วิธีสร้างช่องทางการขายสำหรับ B2B SaaS

คุณมีอัตราการแปลงตัวอย่างสูง แต่พยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายเพียงพอหรือไม่? หรือบางทีคุณอาจมีลีดมากมายสำหรับข้อเสนอ SaaS ของคุณ แต่คุณยังไม่แปลงเป็นดีลได้มากพอใช่ไหม หากต้องการสร้างลีดให้มากขึ้น และเพิ่มยอดขายในท้ายที่สุด คุณต้องปรับปรุงประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดและการขายของคุณ

ช่องทางที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณทราบว่ามีสิ่งใดผิดพลาดในกระบวนการการตลาดและการขาย แต่ยังช่วยให้ทีมขายของคุณมีมุมมองเกี่ยวกับเส้นทางของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ความท้าทาย โอกาส และกระบวนการตัดสินใจสำหรับการขาย B2B SaaS ของคุณ กลยุทธ์.

ช่องทางการขายสำหรับ SaaS คืออะไร

ช่องทางการขายคือการแสดงภาพการเดินทางตั้งแต่เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณจนกระทั่งพวกเขาออกจากร้านหรือ (ควร) ทำการซื้อ เป็นการผสมผสานระหว่างการตลาดและการขาย โดยกำหนดเส้นทางจากการดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ไปจนถึงการปิดดีล

ด้วยการสร้างภาพแนะนำการเดินทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณสามารถเข้าใจเวลาและวิธีที่การเลิกจ้างเกิดขึ้น และที่ที่ควรติดตามเพิ่มเติมในกระบวนการ

ไดอะแกรมช่องทางการขายคล้ายกับปิรามิดคว่ำซึ่งแสดงถึงอัตราการแปลงระหว่างแต่ละขั้นตอน เมื่อผู้ใช้ยุติการเดินทางหรือถูกตัดสิทธิ์ ช่องทางจะแคบลง

เหตุใดบริษัท SaaS จึงต้องการช่องทางการขายและการตลาดแบบ B2B

ช่องทางการขายเป็นการผสมผสานระหว่างการตลาดและการขาย การตลาดดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ๆ มายังธุรกิจของคุณ ในขณะที่การขายจะเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า

หากไม่มีการตลาด คุณจะไม่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย และพวกเขาจะไม่เรียนรู้ว่าธุรกิจของคุณแก้ปัญหาอย่างไร ในขณะที่ทีมขายดูแลผู้นำตลอดกระบวนการขาย

จากผลการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่ดูแลลีดของพวกเขาสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น 50% ด้วยต้นทุนที่ต่ำลง 33% จึงมีความสำคัญอย่างมาก การสร้างช่องทางที่ประสบความสำเร็จจะช่วยให้คุณเข้าถึงลีดของคุณได้ในทุกจุดของเส้นทางการตัดสินใจของพวกเขา

ช่องทางการขายเป็นเครื่องมือที่มีค่าที่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล คุณสามารถดูตำแหน่งที่ลีดออกจากกระบวนการ เมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ ระบุเวลาที่ดีที่สุดในการติดตามผล และในที่สุดก็แปลงเป็นลูกค้าได้

เมื่อเข้าใจกระบวนการขาย คุณจะได้เรียนรู้ที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าและส่งข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม คุณยังสร้างระบบเพื่อปรับขนาดกระบวนการขาย คาดการณ์รายได้ และเพิ่ม Conversion ได้อีกด้วย

ตัวอย่างช่องทางการขาย SaaS และคำศัพท์

ต่อไปนี้คือตัวอย่างขั้นตอนของกระบวนการขาย B2B SaaS แม้ว่าคำศัพท์ที่แน่นอนอาจแตกต่างกันไปตามรูปแบบธุรกิจและผู้ชมเป้าหมายของคุณ:

• ไม่ถูก แตะต้อง: คนที่ยังไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ พวกเขาจะต้องดึงดูดให้มาที่เว็บไซต์และเอกสารทางการตลาดอื่นๆ ของคุณ
• ผู้เยี่ยมชม: เมื่อผู้ใช้ที่ไม่เคยถูกแตะต้องมาก่อนเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณ
• ลูกค้า เป้าหมาย: ลูกค้าเป้าหมายที่กรอกข้อมูลของตนไว้ที่ใดที่หนึ่งบนเว็บไซต์ของคุณหรือเนื้อหาอื่นๆ
• Marketing Qualified Lead (MQL): ลีดเหล่านี้แสดงความสนใจในข้อเสนอของคุณโดยการมีส่วนร่วมในช่องทางเพิ่มเติม
• Sales Qualified Lead (SQL): หัวหน้าทีมขายของคุณระบุว่ามีส่วนร่วมมากพอที่จะรับประกันการติดตามการขาย
• Hot Buyer: โอกาสในการขายจริงที่พร้อมซื้อ
• ลูกค้า: ลูกค้า เป้าหมายได้ทำการซื้อ

ขั้นตอนของกระบวนการขายคืออะไร

ขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางอาจมีข้อกำหนดและโครงสร้างที่แตกต่างกันเล็กน้อย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม ช่องทางการขายมีสามส่วน ได้แก่ บน กลาง และล่าง

‍

ด้านบนของช่องทาง: Awareness

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มเส้นทางการซื้อ พวกเขากำลังพยายามหาทางแก้ไขความเจ็บปวด พวกเขายังคงเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาตลอดจนวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไข เมื่อถึงจุดนี้พวกเขาจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

ในแง่ของการตลาดระดับบนสุดของช่องทาง นี่คือเวลาที่จะเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ (และบล็อก) และกำหนดตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้ ไม่ใช่เวลาสำหรับการขายอย่างหนัก ถึงเวลาตอบคำถามของลูกค้า ให้ความรู้ และกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ ลองสร้างคู่มือแนะนำวิธี วิดีโออธิบาย บล็อกโพสต์ และแม่เหล็กนำ

ในด้านการขาย ตัวแทนฝ่ายขายอาจติดต่อพวกเขาผ่านทางโทรศัพท์หรืออีเมล หรือบางทีพวกเขาเคยหาข้อมูลทางออนไลน์ พบธุรกิจของคุณ และติดต่อกลับ

ทีมขายสามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่ส่งคำถามผ่านเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดีย พวกเขาอาจเอื้อมมือออกไปและดำเนินการเรียกค้นพบเพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อมีคนขอข้อมูลเพิ่มเติม พวกเขาจะกลายเป็นผู้นำ ณ จุดนี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถถามคำถามและเริ่มคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายว่าร้อนแรงหรือไม่ และลูกค้าเป้าหมายจะเลื่อนลงหรือออกจากช่องทางตามลำดับ ขึ้นอยู่กับการดำเนินการของลูกค้าเป้าหมาย ในขั้นตอนนี้ พวกเขาอาจกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด

ไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จะเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณอย่างไร จุดสำคัญก็คือพวกเขายังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการ พวกเขากำลังถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาและมองหาแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ พวกเขายังไม่พร้อมที่จะซื้อ

ตรงกลางของกรวย: การพิจารณา

ในช่วงกลางของกระบวนการ คุณกำลังติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่มีอยู่ทั้งหมดสำหรับปัญหาของพวกเขา พวกเขารู้ปัญหาที่พยายามจะแก้ไขและตัวเลือกต่างๆ ที่มีในการแก้ไขความเจ็บปวด แต่พวกเขาไม่แน่ใจถึงวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น หน่วยงานที่มีงานยุ่งได้ตัดสินใจที่จะมีระบบที่ดีกว่าสำหรับการสื่อสารภายใน อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่รู้ว่าแอปรับส่งข้อความอย่าง Slack หรือเครื่องมือจัดการโปรเจ็กต์ที่ครบครันอย่าง Monday เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด

ในขั้นตอนนี้ของช่องทาง ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะเริ่มถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับผู้ขาย ผู้นำพร้อมที่จะเลือกบริษัทที่ต้องการ ดังนั้นการตลาดของคุณจึงต้องวางตำแหน่งโซลูชันของคุณเป็นคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับความเจ็บปวดของพวกเขา ตัวอย่างของเนื้อหาทางการตลาด ได้แก่ การนำเสนอ วิดีโอ และกรณีศึกษา

ทีมขายของคุณมีบทบาทสำคัญในการเชื่อมช่องว่างระหว่างการรับรู้และการตัดสินใจที่อยู่ตรงกลางของกระบวนการ ตัวแทนฝ่ายขายจะพูดคุยกับหัวหน้างานและถามคำถามเพื่อพิจารณาว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมกับปัญหาของพวกเขาหรือไม่

หากทีมขายเห็นความตั้งใจในการซื้อ พวกเขาควรทำเครื่องหมายว่าเป็นผู้นำเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย และผลักดันพวกเขาไปสู่การสาธิต ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเมื่อกำหนดเวลาการสาธิตเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้แสดงและรับการสาธิตนั้นในไดอารี่ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในการขาย B2B SaaS การสาธิตผลิตภัณฑ์มักจะเป็นขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่จะปฏิเสธหรือยอมรับข้อเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสาธิตของคุณก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุด:

• การสาธิตของคุณต้องได้รับการพิสูจน์ความล้มเหลว การสาธิตสดนั้นยอดเยี่ยม แต่ถ้าสภาพแวดล้อมการสาธิตการขายของคุณล่ม แสดงว่าคุณกำลังติดอยู่กับการสาธิตจุดบกพร่องแทนที่จะเป็นวิธีแก้ไข
• การสาธิตของคุณต้องเป็นส่วนตัว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสนใจเฉพาะสิ่งที่คุณทำได้เพื่อพวกเขา ไม่ใช่ผู้อื่น แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถแก้ไขจุดปวดและเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร
• การสาธิตของคุณต้องน่าสนใจ Powerpoint จะไม่สนใจใครนาน
• การสาธิตของคุณควรกระชับ เน้นที่คุณสมบัติที่สำคัญ ไม่ใช่ทุกรายละเอียดปลีกย่อย
  

ในระหว่างการสาธิต คุณควรพร้อมที่จะจัดการกับการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและคำถามใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ด้านล่างของช่องทาง: Action

ด้านล่างของกรวยเป็นที่ที่เวทมนตร์เกิดขึ้น เมื่อคุณเสร็จสิ้นการสาธิตที่ประสบความสำเร็จ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายของช่องทาง พวกเขาพร้อมที่จะเลือกว่าจะใช้โซลูชันใด หวังว่าการทำงานหนักของคุณจะได้ผล และคุณคือผู้จำหน่าย SaaS ที่พวกเขาเลือก

แม้ว่าการตัดสินใจน่าจะทำไปแล้วในจุดนี้ ทีมการตลาดของคุณสามารถเสริมทางเลือกได้โดยการให้หน้าราคาที่ครอบคลุม ตารางเปรียบเทียบ คำรับรองจากลูกค้า และบทวิจารณ์

เว้นแต่คุณจะเป็น SaaS ราคาถูกที่สามารถซื้อทางออนไลน์ได้ง่ายๆ ผ่านการเรียกร้องให้ดำเนินการ ทีมขายของคุณควรเตรียมพร้อมที่จะเจรจากับผู้ซื้อ ณ จุดนี้ในช่องทาง พวกเขาอาจขอปรับเปลี่ยนบางอย่างตามความต้องการของพวกเขา

คุณยินดีที่จะลดค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกของคุณหากพวกเขาตกลงที่จะทำสัญญาระยะยาวหรือไม่? คุณพร้อมหรือยังที่จะเร่งดำเนินการหากพวกเขาผูกมัดกับระยะเวลาสัญญาเฉพาะหรือแพ็คเกจที่มีลำดับชั้นที่สูงกว่า?

จำไว้ว่าการเจรจาเป็นเรื่องของการให้และรับ พยายามคงความยืดหยุ่นและสร้างสรรค์ในขั้นตอนนี้เพื่อผลักดันให้พวกเขาเซ็นชื่อบนเส้นประ

การใช้ช่องทางการขายแบบ B2B ของคุณ

เมื่อคุณสร้างช่องทางการขายแล้ว ให้เริ่มวัดอัตราความสำเร็จและความล้มเหลวในแต่ละขั้นตอน บางทีคุณอาจสร้างความสนใจมากมายที่ด้านล่างของช่องทาง แต่คุณไม่สามารถบังคับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียให้เข้าร่วมการสาธิตได้ บางทีคุณอาจย้ายลูกค้าจำนวนมากเข้าสู่ขั้นตอนสาธิต แต่พวกเขาไม่ยอมลงนาม

วอลนัทสามารถช่วยคุณได้ในทุกขั้นตอนของช่องทาง:

• ด้านบนของช่องทาง: ด้วย Walnut คุณสามารถสร้างกรณีการใช้งานที่น่าสนใจพร้อมการสาธิตที่ฝังอยู่ในเว็บไซต์ของคุณ เพื่อให้ลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนการหาข้อมูลสามารถเห็นได้อย่างแม่นยำว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไรในทางปฏิบัติ นอกจากนี้ ทีมขายของคุณสามารถส่งลิงก์ไปยังการสาธิตการขายเชิงโต้ตอบไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แม้กระทั่งก่อนขั้นตอนการสาธิต
• กลางช่องทาง: นำเสนอผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบที่มีส่วนร่วม ซึ่งพูดถึงประเด็นปัญหาและข้อกำหนดของพวกเขา รวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้การสาธิตเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีล
• ด้านล่างของช่องทาง: ใช้ข้อมูลเชิงลึกและการวิเคราะห์ที่คุณรวบรวมไว้ในช่วงสาธิตเพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาความลำบากของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร ใช้ประโยชน์จากความรู้นี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกรณีการใช้งานการสาธิตของคุณ เสริมพลังให้แชมเปี้ยนของคุณโดยส่งลิงก์ไปยังการสาธิตพิกเซลที่สมบูรณ์แบบที่พวกเขาสามารถแชร์กับผู้บริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• หลังการขาย: เมื่อคุณปิดดีลแล้ว ให้ใช้ Walnut เพื่อสร้างการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้าและบทแนะนำที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย
  พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญของ Walnut เพื่อดูว่าเราจะเพิ่มพลังให้ช่องทางการขายของคุณได้อย่างไร