13 เคล็ดลับในการนำเสนอข้อเสนอครั้งต่อไปของคุณ

หนึ่งในขั้นตอนสุดท้ายในการปิดการขาย การนำเสนอข้อเสนอมีความสำคัญต่อการตอบคำถามที่ค้างคา แสดงให้เห็นถึงผลกระทบ และการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

แม้ว่าจะมีหลายสิ่งที่ต้องคำนึงถึงในการนำเสนอ แต่การเตรียมตัวก่อนการประชุมก็สำคัญไม่แพ้กัน การถามคำถามสำคัญของผู้ซื้อและการทำงานร่วมกับทีมภายในจะทำให้คุณได้เปรียบในการทำให้คู่แข่งของคุณโดดเด่น

เมื่อทำได้ดี การนำเสนอข้อเสนอจะสร้างสายสัมพันธ์ เพิ่มความไว้วางใจ และทำหน้าที่เป็นตัวอย่างจากประสบการณ์ที่ผู้ซื้อจะได้รับหากพวกเขาทำงานร่วมกับคุณ

ด้านล่างนี้เราแบ่งปันเคล็ดลับ 13 ข้อเพื่อช่วยสร้างความมั่นใจและเพิ่มโอกาสที่คุณจะนำเสนอข้อเสนอครั้งต่อไปได้สำเร็จ

ก่อนการนำเสนอ

1. รู้จักผู้เล่น

คุณควรถามแชมป์เปี้ยนหรือผู้ติดต่อหลักเกี่ยวกับผู้เข้าร่วมประชุมที่อยู่ข้างพวกเขา มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาต้องการได้ยินและวิธีที่พวกเขาต้องการให้การสนทนาดำเนินไป

ปัจจัยสำคัญคือความสมดุลที่ต้องการระหว่างการนำเสนอ/การพูดคนเดียวและการสนทนา/การทำงานร่วมกัน หากคุณไม่ได้รับข้อมูลนี้ ให้เตรียมบทพูดคนเดียวและบทสนทนาผสมกัน และพร้อมที่จะปรับเทียบเมื่อคุณทำ

การสนทนามักจะดีกว่าการพูดคนเดียว เนื่องจากเป็นโอกาสในการเชื่อมต่อและร่วมมือกับผู้ซื้อ คนส่วนใหญ่รู้สึกเชื่อมโยงกับผู้ขายที่เป็นผู้นำการสนทนาที่ดีและไม่เพียงแค่พูดคุยเพียงชั่วโมงเดียว

2. ทำอะไรบางอย่าง

จำไว้ว่าคุณไม่ใช่ดาวเด่นในการนำเสนอของคุณ—ผู้ซื้อคือ! ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าอะไรจะโดนใจพวกเขาในสิ่งที่คุณพูดและวิธีที่คุณพูด ค้นหาผู้เข้าร่วมการนำเสนอโดยใช้ LinkedIn, Google และเครื่องมือวิจัยอื่นๆ จดบันทึกกิจกรรมทางวิชาชีพ สิ่งพิมพ์ รางวัล และอื่นๆ

พึงระลึกไว้เสมอว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่จะมองหาคุณก่อนการประชุม ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณแสดงความเป็นมืออาชีพและแสดงให้เห็นคุณค่าในโปรไฟล์สาธารณะของคุณ

ดาวน์โหลดคู่มือการขาย LinkedIn ของเรา >>

3. กำหนดบทบาทของคุณ

กำหนดบทบาทของทีมนำเสนอของคุณ คุณอาจมีคนเล่นเป็นพิธีกร มีผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่สามคน หรือนำทีมสนับสนุนมาแนะนำและสร้างสายสัมพันธ์

แต่การมีผู้นำสามคนหมายความว่าไม่มีผู้นำ ถ้าชัดเจนว่าคุณเยี่ยมมาก แต่ถ้าสามารถมีคนอื่นได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีคนเดียวที่รับผิดชอบเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างมารวมกันและให้ผู้อื่นรับผิดชอบ ไม่ว่าบทบาทจะเป็นอย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาชัดเจน

4. มีส่วนร่วมกับทุกคน

ถ้ามีคนมานำเสนอหลายคน ทุกคนต้องมีส่วนร่วม บ่อยครั้ง ผู้ซื้อจะพูดถึงหลังจากการนำเสนอว่าพวกเขาไม่ได้เลือกผู้ให้บริการรายใดรายหนึ่งเนื่องจากสมาชิกในทีมคนหนึ่งมีอำนาจเหนือกว่าและทุกคนก็เงียบเกินไป

คนหนึ่งอาจพูดได้มากที่สุด แต่ทุกคนต้องการบทบาทหากคุณพาพวกเขาไปด้วย แม้ว่าจะเป็นเพียงการแนะนำตัวและการแชทหลังการประชุมก็ตาม

5. ถามเกี่ยวกับโลจิสติกส์

คุณจำเป็นต้องรู้ระบบลอจิสติกส์ทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าการประชุมดำเนินไปอย่างราบรื่น ถามตัวเอง ทีมของคุณ และผู้ซื้อด้วยคำถามต่อไปนี้:

• การประชุมเกิดขึ้นที่ไหน?
• ผู้เข้าร่วมทั้งหมดอยู่ที่ไหน
• การประชุมกำลังถ่ายทอดสดและจะมีใครเข้าร่วมแบบเสมือนจริงหรือไม่?
• มีสื่อสิ่งพิมพ์หรือเอกสารที่ต้องส่งอีเมลถึงผู้เข้าร่วมระยะไกลล่วงหน้าหรือไม่?
• จัดสรรเวลาสำหรับการประชุมเท่าไร? มีเวลาเริ่มต้น/หยุดยากหรือการตรวจสอบเทคโนโลยีหรือไม่?
• คุณใช้แพลตฟอร์มเทคโนโลยีใด ถ้าเป็นไปได้ ใช้ของคุณ คุณชินกับมันแล้ว และคุณจะควบคุมกระบวนการได้มากขึ้น

6. แต่งตัวส่วน

ชุดของคุณเป็นส่วนหนึ่งของการวางแผน ค้นหาว่าวัฒนธรรมของผู้ซื้อเป็นทางการหรือไม่เป็นทางการเพียงใด หากคุณกำลังนำเสนอต่อบริษัทที่ให้บริการทางการเงินรายใหญ่ที่มีวัฒนธรรมเสื้อเชิ้ตสีขาว คุณจะไม่อยากปรากฏตัวเพื่อส่งมอบกางเกงยีนส์และเสื้อโปโล คุณจะสูญเสียการขายก่อนที่คุณจะเริ่มพูด

ในทางกลับกัน หากคุณสวมสูทกับบริษัทเทคโนโลยีบางแห่ง คุณอาจจะปิดเสียงคนที่เคยชินกับบรรยากาศที่เป็นกันเอง ไม่ว่ากรณีใด ให้รู้จักผู้ซื้อของคุณ

7. นำเสนอได้ดี

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้นำเสนอมีความสามารถทั่วไปในการสั่งการห้อง หากไม่เป็นเช่นนั้น และการนำเสนอมีความสำคัญ ให้ผู้อื่นเข้าร่วม

หากบุคคลที่นำเสนอไม่ใช่ระดับโลก ให้ฝึกการส่งมอบภายในองค์กรกับผู้เข้าร่วมที่วิพากษ์วิจารณ์มากเกินไป ให้ผู้นำเสนอทำผิดพลาดและแก้ไขก่อนการประชุม ไม่ใช่ต่อหน้าทีมจัดซื้อจริง

8. เป็นกลยุทธ์

ไม่ใช่ทุกการนำเสนอที่เข้ารอบสุดท้ายจะเป็นการแข่งขันกับผู้อื่น แต่โดยปกติแล้วจะเป็น หากคุณกำลังเผชิญกับการแข่งขัน ให้ค้นหาว่าพวกเขาเป็นใครโดยถามผู้ซื้อ

หากผู้ซื้อของคุณไม่บอกคุณ และคุณมีแชมป์เปี้ยนในองค์กร ให้ถามพวกเขาอย่างสุขุม หากคุณไม่รู้ว่าใครเป็นผู้แข่งขัน คุณมักจะสามารถค้นหาเกี่ยวกับเวลานำเสนอได้

ถ้าการนำเสนอทั้งหมดเป็นวันเดียวกัน วิธีที่ดีที่สุดคือไปก่อน การวิจัยแสดงให้เห็นว่าในวันเดียวกันใครก็ตามที่ไปก่อนคือเกณฑ์มาตรฐานที่ทุกคนถูกตัดสินและเป็นที่จดจำมากที่สุด สิ่งนี้เรียกว่า ผลกระทบระดับไพร มาซี

หากการนำเสนอเป็นคนละวัน ทางที่ดีควรไปต่อ เมื่อเวลาผ่านไป ผู้คนจะจดจำและรู้สึกผูกพันมากที่สุดกับการนำเสนอครั้งสุดท้าย นี่คือเอ ฟเฟ กต์ความใหม่

ระหว่างการนำเสนอข้อเสนอ

9. สร้างสายสัมพันธ์

ศึกษาข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับมารยาทในการประชุมโดยปฏิบัติดังนี้

• ขยายคำทักทาย
• สบตา
• ทำลายน้ำแข็ง
• เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการพูดคุยเล็กน้อย

มีเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยในการสนทนาพร้อมแบ่งปัน สิ่งนี้สามารถช่วย “อุ่นเครื่อง” ผู้ซื้อของคุณและสร้างความรู้สึกของความสนิทสนมและความไว้วางใจ

อ่านวิธีสร้างสายสัมพันธ์ในการขาย >>

10. เริ่มด้วยเท้าขวา

นำการเปลี่ยนแปลงเข้าสู่วาระการประชุมและเริ่มการประชุม แบ่งปันคำแนะนำที่มีเหตุผลที่คุณพบและตั้งความคาดหวัง ไม่ใช่เรื่องแปลกที่การประชุมจะผิดพลาดเมื่อผู้คนไม่รู้ว่าทำไมพวกเขาถึงอยู่ที่นั่น หรือคิดว่าพวกเขาอยู่ที่นั่นด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน

คุณอาจได้รับข้อมูลของพวกเขาโดยถามว่ามีอะไรเป็นพิเศษที่พวกเขาอยากให้คุณพูดถึงเมื่อนำเสนอเสร็จ ยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งปรับแต่งการสนทนาให้เข้ากับวาระและความปรารถนาของพวกเขาได้มากเท่านั้น

11. เชิญเข้าร่วม

กำหนดขั้นตอนสำหรับผู้ซื้อให้มีส่วนร่วมในกระบวนการ ไม่ใช่ผู้ฟังแบบพาสซีฟ ขอให้พวกเขาดำดิ่งลงไปในความคิดและคำถามเมื่อใดก็ได้ และอย่าลืมยืนยันเวลาที่มี ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงใดๆ ก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นการออกเดินทางก่อนเวลาหรือเวลาเพิ่มเติม

ก่อนที่คุณจะเริ่มการนำเสนอ ให้เชิญการขัดจังหวะหรือคำถามอีกครั้งเพื่อให้เป็นการสนทนา คุณต้องการทำให้ประเด็นของคุณชัดเจน แต่การสนทนาที่ดีที่สุดมักไม่ตรงไปตรงมาและไม่เกี่ยวข้องกับการพูดคุยกับผู้ซื้อ หากคุณถูกขัดจังหวะ คุณจะรู้ว่าผู้ซื้อมีส่วนร่วม

12. จงโน้มน้าวใจ

การรู้โมเดลผลกระทบของคุณเป็นเรื่องหนึ่ง และอีกเรื่องหนึ่งเพื่อให้สามารถสื่อสารมุมมองและผลกระทบของคุณได้อย่างน่าเชื่อถือ ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• คุณเล่าเรื่องที่น่าเชื่อได้ไหม
• คุณสามารถเขย่าสภาพที่เป็นอยู่ด้วยคำถามยั่วยุได้หรือไม่?
• คุณเห็นไหมว่าสิ่งที่คุณสนับสนุนจะส่งผลต่อธุรกิจที่เหลือของผู้ซื้ออย่างไร

ผู้ขายที่ไม่เตรียมที่จะโน้มน้าวผู้ซื้อและนำเสนออย่างโน้มน้าวใจมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการได้ผลลัพธ์