วิธีที่ผู้ขายสามารถขัดขวางและกำหนดกรอบความคิดของผู้ซื้อใหม่ [+Toolkit]

ขัดขวาง วางกรอบใหม่ และชี้นำการสนทนากับผู้ซื้อ

ผู้คนได้รับคำแนะนำจากระบบความเชื่อของพวกเขา—สิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นความจริง:

• “W ไม่ทำงาน”
• “มีเพียงสองวิธีที่จะเข้าใกล้ X”
• “เราไม่สามารถแก้ปัญหา Y เราพยายามแล้ว”
• “เราไม่จำเป็นต้องทำ Z”

เมื่อความเชื่อก่อตัวขึ้นและเข้าที่ ผู้คนก็ไม่ต้องคิดมาก ไม่จำเป็นต้องมีการประมวลผลทางจิต คุณยอมรับความเชื่อและมักจะสบายใจในความรู้และความเชื่อของคุณ แต่:

• เกิดอะไรขึ้นถ้า W ทำงาน ?
• เกิดอะไรขึ้นถ้ามีแนวทาง ที่สาม สำหรับ X?
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณ สามารถ แก้ Y โดยลองทำอย่างอื่น?
• จะเป็นอย่างไรถ้าคุณไม่ทำ Z และในอีก 2 ปีข้างหน้าคู่แข่งของคุณจะนำหน้าคุณอย่างมาก

การถามคำถามสามารถขัดขวางความคิดของผู้ซื้อและสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นความจริงได้ คำถามสามารถนำผู้ซื้อให้เปิดใจเปลี่ยนแปลงและสามารถย้ายพวกเขาออกจากเขตสบายและเข้าสู่โซนการเรียนรู้ นี่คือที่ที่คุณจัดวางใหม่และกำหนดทิศทาง

• “W ใช้งานได้ และนี่คือวิธี”
• “มีหนึ่งในสามและสี่ใหม่ เข้าใกล้ X และนี่คือสิ่งที่พวกเขาเป็น”
• “จากประสบการณ์ของผม สาเหตุหลักของ Y มักถูกระบุอย่างไม่ถูกต้อง ลูกค้ารายหนึ่งของฉันใช้วิธีอื่นและเห็นผลตอบแทนมหาศาล”

เป็นคำถาม ( inquiry ) ที่ขัดขวางการคิดแต่แรก เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณสามารถกำหนดกรอบการสนทนาใหม่และนำผู้ซื้อไปสู่เส้นทางที่ดีขึ้น ( advocacy ) การสอบถามและการสนับสนุนเป็นส่วนผสมที่ทรงพลัง

การผสมผสานอันทรงพลังของการสนับสนุนและการสอบถาม

การถามคำถามจะช่วยให้คุณค้นพบความต้องการเบื้องต้นของผู้ซื้อ แต่ก็สามารถเปิดเผยความต้องการที่ซ่อนอยู่เมื่อคุณถามคำถามว่า "ทำไม" และ "อย่างไร"

และการรณรงค์จะช่วยขับเคลื่อนความคิดและความคิดใหม่ๆ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีที่ผู้ขายสามารถย้ายผู้ซื้อออกจากเขตความสะดวกสบายโดยใช้คำถาม (คำถาม) และการสนับสนุน (ข้อความและเรื่องราว)

ผู้ขาย: “คุณคิดว่าคุณต้องทำอะไรเพื่อเพิ่มการเติบโตของยอดขาย ไม่ใช่แค่ 3% ต่อปี แต่ให้มากถึง 9%” [สอบถาม]

ผู้ซื้อ: “อืม ฉันไม่แน่ใจว่าจะเป็นไปได้”

ผู้ขาย: “ฉันคิดว่ามันอาจจะเป็น เมื่อเราคุยกันเสร็จแล้ว หวังว่าเราทั้งคู่จะชัดเจนขึ้นถ้าใช่ [Advocacy – นี่คือที่ที่คุณก่อกวน] หนึ่งในลูกค้าคนอื่นๆ ของฉันคือ Jim Smith ที่ ACME อยู่ในสถานการณ์เดียวกัน ปรากฎว่ากลยุทธ์สามประการที่เขาไม่เคยพิจารณามาก่อนช่วยผลักดันการเติบโตจากประมาณ 3% เป็น 12%” [Advocacy – ปรับประเด็นใหม่]

การท้าทายผู้ซื้อเป็นวิธีที่ตรงที่สุดในการผลักพวกเขาออกจากเขตสบายของพวกเขา นี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับความแน่วแน่ไม่เร่งเร้า มันเกี่ยวกับการเปิดใจรับการคิดใหม่ ซึ่งเกิดขึ้นเมื่อผู้คนตั้งคำถามกับสมมติฐานของพวกเขา

ในการทำเช่นนี้ คุณต้อง:

• เต็มใจที่ จะถามคำถามที่มุ่งไปที่การขับไล่ผู้ซื้อออกจากเขตความสะดวกสบายของตน เพื่อให้คุณสามารถแนะนำพวกเขาเพื่อให้ได้คุณค่าและผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• เตรียมพร้อม กับคำถาม เรื่องราว และคำแนะนำที่ดี

หากสิ่งที่ผู้ซื้อกำลังคิด กำลังวางแผนจะทำอะไร หรือวิธีที่พวกเขาวางแผนจะทำมันไม่ได้ทำให้พวกเขาได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เป้าหมายของคุณคือขัดขวางความคิดนั้น กำหนดกรอบการสนทนาใหม่ และนำพวกเขาไป บางสิ่งบางอย่างที่จะ

3 วิธีในการตอบกลับการตอบกลับของผู้ซื้อ

เมื่อคุณขัดขวางความคิดของผู้ซื้อ คุณมักจะได้รับการปกป้องจากผู้ซื้อในระดับหนึ่ง ท้ายที่สุด พวกเขาอาจใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนกว่าจะถึงจุดที่เป็นอยู่ทุกวันนี้ด้วยแผนการและการคิดของพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นปฏิกิริยาของผู้ซื้อทั่วไปและวิธีตอบสนอง:

1. 1. ผู้ซื้ออาจพูดว่า "ใช่ ฉันไม่คิดอย่างนั้น"

   ที่นี่คุณสามารถถามคำถามเพื่อขัดขวางความคิดของพวกเขาได้ เช่น

   • “ทำไมล่ะคะ”
   • “ก่อนหน้านี้คุณทำอะไรลงไป”
   • “ทำไมคุณไม่คิดว่ามันจะได้ผล”
   • “ทำไมวิธีอื่นถึงได้ผลดีกว่าในแง่ของการได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ”

   การถามคำถามเกี่ยวกับการหยุดชะงัก คุณช่วยให้ผู้ซื้อตั้งคำถามกับสมมติฐานของตนได้ คุณอาจยังไม่ได้เปลี่ยนมุมมองของพวกเขา—แต่!— แต่คุณเปิดประตูสู่มัน แล้วคุณจะเริ่มแสดงให้เห็นคุณค่าของคุณ

2. 2. หากผู้ซื้อค่อนข้างตั้งรับและพยายามสกัดกั้น พวกเขาอาจพูดว่า “นั่นไม่ใช่สิ่งที่เราต้องการ”

   คุณสามารถปฏิบัติต่อสิ่งนี้เสมือนเป็นการป้องกันและถามคำถามเกี่ยวกับการหยุดชะงัก แต่จงระวัง คุณไม่ต้องการให้ผู้ซื้อคิดว่าคุณดื้อรั้นหรือไม่ฟัง ปรับให้เข้ากับความแตกต่างของการสนทนาและพยายามฟังสิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ

3. 3. หากผู้ซื้อพูดว่า "เราไม่สามารถทำอย่างนั้นได้" หรือ "ฉันไม่คิดอย่างนั้น" หรือเป็นฝ่ายรับ ก็อาจเป็นการตอบสนองแบบมีเงื่อนไข

   เตรียมพร้อมสำหรับผู้ซื้อที่จะปฏิเสธแนวคิดใหม่ตั้งแต่แรก หลายคนมีเงื่อนไขที่จะปฏิเสธทันทีเมื่อนำเสนอสิ่งใหม่

   หรือบางทีพวกเขาแค่ไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงเพราะอยู่ในเขตสบายของตน หรือพวกเขาอาจคิดว่าความคิดของคุณไม่น่าเชื่อถือหรือเป็นประโยชน์ หรือพวกเขาคิดว่าคุณไม่ฟัง หรือพวกเขาเพียงแค่ไม่ต้องการคิดหรือทำงานมากขึ้น

   นี่คือที่ที่คุณมีความรู้อย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ บริษัท โซลูชัน ลูกค้า อุตสาหกรรม การแข่งขัน และอื่นๆ การมีความสะดวกสบายและมีความรู้ในด้านเหล่านี้ช่วยให้คุณใช้การขายเชิงลึก หากคุณรู้ว่าผู้ซื้อมองข้ามบางสิ่งที่จะส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อความสำเร็จของพวกเขา คุณสามารถเปิดประตูสู่ข้อมูลเชิงลึกด้วยคำถามที่คุณถาม

ปรับกรอบความคิดของผู้ซื้อด้วย Insight

เมื่อคุณขัดขวางการคิดของผู้ซื้อ ให้คำนึงถึงมูลค่าสูงสุดที่ผู้ซื้อสามารถทำได้ในสถานการณ์ของพวกเขา คิดเกี่ยวกับการทำให้พวกเขาได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด จากนั้นพวกเขาอาจเห็นว่าพวกเขาสามารถและควรได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นด้วยการคิดต่างออกไป

ผู้ซื้อจำนวนมาก—และคนทั่วไป—คิดน้อยเกินไปในตอนแรก หากคุณสามารถคิดการใหญ่ได้ และให้ผู้ซื้อคิดเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่ดี พวกเขาจะเห็นว่าคุณมีค่าและรู้สึกผูกพันทางอารมณ์ในการขับเคลื่อนโซลูชันที่ดีที่สุดไปข้างหน้า

การขายข้อมูลเชิงลึกมีมากกว่าการสนทนาที่ยอดเยี่ยม ชุดเครื่องมือฟรีของเรา วิธีเปลี่ยนการสนทนาของผู้ซื้อด้วย Insight มีกรอบงานและเครื่องมือที่จะช่วยคุณถามคำถามที่เฉียบขาดและทำให้ผู้ซื้อคิดแตกต่างออกไป ชุดเครื่องมือประกอบด้วย:

• Ebook: วิธีเปลี่ยนการสนทนาของผู้ซื้อด้วย Insight
• อ้างอิง: 9 คำถาม (+1 โบนัส) เพื่อขัดขวางการคิดเพื่อการโต้ตอบ Insight
• กรอบการทำงาน: วิธีการเล่าเรื่องที่น่าเชื่อ
• รายการตรวจสอบ: 10 เคล็ดลับสู่ Excel ด้วยข้อมูลเชิงลึกการโต้ตอบ
• พิมพ์เขียว: ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการซื้อและขาย

ดาวน์โหลดชุดอุปกรณ์ของคุณตอนนี้ >>