เหตุใดการฝึกสอนการขายจึงสำคัญ

คิดสักครู่เกี่ยวกับทีมขายของคุณ ทุกคนทำทุกอย่างที่สามารถทำได้ในตอนนี้เพื่อประสบความสำเร็จอย่างเต็มศักยภาพหรือไม่?

ทุกคนในทีมมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ ทำทุกอย่างที่ควรทำและไม่ควรทำหรือไม่ พวกเขามีทักษะที่ถูกต้องตลอดวงจรการขายหรือไม่? พวกเขาเป็นผู้นำในการพัฒนาตนเองอย่างสมบูรณ์หรือไม่? พวกเขามีแรงจูงใจและมีประสิทธิผลหรือไม่?

ใครต้องการการฝึกสอนการขาย?

โอกาสที่ผู้ขายที่ดีที่สุดในทีมของคุณมีโอกาสที่จะปรับปรุงและประสบความสำเร็จมากขึ้น และสำหรับผู้ขายที่ไม่ได้อยู่ในกลุ่มที่ดีที่สุดในปัจจุบัน พวกเขาควรทำอะไรให้แตกต่างไปจากเดิมเพื่อปรับปรุงและกลายเป็นผู้มีผลงานดีที่สุด

• จัดการเวลาและวันแตกต่างกันอย่างไร
• นำไปสู่การสนทนาการขายที่แตกต่างกัน?
• แสวงหาโอกาสในการขายที่สำคัญแตกต่างกันอย่างไร
• จัดการอาณาเขต ไปป์ไลน์ และการสำรวจที่แตกต่างกัน?
• เจรจาและรับข้อตกลงที่แตกต่างกัน?
• เรียงปัญหาและแก้ไขปัญหาแตกต่างกันอย่างไร

หากคุณสามารถนึกถึงพื้นที่ใดๆ ที่ผู้ขายในทีมของคุณต้องทำอะไรบางอย่างที่แตกต่างออกไป คุณในฐานะโค้ชการขาย อยู่ในตำแหน่งสำคัญที่จะช่วยเหลือ

อันที่จริง การฝึกสอนการขายสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับองค์กรและผู้ขาย

เหตุใดการฝึกสอนการขายจึงสำคัญ

การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่า Top Performers บรรลุเป้าหมายการขายที่ท้าทาย บรรลุราคาระดับพรีเมียม และดูอัตราการชนะที่สูงขึ้นจากการขายที่เสนอ อยู่ในความสนใจสูงสุดขององค์กรของคุณที่จะให้การสนับสนุนการฝึกสอนและการฝึกอบรมแก่ผู้ขาย เพื่อช่วยให้พวกเขากลายเป็นผู้ที่มีผลงานดีเด่น

ในการศึกษาวิจัยการขายของ RAIN Group Center ขององค์กรขายขนาดกลางและขนาดใหญ่ 472 แห่ง เราได้เรียนรู้ว่าองค์กรการขายระดับแนวหน้าและระดับแนวหน้ามีโค้ชการขายที่มีประสิทธิภาพมากกว่าองค์กรที่ไม่ผ่านมาตรฐานเหล่านี้อย่างมีนัยสำคัญ

อันที่จริง ผู้จัดการฝ่ายขายของ Elite และ Top-Performing Sales Organisation มีแนวโน้มที่จะเพิ่มเวลาในการฝึกสอนให้มากที่สุด

ในการศึกษาระดับโลกอีกฉบับหนึ่ง ซึ่งครั้งนี้สำรวจผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขาย 1,004 ราย เราพบว่าผู้ขายมีแนวโน้มที่จะเป็นผู้ดำเนินการอันดับสูงสุด 63% เมื่อพวกเขาพบกับสามกลุ่มของ:

• ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ
• การฝึกสอนต่อเนื่องเป็นประจำ
• การฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพ

เลิกใช้สิ่งเหล่านี้—ประสิทธิภาพของผู้จัดการ ความถี่ในการฝึกสอน และประสิทธิภาพในการฝึกอบรม—และโอกาสที่ประสิทธิภาพสูงสุดจะลดลงอย่างมาก

ในการวิจัยทักษะการขายทั่วโลก เราได้ศึกษาทักษะและพฤติกรรม 85 ทักษะจากทักษะการขายหลัก 6 ประเภท (ความสัมพันธ์ การค้นพบความต้องการ การสนทนาและการสื่อสาร การสร้างโซลูชัน การสร้างกรณีและปัญหาด้านมูลค่า การเพิ่มยอดขาย) หมวดหมู่เพิ่มเติมอีกสี่ประเภทที่ใช้ได้กับผู้ขายบางราย (การเจรจาต่อรอง) , การค้นหาลูกค้า การจัดการบัญชี และการขายเสมือนจริง) และประสิทธิภาพการทำงาน (ไม่ใช่วิธีการขาย แต่ทำงานอย่างไร)

เราวิเคราะห์ความแตกต่างระหว่างผู้ขายที่ได้รับการฝึกสอนแบบเฉพาะกิจหรือแบบไม่ต่อเนื่องกับตารางการฝึกสอนแบบต่อเนื่องและสม่ำเสมอ และพบว่า:

1. กำหนดการหรือจังหวะของการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องเป็นประจำมีความสัมพันธ์เชิงบวกกับการให้คะแนนทักษะผู้ขายที่สูงขึ้นในทุกประเภท
2. เมื่อผู้จัดการของทีมที่มีประสิทธิภาพสูงให้การฝึกสอนอย่างสม่ำเสมอและต่อเนื่อง การให้คะแนนทักษะของผู้ขายก็จะสูงขึ้นไปอีก

การให้คะแนนทักษะที่สูงเหล่านี้สมเหตุสมผลเพราะตามความเห็นของ Top Performers ผู้จัดการฝ่ายขายของพวกเขา:

• มีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่การฝึกสอนผู้ขายเพื่อสร้างทักษะการขายของพวกเขา
• มีแนวโน้มที่จะโค้ชตามตารางเวลาปกติและกล่าวถึงพื้นที่เฉพาะ ได้แก่ :
• ช่วยผู้ขายแก้ปัญหาและความท้าทาย
• สอนผู้ขายให้เติบโตบัญชี
• ให้การฝึกสอนด้านการขายเพื่อเพิ่มยอดขายสูงสุด
• การฝึกสอนเพื่อนำไปสู่การสนทนาการขายอย่างเชี่ยวชาญ
• การฝึกสอนเกี่ยวกับการขายแบบเสมือน/ทางไกล

การฝึกสอนการขายผิดพลาด

แต่เมื่อผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนมองว่าผู้ขายของตนสามารถได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น พวกเขาจะทำอย่างไร?

พวกเขาพยายามที่จะช่วย พวกเขาชี้ประเด็นปัญหาและบอกผู้ขายว่าพวกเขาควรทำอย่างไร

เป็นสิ่งที่เรามักสังเกตเห็นว่าผู้จัดการฝ่ายขายทำ

ตามที่แบ่งปันในบทความเกี่ยวกับผลตอบรับผลการปฏิบัติงานและการฝึกสอนใน Harvard Business Review เมื่อผู้จัดการหลายพันคนถูกขอให้โค้ชบางคน พวกเขา "เพียงให้คำแนะนำหรือวิธีแก้ปัญหาแก่บุคคลอื่น เรามักได้ยินความคิดเห็นเช่น 'คุณทำสิ่งนี้ก่อน' หรือ 'ทำไมคุณไม่ทำเช่นนี้'”

แต่สิ่งนี้มีประโยชน์หรือไม่?

งานวิจัยอื่นๆ บอกเราว่า “การบอกผู้คนว่าเราคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลงานของพวกเขาไม่ได้ช่วยให้พวกเขาเติบโตและเก่ง การบอกผู้คนว่าเราคิดว่าพวกเขาควรปรับปรุงอย่างไรจริง ๆ แล้วขัดขวางการเรียนรู้”

ใช่ มีเวลาสำหรับคำแนะนำโดยตรง แต่โดยรวมแล้ว ประสบการณ์ของเรากับโค้ชการขายหลายพันคนแสดงให้เห็นถึงสิ่งนี้

ถามตัวเองว่า: หากคุณกำลังขายให้กับผู้ซื้อและเห็นสิ่งที่พวกเขาต้องการ และกระบวนการสื่อสารหลักและการโน้มน้าวใจของคุณคือเพียงแค่บอกพวกเขาว่า “คุณไม่ได้ประสิทธิภาพอย่างที่ควรจะเป็นจริงๆ เพื่อแก้ปัญหาของคุณและได้ประสิทธิภาพที่ดีขึ้น ให้ซื้อสิ่งนี้” คุณคิดว่ามันจะได้ผลดีแค่ไหน?

คงไม่ดีเท่าไหร่

เช่นเดียวกับการขาย ยิ่งมีประสบการณ์ในการโค้ชมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งเห็นทุกส่วนที่ต้องนำมารวมกันเพื่อให้โดดเด่น

สิ่งที่ต้องใช้ในการฝึกสอนเพื่อประสิทธิภาพสูงสุด: จังหวะ บทบาท และการสนทนา

เช่นเดียวกับการขาย การฝึกสอนคือการฝึกการสื่อสาร การโน้มน้าวใจ และการจัดการการเปลี่ยนแปลง คุณจะต้องสามารถนำไปสู่การสนทนาที่เชี่ยวชาญและเหมาะสมยิ่งเพื่อจะเก่งในเรื่องเหล่านี้

ในทำนองเดียวกัน การฝึกสอนที่ดีเป็นมากกว่าแค่การพูดคุยอย่างเชี่ยวชาญ มีกระบวนการขายที่คุณมีชุดการสนทนา—และดำเนินการหลายอย่างระหว่างการสนทนา—ซึ่งส่งผลให้ได้รับชัยชนะ

การฝึกสอนการขายก็เช่นเดียวกัน มีกระบวนการ และหากคุณปฏิบัติตามอย่างเป็นระบบ คุณจะมั่นใจได้ว่าได้จัดการส่วนสำคัญทั้งหมดเพื่อนำกระบวนการนี้ไปพร้อม ๆ กัน และไม่พลาดสิ่งที่สำคัญเนื่องจากขาดการวางแผนและวินัย

นอกจากนี้ยังมีบทบาทต่างๆ ที่คุณต้องเล่น และทักษะต่างๆ ที่คุณต้องนำมาใช้ในเวลาที่ต่างกันเพื่อให้เหมาะกับสถานการณ์และขับเคลื่อนความสำเร็จ

นี่คือวิธีที่เราสร้างวิธีการสอนการขายของ RAIN เพื่อนำมารวมกัน

แม้ว่าจะมีหลายด้านที่ต้องเชี่ยวชาญเพื่อให้เป็นเลิศในการฝึกสอนการขาย แต่ก็ไม่ได้ มี หลายด้าน คุณสามารถเรียนรู้พวกเขาทีละคนเพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญในการฝึกสอนการขาย

ในภาพรวม มาดูโมเดล The Top-Performing Sales Manager ^SM ของ RAIN Group ซึ่งมีทุกสิ่งที่คุณต้องการในการเป็นทั้งผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานยอดเยี่ยมและโค้ชด้านการขายที่มีประสิทธิภาพสูง

อย่างแรกคือ Rhythm เป็นกระบวนการหรือจังหวะที่คุณติดตามในการประชุมการฝึกสอนและการสนทนาประเภทต่างๆ กับผู้ขายแต่ละรายและทีมเพื่อนำชิ้นส่วนทั้งหมดมารวมกันและสร้างโปรแกรมการฝึกสอนการขายของคุณ

ประการที่สองคือ บทบาท ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องเล่น 10 บทบาทหรือหมวก ซึ่งห้าบทบาทเกี่ยวข้องโดยตรงกับการฝึกสอนการขาย บทบาทเหล่านั้นคือ:

1. แรงจูงใจ: คุณได้รับความพยายามและความกระตือรือร้นสูงสุดจากทีมวันแล้ววันเล่า
2. การวางแผนเน้นและดำเนินการ: คุณช่วยผู้ขายกำหนดเป้าหมายพื้นที่ที่เหมาะสมในการใช้เวลาและความพยายาม และช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยงสิ่งรบกวนและเสียเวลา
3. การดำเนินการและผลิตภาพ: คุณช่วยให้ผู้ขายได้รับความสำเร็จสูงสุดและผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในช่วงเวลาที่พวกเขาทำงาน
4. การให้คำปรึกษาและการอำนวยความสะดวก: คุณช่วยพวกเขาในร่องลึกเพื่อเติมเต็มท่อของพวกเขา ชนะการขายที่สำคัญ ขยายบัญชี เจรจาข้อตกลงที่ดีที่สุด กำหนดและบรรลุเป้าหมาย และอื่นๆ
5. การพัฒนา: คุณช่วยผู้ขายในช่วงหลายเดือนและไตรมาสเพื่อให้เป็นผู้ขายที่ดีขึ้น มีความสามารถมากขึ้น และมีความสามารถมากกว่าที่เคยเป็นเมื่อหกเดือนหรือหนึ่งปีหรือสองปีก่อน

กล่าวโดยย่อ: กระตุ้น โฟกัส ดำเนินการ ให้คำแนะนำ และพัฒนา

นอกจากนี้ ยังมีบทบาทที่เกี่ยวข้องกับการจัดการอีก 5 บทบาท ได้แก่:

1. เร่งประสิทธิภาพเมื่อเริ่มต้นผู้ขายหรือช่วยเหลือพวกเขาผ่านปัญหาด้านประสิทธิภาพ
2. การวางแผนและการรายงานเกี่ยวกับไปป์ไลน์และการพยากรณ์
3. การกำหนดและติดตามตัวชี้วัดและการจัดการความรับผิดชอบ
4. วิเคราะห์และวางแผนอาณาเขต
5. การจัดการพรสวรรค์ จากการจ้างสมาชิกในทีมที่เหมาะสม ไปจนถึงการออกจากทีมที่พยายามสนับสนุนความสำเร็จแล้วอาจไม่เหมาะ

ในที่สุดก็มี Conversations เช่นเดียวกับการขาย ความมหัศจรรย์เกิดขึ้นในปฏิสัมพันธ์ หากคุณเป็นผู้นำการสนทนาและการสื่อสารอย่างถูกวิธี คุณสามารถ:

• สร้างความไว้วางใจ
• ช่วยให้ผู้ขายดำเนินการได้อย่างถูกต้องและหลีกเลี่ยงปัญหาและข้อผิดพลาด
• ให้ดูดี
• ให้พวกเขาต้องการร่วมงานกับคุณเป็นเวลานาน
• ช่วยให้พวกเขาเรียนรู้และปรับปรุง
• ช่วยให้พวกเขาปรับปรุงประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ

แน่นอน เช่นเดียวกับในการขาย คงจะดีถ้าเพียงแค่ชี้ให้เห็นปัญหาที่เราเห็น บอกผู้คนว่าต้องทำอย่างไรเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น และให้พวกเขารักเราในสิ่งนั้น แต่มันไม่ได้ผลอย่างนั้น มันต้องใช้เวลาและความคิดถึง แต่การฝึกสอนการขายนั้นสามารถเรียนรู้และปรับเปลี่ยนได้กับทุกทีม และการทำผลงานให้ดีนั้นจำเป็นต่อการสร้างผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

หากคุณใส่ใจ คุณจะปลดปล่อยศักยภาพในการฝึกสอนการขายและกลายเป็นโค้ชการขายที่ดีที่สุดที่คุณสามารถเป็นได้