ผู้ขาย: ใช้ระบบการแก้ปัญหานี้เพื่อนำไปสู่การสนทนาที่รุนแรงกับผู้ซื้อ

เมื่อพูดถึงการแก้ปัญหาที่อาจเป็นปัญหาที่รักษายาก ผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขายมักจะสูญเสียวิธีการที่จะนำไปสู่กระบวนการแก้ปัญหา

ในการขาย คุณมักจะพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่คุณ:

• ร่วมมือกับผู้ซื้อ
• การแก้ปัญหากับเพื่อนร่วมงาน
• วางกลยุทธ์พิชิตยอดขาย
• วางแผนที่จะเติบโตบัญชี
• ทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณเอง
• ตอบคำถาม ที่ต้องใช้ความคิดอย่างแรงกล้าและความคิดสร้างสรรค์

ปัญหาที่คุณกำลังเผชิญอยู่อาจดูยุ่งยากและซับซ้อน แต่ไม่จำเป็นต้องมีกระบวนการแก้ปัญหา

การแก้ปัญหาคืออะไร?

เมื่อคุณใช้ 4 ขั้นตอนของการแก้ปัญหาแบบมีโครงสร้าง คุณจะมีความพร้อมในการแก้ไขปัญหาและเป็นผู้นำการสนทนา—ทั้งภายในและภายนอกกับผู้ซื้อ—เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

รูปแบบที่มีโครงสร้างหมายความว่าคุณกำลังเข้าถึงปัญหาอย่างเป็นระบบ และมีเพียงสี่ขั้นตอนเท่านั้นที่ง่ายต่อการใช้กระบวนการสำหรับปัญหาทุกประเภท

4 ขั้นตอนของการแก้ปัญหาแบบมีโครงสร้าง

สี่ขั้นตอนของการเป็นผู้นำการอภิปรายการแก้ปัญหาอย่างมีประสิทธิภาพคือ:

1. ดาวน์โหลด: นี่คือที่ที่คุณตั้งชื่อปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขและสรุปประเด็นสำคัญเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของปัญหา
2. การ สำรวจ: นี่คือที่ที่คุณต้องแน่ใจว่าคุณได้รับสมมติฐานที่เกี่ยวข้องทั้งหมดบนโต๊ะ
3. ความคิด : นี่คือที่ที่คุณสำรวจแนวคิดและความเป็นไปได้สำหรับการกระทำที่คุณอาจทำ
4. การดำเนินการ: นี่คือที่ที่คุณตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรเพื่อแก้ปัญหา

กระบวนการแก้ปัญหา 4 ขั้นตอน

มาดูแต่ละขั้นตอนและสำรวจปัญหาทั่วไปและปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้โดยใช้แนวทางนี้

1. 
   

   1. ดาวน์โหลด

   เมื่อคุณเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการแก้ปัญหา คุณต้องระบุปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขและสรุปประเด็นสำคัญเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของปัญหา

   นี้ครอบคลุมเหตุผลที่คุณพบ คุณต้องการความชัดเจนเกี่ยวกับปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข เพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน

   ในการทำเช่นนี้ ให้ถามคนอื่นๆ ในกลุ่มว่า “เราจะแก้ปัญหา [ปัญหา] ได้อย่างไร”

   ตัวอย่างปัญหาทั่วไปและปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้ ได้แก่:

   • เราจะชนะโอกาสในการขายที่สำคัญนี้ได้อย่างไร

     เราเรียกการอภิปรายทบทวนข้อตกลงเหล่านี้ว่า "Win Labs" คุณอาจทำ Win Lab กับทีมภายในหรือผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ

   • เราจะขยายบัญชีนี้จาก 3 ล้านเหรียญเป็น 8 ล้านเหรียญได้อย่างไร

     นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่า "Value Lab" ภายใน ซึ่งเป็นการอภิปรายเพื่อสร้างแนวคิดในการขยายบัญชีโดยพิจารณาจากการเพิ่มมูลค่าให้กับบัญชี

   • ฉันจะเพิ่มขนาดไปป์ไลน์ของฉันเป็นสองเท่าได้อย่างไร หรือ ฉันจะเพิ่มอัตราการชนะจากการขายที่เสนอจาก 40% เป็นอย่างน้อย 55% ได้อย่างไร

     คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ดีที่จะจัดการกับผู้จัดการหรือโค้ชการขายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรอบงานการทบทวนเป้าหมายประจำปีของคุณ

   • เราจะเพิ่มมูลค่าที่คุณได้รับจากสิ่งที่คุณทำกับเราอยู่แล้วได้อย่างไร? หรือ เราจะเพิ่มความสำเร็จของคุณในพื้นที่ X ได้ถึง 20% ได้อย่างไร

     ในฐานะที่เป็นคีย์บัญชีหรือผู้จัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ คำถามเหล่านี้ควรถามผู้ซื้อของคุณโดยตรง นี่คือประเภทของการอภิปรายการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์—“Value Labs” ภายนอก—ที่สามารถเพิ่มอัตราการรักษาบัญชีของคุณหรือขยายบัญชี

   • โซลูชันควรมีลักษณะอย่างไรที่เหมาะกับคุณที่สุดจากความต้องการของคุณ

     นี่เป็นวิธีที่ดีในการระบุปัญหาเมื่อนำการสนทนากับผู้ซื้อของคุณเพื่อทำงานร่วมกันในการสร้างโซลูชัน

     บทบาทของคุณที่นี่คือการอำนวยความสะดวกในการอภิปราย ในการประชุม คุณทำงานล่วงหน้าไปมากแล้ว แต่อย่าเป็นผู้นำในเรื่องนี้ การประชุมนี้เป็นเซสชันการทำงาน ไม่ใช่การนำเสนอ

   เซสชั่นที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือเซสชั่นที่คุณแนะนำทีมผ่านขั้นตอนต่างๆ เพื่อให้ทุกคนมีส่วนร่วมและร่วมมือกัน วิธีนี้ทำให้โซลูชันมีประสิทธิภาพและน่าสนใจยิ่งขึ้น เนื่องจากแนวคิดจะไม่ใช่แค่แนวคิดของคุณ แต่เป็นแนวคิดของพวกเขาด้วย

   บ่อยครั้ง ดีกว่าที่จะรอและแนะนำความคิดของคุณเองหรือสิ่งที่คุณค้นพบระหว่างการทำงานก่อน จนกว่าคุณจะได้ยินจากคนอื่นๆ

   ไม่ว่าในกรณีใด จำเป็นต้องมีคำชี้แจงปัญหาที่ชัดเจนเพื่อนำไปสู่การอภิปรายอย่างมีประสิทธิผลในทุกบริบท

   เมื่อคุณระบุปัญหาหรือปัญหาแล้ว ให้สรุปสถานะที่เป็นอยู่เพื่อให้ผู้คนมีบริบทสำหรับจุดเริ่มต้นของคุณ ที่นี่ คุณอาจใช้เวลาสองสามนาทีเพื่อแบ่งปันประเด็นสำคัญเพื่อวางกรอบการสนทนา

2. 
   

   2. การสำรวจ

   นี่คือจุดที่ทีมตรวจสอบปัญหา ถามคำถาม "อะไรอีก" จะช่วยกระชับประเด็น รับสมมติฐาน ข้อมูล และมุมมองที่เกี่ยวข้องทั้งหมดบนโต๊ะ และทำให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ด่วนไปสู่การดำเนินการโดยไม่พิจารณาภาพรวมทั้งหมด

   

   ในขั้นตอนนี้ ส่งเสริมให้มีการอภิปรายเกี่ยวกับข้อสมมติที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น เพื่อนร่วมงานใน Win Lab อาจพูดว่า “ไม่มีทางที่เราจะได้รับส่วนนี้ของธุรกิจ พวกเขามีซัพพลายเออร์อยู่แล้วและพวกเขาก็พอใจกับพวกเขา”

   คนอื่นอาจพูดว่า “ผู้ติดต่อของฉันในบัญชีบอกฉันว่าผู้ให้บริการเพิ่งทำผิดพลาดครั้งใหญ่ พวกเขาอาจจะพอใจกับผู้ให้บริการเมื่อสักครู่นี้ แต่ตอนนี้ประเด็นนั้นยังเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ ดังนั้นบางทีเราอาจจะได้ส่วนนั้นของธุรกิจด้วย”

   ก่อนที่คุณจะออกจากขั้นตอนนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ระบุสมมติฐานใหม่หรือแตกต่างออกไป—แต่มีความเกี่ยวข้อง—จนกว่าจะไม่มีใครมีอะไรสำคัญเพิ่มเติมที่อาจส่งผลต่อการดำเนินการของคุณ

3. 
   

   3. ความคิด

   สำรวจแนวคิดและความเป็นไปได้สำหรับการกระทำที่คุณอาจทำ นี่คือสิ่งที่คุณถามว่า "ทำอะไรได้บ้าง"

   ส่งเสริมให้ผู้คนแบ่งปันความคิดในรูปแบบของคำถามเช่น “ทำไมไม่พิจารณา…นี่…หรือว่า…?”

   ในระยะที่ 3 อย่าโต้เถียงเกี่ยวกับข้อดีของแนวคิดหนึ่งกับอีกแนวคิดหนึ่ง เพียงแค่รับคำแนะนำทั้งหมดออกมาอย่างเปิดเผย ไม่ว่าคุณจะคิดว่ามันบ้าหรือไม่มีประโยชน์ก็ตาม นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการแก้ปัญหาที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิภาพ

   คุณไม่ต้องการปิดความคิดของใครในตอนนี้ คิดว่าการพูดว่า “ใช่ และ…” เพื่อเป็นการสนับสนุน กับ “ไม่ เพราะ…” หรือ “ไม่ แต่…” ซึ่งอาจขัดขวางกระบวนการอภิปราย

   เมื่อคุณระดมความคิดเกี่ยวกับการดำเนินการที่เป็นไปได้ทั้งหมดแล้ว คุณสามารถรวมการกระทำเหล่านั้นไว้ในแผนปฏิบัติการจริงหรือชุดโซลูชันได้

4. 
   

   4. การกระทำ

   งานของคุณตอนนี้คือจัดกลุ่มย่อยของความเป็นไปได้ให้เป็นแผนปฏิบัติการฉบับร่าง

   ในระยะที่ 3 Ideation คุณไม่ได้โต้แย้งเกี่ยวกับข้อดีของตัวเลือกสำหรับการกระทำ แต่ในขั้นที่ 4 คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับสิ่งที่ควรทำและสิ่งที่ไม่ควรทำ การอภิปรายเพื่อสุขภาพเป็นสิ่งที่ดี แต่ให้เน้นที่แนวคิด ไม่ใช่ผู้แนะนำ

   ณ จุดนี้ แนวคิดบางอย่างจะปรากฏเป็นที่น่าสนใจมากกว่าความคิดอื่นๆ หากคุณไม่ชอบแนวคิดใด ให้ระบุว่าเหตุใดคุณจึงคิดว่าอาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดและให้โอกาสผู้อื่นในการปกป้องแนวคิดนั้น

   เมื่อคุณมีแผนปฏิบัติการที่น่าเชื่อถือแล้ว ภารกิจต่อไปคือการถามคำถามสองข้อ

   อย่าง แรก "ถ้าเราทำเช่นนี้ มันจะแก้ปัญหาได้หรือไม่"

   ตัวอย่างเช่น ใน Win Lab การกระทำเหล่านี้จะเพิ่มโอกาสในการชนะการขายหรือไม่?

   ในการสนทนากับผู้ซื้อเกี่ยวกับการแก้ปัญหา ให้ถามว่าการดำเนินการเหล่านี้เพิ่มความมั่นใจหรือไม่ว่าปัญหาจะได้รับการแก้ไข

   หากไม่สามารถแก้ปัญหาได้ ให้ดำเนินการตามแผนปฏิบัติการต่อไป

   ประการที่สอง ถ้าทุกคนเห็นด้วยก็จะแก้ปัญหาได้ ให้ถามว่า “เราจะดำเนินการนี้หรือไม่”

   แผนปฏิบัติการมาพร้อมกับเจตนาที่ดี แต่ไม่ใช่การดำเนินการที่ดีที่สุดเสมอไป การพูดเกี่ยวกับการนำไปใช้จะทำให้คุณพูดคุยได้ว่าคุณหรือทีมมีทรัพยากร เวลา และความจำเป็นในการดำเนินการหรือไม่ หากคุณมีข้อสงสัยที่สำคัญ ถึงเวลาที่ต้องดำเนินการตามแผนต่อไปจนกว่าจะถึงจุดที่การกระทำของคุณจะแก้ปัญหาได้ และคุณมีความมั่นใจว่าจะทำสำเร็จ

เคล็ดลับในการแก้ปัญหาเพื่อทำให้การสนทนาการขายของคุณประสบความสำเร็จมากที่สุด

ก้าวทีละขั้น

นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างเชิงเส้น คุณอาจย้อนกลับไปที่นี่และที่นั่น แต่ขั้นตอนที่ผิดพลาดในการอภิปรายมักเกิดจากการข้ามจากปัญหาที่ถูกต้องไปสู่ความคิดและการดำเนินการโดยไม่ต้องสำรวจปัญหาให้ครบถ้วนมากขึ้น อย่าคิดจนกว่าคุณจะสำรวจเสร็จ อย่าสำรวจจนกว่าปัญหาหรือคำชี้แจงปัญหาจะชัดเจน กันไปในแต่ละขั้นตอน

การสนับสนุนและการสอบถามยอดคงเหลือ

คุณไม่ต้องการให้สิ่งนี้กลายเป็นแบบฝึกหัดในกลุ่มคนเพียงแค่ระบุตำแหน่งของพวกเขา เมื่อคุณถามคำถาม—หรือสอบถาม—รวมทั้งสร้างข้อความ—หรือทนาย—คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น

ชี้แจงความหมาย

ผู้คนมักพูดและหมายถึงสิ่งหนึ่งที่คนอื่นตีความว่าเป็นอย่างอื่นโดยสิ้นเชิง หากคุณสงสัยว่าใครบางคนหมายถึงอะไร ให้ถามคำถามที่ชัดเจน เช่น “คุณช่วยขยายความในนั้นได้ไหม” “บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับ...” “ฉันเข้าใจไหมเมื่อคุณพูดว่า…?” และสนับสนุนให้ผู้อื่นถามคำถามที่ชัดเจนเช่นกัน คำถามเหล่านี้ช่วยอธิบายความคิดของทุกคนให้กระจ่างและช่วยให้การอภิปรายในการแก้ปัญหาเป็นไปอย่างต่อเนื่อง

ส่งเสริมมุมมองที่หลากหลาย

นี่หมายถึงการขอความคิดเห็นที่หลากหลายจากกลุ่ม แต่ยังหมายถึงการเชิญผู้คนเข้าร่วมการประชุมที่มีมุมมองที่หลากหลายด้วย บางคนเป็นคนมีความคิดดีกว่าคนอื่น หากคุณกำลังมองหาไอเดียสร้างสรรค์ในการทำบางสิ่งบางอย่าง ให้เชิญใครสักคนมาที่การประชุมที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นนวัตกรรมและคิดนอกกรอบ

เมื่อคุณใช้ 4 ขั้นตอนของการแก้ปัญหาแบบมีโครงสร้าง: ดาวน์โหลด สำรวจ แนวคิด และการดำเนินการ คุณจะเห็นประโยชน์ของการจัดการอภิปรายประเภทนี้ทันที

และคุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับการสนทนากับทีมขายของคุณหรือกับผู้ซื้อ