วิธีใช้ตัวชี้วัดไปป์ไลน์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

คุณรู้หรือไม่ว่าจะต้องทำอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

การมีโควต้าหรือตั้งเป้าหมายสำหรับตัวคุณเองนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องรู้ว่าต้องทำอะไรทุกวันเพื่อบรรลุเป้าหมาย

ผู้ขายบางคนไม่มีอะไรดีไปกว่าความคิดที่คลุมเครือว่าจะตีตัวเลขได้อย่างไร บางคนมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับกิจกรรมการหาแร่ที่จำเป็นต่อการบรรลุเป้าหมาย แต่พวกเขาไม่แน่ใจว่าจะได้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้อย่างไร

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและเกินเป้าหมายของคุณอย่างน่าเชื่อถือ คุณต้องเริ่มต้นด้วยความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับตัววัดไปป์ไลน์และเข้าใจวิธีวิเคราะห์ตัวเลขผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

TL;DR? วิดีโอด้านล่างจะอธิบายวิธีคิดใหม่เกี่ยวกับไปป์ไลน์ของคุณ และใช้ เครื่องคำนวณการประชุมเพื่อรอการขาย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

วิธีบรรลุเป้าหมายที่คาดหวังของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องมีแผนเฉพาะที่ตอบคำถามเหล่านี้:

• คุณต้องตั้งค่าการประชุมที่ขับเคลื่อนโอกาสใหม่กี่ครั้งเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายในกรอบเวลาที่กำหนด
• คุณต้องใช้เวลาเท่าใดในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อสร้างการประชุมเหล่านั้น
• เมตริกการแปลงกระบวนการขายของคุณต้องมีลักษณะอย่างไรในการเปลี่ยนการประชุมเหล่านั้นให้มียอดขายเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณ

หลังจากที่คุณมีแนวคิดว่าจะไปให้ถึงเป้าหมายได้อย่างไร คุณก็สามารถเริ่มวางแผนการกระทำของคุณได้

เริ่มต้นด้วยการแยกตัวเลข สิ่งนี้จะเปิดเผย:

• จำนวนคนที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายด้วย Attraction Campaign ของคุณเพื่อสร้างการประชุมที่เพียงพอ
• คุณต้องตั้งเป้าหมายกี่ครั้งเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจใหม่
• จำนวนการประชุมเหล่านี้จะเข้าสู่ท่อส่งเป็นโอกาส (แทนที่จะไม่ได้ผลิตอะไรเลย)
• คุณต้องมีโอกาสเหล่านี้กี่ครั้งจึงจะมีคุณสมบัติและเสนอธุรกิจใหม่ให้
• คุณจะได้รับยอดขายที่ชนะสำหรับข้อเสนอแต่ละรายการที่ส่ง และระดับรายได้เท่าใด คุณจึงบรรลุเป้าหมายได้

เมื่อต้องเผชิญกับสิ่งนี้ ผู้ขายบางคนพูดว่า “ฉันไม่รู้ว่าจะคิดอย่างไร” หรือ “ฉันไม่ใช่คนคณิตศาสตร์”

นั่นคือที่มาของ RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator เป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้ผู้ขายแยกแยะตัวเลขและขจัดการคาดเดา คุณสามารถดาวน์โหลดได้โดยเป็นส่วนหนึ่งของ Sales Prospecting Made Simple Toolkit ซึ่งใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการดาวน์โหลดและกรอก

มาดูรายละเอียดเกี่ยวกับเครื่องมือและสิ่งที่คุณต้องเริ่มต้นกัน

ตัวชี้วัดไปป์ไลน์ตามตัวเลข

ก่อนที่คุณจะสามารถกระทืบตัวเลขใดๆ ได้ มีตัวชี้วัดเบื้องต้นสองสามตัวที่คุณจะต้องเสียบเข้าไปเพื่อเริ่มต้น โดยแต่ละรายการจะแสดงด้วยหนึ่งในเซลล์สีเขียว:

• เป้าหมาย
• เป้าหมายเปลี่ยนเป็นการประชุม
• การประชุมจะเปลี่ยนเป็นโอกาสทางท่อ
• โอกาสทางท่อแปลงเป็นข้อเสนอ
• อัตราการชนะจากโอกาสที่เสนอ
• ขนาดยอดขายเฉลี่ย
• รายได้จากการหาแร่
• รายได้จากแหล่งอื่น
• รายได้รวมเป้าหมาย

ในตอนแรก ให้เริ่มต้นด้วยการใส่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนเท่าใดก็ได้—50, 200, 500—และกรอกข้อมูลที่เหลือด้วยการคาดเดา จากนั้นดูว่าเกิดอะไรขึ้น ทำความเข้าใจเครื่องมือและผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงต่างๆ ที่มีต่อผลลัพธ์

หากคุณไม่มีพื้นฐานในการคาดเดา ให้พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์และผู้จัดการฝ่ายขายของคุณเพื่อหาจุดเริ่มต้น ภายหลัง คุณสามารถทดสอบตัวเลขกับผู้จัดการหรือโค้ชเพื่อทำให้แผนของคุณแข็งแกร่งขึ้น

ไม่ว่าในกรณีใด เมื่อคุณป้อนตัวเลขเริ่มต้นเหล่านี้ ให้เครื่องคิดเลขดูแลส่วนที่เหลือ

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณได้รับการประชุม? อ่าน 7 ขั้นตอนสู่การประชุมการขายที่ประสบความสำเร็จ >>

วิธีวิเคราะห์ตัวเลขที่มีแนวโน้มการขายของคุณ (ตัวอย่าง)

มาดูรายละเอียดเกี่ยวกับเครื่องมือและแชร์ตัวอย่างวิธีการทำงานกัน

สมมติว่าคุณต้องขาย 2 ล้านเหรียญภายในสิ้นปีนี้ คุณเชื่อว่าจากข้อมูลธุรกิจที่ทำซ้ำของคุณ คุณสามารถพึ่งพาลูกค้าที่มีอยู่เพื่อสร้างรายได้ประมาณ 1.2 ล้านดอลลาร์ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสร้างธุรกิจใหม่มูลค่า 800,000 ดอลลาร์ ขนาดการขายเฉลี่ยของคุณคือ $75,000 ซึ่งหมายความว่าคุณต้องปิดธุรกิจใหม่ 11 แห่ง

เนื่องจากคุณทราบอัตราการชนะโดยเฉลี่ยของคุณในข้อเสนอสำหรับธุรกิจใหม่คือ 50% คุณจึงรู้ว่าคุณต้องการข้อเสนอ 22 รายการ

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าทุกโอกาสในไปป์ไลน์ของคุณจะไปถึงข้อเสนอในที่สุด สมมติว่าอัตราการแปลงโอกาสต่อข้อเสนอไปป์ไลน์ของคุณคือ 65% คุณจะต้องมี 34 โอกาสในไปป์ไลน์ของคุณ

ตอนนี้การวิเคราะห์การหาแร่เริ่มต้นขึ้น

ไม่ใช่ทุกการประชุมที่คุณกำหนดผ่านความพยายามในการค้นหาจะส่งผลให้เกิดโอกาสทางไปป์ไลน์ ถามตัวเองว่ามีกี่คนที่จะเข้ามาในท่อในช่วงเวลาสั้นๆ และจะมีสักกี่คนที่พูดว่า “ขอบคุณ แต่ไม่ขอบคุณ” หรือ “อาจจะในอนาคต แต่ไม่ใช่ตอนนี้”

สมมติว่าการประชุม 3 ใน 10 ครั้งส่งผลให้มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจ ซึ่งหมายความว่า 30% ของพวกเขาเข้าสู่ไปป์ไลน์ของคุณ

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีการประชุมตั้งผู้ค้นหาเบื้องต้น 113 ครั้งในช่วงหนึ่งปีเพื่อสร้างโอกาสทางไปป์ไลน์ 34 รายการ

ตอนนี้ คุณต้องกำหนดจำนวนผู้ที่ไม่ซ้ำกันที่คุณจะกำหนดเป้าหมาย และเข้าถึงเพื่อสร้างการประชุมเหล่านั้น

สมมติว่าสำหรับแคมเปญ Attraction ทุกรายการ คุณกำหนดการประชุมโดยมีเป้าหมาย 15% ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมี 750 เป้าหมายที่ไม่ซ้ำกันเพื่อสร้างการประชุม 113 ครั้ง

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนมากสำหรับบางคน แต่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับธุรกิจและสถานการณ์ของคุณ การทำลายตัวเลขนี้ทำให้สามารถจัดการได้มากขึ้น หากคุณมีเป้าหมาย 750 เป้าหมาย นั่นหมายความว่าคุณจะต้องเริ่มต้นการติดต่อกับ 188 เป้าหมายต่อไตรมาสเท่านั้น นั่นคือเดือนละ 62 เท่านั้น และมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่เพียง 14 รายที่ได้รับการติดต่อต่อสัปดาห์

และจำนวนนั้นขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ เรารู้ว่าผู้ขายมีเป้าหมายเพียง 50 เป้าหมาย แต่ธุรกิจที่มีแต่ละเป้าหมายมีมูลค่านับล้าน เรายังทราบดีว่าผู้ขายที่ต้องส่งงาน 70 รายการต่อวันให้กับผู้คนหลายพันคนต่อปี และจัดการไปป์ไลน์ที่พวกเขาสร้างขึ้น พวกเขาไม่เคยยอมแพ้ เพราะหากทำได้ พวกเขาจะไม่บรรลุเป้าหมาย

คำถามคือ เบอร์ไหนที่เหมาะกับคุณที่สุด?

ปรับแต่งตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขายของคุณเพิ่มเติม

มาดูกันว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากตัวชี้วัดการมุ่งหวังและการแปลงไปป์ไลน์ของคุณดีขึ้น แทนที่จะเข้าถึงผู้ซื้อ 15% คุณเชื่อมต่อและกำหนดการประชุมด้วย 20% แทนที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการทำงานของคุณ 30% ตอนนี้เป็น 35% เนื่องจากทักษะการสนทนาในการประชุมครั้งแรกของคุณพัฒนาขึ้น

แม้ว่าก่อนหน้านี้คุณอาจสร้างรายได้ 800,000 ดอลลาร์ แต่ตอนนี้คุณกำลังสร้างรายได้ 1.3 ล้านดอลลาร์

หากคุณทราบตัวเลขของคุณ คุณสามารถวางแผนการขยายงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามนั้น

คุณยังต้องพิจารณาปัจจัยอื่นๆ เช่น:

• ตอนนี้คุณมีเท่าไหร่ในไปป์ไลน์: คุณสามารถบัญชีอะไรสำหรับปีนี้และลบออกจากการคำนวณของคุณ
• คุณได้รับธุรกิจซ้ำได้เร็วแค่ไหน : อัตราการทำซ้ำธุรกิจที่สูงขึ้นจะช่วยลดปริมาณที่คุณต้องนำเข้าจากภายนอก
• ระยะเวลาของวงจรการขาย: หากคุณต้องการโอกาสในการขายทั้งหมดเพื่อสร้างรายได้ในปีนี้ และรอบการขายของคุณคือ 100 วัน คุณจะต้องมีสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดในไปป์ไลน์ของคุณ 100 วันก่อนสิ้นปี ดังนั้น การประชุมของคุณจะต้องได้รับการตั้งค่าให้เร็วขึ้นหากคุณมีไม่เพียงพอในไปป์ไลน์ในขณะนี้เพื่อปิดช่องว่าง

นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าโอกาสในการขายที่ตั้งค่าผ่านการหาลูกค้ามักจะมีตัวชี้วัดที่แตกต่างจากลูกค้าเป้าหมายขาเข้า เช่น อัตราการแปลงที่ต่ำกว่าและรอบการขายที่ยาวนานขึ้น

สำหรับจุดเริ่มต้น หลายคนมักจะถามว่า “โดยทั่วไปแล้ว ค่าเฉลี่ยของผู้ขายโดยรวมเป็นเท่าไหร่? ฉันสามารถเริ่มต้นด้วยค่าเฉลี่ย” ระวังค่าเฉลี่ย เนื่องจากมีความแตกต่างกันอย่างมากระหว่างบริษัท อุตสาหกรรม และบทบาทที่แตกต่างกัน

จุดเริ่มต้นที่ดีกว่ามากคือใช้ข้อมูลจากบริษัทของคุณว่าเมตริกโดยเฉลี่ยมีค่าเฉลี่ยและสำหรับยอดขายสูงสุดเท่าใด

ก่อนที่คุณจะเริ่มส่งอีเมลและโทรออก ให้ทำลายเป้าหมายของคุณด้วย RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator คุณจะได้เรียนรู้ว่าต้องจัดการประชุมกี่ครั้งทุกเดือน และสามารถจัดเวลาและพลังงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้