วิธีสร้างผังกระบวนการขายสำหรับ SaaS

ในฐานะบริษัท SaaS คุณรู้อยู่แล้วว่ากระบวนการขายของคุณดูแตกต่างอย่างมาก (และซับซ้อนกว่า) เมื่อเทียบกับบริษัท B2B หรือ B2C อื่นๆ การทำแผนที่กระบวนการนี้เป็นสิ่งสำคัญเพื่อช่วยระบุตำแหน่งที่คุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

ผังงานกระบวนการขาย B2B SaaS คืออะไร?

กระบวนการขายของคุณเป็นเส้นทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ตั้งแต่ครั้งแรกที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ จนกระทั่งเมื่อพวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ผังกระบวนการขาย B2B SaaS ของคุณคือการแสดงภาพกราฟิกของขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย ทีมขายและการตลาดของคุณจะวิเคราะห์ผังกระบวนการขาย B2B SaaS ของคุณเพื่อกำหนดวิธีปรับปรุงอัตราการแปลง

ตัวอย่างเช่น คุณมีลีดที่เข้าเกณฑ์ 100 คนในช่วงเริ่มต้นเส้นทางการขาย และ 50 คนตกลงที่จะจองการสาธิต มีเพียงห้าคนเท่านั้นที่เซ็นสัญญากับบริษัทของคุณ การดรอปดาวน์ที่สำคัญที่สุดเกิดขึ้นในขั้นตอนการสาธิต คุณควรทดสอบวิธีการใหม่ๆ ในการเสนอขายและการสาธิตโซลูชันของคุณเพื่อปรับปรุงการแปลงโดยรวม

เมื่อคุณจับคู่กระบวนการขายของคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มปรับปรุงได้

ประโยชน์ของผังกระบวนการขาย

ผังกระบวนการขายช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขายโดยระบุจุดอ่อนในกระบวนการขายซึ่งคุณสามารถปรับปรุงได้ ทดสอบการเสนอขาย การสาธิต หรือขั้นตอนการรับรองต่างๆ เพื่อดูว่ากลยุทธ์ใดทำให้เกิด Conversion มากที่สุด คุณสามารถใช้ผังงานของคุณเพื่อ:

• จัดหาระบบที่พิสูจน์แล้วให้กับพนักงานขายว่าสามารถติดตามเพื่อปิดการขายได้เหมือนกับที่ทำกับโรดแมป
• สร้างความมั่นใจให้กับทั้งพนักงานขายและลูกค้าในขั้นตอนต่อไปนี้เพื่อปฏิบัติตามระหว่างกระบวนการขาย
• แบ่งกลยุทธ์การขายออกเป็นขั้นตอนเพื่อให้ระบุปัญหาได้ง่ายขึ้นและทำการปรับเปลี่ยนในกระบวนการขาย
• ควบคุมและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการและการสนทนา
• จัดทำประมาณการยอดขายเทียบกับเป้าหมายตามเวลาที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเซ็นสัญญา
  

เมื่อใช้อย่างถูกต้อง ผังกระบวนการขายของคุณจะช่วยให้ทีมขายของคุณรู้ว่าจะพูดและทำอะไรต่อไปในระหว่างการขาย

การสร้างผังกระบวนการขาย

ผังงานกระบวนการขายของคุณประกอบด้วยทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย SaaS ซึ่งรวมถึงการค้นหา การค้นพบ การจัดกำหนดการการสาธิต การสาธิต การจัดการการคัดค้าน การปิดการขาย และการปฐมนิเทศลูกค้า แต่ละขั้นตอนในผังงานควรมีรายการการดำเนินการที่พนักงานขายของคุณต้องดำเนินการในระหว่างขั้นตอนเฉพาะของกระบวนการนั้น

คุณสามารถสร้างผังงานในซอฟต์แวร์ CRM ของคุณได้ (หากคุณใช้เครื่องมือเช่น Salesforce) หรือร่างใน Lucidchart หรือ Photoshop และแชร์ในสื่อการฝึกอบรมของคุณ อย่าเพิ่งทิ้งมันไว้บนอินทราเน็ตของคุณหรือเป็นโปสเตอร์บนผนัง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณปฏิบัติตามขั้นตอนและรายงานกลับถึงประสิทธิภาพ

ผังงานพื้นฐานของคุณจะมีลักษณะดังนี้ โดยใช้ขั้นตอนที่มีรายละเอียดด้านล่าง:

การสำรวจ

การค้นหาลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขายและเกี่ยวข้องกับการระบุลูกค้าเป้าหมาย การค้นหาลูกค้าอาจรวมถึงกลยุทธ์ทางการตลาด การโทรหรือการส่งอีเมล หรือการติดตามโอกาสในการขายขาเข้าผ่านทางเว็บไซต์ของคุณ

ในระหว่างขั้นตอนการสำรวจ พนักงานของคุณจะ:

• ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในการเสนอขายระหว่างการขายขาออก
• คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายเพื่อดูว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมกับบริษัท งบประมาณ และเป้าหมายหรือไม่
• สร้างรายชื่อบริษัทที่จะวิจัยและเสนอขาย
  

หากลีดของคุณมีคุณสมบัติ (เช่น พวกเขาแสดงความสนใจในสิ่งที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ) คุณสามารถดำเนินการค้นหาต่อไปได้

ในผังงานก็จะประมาณนี้

การค้นพบ

พนักงานขายทุกคนจำเป็นต้องรู้ผลิตภัณฑ์ของตน แต่ก็ต้องเข้าใจธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วย การค้นพบเป็นกระบวนการของการวิจัยจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนทำการสาธิตผลิตภัณฑ์

ในขั้นตอนนี้ คุณจะมีขั้นตอนต่างๆ เช่น:

• โทรเพื่อสอบถามข้อมูลการขายเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม
• เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn (หรือแพลตฟอร์มอื่นๆ) และทบทวนกิจกรรมและโพสต์ล่าสุดของพวกเขาเพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโครงการล่าสุดของพวกเขา
• ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท
• ตรวจสอบเว็บไซต์ของบริษัทและข่าวประชาสัมพันธ์สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม
• เรียนรู้เกี่ยวกับจุดปวดและผลลัพธ์ในอุดมคติ
  

ทีมขายของคุณจะใช้ข้อมูลที่รวบรวมระหว่างกระบวนการค้นพบเพื่อปรับแต่งการสาธิตที่แสดงเมื่อพบปะกับลูกค้าในชีวิตจริงหรือทางออนไลน์

กำหนดการสาธิต

เมื่อคุณทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณต้องกำหนดเวลาการสาธิตเพื่อปิดการขาย การจัดกำหนดการสามารถทำได้ทางโทรศัพท์หรือโดยการส่งอีเมลคำเชิญสาธิต

คำเชิญสาธิตของคุณควรเป็นแบบส่วนตัวและใช้เทมเพลตและหัวเรื่องแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

คุณควรกำหนดจำนวนการติดตามของพนักงานขายที่ควรทำหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ตอบสนองต่อการโทรหรืออีเมลครั้งแรก ทีมขายของคุณต้องตั้งการเตือนเสมอเพื่อติดตามผลหลังจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอตัวอย่าง หลังจากติดตามผลหลายครั้ง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เห็นด้วยกับการสาธิต ให้ดูแลลีดของคุณด้วยกิจกรรมทางการตลาดของคุณต่อไป เช่น จดหมายข่าว คำเชิญเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมต่างๆ และรีมาร์เก็ตติ้งโซเชียลมีเดีย

ในผังงาน เฟสต่อไปจะมีลักษณะดังนี้:

หากลูกค้าไม่เห็นด้วยกับการสาธิตในทันที ให้ดำเนินการเพื่อติดตามผลภายในหนึ่งสัปดาห์

สาธิตสินค้า

การสาธิตของคุณเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย พนักงานขายของคุณต้องปฏิบัติตามรายการตรวจสอบอย่างรอบคอบเพื่อให้การสาธิตประสบความสำเร็จ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาทำได้อย่างยุติธรรม

การสาธิตของคุณสร้างการสนับสนุนด้วยภาพและปรับปรุงการนำเสนอการขายของคุณ ลูกค้าจำนวนมากต้องเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานก่อนที่จะเข้าใจถึงศักยภาพและคุณค่าของผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่

การสาธิตของคุณยังมีหลักฐานที่จับต้องได้ซึ่งสนับสนุนสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์หรือในเอกสารประกอบการขายของคุณ

โดยทั่วไป การสาธิตของคุณต้อง:

• ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด
• ป้องกันความล้มเหลวเพื่อให้เทคโนโลยีของคุณไม่ทำให้คุณผิดหวัง
• แสดงให้เห็นว่าฟีเจอร์ของคุณแก้ไขจุดบอดเฉพาะที่ลูกค้ามีได้อย่างไร
• บอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจ
  

Walnut ช่วยให้คุณสร้างการสาธิตเชิงโต้ตอบและเป็นส่วนตัว และคำแนะนำแบบแนะนำสำหรับลูกค้าของคุณ อย่าลังเลที่จะลงทะเบียนและทดลองใช้งานก่อนกำหนดเวลานัดหมายการสาธิตครั้งต่อไปของคุณ!

แสดงเฟสสาธิตของคุณในโฟลว์ชาร์ตดังนี้:

หากลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งหลังจากสาธิต ให้ย้ายไปปิดดีล หากพวกเขามีข้อกังวลเล็กน้อย คุณจะเข้าสู่ขั้นตอนต่อไปในการลบการคัดค้าน

การจัดการกับข้อโต้แย้ง

ลูกค้าบางรายพร้อมที่จะลงนามบนเส้นประทันทีหลังจากการสาธิต แต่ลูกค้ารายอื่นๆ อาจมีข้อกังวล คำถามทั่วไปที่คุณจะพบคือ "ราคาเท่าไหร่"

จะช่วยได้หากคุณเตรียมพนักงานขายให้ตอบคำถามเกี่ยวกับต้นทุนล่วงหน้า วิธีที่ดีที่สุดในการรับมือกับความกังวลเรื่องเงินคือการถามพวกเขาว่าจุดอ่อนของพวกเขาทำให้พวกเขาต้องเสียค่าอะไรบ้าง (ในแง่ของเงินและเวลาที่ใช้ไป) หากมี ให้อธิบายว่าโซลูชันซอฟต์แวร์ของคุณสามารถบันทึกหรือสร้างรายได้ให้กับพวกเขาได้มากเพียงใด และค่าใช้จ่ายทางเลือกอื่นๆ มีค่าใช้จ่ายเท่าใด

จากนั้นย้ำถึงคุณค่าที่คุณเสนอ

การคัดค้านอื่นๆ ที่คุณอาจพบ ได้แก่:

• ความกังวลเกี่ยวกับการหยุดทำงานและการผสานรวมโซลูชันของคุณ
• ข้อ จำกัด ด้านเวลา - ใช้เวลานานเท่าใดในการดำเนินการ?
• คุณลักษณะเฉพาะที่บริษัทต้องการซึ่งไม่มีในโซลูชันของคุณ
  

เมื่อพนักงานขายพบกับการคัดค้าน พวกเขาควร:

• ฟังการคัดค้านและตอบกลับลูกค้าอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจอย่างถูกต้อง
• ตรวจสอบข้อกังวลของพวกเขาเพื่อแสดงว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาหยิบยกขึ้นมา
• ตอบโต้ด้วยวิธีแก้ปัญหา แผนการชำระเงิน การปรับแต่งในแพ็คเกจซอฟต์แวร์ของคุณที่แก้ปัญหา ถ้าไม่เน้นประโยชน์ที่ชดเชยความกังวลเหล่านั้น
  

ในผังงาน คุณจะเพิ่มขั้นตอนต่อไปนี้:

ปิดการขาย

หลังจากการสาธิต หากคุณทำตามขั้นตอนทั้งหมดแล้ว การปิดควรจะง่าย ในระหว่างขั้นตอนนี้ ตัวแทนฝ่ายขายต้องผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดำเนินการ บางครั้งตัวแทนทำได้โดยส่งอีเมลติดตามผลการสาธิต

ตัวปิดที่ดีสำหรับการขาย B2B ได้แก่:

“งั้นเราช่วยแก้ปัญหา (ปัญหา) ให้คุณได้ไหม”

“เรามาเริ่มด้วยแพ็คเกจสิบที่นั่งแล้วดูการอัปเกรดทีหลังได้ไหม”

“คุณจะเริ่มทดสอบโซลูชันนี้เมื่อใดจึงจะสะดวก”

หากพวกเขาตอบตกลง ให้หารือเกี่ยวกับเงื่อนไข วิธีการชำระเงิน และแพ็คเกจ ขั้นตอนนี้ต้องการความไว้วางใจเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายได้จัดการกับข้อโต้แย้งและข้อสงสัยทั้งหมดอย่างเพียงพอก่อนที่จะปิด

หากลูกค้าไม่เห็นด้วย ให้เพิ่มแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม ดึงสมาชิกในทีมคนอื่นๆ เข้ามา เจรจาต่อรองหากเป็นไปได้ และจัดการกับการคัดค้านที่พวกเขาอาจมี

หากลูกค้าไม่พร้อมที่จะปิด:

หากลูกค้าของคุณยังไม่พร้อมที่จะปิดดีล ก็ถึงเวลาจัดการกับการคัดค้าน หากลูกค้ากังวลเกี่ยวกับการหยุดทำงาน ให้นำวิศวกรฝ่ายขายหรือวิศวกรโซลูชันจากทีมพัฒนาของคุณเพื่ออธิบายขั้นตอนการรวมระบบ หากพวกเขากังวลเกี่ยวกับต้นทุน ให้ลองนายหน้าราคาที่ต่ำกว่ากับผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน ซีอีโอ หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอคุณสมบัติใหม่ คุณอาจพูดคุยกับทีมพัฒนาเกี่ยวกับการเพิ่มคุณลักษณะนี้

บางครั้งแม้จะฟังดูเจ็บปวด คุณควรไปติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ในองค์กรเดียวกัน ดังที่กล่าวกับเรา Lou Wolf รองประธานฝ่ายขายของ ZoomInfo:

การเคลื่อนไหวอย่างหนึ่งที่ฉันเชื่อจริงๆ ที่ฉันเคยเห็นเพื่อประหยัดดีลได้มาก คือการทำมัลติเธรดแม้ว่าแชมเปี้ยนของคุณจะไม่ต้องการให้คุณทำ คุณสามารถถูกบล็อกโดยใครบางคนที่ไม่คืบหน้า และเราใช้การเคลื่อนไหวบางอย่างเพื่อเข้าถึงผู้อื่น บ่อยครั้งที่ CEO คุณรู้ CMO หรือใครก็ตามที่ติดต่อและอธิบายสิ่งที่เราทำและเหตุผลที่เราทำและขอให้พวกเขาสนับสนุนทีมของพวกเขาและก้าวไปข้างหน้า

การเริ่มต้นใช้งาน

แม้ว่าการปิดลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นขั้นตอนที่ท้าทายที่สุดในกระบวนการขาย แต่สิ่งสำคัญคือต้องไม่ลืมที่จะต้อนรับลูกค้าของคุณอย่างถูกต้องหลังจากปิดการขาย คุณต้องช่วยลูกค้าของคุณพบความสำเร็จเพื่อป้องกันการเลิกรา ในช่วงนี้ คุณจะ:

• ช่วยให้ทีมของลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่พบปัญหาทางเทคนิค
• ทำสัญญาและดำเนินการฝึกอบรม
• สร้างทัวร์ชมผลิตภัณฑ์และบทช่วยสอนเพื่อช่วยลูกค้าในการนำทางซอฟต์แวร์
• กำหนดเวลาเช็คอินเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณพึงพอใจกับโซลูชันของคุณ
  

หากจำเป็น ให้สร้างผังกระบวนการหลังการขายที่ครอบคลุมการขายต่อยอดและการต่ออายุสำหรับลูกค้าหลังจากเริ่มต้นใช้งาน

เมื่อคุณปิดการขายแล้ว คุณสามารถเข้าสู่ขั้นตอนการเริ่มต้นได้!

ตั้งพนักงานขายของคุณให้ประสบความสำเร็จ

ปรับเปลี่ยนและเพิ่มขั้นตอนในผังงานของคุณต่อไปในขณะที่คุณดำเนินการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานของคุณมีเครื่องมือทั้งหมดที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จ รวมถึงการสาธิตที่ดีที่สุด
วอลนัทสามารถช่วยคุณสร้างการสาธิตแบบโต้ตอบและปรับแต่งเองได้ และทัวร์ชมผลิตภัณฑ์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ไม่จำเป็นต้องเขียนโค้ด ดังนั้นคุณจึงสามารถทำซ้ำและแก้ไขการสาธิตของคุณสำหรับแต่ละประเภทธุรกิจและกรณีการใช้งานได้อย่างง่ายดาย ในขณะที่รวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้งานของลูกค้าของคุณ พูดคุยกับเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติมวันนี้