4 เคล็ดลับที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เพื่อปรับปรุงจุดขายลิฟต์ B2B ของคุณ

การขาย SaaS อาจเป็นเรื่องท้าทาย การตัดสินใจซื้อโซลูชันซอฟต์แวร์ B2B ของคุณต้องได้รับอนุมัติจากผู้เล่นหลายคน และอาจก่อให้เกิดข้อกังวลด้านการรวมจำนวนมากตลอดทาง และด้วยการแข่งขันที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ มันจะยิ่งยากขึ้นเท่านั้น อันที่จริง 61% ของตัวแทนฝ่ายขายระบุว่าวันนี้ขายยากกว่าเมื่อ 5 ปีที่แล้ว

การทำให้การขายลิฟต์ B2B ของคุณสมบูรณ์แบบเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ บทความนี้จะเปิดเผยเคล็ดลับ 4 ข้อที่นำไปใช้ได้จริงเบื้องหลังการสร้างสำนวนการขายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งคุณสามารถนำไปใช้ได้ตั้งแต่วันนี้เพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

‍

การขายลิฟต์แบบ B2B คืออะไร?

‍

การขายหรือสำนวนการขายเป็นการนำเสนอการขายสั้นๆ โดยที่พนักงานขายจะอธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของตนภายในเวลาไม่กี่นาทีหรือน้อยกว่านั้น เป้าหมายมักจะกระตุ้นให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเห็นด้วยกับการนำเสนอตัวอย่างในเชิงลึกหรือแบบตัวต่อตัว

เป็นการขายแบบ Quickfire ที่สร้างขึ้นมาอย่างสมบูรณ์แบบ โดยเน้นว่าโซลูชันของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร ช่วยให้คุณสามารถนำเสนอธุรกิจของคุณได้แม้จะมีข้อจำกัดด้านเวลาที่รุนแรง

การขายลิฟต์แบบ B2B จะต้องจัดส่งอย่างรวดเร็ว แต่ทำไม? ในโลกที่เร่งรีบและเน้นเทคโนโลยีนี้ ช่วงความสนใจของเราลดลงอย่างมาก อันที่จริง จากการศึกษาพบว่าโดยเฉลี่ยแล้ว เรามีสมาธิเพียง 8 วินาทีเท่านั้น

เราไม่มีเวลาหรือแนวโน้มที่จะดูการนำเสนอที่มีความยาวอีกต่อไป เว้นแต่เราจะมีความตั้งใจในการซื้ออย่างจริงจัง กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากคุณไม่ได้สร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบซึ่งดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ปล่อยให้พวกเขาต้องการมากขึ้น คุณจะไม่โน้มน้าวให้พวกเขามีส่วนร่วมกับการสาธิตการขายของคุณ (ซึ่งคุณจะปิดพวกเขา) ในภายหลังในกระบวนการ

การขายแบบนักฆ่าต้องไปถึงประเด็นอย่างรวดเร็วและน่าสนใจ นาทีแรก หากไม่ใช่วินาที ให้กำหนดทิศทางของการโต้ตอบต่อไปนี้ คุณต้องใช้เวลานี้อย่างชาญฉลาดเพื่อโน้มน้าวผู้ฟังว่าข้อเสนอของคุณเหนือกว่าและสมควรได้รับความสนใจอย่างเต็มที่จากพวกเขา

‍

เคล็ดลับ 4 ข้อในการสร้างการเสนอขายแบบ B2B ที่ชนะ

‍

มันอยู่ใน DNA ของเรา สมองของเราต่อต้านข้อความขาย ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้การเสนอขายของคุณสมบูรณ์แบบและการสร้างข้อความที่ดึงดูดใจเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ พิจารณาเคล็ดลับต่อไปนี้เมื่อรวบรวมสำนวนการขายของคุณ

‍

1. ย่อไว้

มันค่อนข้างชัดเจน แต่สำนวนของคุณควรจะกระชับและตรงไปตรงมา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ควรเรียนรู้ทุกอย่างในสำนวนแรก อันที่จริงสิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง ช่องทางการขายลิฟต์ B2B ของคุณควรให้ข้อมูลเพียงพอแก่พวกเขา แต่ปล่อยให้พวกเขาต้องการมากกว่านี้

กุญแจสำคัญคือการทำความเข้าใจความเจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีที่ข้อเสนอของคุณแก้ปัญหา ซึ่งช่วยให้คุณกำหนดสำนวนการขายที่น่าสนใจซึ่งคุณสามารถนำเสนอได้ในประโยคสั้นๆ หนึ่งหรือสองประโยค

แบบฝึกหัดที่เป็นประโยชน์คือการนึกถึงทวีตที่คุณจะส่งไปประกาศเปิดตัวโซลูชันซอฟต์แวร์ของคุณ คุณจะพูดอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีอักขระ 140 ตัว ไม่มีเวลาที่จะเจาะลึกรายการคุณสมบัติ รับประเด็นหลักอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ลองนึกถึงสนามที่ดีที่สุดในโลก SaaS วันนี้:

Slack: “ การสื่อสารทั้งหมดของคุณรวมอยู่ในที่เดียว ผสานรวมกับเครื่องมือและบริการที่คุณใช้ทุกวัน”

Mint: “จัดการกระแสเงินสด งบประมาณ และค่าใช้จ่ายได้อย่างง่ายดายจากที่เดียว”

เนื้อหา: “ เนื้อหาช่วยให้แบรนด์ชั้นนำสร้างผู้ชมที่ภักดีผ่านเนื้อหาพรีเมี่ยมที่เป็นต้นฉบับ”

คุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าโซลูชันเหล่านี้เกี่ยวกับอะไรในประโยคเดียว จำกัดคำตอบของคุณให้แคบลงด้วยข้อดี ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และปัญหาที่แก้ไขได้

ทั้งหมดนี้เป็นตัวอย่างที่ค่อนข้างรุนแรง และแม้ว่าคุณจะไม่ได้อุดมสมบูรณ์เหมือน Slack แต่ตัวอย่างเหล่านี้จะเน้นว่าสำนวนการขายสั้นทำงานอย่างไร เข้าใจง่าย กระชับ และตรงประเด็น และที่สำคัญคือ ตอบปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

‍

2. พูดถึงประโยชน์ ไม่ใช่คุณสมบัติ

‍

อย่าเน้นที่คุณสมบัติ มุ่งเน้นที่ประโยชน์ต่อลูกค้า ให้มุมมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ชมของคุณอย่างไรและช่วยให้บรรลุเป้าหมายของพวกเขา การเสนอขายของคุณต้องมีความเกี่ยวข้อง เป็นส่วนตัว และน่าสนใจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จะต้องกล่าวถึงประเด็นที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา

ต่อไปนี้คือตัวอย่างสำนวนการขายที่บอกผู้มีแนวโน้มว่าธุรกิจนำเสนออะไรและจะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร:

Hubspot: "มีวิธีที่ดีกว่าในการเติบโต HubSpot เสนอซอฟต์แวร์การตลาด การขาย บริการ และการดำเนินงานที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตโดยไม่ประนีประนอม เพราะ 'ดีสำหรับธุรกิจควรหมายถึง 'ดีสำหรับลูกค้า' ด้วย”

สั้น ตรงประเด็น และบอกผู้มีแนวโน้มว่า Hubspot จะช่วยพวกเขาได้อย่างไร คุณสามารถมีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วโดยอธิบายอย่างรวดเร็วว่าข้อเสนอมีประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร

‍

3. สร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์

‍

คุณเคยได้ยินมาว่าการเล่าเรื่องเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B สนุกกับการฟังเรื่องราวต้นกำเนิดของผู้จำหน่าย SaaS ที่มีศักยภาพของพวกเขา แต่สิ่งสำคัญคือเมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่การเล่าเรื่องที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเอาชนะความท้าทายเฉพาะที่ลูกค้าต้องเผชิญได้อย่างไร

(ที่ Walnut เราพูดถึงความล้มเหลวในการสาธิตครั้งยิ่งใหญ่ของ Bill Gates และแรงบันดาลใจในการ

บริษัทเพื่อสร้างเครื่องมือสาธิตที่ดีกว่า)

ใช้เรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าของคุณที่ประสบความสำเร็จในการใช้ผลิตภัณฑ์และแบ่งปัน

ผลกระทบที่มีต่อธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นประสิทธิภาพ (ประหยัดเวลา ความง่ายในการดำเนินงาน) หรือการเงิน (สร้างรายได้ การออม)

‍

4. ถามคำถาม

ใครๆ ก็สร้างสำนวนการขายขั้นพื้นฐานได้โดยใช้ประโยคธรรมดาๆ สองสามประโยคเพื่ออธิบายสิ่งที่พวกเขาทำ แม้ว่าข้อมูลอาจเป็นข้อเท็จจริงและตรงประเด็น แต่ก็ไม่ได้ผลเสมอไป

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ พิจารณาเริ่มต้นการขายแบบ B2B ด้วยคำถาม แทนที่จะพูดถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันที คุณวาดพวกเขาเป็นบทสนทนา คุณไม่เพียงแต่มีส่วนร่วมกับพวกเขาเท่านั้น แต่คุณยังเริ่มเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและความปรารถนาของพวกเขาด้วย

ถามคำถามง่ายๆ ที่พวกเขาเห็นด้วย เช่น “คุณสังเกตไหม..?” หรือ “จำได้ไหมว่าเมื่อไร..?”. หรือพลิกกลับโดยถามสิ่งที่คุณรู้ว่าพวกเขาจะไม่เห็นด้วย ทำไม คุณจะกระตุ้นปฏิกิริยาที่รุนแรงขึ้นมาก และจากนั้นคุณสามารถวางตำแหน่ง SaaS ของคุณเป็นทางออกที่สมบูรณ์แบบสำหรับความคับข้องใจของพวกเขา

‍

‍

ต่อยหลังสนามของคุณ

‍

‍

การขายลิฟต์แบบ B2B เป็นเพียงขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย การพูดสั้นและไพเราะทำให้ลูกค้าของคุณต้องขอเพิ่ม เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอข้อมูลเพิ่มเติมหลังจากเสนอขาย ก็ถึงเวลาจองการสาธิตผลิตภัณฑ์เพื่อตอกย้ำการขาย

ด้วย Walnut คุณสามารถสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล (และเชิงโต้ตอบ) สำหรับลูกค้าแต่ละรายโดยไม่ต้องเขียนโค้ด ติดต่อกับผู้เชี่ยวชาญ เพื่อดูว่าการสาธิตนักฆ่าสามารถเสริมการขายของคุณได้อย่างไร