5 เคล็ดลับที่ดีที่สุดในการสร้างความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

คุณรู้ไหมว่าเมื่อมีคนพูด กับ คุณแทนคุณ? คุณรู้ไหมว่าความรู้สึกนั้นเมื่อไม่ว่าคุณพูดอะไรคนอื่นจะตอบสนองด้วยคำพูดที่เตรียมไว้แล้วซึ่งไม่ค่อยตอบหัวข้อที่คุณยกมา?

ในการขาย สิ่งนี้เกิดขึ้นมากมายตลอดกระบวนการขาย และโดยทั่วไปจะแสดงแนวทางที่เน้นผู้ขายเป็นหลัก

ลองนึกดูว่ามีเว็บไซต์จำนวนเท่าใดที่ผู้เข้าชมมีข้อความและข้อมูลมากเกินไปซึ่งไม่มีใครเข้าใจได้มากนัก เพียงเพื่อที่พวกเขาจะได้กล่าวถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์นับล้านรายการ ลองนึกถึงพนักงานขายที่ถูกกดดันให้เข้าถึงทุกประเด็นการพูดคุยตั้งแต่ซอฟต์แวร์การเปิดใช้งานการขายจนถึงจุดที่พวกเขาไม่สามารถสนทนาตามปกติกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

แม้จะดูน่าดึงดูดสำหรับธุรกิจที่ต้องทำ แต่ก็ผลักลูกค้าออกไป

แต่ถ้าฉันบอกคุณว่ามีกลยุทธ์อื่นล่ะ

มุ่งเน้นที่ลูกค้าของคุณ

Dale Carnegie ในหนังสือ How to Win Friends and Influence People เขียนไว้ว่า:

“ฉันชอบสตรอเบอร์รี่และครีมมาก แต่ฉันรู้ว่าปลาชอบหนอนมากกว่า ดังนั้นเมื่อฉันไปตกปลา ฉันคิดว่าปลาต้องการอะไร… วิธีเดียวที่จะโน้มน้าวเพื่อนอีกคนหนึ่งคือการพูดถึงสิ่งที่เขาต้องการและแสดงให้เขาเห็นว่าต้องทำอย่างไร”

เช่นเดียวกับที่คุณไม่พยายามจับปลาที่มีสตรอเบอร์รี่และครีม คุณไม่สามารถพยายามดึงดูดลูกค้าด้วยการนำเสนอคุณสมบัติและวิธีแก้ปัญหาที่ไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ให้สร้าง ทำการตลาด และขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ที่จะใช้แทน

ความคิดนี้เป็นหัวใจสำคัญของการขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางคืออะไร?

วิธีการขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (AKA การขายที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก) คือการที่บริษัทและทีมขายของคุณมุ่งเน้นความสนใจไปที่ลูกค้าและความต้องการของพวกเขาเหนือสิ่งอื่นใด

เพื่อดำเนินการต่อกับตัวอย่างที่ให้ไว้ข้างต้น เว็บไซต์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางจะแสดงแทนที่จะบอก และให้โอกาสผู้เยี่ยมชมได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง ในทำนองเดียวกัน เมื่อพูดถึงการขายทางโทรศัพท์ กลยุทธ์การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางต้องการให้พนักงานขายมีส่วนร่วมในการพูดคุยกับลูกค้าเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาก่อนที่จะเสนอโซลูชัน

กลยุทธ์การขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางนี้ครอบคลุมแนวความคิดโดยรวมที่สามารถนำเสนอตัวเองได้หลายวิธีตลอดกระบวนการขาย และช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ปัจจุบันการขายแบบ B2B มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางหรือไม่?

แม้ว่าจะมีทีมขายจำนวนมากที่ทำงานอย่างหนักเพื่อให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของวงจรการขาย แต่บริษัท SaaS B2B ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการทำให้การซื้อผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องง่าย

มันเป็นเรื่องจริงและน่าสยดสยองอย่างที่คิด

ตรวจสอบสถิติเหล่านี้เกี่ยวกับประสบการณ์การซื้อ B2B:

5 เคล็ดลับ นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นศูนย์กลางของกระบวนการขาย

ดังที่คุณเห็นด้านบน ประสบการณ์การขายแบบ B2B จะต้องเปลี่ยนไป ต่อไปนี้คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการเริ่มต้นการปฏิวัติ

1. ใช้การสาธิตเชิงโต้ตอบในการทำการตลาดของคุณ

การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางไม่จำเป็นต้องเริ่มในระยะการขาย แม้แต่ในแคมเปญการตลาดของคุณ คุณสามารถมุ่งเน้นกระบวนการของคุณไปที่ลูกค้าโดยใช้กลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์

และนี่ไม่ใช่แค่สำหรับ B2C เท่านั้น ความปรารถนาที่จะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองก่อนซื้อนั้นมีความเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อ B2B ด้วย โดยรายงานจาก Forrester พบว่า:

“สามต่อหนึ่ง ผู้ซื้อ B2B ต้องการการศึกษาด้วยตนเองมากกว่าพูดคุยกับตัวแทนขายเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ”

ดังนั้นให้ลูกค้าของคุณสิ่งที่พวกเขาต้องการโดยให้พวกเขาเล่นกับผลิตภัณฑ์ของคุณในช่วงการตลาด คุณสามารถทำได้โดยฝังการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบบนเว็บไซต์ของคุณและในเอกสารทางการตลาดของคุณ จากนั้นคุณสามารถใช้เพื่อรวบรวมลีด ทำความเข้าใจลูกค้า และรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแง่มุมต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการมากกว่า

2. ฟังและแสดงความเห็นอกเห็นใจ

“ผู้คนจะลืมสิ่งที่คุณพูด ผู้คนจะลืมสิ่งที่คุณทำ แต่ผู้คนจะไม่มีวันลืมว่าคุณทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร”

คำพูดของ Maya Angelou ที่มีชื่อเสียงนี้เป็นเครื่องเตือนใจที่มีประโยชน์ในชีวิต—แต่ก็เกี่ยวข้องกับการขายเช่นกัน

เมื่อเข้าสู่การสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องมาจากสถานที่ที่มีความเห็นอกเห็นใจ หากคุณต้องการสร้างผลกระทบ สำหรับตอนนี้คุณต้องลืมเกี่ยวกับการขาย คุณต้องลืมว่าคุณจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเท่าใดจากการปิดดีลนี้ หรือธุรกิจของคุณต้องการรายได้เสริมนี้มากน้อยเพียงใด และคุณยังอาจต้องลืมรายการหัวข้อที่แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายของคุณแนะนำให้คุณเข้าชม

ให้เข้าสู่การสนทนาแต่ละครั้งด้วยความอยากรู้และกังวล ระวังอย่าคิดมากเกินไปเกี่ยวกับลูกค้า ถามคำถามที่ดีเพื่อค้นหาจุดปวดของพวกเขา เฉพาะเมื่อคุณรู้สึกว่าคุณเข้าใจความต้องการ ข้อกังวล และจุดเจ็บปวดของพวกเขาแล้ว คุณสามารถแนะนำส่วนต่างๆ ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้อย่างแท้จริง

ไม่เพียงแต่คุณจะสามารถอธิบายได้ดีขึ้นว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ไขปัญหา หากลูกค้าไว้วางใจคุณและรู้สึกว่าคุณเข้าใจพวกเขาอย่างแท้จริง พวกเขามักจะเชื่อว่าคุณช่วยได้

ลองพิจารณาคำแนะนำนี้จาก Mary Kay Ash ผู้ก่อตั้งบริษัทเครื่องสำอางมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ Mary Kay Cosmetics :

“แสร้งทำเป็นว่าทุกคนที่คุณพบจะมีป้ายบอกไว้ว่า 'ทำให้ฉันรู้สึกสำคัญ' ไม่เพียงแต่คุณจะประสบความสำเร็จในการขาย แต่คุณจะประสบความสำเร็จในชีวิตด้วย”

3. ตอบสนองความต้องการเฉพาะ

ตรวจสอบใบเสนอราคานี้จากรองประธานฝ่ายขายของ Walnut:

หลายครั้งที่พนักงานขายฟุ้งซ่านโดยรายละเอียดทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเองจนลืมไปว่ากำลังคุยกับใครและเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร

เมื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องฟังความต้องการเฉพาะของพวกเขา ไม่สำคัญว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนำเสนอเครื่องมือเจ๋งๆ ได้มากแค่ไหน หรือแพลตฟอร์มของคุณดีกว่าคู่แข่งมากมายเพียงใด สิ่งสำคัญคือความต้องการของลูกค้าเฉพาะที่คุณกำลังพูดถึงความต้องการและคุณสามารถจัดหาได้หรือไม่

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดถึงความต้องการของพวกเขา ลืมรายการตรวจสอบหัวข้อที่คุณต้องการกล่าวถึงในการขาย ให้ฟังและตอบกลับด้วยวิธีแก้ปัญหาเฉพาะที่คุณสามารถให้ได้

4. ปรับแต่งประสบการณ์การขาย

ในการขายแบบ B2B แม้ว่าการเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณเองเป็นสิ่งสำคัญ แต่การเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

ตามการสำรวจของ LiveHive ที่จัดทำโดย Harris Poll:

“เกือบ 9 ใน 10 ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าการเข้าถึงข้อมูลที่เหมาะกับอุตสาหกรรมของบริษัทของตน (เช่น การรู้จักธุรกิจ ความต้องการหรือเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรม) เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง (42%) หรือสำคัญมาก (47%) เมื่อผู้ขายเริ่มเข้าถึงพวกเขา”

ใช้เวลาก่อนที่จะโทรติดต่อฝ่ายขายเพื่อหาข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถพูดคุยกับพวกเขาด้วยภาษาที่เกี่ยวข้องและเกี่ยวกับหัวข้อที่น่าสนใจสำหรับพวกเขา

เยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัท ตรวจสอบโซเชียลมีเดีย ค้นหาขนาดบริษัท และทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท จากนั้น ให้กำหนดว่าคุณจะพูดคุยกับใครในบริษัทโดยใช้ LinkedIn หรือไปที่ส่วน "เกี่ยวกับ" ของไซต์ของพวกเขา

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถตั้งสมมติฐานจุดปวดที่พวกเขามีและได้แนวคิดว่าคุณจะให้บริการพวกเขาได้อย่างไร

เมื่อคุณทำสิ่งนี้แล้ว คุณควรสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวซึ่งจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณ—ดูว่าจะมีลักษณะอย่างไร รู้สึกอย่างไรกับสิ่งนั้น และจัดหาเครื่องมือที่พวกเขาต้องการ .

5. เพิ่มมูลค่า

นี่คือบทเรียนสำคัญที่ Lou Wolf รองประธานฝ่ายขายของ Zoominfo บอกเราในการให้สัมภาษณ์เกี่ยวกับ Nuts About Sales:

“คุณไม่สามารถแค่พูดถึง 'เราทำสิ่งนี้และเราทำเช่นนั้น' คุณต้องช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าคุณค่าอยู่ที่ไหน และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับพวกเขา”

ในการขายทางโทรศัพท์ แม้ว่าเป้าหมายของพนักงานขายคือการขาย แต่เป้าหมายของผู้ซื้อไม่ใช่การซื้อ โดยปกติลูกค้าจะไม่สนใจพนักงานขายหรือตัวสินค้าจริงๆ แต่พวกเขาสนใจเกี่ยวกับมูลค่าเพิ่มที่การสนทนานี้สามารถนำมาให้พวกเขาได้

จำสิ่งนี้ไว้เมื่อพูดคุยกับลูกค้าของคุณ แม้ว่าคุณจะสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำได้เพื่อเพิ่มมูลค่า คุณยังสามารถเพิ่มมูลค่าได้ทันทีด้วยการแบ่งปันเครื่องมือ ข้อมูล หรือทรัพยากรที่เกี่ยวข้องซึ่งสามารถช่วยลูกค้าได้ในขณะนี้ และสิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องอยู่ในสาขาของคุณด้วยซ้ำ

การเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าในทันทีช่วยให้พวกเขาสร้างความไว้วางใจในตัวคุณว่าคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาในเรื่องปัญหาของพวกเขาได้อย่างแท้จริง ทำให้ง่ายต่อการพูดคุยเกี่ยวกับผลกระทบที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมีต่อบริษัทของลูกค้าโดยรวม ต่อปริมาณงานส่วนบุคคล การจัดการความเครียด และการลดทรัพยากร

8 ความแตกต่างระหว่างการขายที่เน้นผู้ขายและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การกำหนดกระบวนการขายของคุณกับลูกค้าเป็นแนวทางปฏิบัติที่มักต้องมีการปรับแต่ง เพื่อให้ทันเกมของคุณ ให้ดูแผนภูมิของเราเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างการขายที่เน้นผู้ขายเป็นหลักและเน้นที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

อนาคตของการขาย B2B

ความจริงก็คือเป็นเวลานานแล้วที่ธุรกิจ B2C ทำงานได้ดีขึ้นด้วยการขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง อย่างไรก็ตาม ประสบการณ์การขายแบบ B2B กลับชะงักงัน

เช่นเดียวกับ B2C ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ก็ต้องการประสบการณ์แบบเดียวกันกับที่พวกเขาทำที่ Amazon, Target และ Walmart ด้วยเหตุผลนี้ เราจึงจัดการอภิปรายแบบโต๊ะกลมกับผู้นำในอุตสาหกรรมหลายคนเพื่อหารือเกี่ยวกับหัวข้อนี้ ดูการสนทนาแบบเต็มหรือดูไฮไลท์บางส่วนจากงาน

แต่ในท้ายที่สุด มีหลายอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้กลยุทธ์การขายของคุณมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น ตัวอย่างเช่น เราคิดว่าคุณควรจองการประชุมกับ Walnut เพื่อเริ่มเพิ่มประสบการณ์การขายเชิงโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวให้กับกระบวนการขายของคุณ