5 แนวโน้มการขาย SaaS กำหนดนิยามใหม่ให้กับการเติบโตของผลิตภัณฑ์ในปี 2564

ปี 2020 เป็นปีของบริษัท Product-Led Growth (PLG)

และไม่น่าแปลกใจเลยที่องค์กรต่างๆ ที่นำ Product-Led Growth มาใช้อย่างเต็มที่ในการเข้าสู่ตลาดจะเห็นอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น ตาม OpenView ค่ามัธยฐานองค์กรมูลค่า (EV) ของบริษัท PLG นั้นสูงกว่าดัชนี SaaS สาธารณะโดยรวมถึง 2 เท่า

ทำไม เพียงเพราะการเสนอโมเดลทดลองใช้ฟรีหรือฟรีเมียมทำให้บริษัท SaaS ให้ผู้ใช้เล่นกับผลิตภัณฑ์และตัดสินใจด้วยตัวเองว่าเหมาะกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่ โดยไม่ต้องผ่านกระบวนการขายที่ยาวนานและซับซ้อน

น่าเสียดายที่บริษัท SaaS ส่วนใหญ่ไม่สามารถเปลี่ยนไปใช้วิธีทดลองและซื้อนี้ได้ สาเหตุหลักมาจากข้อจำกัดทางเทคโนโลยี ผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถต้องมีการใช้งานขั้นสูง และไม่ใช่ทุกบริษัทที่สามารถใช้กลยุทธ์ Go-to-Market ประเภทนี้ได้

แต่นี่คือปี 2022 และเรามีข่าวดีมาบอก หมวดหมู่แนวโน้มใหม่ในระบบนิเวศการขายแบบ B2B มีเป้าหมายเพื่อแก้ไขปัญหาเฉพาะนี้ - และมากกว่านั้นอีกมาก

ก่อนอื่น เรามาอธิบายว่าคำศัพท์เกี่ยวกับอะไร

Product-Led Growth คืออะไร? ‍

เพื่อให้คำจำกัดความสั้น ๆ PLG เป็นกลยุทธ์ที่ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นแหล่งการเติบโตหลักของบริษัท เป้าหมายคือการทำให้ประสบการณ์ของผู้ใช้เรียบง่ายและอธิบายตนเองได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นพวกเขาจะนำผลิตภัณฑ์ไปใช้โดยไม่มีการแทรกแซงจากมนุษย์ (โดยตรง)

ในทางตรงกันข้ามกับแนวทาง Sales-Led ซึ่งทีมขายผลักดันการเติบโตและรายได้ของบริษัท บริษัท Product-Led จะใช้การตลาดทางตรงมากขึ้นเพื่อดึงดูดผู้ใช้ให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ โดยปกติ ธุรกิจประเภทนี้มีทั้งแบบทดลองใช้ฟรีหรือแบบฟรีเมียม ส่วนหลังหมายถึงรุ่นที่ผู้ใช้สามารถทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ได้โดยตรง จากนั้นจึงตัดสินใจได้ว่าต้องการจะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นหรือสำหรับคุณลักษณะเฉพาะ

มีตัวอย่างมากมายของบริษัท PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox และอีกมากมาย ( อีกมากมาย )

Product-Led Growth มีวิวัฒนาการอย่างไร?

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น บริษัท SaaS ส่วนใหญ่ไม่ใช่ PLG จากที่กล่าวมา คุณสามารถดำเนินการขั้นตอนที่สำคัญสองสามขั้นตอนเพื่อปิดช่องว่างได้อย่างรวดเร็ว สิ่งเดียวที่จำเป็นคือการรู้จักเครื่องมือที่เหมาะสมและทำความเข้าใจวิธีใช้เครื่องมือเหล่านี้เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ในระดับแนวหน้าและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ

ต่อไปนี้คือภาพรวมคร่าวๆ ของการพัฒนา PLG ในปี 2564 ตามแนวโน้มการขาย SaaS ที่กำลังมาแรง:

เทรนด์ #1: ไม่มีการทดลองใช้ฟรีหรือฟรีเมียมใช่หรือไม่ ไม่มีปัญหา

ปัญหาแรกและปัญหาหลักสำหรับบริษัท SaaS ที่ไม่ได้เสนอรุ่นทดลองใช้ฟรีหรือฟรีเมียมคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไม่เห็นและโต้ตอบกับซอฟต์แวร์น้อยลง จนกว่าจะมีการสาธิตผลิตภัณฑ์

เพื่อเข้าสู่ระยะนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องโทรไปพบ จากนั้นจึงจองการประชุม เท่านั้นจึงจะสามารถดูผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก ปวดคอจริงๆ

ด้วยแพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์ เช่น Walnut และอื่นๆ บริษัท SaaS สามารถสร้างคำแนะนำผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบ (รวมถึงคำอธิบายประกอบเพื่อการใช้งานที่ดีขึ้น) และฝังไว้บนเว็บไซต์ของพวกเขา เพื่อให้ทุกคนได้สัมผัส ซึ่งหมายความว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้จักผลิตภัณฑ์ตั้งแต่วินาทีแรก และหากพวกเขาจองการสาธิต พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้น

เทรนด์ #2: Hyper-personalization - ในระดับ

ตามรายงานของ RingDNA ในปี 2564 บริษัทต่างๆ กำลังทบทวนการมีส่วนร่วมในการขาย โดยมุ่งเน้นที่ "สาม Ps": การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และการจัดลำดับความสำคัญ มาโฟกัสที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกันก่อนดีกว่า

ด้วยการเพิ่มขึ้นของแพลตฟอร์มการสาธิตแบบไม่ใช้รหัสใหม่ ตอนนี้ทีมขายสามารถปรับแต่งการสาธิตของพวกเขาสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายในเวลาไม่กี่นาที โดยไม่ต้องอาศัยความช่วยเหลือจากผู้พัฒนา พวกเขาสามารถส่งลิงก์ไปยังการสาธิตเชิงโต้ตอบที่ปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอีเมลเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ ในระหว่างการโทรสาธิต หรือแม้แต่ในอีเมลติดตามผล ด้วยวิธีนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ตอบสนองความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาในทุกขั้นตอนของกระบวนการขายได้อย่างไร

เทรนด์ #3: การสาธิตอัตโนมัติ

หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้นำการขายคือต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของตนได้รับการนำเสนอในลักษณะที่สอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยไม่คำนึงถึงทักษะหรือประสบการณ์ของตัวแทนขาย เนื่องจากรู้ว่าตัวแทนขายใช้เวลาเพียง 35% ของเวลาในการขาย เป็นที่ชัดเจนว่ามีปัญหาด้านประสิทธิภาพการทำงานและการจัดลำดับความสำคัญอย่างแท้จริง นอกเหนือจากความสม่ำเสมอ

ต้องขอบคุณโซลูชันใหม่ที่เรากล่าวถึง ผู้นำการขาย (และวิศวกรโซลูชัน) สามารถสร้าง "เทมเพลต" สาธิตสำหรับโปรไฟล์และอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ด้วยวิธีนี้ สิ่งเดียวที่เหลือสำหรับตัวแทนคือการเพิ่มข้อมูล โลโก้ และรายละเอียดอื่นๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การสำรวจของ Gartner รายงานว่า 50% ของผู้ซื้ออ้างถึงการ สาธิตว่าเป็นหนึ่งในวัสดุที่มีค่าที่สุด ในระหว่างวงจรการซื้อ คุณมีประเด็น: ไม่มีที่ว่างสำหรับข้อผิดพลาด

เทรนด์ #4: ยุคใหม่ของการวิเคราะห์

ความรู้คือพลัง. พูดยากไปหน่อย แต่เราอาศัยอยู่ในโลกออนไลน์ที่เน้นข้อมูล และการทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสามารถรวบรวมการวิเคราะห์ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำรวจและมีส่วนร่วมกับการสาธิตของคุณอย่างไร ณ จุดใดของกระบวนการ

คิดเกี่ยวกับมัน: ตั้งแต่การให้คะแนนลีดของคุณ (ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปได้ไกลแค่ไหนในการสาธิต) ไปจนถึงสำนวนการขาย (คุณสมบัติที่เขาต้องการมากที่สุดคืออะไร) และกลยุทธ์การตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ (วิธีที่ผู้คนโต้ตอบกับการสาธิตบนเว็บไซต์ของคุณ) ความเป็นไปได้ในการเพิ่มประสิทธิภาพไม่มีที่สิ้นสุด

และใช่ ด้วย Walnut คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องการเกี่ยวกับการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ

เทรนด์ #5: การขายน้อยลง ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์มากขึ้น

ตามรายงานของ Gartner ที่กล่าวถึงข้างต้น 43% ของผู้ซื้อต้องการประสบการณ์ที่ปราศจากการทำซ้ำ ไม่ได้แปลว่าทีมขายจะล้าสมัยเสมอไป แต่มีวิธีที่จะทำให้กระบวนการขายเร็วขึ้นได้โดยการปล่อยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณพูดแทนตัวมันเอง

ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ลีดของคุณมาถึงเว็บไซต์ของคุณจนถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์และการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า ตอนนี้คุณสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณได้ทุกเมื่อ ต้องการบทช่วยสอนแบบโต้ตอบหรือไม่? ต้องการแบ่งปันทัวร์ผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบกับแชมป์เปี้ยนของคุณหรือไม่? ต้องการทดสอบคุณสมบัติใหม่เพื่อดูว่าผู้คนมีส่วนร่วมกับมันอย่างไร ตอนนี้ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถกลายเป็นหัวใจสำคัญของกระบวนการขายได้ ทำให้ชีวิตของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (และทีมของคุณ) ง่ายขึ้นมาก

สรุป: ก้าวไปสู่กระบวนการขาย SaaS ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ในตอนท้ายของวัน ผู้ซื้อ B2B แสวงหาประสบการณ์ใหม่ที่พวกเขารู้สึกว่าเป็นศูนย์กลางของกระบวนการ (เช่นใน B2C) และนั่นคือที่มาของเทรนด์ใหม่ นั่นคือ การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

Walnut Sales Experience Platform ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้กระบวนการขายแบบ B2B SaaS มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยเริ่มจากการสาธิตผลิตภัณฑ์ แพลตฟอร์มนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณนำเสนอประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาตามข้อมูลเชิงลึกเพื่อให้คุณสามารถมอบโซลูชันที่สมบูรณ์แบบให้กับพวกเขาได้

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับมูลค่ามากขึ้น และคุณปิดการขายได้มากขึ้นในเวลาที่น้อยลง มันง่ายมาก

พูดคุยกับเราเพื่อฟังข้อมูลเพิ่มเติมว่าบริษัทของคุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ PLG ได้อย่างไร>