือ “การจัดลำดับความสำคัญ”

คุณต้องการแก้ปัญหานี้เมื่อใด

เงิน:

เข้าใกล้สถานการณ์เงินล่าสุด หลังจากที่คุณได้พิจารณาแล้วว่ามีความจำเป็นและเร่งด่วน คุณสามารถต่อรองราคาได้ดีขึ้น

คุณยินดีจ่ายเท่าไหร่ในการแก้ปัญหานี้

เป็นลม

กลยุทธ์นี้คล้ายกับ BANT แต่มีจุดสนใจที่แตกต่างกันเล็กน้อยและมีขั้นตอนเพิ่มเติม

กองทุน:
แทนที่จะต้องค้นหางบประมาณ ให้ทำความเข้าใจเกี่ยวกับเงินทุนโดยรวมของบริษัทเหล่านั้น และพิจารณาว่าพวกเขาเป็นบริษัทขนาดใหญ่พอที่จะจ่ายค่าบริการของคุณหรือไม่ คุณสามารถทำเช่นนี้ได้โดยไม่ต้องพูดคุยกับใครในบริษัท

อำนาจ:
ใครสามารถตัดสินใจได้บ้าง? ทำวิจัยใน LinkedIn หรือเว็บไซต์ของบริษัทเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณภายในบริษัท

ความสนใจ:
ยื่นมือออกไป สร้างความไว้วางใจ แล้วถามคำถามเพื่อจุดประกายความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ เปิดใจให้พวกเขาเป็นวิธีที่ดีกว่าที่จะทำ

ความต้องการ:
ขั้นตอนนี้เกิดขึ้นหลังจากความสนใจที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

เวลา:
เข้าใจความเร่งด่วนของพวกเขา

5. GPCTBA/C&I

แม่ของตัวย่อทั้งหมดในการขาย (ซึ่งมีตัวย่ออยู่แล้ว) คือรายการหัวข้อที่จะครอบคลุมเมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

เป้าหมาย:

เริ่มต้นด้วยการค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายอะไร พยายามหาจำนวนเป้าหมายให้ได้มากที่สุด

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• มีเป้าหมายเฉพาะที่คุณพยายามทำให้สำเร็จหรือไม่?
• มีตัวเลขบางอย่างที่คุณพยายามเข้าถึงหรือไม่?
  
  

แผน:

ต่อไป คุณต้องค้นหาว่าพวกเขาทำงานอย่างไรเพื่อบรรลุเป้าหมายนี้

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• ที่ผ่านมาคุณทำอะไร มันทำงาน?
• แผนปัจจุบันของคุณที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณคืออะไร?
  
  

ความท้าทาย:

เข้าใจอุปสรรคในการบรรลุเป้าหมาย

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• อะไรที่ใช้ไม่ได้?
• อะไรคือความท้าทายหลักในการบรรลุเป้าหมายของคุณ?
• ส่วนใดของกระบวนการของคุณที่ต้องได้รับการปรับให้เหมาะสม?
  
  

เส้นเวลา:

ทำความเข้าใจว่าปัญหานี้เป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา เพื่อให้คุณเข้าใจลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายนี้ได้ดีขึ้น

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• คุณวางแผนที่จะใช้การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เมื่อใด
• คุณต้องการที่จะเริ่มทำงานเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ตอนนี้หรือไม่?
  
  

งบประมาณ:

ทำความเข้าใจว่าพวกเขายินดีมากเพียงใดและสามารถจัดสรรเพื่อแก้ไขปัญหานี้ได้

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• คุณมีงบประมาณที่ตั้งไว้สำหรับแก้ไขปัญหานี้หรือไม่?
• คุณเข้าใจ ROI ที่เป็นไปได้หรือไม่?
  
  

อำนาจ:

แม้ว่าผู้ติดต่อของคุณจะไม่ใช่ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจและประทับตราข้อตกลงนี้ พวกเขาสามารถมีอิทธิพลในการเปลี่ยนบุคคลนั้นให้เป็นผู้เชื่อในการแก้ปัญหาของคุณ

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• บุคคลที่ต้องการตกลงการตัดสินใจนี้เข้าใจความต้องการหรือไม่?
• สิ่งนี้มีความสำคัญสูงสำหรับพวกเขาหรือไม่?
  
  

ผลกระทบเชิงลบและผลกระทบเชิงบวก:

นี่คือจุดที่คุณมุ่งเน้นที่คุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าพวกเขาจะได้รับอะไรจากผลิตภัณฑ์ของคุณหรือสิ่งที่พวกเขาอาจสูญเสียไปจากการไม่ซื้อ

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• การบรรลุเป้าหมายนี้จะช่วยให้คุณได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือช่วยให้บริษัทของคุณเพิ่มมูลค่าได้หรือไม่
• จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณสามารถ/ไม่สามารถบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ได้
  

การค้นหาข้อมูลทั้งหมดนี้ ทำให้ตัวแทนขายมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมาย และสิ่งนี้ควรค่าแก่การติดตามหรือไม่

6. ปั่น

เทคนิคการขาย SPIN แสดงถึงคำถามสี่ประเภทที่จะถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายและปิดข้อตกลงที่ซับซ้อน

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์:

ทำความรู้จักกับสถานการณ์โดยรวม คำถามทั่วไปแบบปลายเปิดจะช่วยให้คุณเข้าใจสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสิ่งที่พวกเขากำลังทำ

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• กระบวนการปัจจุบันของคุณมีลักษณะอย่างไร
• คุณกำลังใช้บริการอะไรอยู่?
  

คำถามปัญหา:

เมื่อคุณเข้าใจถึงวิธีการทำงานโดยทั่วไปแล้ว ให้สำรวจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อค้นหาปัญหาหรือจุดอ่อน

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่นอย่างที่ควรจะเป็นหรือไม่?
• พื้นที่ใดที่สามารถปรับให้เหมาะสมในกระบวนการของคุณ
  

คำถามเชิงนัย:

อะไรคือความหมายของจุดปวดที่พวกเขากล่าวถึง? ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดด้วยตนเองเพื่อที่พวกเขาจะได้วางรากฐานว่าทำไมพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาของคุณ จากนั้นอธิบายว่าคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณไม่สามารถแก้ไขปัญหาของคุณได้ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณทำได้
• เสียเวลาเท่าไหร่เพราะระบบที่ผิดพลาดเหล่านี้? ทรัพยากรเท่าไหร่?
• สิ่งที่สามารถทำได้หากได้รับการแก้ไข?
  

คำถามที่ต้องการผลตอบแทน:

ใช้คำถามเหล่านี้เพื่อนำลูกค้าไปสู่โซลูชันของคุณด้วยตนเอง

ตัวอย่างคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม:

• แพลตฟอร์มที่เสนอ X จะช่วยคุณแก้ไขปัญหาเหล่านี้หรือไม่
• คุณจะสามารถบรรลุเป้าหมายได้หรือไม่ถ้าคุณไม่ต้องใช้เวลากับประเด็นนี้
  

แม้ว่าคำถามจะมีไว้สำหรับพวกเขาเพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือโซลูชันสำหรับพวกเขาหรือไม่ คุณยังสามารถใช้คำถามเหล่านี้เพื่อดูว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่

ขยายยอดขายของคุณเพื่อขายได้มากขึ้น

คุณสามารถกระจายทรัพยากรของคุณไปรอบๆ เพื่อนำเสนอประสบการณ์การขายที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลสำหรับลีดที่มีคุณภาพแต่ละรายได้โดยการลดเวลาลง ไม่เพียงแต่จะขจัดความยุ่งยากที่ไม่จำเป็นออกไปเท่านั้น คุณยังสามารถใช้เวลาในการแปลงให้มากขึ้นและเพิ่มรายได้ของคุณ

เริ่มต้นตอนนี้ในการอัปเกรดคุณสมบัติการขายของคุณโดยใช้ Walnut เพื่อปรับปรุงทีมการตลาดและการขายของคุณ สร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่มีการโต้ตอบและเป็นส่วนตัว ป้องกันการชน เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตนเอง และให้ข้อมูลแก่ทีมขายของคุณที่พวกเขาต้องการเพื่อทำความเข้าใจว่านี่เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การติดตามหรือไม่

เสริมประสบการณ์การขายของคุณ เริ่มสร้างประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ด้วย Walnut เลย