Comment qualifier les prospects B2B et arrêter d'aboyer le mauvais arbre

L'imagerie est appropriée : le chien poursuit le chat dans un arbre uniquement pour que le chat saute vers un autre arbre, laissant le chien perdre désespérément son temps à aboyer contre le tronc du mauvais arbre.

Eh bien, cela arrive trop souvent dans les ventes et l'expérience peut être assez difficile (désolé pour le jeu de mots).

Les représentants peuvent passer de précieuses heures à rechercher des prospects qui n'ont jamais vraiment eu la capacité ou la volonté d'acheter. Les SDR peuvent envoyer e-mail après e-mail, passer des appels et même passer des heures à parler au téléphone, pour finalement réaliser que la vente était vouée à l'échec dès le départ.

Et l'impact de cela ne se mesure pas seulement en temps perdu, cela peut également coûter de l'argent, des ressources et une certaine aggravation à l'entreprise.

Une chose est claire : réduire ce gaspillage de temps et de ressources est crucial pour optimiser votre processus de vente.

Le processus de qualification des ventes B2B peut cependant être délicat. Comment puis-je savoir lesquels de ces noms sur la liste ont le potentiel d'acheter réellement et lesquels me mèneront à la chasse aux oies sauvages et me feront perdre mon temps précieux ?

C'est là qu'intervient la qualification commerciale.

Qu'est-ce que la qualification de prospect ?

La qualification d'un prospect de vente, également appelée qualification de prospect ou qualification de vente, est le processus permettant de déterminer si un prospect a le potentiel de devenir un client.

Cela est généralement effectué par l'équipe de vente en comprenant divers facteurs concernant le prospect spécifique, notamment son budget, ses besoins, ainsi que son rôle et son autorité au sein de l'entreprise.

Les commerciaux qualifieront leurs prospects au début du processus de vente afin de savoir quels prospects suivre et lesquels laisser tomber.

Pourquoi avez-vous besoin de qualifier des prospects ?

La réponse simple est que c'est la meilleure façon d'optimiser votre processus de vente.

En qualifiant vos prospects, votre équipe de vente peut s'assurer qu'elle ne consacre du temps et des ressources qu'aux personnes qui ont vraiment le désir, le besoin et la capacité d'acheter votre produit.

Un commercial doit s'efforcer de qualifier ses prospects dès que possible afin de déterminer s'il s'agit de tireurs d'élite ou non.

De plus, avec plus de temps à consacrer aux prospects de meilleure qualité, les commerciaux peuvent mieux personnaliser leurs ventes en apprenant les besoins de chaque prospect et en montrant comment le produit peut résoudre leurs problèmes spécifiques.

Ils peuvent alors créer une expérience de vente personnalisée qui sera plus efficace pour convertir ce prospect en acheteur.

Mais comment qualifier les leads ? Restez avec nous, nous y arriverons.

Comprendre les différents types de leads

Traditionnellement, les prospects arrivent par le biais du marketing ou de la prospection à froid, sont ensuite qualifiés et transmis aux commerciaux, qui les inscrivent dans leur pipeline de vente.

Le marketing travaillera souvent pour créer des campagnes ciblant un grand nombre de personnes susceptibles de devenir des prospects. Ils qualifieront ensuite ces prospects pour déterminer s'ils sont aptes à recevoir des publicités plus ciblées ou davantage de supports marketing.

Les prospects qui indiquent au service marketing qu'ils sont très intéressés par le produit seront transmis à l'équipe commerciale.

MQL vs SQL

Les prospects qualifiés pour le marketing sont très différents de ceux qualifiés pour les ventes. Parce que le marketing vise également à diffuser la notoriété de la marque, l'autorité de la marque et à éduquer la population sur le service, l'objectif n'est pas seulement d'apporter de nouveaux prospects.

En fait, Gleanster Research a constaté qu'une moyenne d'environ 25 % seulement de tous les prospects provenant du marketing sont aptes à entrer dans le processus de vente.

Voici la différence entre ces deux types de prospects :

Définition des prospects qualifiés en marketing (MQL) :

Les prospects qui ont été qualifiés par l'équipe marketing après s'être engagés avec des supports marketing et correspondant à des critères prédéfinis. Ces critères peuvent être l'emplacement, la taille de l'entreprise, le rôle, la verticale, etc. Ils sont ensuite transmis à l'équipe de vente pour une évaluation plus approfondie. Habituellement, c'est le plus large des groupes de pistes.

Définition des prospects qualifiés (SQL) :

Il s'agit de leads qui ont été qualifiés par l'équipe commerciale comme ayant les critères nécessaires pour avancer dans le processus de vente. Ceci est généralement déterminé en utilisant l'une des méthodes de qualification dont nous discutons ci-dessous.

Attendez, mais que sont les PQL et où s'intègrent-ils ?

De nos jours, de plus en plus d'entreprises utilisent des stratégies de croissance axées sur les produits pour promouvoir leur solution. Cette méthode permet aux utilisateurs d'essayer le produit avant de l'acheter.

Les prospects ainsi amenés sont généralement plus qualifiés que les MQL car ils ont déjà manifesté suffisamment d'intérêt pour votre produit pour l'utiliser réellement.

Définition des Product Qualified Leads (PQL) :

Ce sont des prospects qui ont été qualifiés par l'équipe produit, généralement parce qu'ils ont essayé le produit par eux-mêmes en utilisant un essai gratuit ou en utilisant une version gratuite de votre produit. Vous pouvez également obtenir des PQL en obtenant des informations à partir de vos démonstrations de marketing interactives.

Poser les bonnes questions

Lorsqu'il s'agit de qualifier des prospects, il s'agit parfois de poser les bonnes questions et d'éviter de poser les mauvaises. (Vous pouvez en savoir plus à ce sujet en regardant cette vidéo.)

Pour déterminer si cette piste est commerciale, vous devrez poser des questions de qualification.

Quelles sont les questions de qualification ?

Les questions qualificatives aident le commercial à savoir si le prospect est susceptible de devenir un client.

Ces questions sont généralement ouvertes, permettant au commercial d'orienter la conversation avec les prospects tout en leur laissant la possibilité de s'exprimer librement.

Nous énumérons de nombreux exemples de questions de qualification tout au long des conseils ci-dessous. Vous pouvez les utiliser telles quelles ou comme guide pour créer vos propres questions de qualification qui correspondent mieux à votre entreprise et à vos besoins.

Ok, maintenant le moment que nous attendions tous. Voici comment qualifier réellement vos prospects.

6 méthodes expertes de qualification des leads

1. Une bonne recherche à l'ancienne

Vous voulez voir si cette piste est synonyme d'affaires ? Sortez votre fedora et votre trench-coat d'espion préféré et découvrez plus d'informations à leur sujet.

Vous pouvez obtenir de nombreuses informations utiles sur vos prospects en consultant leur site Web sur Google ou en recherchant leur profil individuel sur LinkedIn.

Créez une liste de certaines des choses les plus importantes à rechercher chez un acheteur. Ceux-ci peuvent inclure l'entreprise pour laquelle ils travaillent, la taille de l'entreprise et leur poste au sein de l'entreprise.

Vous pouvez également utiliser votre réseau pour approfondir votre connaissance de l'entreprise et du prospect.

Voici certaines choses que vous pourrez peut-être découvrir grâce à vos recherches et à votre réseautage :

• Qui prend les décisions d'achat dans l'entreprise ? À qui devez-vous vous adresser ?
• De quoi ont-ils besoin? Quels problèmes rencontrent-ils avec leur système actuel ?
• Combien sont-ils prêts à dépenser ? À quoi ressemble leur financement global ?
  

Une fois que vous aurez plus d'informations, vous pourrez mieux déterminer la valeur de cette piste.

2. Recueillir des données

Si vous utilisez la bonne pile de technologies de vente, vous avez probablement accès à beaucoup plus de données sur vos prospects que vous ne le pensez.

Par exemple, si vous utilisez une plate-forme comme Walnut pour créer des démonstrations de produits interactives pour vos campagnes marketing, vous pouvez suivre les prospects qui cliquent sur votre expérience produit. Vous pouvez même déterminer leur intérêt en suivant jusqu'où ils ont parcouru l'expérience et s'ils l'ont partagée avec d'autres personnes de leur entreprise.

Vous pouvez également utiliser des outils tels que FormComplete de Zoominfo pour collecter de nombreuses informations sur les prospects qui remplissent des formulaires sur votre site Web ou Hubspot pour collecter des données sur les articles de votre blog, les pages de votre site Web et les e-mails de vente.

Toutes ces informations peuvent être utiles pour mieux comprendre à quel point votre prospect est engagé avec votre contenu. Vous pouvez également essayer de recueillir leurs intérêts et de déterminer si votre solution leur convient.

3. Utilisez la notation des prospects

La notation des prospects peut aider votre équipe de vente à comprendre la priorité de chaque prospect par rapport aux autres.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

La notation des prospects est le processus d'application d'un nombre à l'intérêt/la capacité/la volonté d'achat de votre prospect. Cela aide à classer vos prospects en fonction de leur probabilité de clôture.

Voici ce qu'il faut faire lors de la création de votre système de notation des prospects.

Tout d'abord, déterminez vos lignes directrices en vous posant les questions suivantes :

• Qui a besoin de votre produit ?
  Créez un persona d'acheteur général et déterminez si ce prospect lui correspond.
  
• À quel point sont-ils intéressés ?
  Suivez le nombre de fois où votre prospect a interagi avec vos supports marketing, vos e-mails et votre site Web.
  

• Leur entreprise est-elle adaptée ?
  Utilisez les informations qu'ils ont fournies dans vos formulaires pour en savoir plus sur leur entreprise. Vérifiez ensuite si cette entreprise semble pouvoir bénéficier de votre produit.
  

Une fois que vous avez ces informations (ou tout ce que vous jugez essentiel pour comprendre si ce prospect est un client potentiel), attribuez un score à chaque élément.

Quelques exemples de lead scoring :

Le prospect vous suit sur les réseaux sociaux ? 2 pointes.

Le prospect a téléchargé un eBook ? 15 pointes.

La perspective est-elle vraiment élevée dans une entreprise qui est une entreprise massive et le candidat idéal pour utiliser votre solution ? 1 milliard de points.

Vous avez eu l'idée.

Une fois que vos pistes sont toutes notées, vous pouvez plus facilement déterminer celles à suivre en urgence et celles qui semblent moins importantes.

Si vous souhaitez devenir un expert en notation de leads, pensez à un logiciel de notation de leads pour vous aider.

4. BANT/CHAMP/ANUM/FAINT

À travers les âges, de nombreuses stratégies de vente ont été développées pour aider les commerciaux à savoir quoi demander pour qualifier les prospects.

Nous avons regroupé ces quatre stratégies pour les besoins de ce blog en raison de leurs similitudes générales.

BANT

BANT est en tête des qualifications ce que Coca-Cola est en tête des boissons non alcoolisées. Ou quelque chose comme ça.

C'est l'approche séculaire qui a vu d'innombrables autres stratégies aller et venir, mais qui est restée un moyen toujours pratique de qualifier les prospects.

L'approche se compose de quatre éléments clés à poser au prospect, auxquels fait allusion l'acronyme BANT.

Budget:

Ayez une idée de l'importance de cette décision pour eux et de ce qu'ils peuvent apporter. Essayez de déterminer si le prospect peut dépenser le genre d'argent que coûte votre solution.

Exemples de questions qualificatives à poser aux prospects :

• Quel est votre ROI (retour sur investissement) attendu avec une telle solution ?
• Combien votre entreprise dépense-t-elle pour des solutions similaires ?
• Comment déterminez-vous généralement votre allocation budgétaire ?
• Qui prend ces types de décisions financières?
  

Autorité:

Découvrez à qui vous devez parler pour conclure l'affaire. Habituellement, il y a plus d'une personne qui doit signer l'achat, alors ne soyez pas trop rapide pour rejeter qui que ce soit.

Exemples de questions qualificatives à poser aux prospects :

• Qui d'autre dans votre entreprise devra accepter cet accord ?
• Qui utilisera notre solution ?
• Y a-t-il une équipe de décideurs qui signe généralement des accords comme celui-ci ?
  

Besoin:

Établissez le besoin du prospect pour votre solution. Comprenez les problèmes auxquels ils sont confrontés et permettez-leur de comprendre comment (ou si) votre produit peut résoudre leurs problèmes.

Exemples de questions qualificatives à poser aux prospects :

• À quoi ressemble votre processus actuel ? Où rencontrez-vous des problèmes ?
• Il y a combien de temps avez-vous réalisé qu'il y avait une opportunité pour que les choses se passent mieux ?
• À quel point pensez-vous qu'une solution comme celle-ci est importante pour votre réussite ?
• Quels sont vos objectifs et comment une solution comme celle-ci peut-elle vous aider à les atteindre ?
  

Chronologie:

Une fois que vous comprenez que le prospect a le budget, l'autorité et le besoin de votre solution, vous devez voir dans combien de temps il sera prêt à conclure l'affaire.

Sont-ils urgents de conclure l'affaire ou veulent-ils prendre leur temps ? Si ce n'est pas bon, c'est quand ? Si c'est l'année prochaine, vous devrez vous retirer et peut-être essayer de maintenir une relation plus décontractée avec eux jusqu'à ce qu'ils soient prêts.

Exemples de questions qualificatives à poser aux prospects :

• Depuis combien de temps cherchez-vous une solution à ces points douloureux ?
• Avez-vous des campagnes à venir pour lesquelles vous voudriez que cette solution soit mise en place ?
• À quoi ressemble le processus de clôture pour vous ?
  

CHAMPION

Un autre acronyme à quatre volets pour diriger la qualification, CHAMP réorganise l'ordre des quatre catégories générales ci-dessus et applique un objectif légèrement différent.

Au lieu de commencer par une discussion sur le budget comme le suggère la stratégie BANT, cette stratégie encourage le représentant commercial à engager une conversation sur les défis et sur la manière dont votre produit peut fournir la solution.

Cela initie une conversation plus naturelle et souligne l'importance de résoudre les problèmes auxquels le prospect est confronté.

Défis:

Cette étape ressemble beaucoup à l'étape « Besoins » de BANT. Travaillez pour déterminer les défis auxquels les prospects sont actuellement confrontés et comment votre produit les résout.

Autorité:

Comme l'étape d'autorité de BANT, dans cette étape, vous déterminez la personne chargée de conclure la vente et de vous connecter avec quiconque doit participer à la conversation.

Argent:

Comme le B dans BANT, vous vous assurez ici que le prospect a l'argent à dépenser pour résoudre ses problèmes.

Priorisation :

Semblable à l'étape "Chronologie" de BANT, vous devriez maintenant déterminer à quel point cet accord est prioritaire pour le prospect. Le déploiement est-il une question de jours ? Mois? Années?

ANUM

Ce processus en quatre étapes place « Autorité » au début et « Argent » à la fin.

Autorité :

Tout d'abord, déterminez si vous vous adressez à la bonne personne.

Qui est le décideur ?

Besoin:

Ensuite, confirmez qu'il y a un besoin que vous pouvez résoudre.

Comment les choses peuvent-elles être meilleures ?

Urgence:

Une fois que vous savez que vous parlez à la bonne personne, assurez-vous qu'il est urgent qu'elle conclue l'affaire. Ceci est similaire à « Chronologie » ou « Priorisation ».

Quand avez-vous besoin de résoudre ce problème ?

Argent:

Abordez la situation financière en dernier. Une fois que vous avez établi qu'il y a un besoin et une urgence, vous pouvez mieux négocier le prix.

Combien seriez-vous prêt à dépenser pour résoudre ce problème ?

PERDRE CONNAISSANCE

Cette stratégie est également similaire à BANT, mais avec un objectif légèrement différent et une étape supplémentaire.

Fonds:
Au lieu de connaître leur budget, comprenez leurs fonds globaux et déterminez s'il s'agit d'une entreprise suffisamment grande pour s'offrir vos services. Vous pouvez le faire sans parler à personne de l'entreprise.

Autorité:
Qui peut prendre la décision ? Faites des recherches sur LinkedIn ou sur le site Web de l'entreprise pour trouver votre prospect idéal au sein de l'entreprise.

Intérêt:
Contactez, établissez la confiance, puis posez des questions pour susciter l'intérêt pour votre produit. Ouvrez-les jusqu'à ce qu'il y ait une meilleure façon de le faire.

Besoin:
Cette étape vient après l'intérêt de solidifier la demande pour votre produit.

Horaire:
Comprenez leur urgence.

5. GPCTBA/C&I

La mère de toutes les abréviations dans les ventes (qui est déjà travaillée avec des abréviations) est cette liste de sujets à couvrir lors de la qualification des prospects.

Buts:

Commencez par découvrir ce que le prospect s'apprête à accomplir. Essayez de quantifier les objectifs autant que possible.

Exemples de questions qualificatives :

• Y a-t-il des objectifs spécifiques que vous essayez d'atteindre ?
• Y a-t-il certains chiffres que vous essayez d'atteindre ?
  
  

Des plans:

Ensuite, vous devez savoir comment ils travaillent pour atteindre cet objectif.

Exemples de questions qualificatives :

• Qu'avez-vous fait dans le passé ? Cela a-t-il fonctionné ?
• Quels sont vos plans actuels pour atteindre vos chiffres cibles ?
  
  

Défis:

Comprendre leurs obstacles à la réalisation de leurs objectifs.

Exemples de questions qualificatives :

• Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?
• Quel est votre principal défi pour atteindre votre objectif ?
• Quelle partie de votre processus doit être optimisée ?
  
  

Chronologie:

Ayez une idée de l'urgence de ce problème pour eux afin de mieux comprendre la priorité de cette piste.

Exemples de questions qualificatives :

• Quand prévoyez-vous de mettre en œuvre ces changements ?
• Souhaitez-vous commencer à travailler sur la résolution de ces problèmes maintenant ?
  
  

Budget:

Comprenez combien ils sont prêts et capables d'allouer à la résolution de ce problème.

Exemples de questions qualificatives :

• Avez-vous un budget fixe pour résoudre ce problème ?
• Comprenez-vous le retour sur investissement potentiel ?
  
  

Autorité:

Même si votre contact n'est pas la personne ayant toute l'autorité pour prendre cette décision et sceller cet accord, il peut avoir une influence sur la conversion de cette personne en un adepte de votre solution.

Exemples de questions qualificatives :

• La personne qui doit valider cette décision comprend-elle la demande ?
• Est-ce une priorité pour eux ?
  
  

Conséquences négatives et implications positives :

C'est ici que vous vous concentrez sur la valeur de votre produit. Laissez le prospect comprendre clairement ce qu'il a à gagner de votre produit ou ce qu'il peut perdre en n'achetant pas.

Exemples de questions qualificatives :

• Atteindre cet objectif vous aidera-t-il à obtenir une promotion ou à augmenter la valeur de votre entreprise ?
• Que se passera-t-il si vous pouvez/ne pouvez pas atteindre ces objectifs ?
  

En découvrant toutes ces informations, les commerciaux disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour comprendre le prospect et déterminer si cela vaut la peine d'être poursuivi ou non.

6. TOURNER

La technique SPIN Selling représente les quatre types de questions à poser au prospect afin de qualifier des leads et conclure une affaire complexe.

Questions de mise en situation :

Apprenez à connaître la situation globale. Des questions ouvertes et générales vous aident à comprendre la situation du prospect et ce qu'il fait.

Exemples de questions qualificatives :

• À quoi ressemble votre processus actuel ?
• Quels services utilisez-vous actuellement ?
  

Questions problématiques :

Une fois que vous avez une idée générale de leur fonctionnement, sondez vos prospects pour découvrir tout problème ou point sensible.

Exemples de questions qualificatives :

• Est-ce que tout se passe aussi bien que possible ?
• Quels domaines peuvent être optimisés dans votre processus ?
  

Questions d'implication :

Quelles sont les implications des points douloureux qu'ils ont mentionnés ? Laissez le prospect s'exprimer lui-même afin qu'il puisse jeter les bases de la raison pour laquelle il a besoin de votre solution. Expliquez ensuite comment vous pouvez les résoudre.

Exemples de questions qualificatives :

• Que se passe-t-il si vous ne pouvez pas résoudre vos problèmes ? Que se passe-t-il si vous le pouvez ?
• Combien de temps est perdu à cause de ces systèmes défectueux ? Combien de ressources ?
• Que peut-on accomplir si cela est corrigé ?
  

Questions sur les besoins :

Utilisez ces questions pour orienter le client vers votre solution par lui-même.

Exemples de questions qualificatives :

• Une plate-forme qui propose X vous aiderait-elle à résoudre ces problèmes ?
• Seriez-vous capable d'atteindre vos objectifs si vous n'aviez pas à passer du temps sur cette question ?
  

Bien que les questions leur soient destinées pour déterminer si votre produit est la solution pour eux, vous pouvez également utiliser ces questions pour voir s'ils sont un client probable.

Augmentez vos ventes pour vendre plus

En réduisant le temps passé à se tromper d'arbre, vous pouvez plus facilement répartir vos ressources pour offrir des expériences de vente personnalisées à chacun de vos prospects de qualité. Non seulement cela supprimera les aggravations inutiles, mais vous pourrez passer du temps à convertir davantage et à augmenter vos revenus.

Commencez dès maintenant à améliorer votre qualification commerciale en utilisant Walnut pour améliorer vos équipes de marketing et de vente. Créez des démos de produits personnalisées, interactives et résistantes aux pannes pour donner à vos prospects la possibilité d'essayer votre produit par eux-mêmes et donnez à votre équipe de vente les données dont elle a besoin pour comprendre s'il s'agit d'une piste qui vaut la peine d'être poursuivie.

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